2016年國家食品藥品監(jiān)督管理總局“關于整頓藥品流通領域違法經營行為”公告出臺史上最嚴格最殘酷的清理個人掛靠走票行為的清理席卷全國,，隨著國家越來越規(guī)范化的管理個人代理商已經面臨絕境如果不思變那么將會注定被淘汰。

目前,，擺在所有個人醫(yī)藥代理商大軍面前的路有四條：升級為藥企業(yè)主,、轉做經銷商,、被藥企收編為正規(guī)軍、回歸代理商的本質,。

四種種轉型方式：1,、經銷商，2,、傭金制,，3、專業(yè)推廣公司,，4,、轉型為醫(yī)藥企業(yè)辦事處！

第一種：升級為藥企的業(yè)主,，利用新版gmp認證即將到期的時局,，有資金實力的醫(yī)藥代理商可以收購那些擁有具備市場潛力的產品卻無資金改造的中小企業(yè)，或實施技術轉讓,，改變身份,，做自己企業(yè)的主人。

第二種：經銷商,，出錢從廠家進貨的個人,，他們通過買進賣出獲取“價差”。那些有資金實力的代理商可以轉變身份注冊或收購醫(yī)藥公司,，做普藥物流和零售藥店配送,。

第三種：被藥企收編為正規(guī)軍對于實力、規(guī)模較小的代理商,，可以被原東家或其它藥廠收編為辦事處,，做區(qū)域市場的辦事處經理或醫(yī)藥代表，發(fā)揮其地緣優(yōu)勢,、拓展業(yè)務。

第四種：傭金制代理商

代理廠家打理生意(不是買斷廠家產品),，通過授權代理經營行為獲取廠家一定額度“傭金”的商人,。當前醫(yī)藥代理商是“代理”與“經銷”兼而有之，或雙重屬性兼具,。在藥品出廠價格調查,、七部委聯(lián)合打擊發(fā)票違法行動、兩票制可能蔓延全國的形勢下,，走傭金制代理銷售模式就成為絕大多數(shù)制藥企業(yè)的必然選擇,。

前四種去向，不是大多數(shù)代理商所能并愿意選擇的,?；貧w代理本質,，調整產品結構，轉變贏利模式,，是準備繼續(xù)在代理道路上“一條路走到黑”的代理商們不得不認真思考的現(xiàn)實問題,。

接下來這一種方式應該是大家最樂于選擇的

專業(yè)終端服務維護商：有專業(yè)化的銷售代表、專業(yè)化的推廣代表,、專業(yè)化的服務理念,，在某一特定的區(qū)域市場能夠代表生產企業(yè)提供專業(yè)化的營銷服務。專業(yè)化的代理商不再是靠賺取藥品進銷差價和/或洗票稅款,，而是通過提供專業(yè)化服務,，從藥品生產企業(yè)賺取合法的代理傭金。

專業(yè)終端服務維護商將向兩個方向發(fā)展,，一是大型普藥代理商,，他們將依靠品牌、資金,、渠道和規(guī)模的優(yōu)勢不斷發(fā)展壯大,，并最終走向經銷商領域。二是新特藥品專業(yè)化代理商,，這類代理商將依賴團隊,、理念、產品和品牌在某一細分醫(yī)學領域,、特定區(qū)域市場笑傲江湖,。這里我想特別強調“產品”，它是特指某一細分醫(yī)學領域的產品或產品線（在百睦鑫惠來說就是特指生殖健康領域產品）,。

未來,，無論醫(yī)藥市場如何風起云涌、變化多端,，專業(yè)終端服務維護商必將繼續(xù)成為未來藥品市場代理制的中堅力量,。這些專業(yè)終端服務維護商往往具有外資企業(yè)或國內大型藥企的專業(yè)銷售背景和工作經驗，擅長建立起自己的專業(yè)化推廣隊伍,、專業(yè)化銷售隊伍,，通過長期、專門從事于某?？祁I域的高端產品的銷售和推廣,，與特定區(qū)域的資深專家建立起良好的人際關系和廣泛的社會資源，在藥品營銷市場中將獲得長足的發(fā)展,。

