年底了，經(jīng)銷商要忙活的事,，或許最重要的就是清賬,。算完業(yè)務(wù)賬，算庫存帳,，然后再算利潤(rùn)賬,。但可別忘了算：白條賬。

關(guān)于白條賬,，請(qǐng)經(jīng)銷商記住這個(gè)時(shí)間表,，對(duì)號(hào)入座。

如果你的欠款白條金額在＜2個(gè)月,，可控范圍,，設(shè)定止損時(shí)間，做好管控,，近期抓緊追款,。

如果你的欠款白條金額在＜3個(gè)月，那可能要打個(gè)八折,，金額X0.8,，這是你的目標(biāo)；

如果你的欠款白條金額在＜6個(gè)月,，那你有50%的機(jī)會(huì),，啥事別干，抓緊要,；

如果你的欠款白條金額在＞12個(gè)月,，那就別指望要回來，吸取教訓(xùn)抓緊掙錢補(bǔ)上,；

如果你的欠款白條金額＞凈利潤(rùn),，說明你在拿自己的錢做慈善；

這是英國銷售專家波特·愛德華的關(guān)于收款時(shí)間表,。

下面幾個(gè)案例,，為讀者還原經(jīng)銷商身邊的“欠款”真實(shí)故事。

1,、廠家與經(jīng)銷商,，廠家為大；零售商與經(jīng)銷商,，零售商為大

安徽淮北的一位經(jīng)銷商譚總向記者反饋，“淮北地方性的連鎖超市,，做得很大,，貨款壓得很多,，拿著你的錢進(jìn)其他的貨。我們經(jīng)銷商很被動(dòng),，不賣貨的話,，上面有廠家的任務(wù)壓著，賣的話,，貨賣了錢也沒有了”說到這里,，譚總嘆了一口氣。

譚總告訴記者,，自己代理的蒙牛等品牌,，去年在地方連鎖超市拖欠的貨款高達(dá)700多萬，雖然協(xié)議是賬期月結(jié),，但是現(xiàn)在三個(gè)月了,，還結(jié)不清。并且,，這個(gè)連鎖超市自己代理了競(jìng)品,，且不說抬高我們的相關(guān)費(fèi)用，得不到“好位置”陳列是經(jīng)常有的事,。

關(guān)于“欠賬”這件事,，譚總吐露心聲：“快消品供應(yīng)鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)，都要有誠信鏈條,，廠家對(duì)我們要說到做到,，下游零售商也要說到做到，只有這樣才能健康,、良性的循壞,。但事實(shí)上，目前狀況是廠家跟經(jīng)銷商,，廠家為大,；零售商跟經(jīng)銷商，零售商為大,，經(jīng)銷商在中間,，處于非常尷尬、被動(dòng)局面”,。

2,、欠款拿回90%,，已經(jīng)算是高興了

“大概在前兩個(gè)月,，地方的商超一直拖欠我們貨款,，不僅僅是我們一家經(jīng)銷商。一直拖欠,，不愿意還款,，沒有辦法，我們只能聯(lián)合經(jīng)銷商組織一個(gè)“商會(huì)”,，派出四個(gè)代表出面，談判,，談了四輪之后,，才收回合計(jì)欠款的90%,。”江西撫州經(jīng)銷商曾總搖著頭向記者反饋，“實(shí)在沒有辦法,，拿了90%,，我們都算高興的，總比拿不到要好”,。

關(guān)于賒銷,，曾總說“賒銷欠款沒有辦法規(guī)避，有時(shí)候必須得賒銷,，10個(gè)人9個(gè)人都在賒,，你不賒銷，你這筆訂單就沒有辦法做了,。除非你的品牌特別厲害,，但是又有多少是這樣的品牌呢,？為了推銷新品，不得不賒銷,，產(chǎn)品都已經(jīng)代理了,，貨都已經(jīng)進(jìn)到倉庫了，放在倉庫是放,，還不如賒銷放在超市里,，你與廠家簽訂了任務(wù),，你必須得賣出去”。

3、轉(zhuǎn)變賒銷心態(tài),，設(shè)立賒銷管控機(jī)制

聽完兩個(gè)故事，筆者深感經(jīng)銷商的不容易,，似有“拿著賣白菜的價(jià)，操著賣白粉的心”,。很多人說,，“賒銷就是買敵人，寧可倒閉,，也絕對(duì)不再賒銷,，賒銷=尋死”。雖然理是這個(gè)理,，但是真要做到“向賒銷說不”,，太難了。

