伴隨著我國醫(yī)藥行業(yè)20多年來的快速發(fā)展,，許多醫(yī)藥代理商也在茁壯成長，醫(yī)藥代理模式也為我國的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展發(fā)揮了不可磨滅的作用,。

但隨著招標(biāo)趨嚴(yán),、兩票制、輔助用藥目錄,、營改增,、反商業(yè)賄賂等一系列國家政策實施，很多醫(yī)藥代理人深陷迷茫之中：代理制模式是不是馬上就要消亡,？醫(yī)藥代理還能做嗎,？未來的方向是什么？怎么轉(zhuǎn)型,？很多人都在思索,，中國醫(yī)藥代理未來將走向何方？

狄更斯《雙城記》里的一段話應(yīng)該是現(xiàn)階段的最好描述：

這是一個最好的時代,，這是一個最壞的時代,； 

這是一個智慧的年代，這是一個愚蠢的年代,； 

這是信仰的時期,，這是懷疑的時期； 

這是希望之春,，這是絕望之冬,； 

人們正踏上天堂之路，人們正走向地獄之門,。

1、合規(guī)：有媒體統(tǒng)計僅2016年第一季度就有137位醫(yī)藥人士被抓,、被查,、被判刑，合規(guī)是未來立足首先要做的第一件事,；

2,、重構(gòu)：必須重構(gòu)自己的價值觀、戰(zhàn)略,、組織機(jī)構(gòu),、系統(tǒng)、制度,、專業(yè)化代理技能,；

3、增長：未來我們可以有八大增長戰(zhàn)略可以選擇,。

今天我們共同探討專業(yè)化代理技能如何重構(gòu)？

醫(yī)藥代理將走向?qū)I(yè)醫(yī)藥代理,，即通過準(zhǔn)確定位醫(yī)藥代理商自己的優(yōu)勢,，在專業(yè)化營銷策劃方案指導(dǎo)下，通過專業(yè)化的推廣活動,，由專業(yè)化的推廣隊伍對目標(biāo)客戶進(jìn)行專業(yè)化的信息傳播,。

可能很多醫(yī)藥代理商擔(dān)心，我們基礎(chǔ)薄弱,，能進(jìn)行專業(yè)代理轉(zhuǎn)型嗎,？會不會對我們的現(xiàn)在的銷售影響很大？

其實大家不用擔(dān)心,，專業(yè)化代理只是在現(xiàn)有模式基礎(chǔ)之上的改進(jìn),，其實全國市場上比如北京、上海,、河南等地已經(jīng)有許多已經(jīng)做得非常好這種專業(yè)化團(tuán)隊,，他們大多是由一些外企背景的人員組建一支專業(yè)團(tuán)隊，以代理銷售新藥為主,，他們就是專業(yè)醫(yī)藥代理的雛形,。如果您的公司決定在未來的醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中乘風(fēng)破浪，再創(chuàng)輝煌,，只要做好以下幾點,，完全可以成功轉(zhuǎn)型！

首先要做的就是決策層面的戰(zhàn)略調(diào)整決心,，因為從現(xiàn)有的模式進(jìn)行專業(yè)轉(zhuǎn)型,，需要時間,、資金、人員,、策略,、體系等全方位改變，同時還會對目前的組織架構(gòu)和銷售帶來一定的影響,，決策層必須對可能出現(xiàn)的問題有充分預(yù)測和應(yīng)急預(yù)案,，不能出現(xiàn)一點問題，就懷疑這種轉(zhuǎn)型是否必要,？

接下來要做的就是技術(shù)方面的改進(jìn)了,！

多視角重新審視自己的產(chǎn)品,、團(tuán)隊、客戶關(guān)系,、服務(wù)水平等每一個方面,，找出自己的核心競爭力，在自己最強(qiáng)的方面開始突破,，旨在確保自己公司的最強(qiáng)方面在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位,。

并不是每個產(chǎn)品都適合專業(yè)代理銷售,，只要產(chǎn)品具有一定的獨特性賣點,、生產(chǎn)廠家不是太多、廠家具有一定的市場支持能力和銷售管理能力,，就可以選擇專業(yè)代理銷售,。

英國曾進(jìn)行了一項全科醫(yī)生調(diào)查,，共調(diào)查了500名醫(yī)生,，問詢他們對醫(yī)藥代表的看法。80%的受訪醫(yī)生說,，他們會接受醫(yī)藥代表的拜訪,，2/3的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表給他們提供了有價值的醫(yī)學(xué)藥學(xué)訊息。

調(diào)查中,，當(dāng)醫(yī)生們被問及他們怎么描述典型的醫(yī)藥代表,，60%的受訪醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表是“令人愉快的pleasant”,16%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表對臨床工作是很有價值的。但是也有有相同比例（16%）的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表讓他們很惱火,。另有5%的醫(yī)生填寫了其他項,，而其中大量出現(xiàn)的評價詞語是，“令人生氣的,、怪物,、逢迎的,、無可救藥的”等等不良印象。

通過這個調(diào)查可以表明：醫(yī)生需要醫(yī)藥代表,，沒有醫(yī)藥代表,，社會將不完美，因為沒有醫(yī)藥代表,，醫(yī)藥信息可能將傳播的非常慢,。

客觀評價您的營銷團(tuán)隊，目前處于什么水平呢,？很多代理商的老總問我如何提升團(tuán)隊作戰(zhàn)力,，我會問您們公司今年的培訓(xùn)預(yù)算是多少？很多人一臉茫然,，試問如果我們沒有對我們的員工進(jìn)行成長培訓(xùn),，他們怎么可能專業(yè)能力提升呢？很多成功藥企就有自己強(qiáng)大的培訓(xùn)部,，對員工有系統(tǒng)的階梯培訓(xùn),，因此，要做專業(yè)轉(zhuǎn)型,，必須要加強(qiáng)員工的專業(yè)化能力訓(xùn)練,，當(dāng)然要組建自己的培訓(xùn)部還是借助外腦，要根據(jù)自己企業(yè)的情況而定,。

雖然很多代理商業(yè)做了很多推廣活動，花了不少錢,，但效果就是不好,，很大的原因是這些活動主要是情感投入，根本沒有增加自己產(chǎn)品在客戶心目中的認(rèn)知,，客戶仍處于自己產(chǎn)品購買周期的初級階段,。

我曾見過一個藥企組織一個客戶的推廣會，會中將產(chǎn)品賣點多次融合貫穿于游戲,、拍賣,、尋寶、比賽等情節(jié),，一次次將客戶推向認(rèn)識產(chǎn)品的新的高度,，會后客戶反映雖然這次會沒有旅游活動，花錢也很少,，但是卻是參加過的最好,、最有趣、最開心的一次會議,。必須策劃一系列的專業(yè)推廣活動,，通過這些活動,，推動客戶購買周期的前移，銷量增長是情理之中的事了,。

專業(yè)團(tuán)隊的專業(yè)銷售管理也非常重要，只要選對正確的代表和客戶,，適時傳遞正確的信息,，就一定能帶來我們銷售的成功。當(dāng)我們很多人在談投入還不夠大時,，很多成功的外企在研究他們的代表應(yīng)該多長時間見一次醫(yī)生,、見了醫(yī)生第一句話應(yīng)該怎么開場、應(yīng)該怎么講解自己的產(chǎn)品,，我們是不是也該開始我們對銷售隊伍的專業(yè)管理了呢,？