那么怎么樣去轉型到專業(yè)終端服務維護商,？

第一，調整產品結構。就像一個國家或一個地區(qū)調整產業(yè)結構那樣,，專業(yè)終端服務維護商調整產品結構很重要,，要在“專”字上下功夫,、做文章,。這里說的“專”是指?？?，即挑選產品不能太過考量代理“空間”，更應該審視您將來到底致力于哪個?？凭€產品,。專業(yè)化的代理商，一定要成為特定區(qū)域市場,、某一細分醫(yī)學領域產品線的龍頭老大,。每個人、每個團隊能力有限,，資源有限,，要做專科專家,，不要做萬金油的代理商,。

第二，組建專業(yè)化團隊,。無論是底價代理制時代,，還是傭金制代理制時代，擁有自己的專業(yè)化銷售隊伍,、專業(yè)化推廣隊伍,，永遠可以立于不敗之地。就代理制而言,，這是上游生產企業(yè)最想做,、也是最難做好的一件事。因為生產企業(yè)是面向全國市場,，組建專業(yè)化的銷售隊伍難道較大;對于區(qū)域專業(yè)終端服務維護商而言,，專業(yè)終端服務維護商可以做的很優(yōu)秀。你有產品和策略,，我有隊伍和資源，兩者聯(lián)姻,，何樂而不為!

第三,，加強與企業(yè)高層溝通。主要是加強與已經代理產品的企業(yè)高管溝通，一方面使區(qū)域市場的營銷策略與企業(yè)全國市場的營銷策略步調一致,，另一方面可以相互學習,、相互借鑒市場管理經驗，還有可能從制藥企業(yè)獲得更多的市場支持,。

第四,，品牌建設。專業(yè)終端服務維護商也需要建設自身的知名度和專業(yè)代理商的品牌,。專業(yè)終端服務維護商自身的品牌建設,，首先要模仿知名企業(yè)或外資企業(yè)，加強自身修煉,。例如專業(yè)化銷售推廣團隊的建設,，不定期邀請業(yè)內知名人士給團隊授課，在提高團隊的業(yè)務素質的同時,，拓寬知識面,，開拓眼界，活躍思維,。其次是將確定的產品線中現(xiàn)有產品在區(qū)域內做大做強,，在區(qū)域內穩(wěn)固銷售地位。第三,，多參加專業(yè)性社團活動,，廣交朋友，分享成功的喜悅,，在業(yè)內傳播知名度,，為今后順利代理既定產品線的優(yōu)質或高端新產品創(chuàng)造條件。

第五,，樹立專業(yè)學術推廣理念,。學術推廣是藥品營銷的根基。終端店員銷售什么藥品,，用什么品牌,，決定因素一定是產品的適應癥、療效,、副作用,、給藥途徑等醫(yī)學因素的全面權衡。

第六 專業(yè)推廣活動策劃：雖然很多代理商業(yè)做了很多推廣活動,，花了不少錢,，但效果就是不好，很大的原因是這些活動主要是情感投入,，根本沒有增加自己產品在客戶心目中的認知,，客戶仍處于自己產品購買周期的初級階段,，我曾見過一個藥企組織一個客戶的推廣會，會中將產品賣點多次融合貫穿于游戲,、拍賣,、尋寶、比賽等情節(jié),，一次次將客戶推向認識產品的新的高度,，會后客戶反映雖然這次會沒有旅游活動，花錢也很少,，但是卻是參加過的最好,、最有趣、最開心的一次會議,。必須策劃一系列的專業(yè)推廣活動,，通過這些活動，推動客戶購買周期的前移,，銷量增長是情理之中的事了,。

第七，專業(yè)銷售管理：專業(yè)團隊的專業(yè)銷售管理也非常重要,，只要選對正確的代表和客戶,，適時傳遞正確的信息，就一定能帶來我們銷售的成功,。當我們很多人在談投入還不夠大時,，很多成功的外企在研究他們的代表應該多長時間見一次終端客戶、見了客戶第一句話應該怎么開場,、應該怎么講解自己的產品,，我們是不是也該開始我們對銷售隊伍的專業(yè)管理了呢？

時代呼喚醫(yī)藥個人代理走向專業(yè)終端服務維護商,。行動才有結果,，改變就在當下！

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醫(yī)藥營銷及管理公眾號“谷豐觀點”