如今的經(jīng)銷環(huán)境,，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的交易行為,。在中國的人情社會(huì)，面子社會(huì),，賒銷已經(jīng)成為行業(yè)里的“潛規(guī)則”,，再加上“惡意性”競(jìng)爭(zhēng)，賒銷變得不那么理性了,。

或許,，還有很多經(jīng)銷商覺得賒銷是一把利器，以為能多賣貨,，是抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段,，但結(jié)果,，往往人家過得好好的，自己的生意卻一年不如一年,；本以為賒銷,，能套牢客戶，但結(jié)果,，客戶壓根不領(lǐng)情,，甚至還懷疑你的動(dòng)機(jī)。

“你把貨放在這,，賣完給你錢吧”,，這句話是店老板說的最多的，殊不知,，店老板給了其他產(chǎn)品現(xiàn)金和預(yù)付款,，真的把產(chǎn)品給你放到一邊了。別人是現(xiàn)款進(jìn)貨,，老板主推,，而你的產(chǎn)品只能當(dāng)個(gè)補(bǔ)充，甚至當(dāng)個(gè)擺設(shè),。

關(guān)于賒銷,，不管你用什么方法，或者技巧,，首先一點(diǎn),，也是最重要的，擺正賒銷的心態(tài),。賒銷不是你留住客戶,、開拓客戶的“利器”，也不是你抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段,，更不是你認(rèn)為的賒銷就能多賣貨,。

你可以算一算一年的賬，一共賺了多少錢,？如果白條的數(shù)額超過了盈利,，這說明你在拿自己的錢做好事，如果碰上幾大筆要不回的爛賬,，別說賺錢了,，說不定還要賠錢！如果賒銷,，只是一年年的在賠錢,，你干嘛還要賒銷？

你可以想一想賒銷的初衷,，是為了多賣貨,，但結(jié)果事與愿違,。那些欠債的人，因?yàn)榍峰X理短,，賒了一次債之后,，每次都繞著走，寧可拿現(xiàn)金去別家要貨,，也不敢再來找你拿貨，如果賒銷,，反而減少了現(xiàn)金客戶,，你干嘛還要賒銷？

別人都在降價(jià)促銷,，為了不被搶走客戶,，所以你也跟著賠本賺吆喝。別人都在賒銷,，你擔(dān)心不賒銷沒有生意做,，所以也只有咬著牙賒銷。但無論如何,，你沒擊垮誰，你也沒獲利,。如果賒銷,，只是傻傻的競(jìng)爭(zhēng)手段，你干嘛還要賒銷,？

當(dāng)初選擇賒銷的時(shí)候,，是為了跟客戶搞好關(guān)系，但每賒出去一個(gè)訂單,，不要債還好,，一旦開始追討的時(shí)候，一次次的登門要債,，一次次的催促提醒,，從朋友變成了敵人，反而得罪了很多人,，如果賒銷,，只是短暫的美好，你干嘛還要賒銷,？

你不想賒銷,，又擔(dān)心不賒銷死得更快。因?yàn)槎颊f拒絕賒銷是不可能的,，誰讓你慣壞了客戶呢,？買衣服沒見他們賒銷吧?買日用品沒見他們賒銷吧,？客人不是沒錢買，只是缺少一個(gè)給現(xiàn)錢的理由,。如果賒銷,，不能多掙錢，你干嘛還要賒銷,？

你可以不懂電商,，但不可以排斥電商。你可以不做電商,，但不可以不了解電商,。他為什么那么火爆？因?yàn)榭梢愿鎰e賒銷,，改做現(xiàn)金,。所以寧可舍棄一部分利潤(rùn)，也要做電商,。如果賒銷,，賒的痛苦，你干嘛還要賒銷,？

想一想這些年?duì)€掉的賬,，想一想這些年要債吃的苦，想一想這些年因?yàn)橘d銷失去的,，想一想賒銷帶來的煩惱,，如果賒銷，需要很大的勇氣,，你干嘛還要賒銷,？

賒銷模式=尋死模式？值得深思...

來大聲的說,，我不賒銷!

來勇敢的說,，我不賒銷!

然后來迎接2018年最浪漫的事！——給我匯款,！