目前，擺在中國(guó)醫(yī)藥代理商大軍面前的路有四條：升級(jí)為藥企業(yè)主,、轉(zhuǎn)做經(jīng)銷(xiāo)商,、被藥企收編為正規(guī)軍、回歸代理商的本質(zhì),。

是指利用新版gmp認(rèn)證即將到期的時(shí)局,，有資金實(shí)力的醫(yī)藥代理商可以收購(gòu)那些擁有具備市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品卻無(wú)資金改造的中小企業(yè)，或?qū)嵤┘夹g(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)淖兩矸?，做自己企業(yè)的主人,。

顧名思義是指出銀子從廠家進(jìn)貨的商人，他們通過(guò)買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出獲取“價(jià)差”。那些有資金實(shí)力的代理商可以轉(zhuǎn)變身份注冊(cè)或收購(gòu)醫(yī)藥公司,，做普藥物流,、醫(yī)院或零售藥店配送。

對(duì)于實(shí)力,、規(guī)模較小的代理商,，可以被原東家或其它藥廠收編為辦事處，做區(qū)域市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理或醫(yī)藥代表,，發(fā)揮其地緣優(yōu)勢(shì)、拓展業(yè)務(wù),。

顧名思義是代理廠家打理生意(不是買(mǎi)斷廠家產(chǎn)品),，通過(guò)授權(quán)代理經(jīng)營(yíng)行為獲取廠家一定額度“傭金”的商人。當(dāng)前醫(yī)藥代理商是“代理”與“經(jīng)銷(xiāo)”兼而有之,，或雙重屬性兼具,。在藥品出廠價(jià)格調(diào)查、七部委聯(lián)合打擊發(fā)票違法行動(dòng),、兩票制可能蔓延全國(guó)的形勢(shì)下,，走傭金制代理銷(xiāo)售模式就成為絕大多數(shù)制藥企業(yè)的必然選擇。

對(duì)于前三種去向,，不是大多數(shù)代理商所能并愿意選擇的,。回歸代理本質(zhì),，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，轉(zhuǎn)變贏利模式，是準(zhǔn)備繼續(xù)在醫(yī)藥代理道路上“一條路走到黑”的仁人志士們不得不認(rèn)真思考的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,。

代理商的專(zhuān)業(yè)化,，是指代理商有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售代表、專(zhuān)業(yè)化的推廣代表,、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)理念,，在某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域、特定的區(qū)域市場(chǎng)能夠代表生產(chǎn)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),。專(zhuān)業(yè)化的代理商不再是靠賺取藥品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)和/或洗票稅款,，而是通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，從藥品生產(chǎn)企業(yè)賺取合法的代理傭金,。

從藥品類(lèi)別來(lái)看,，專(zhuān)業(yè)化代理商將向兩個(gè)方向發(fā)展，一是大型普藥代理商,，他們將依靠品牌,、資金、渠道和規(guī)模的優(yōu)勢(shì)不斷發(fā)展壯大,，并最終走向經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域,。二是新特藥品專(zhuān)業(yè)化代理商,，這類(lèi)代理商將依賴(lài)團(tuán)隊(duì)、理念,、產(chǎn)品和品牌在某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域,、特定區(qū)域市場(chǎng)笑傲江湖。這里我想特別強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”,，它是特指某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的產(chǎn)品或產(chǎn)品線,。

筆者認(rèn)為，在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái),，無(wú)論醫(yī)藥市場(chǎng)如何風(fēng)起云涌,、變化多端，專(zhuān)業(yè)化代理商必將繼續(xù)成為未來(lái)中國(guó)藥品市場(chǎng)代理制的中堅(jiān)力量,。這些專(zhuān)業(yè)化代理商往往具有外資企業(yè)或國(guó)內(nèi)大型藥企的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售背景和工作經(jīng)驗(yàn),，擅長(zhǎng)建立起自己的專(zhuān)業(yè)化推廣隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍,，通過(guò)長(zhǎng)期,、專(zhuān)門(mén)從事于某專(zhuān)科領(lǐng)域的高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣，與特定區(qū)域醫(yī)院的資深專(zhuān)家建立起良好的人際關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源,，在中國(guó)藥品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中將獲得長(zhǎng)足的發(fā)展,。

第一，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。就像一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)那樣,，處方藥代理商調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很重要，要在“專(zhuān)”字上下功夫,、做文章,。這里說(shuō)的“專(zhuān)”是指專(zhuān)科，即挑選產(chǎn)品不能太過(guò)考量代理“空間”,，更應(yīng)該審視您將來(lái)到底致力于哪個(gè)專(zhuān)科線產(chǎn)品,。專(zhuān)業(yè)化的代理商，一定要成為特定區(qū)域市場(chǎng),、某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品線的龍頭老大,。每個(gè)人、每個(gè)團(tuán)隊(duì)能力有限,，資源有限,，要做專(zhuān)科專(zhuān)家，不要做萬(wàn)金油的代理商,。

第二,，組建專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。我在很多場(chǎng)合講課講到，無(wú)論是底價(jià)代理制時(shí)代,，還是傭金制代理制時(shí)代,，擁有自己的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)化推廣隊(duì)伍,，永遠(yuǎn)可以立于不敗之地,。就代理制而言，這是上游生產(chǎn)企業(yè)最想做,、也是最難做好的一件事,。因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)是面向全國(guó)市場(chǎng)，組建專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍難道較大;對(duì)于區(qū)域代理商而言,，代理商可以做的很優(yōu)秀,。你有產(chǎn)品和策略，我有隊(duì)伍和資源,，兩者聯(lián)姻，何樂(lè)而不為!

第三,，加強(qiáng)與企業(yè)高層溝通,。主要是加強(qiáng)與已經(jīng)代理產(chǎn)品的企業(yè)高管溝通，一方面使區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略與企業(yè)全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略步調(diào)一致,，另一方面可以相互學(xué)習(xí),、相互借鑒市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，還有可能從制藥企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)支持,。

第四,，品牌建設(shè)。代理商也需要建設(shè)自身的知名度和專(zhuān)業(yè)代理商的品牌,。代理商自身的品牌建設(shè),，首先要模仿知名企業(yè)或外資企業(yè)，加強(qiáng)自身修煉,。例如專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售推廣團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，不定期邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士給團(tuán)隊(duì)授課，在提高團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí),，拓寬知識(shí)面,，開(kāi)拓眼界，活躍思維,。其次是將確定的產(chǎn)品線中現(xiàn)有產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)做大做強(qiáng),，在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)固銷(xiāo)售地位。第三,，多參加專(zhuān)業(yè)性社團(tuán)活動(dòng),，廣交朋友，分享成功的喜悅，在業(yè)內(nèi)傳播知名度,，為今后順利代理既定產(chǎn)品線的優(yōu)質(zhì)或高端新產(chǎn)品創(chuàng)造條件,。

第五，樹(shù)立學(xué)術(shù)推廣理念,。學(xué)術(shù)推廣是藥品營(yíng)銷(xiāo)的根基,。醫(yī)生治療疾病，用什么產(chǎn)品,，決定因素一定是產(chǎn)品的適應(yīng)癥,、療效、副作用,、給藥途徑等醫(yī)學(xué)因素的全面權(quán)衡,。