來源于快消品經(jīng)銷商專業(yè)咨詢管理,，作者魏慶

　近日,，筆者和多位一線的業(yè)務(wù)員在閑聊中談到客戶（即經(jīng)銷商）都不尊重他們，而且有個(gè)別的業(yè)務(wù)員被客戶罵,，明明是公司派來管客戶的，反被客戶管了,，自己的工作難開展,，總是感覺工作壓力大，業(yè)績(jī)難完成，在客戶面前沒地位,，也沒尊嚴(yán),，蒙生跳巢之念頭。出現(xiàn)這種現(xiàn)象,，筆者覺得應(yīng)該有以下幾種原因：

　　一,、業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)能力低下，不能勝任此工作

　　筆者認(rèn)為基層業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是幫助經(jīng)銷商完成公司下達(dá)的任務(wù),，同時(shí)要有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理能力以及新品的開拓能力,；還要具備區(qū)域內(nèi)促銷活動(dòng)的開展，監(jiān)督客戶嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略與政策制度,；要及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理反饋市場(chǎng)信息,。因此如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能具備一定的業(yè)務(wù)能力，是很難開展工作的,，由于有很多公司的業(yè)務(wù)員大多是在當(dāng)?shù)卣衅傅?，文化及業(yè)務(wù)能力各不相同，加上新進(jìn)的業(yè)務(wù)員沒有得到公司的培訓(xùn),，對(duì)業(yè)務(wù)流程不熟,，自然在客戶面前沒有說話的底氣，客戶不尊重也是可以理解的,。

　　二,、客戶自身素質(zhì)差，溝通能力差,，自命清高

　　目前的經(jīng)銷商大多都是90年代發(fā)展起來的爆發(fā)富,，其文化素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)都是比較差的，有的還是夫妻店,，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜幸欢ǖ亩W(wǎng)絡(luò),，雇幾個(gè)工人，買幾部貨運(yùn)車就可以代理幾個(gè)品牌了,，他們對(duì)市場(chǎng)的管理,，對(duì)人員的管理都是盲目的，他們的溝通能力有限,，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)業(yè)務(wù)員發(fā)牢騷,，滿口臟話連天，自命清高,，瞧不起下面業(yè)務(wù)員,，有時(shí)還往上面惡意告狀，總以為上面的經(jīng)理才是他們的財(cái)神爺,，這樣就和基層業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期以來就會(huì)產(chǎn)生一種隔閡,。 　　三,、客戶完全不相信業(yè)務(wù)員的話，喜歡往上一級(jí)的經(jīng)理反映市場(chǎng)情況

　　近幾年各個(gè)廠家業(yè)務(wù)為了搶占終端市場(chǎng),，都在招收大量的業(yè)務(wù)員放在市場(chǎng)上,，幫助客戶開拓市場(chǎng)，有的經(jīng)銷商代理十幾個(gè)品牌,，見的業(yè)務(wù)員也多了,，也沒把一線的業(yè)務(wù)員放在重要的位置上，有時(shí)還罵業(yè)務(wù)員,，指揮業(yè)務(wù)員干這干那的,，業(yè)務(wù)員和他傳達(dá)公司的政策也不相信，喜歡往區(qū)域經(jīng)理或者更上一級(jí)的經(jīng)理詢問,，這是經(jīng)銷商的一大通病,，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員覺得在這樣的客戶和公司沒有得到應(yīng)有的尊重，工作起來也沒有勁,，要知道,，人是有尊嚴(yán)的，每個(gè)人都希望得到別人的尊重,，除非你不尊重別人,，客戶不尊重基層業(yè)務(wù)員是客戶的一大損失，業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)將會(huì)直接影響到業(yè)績(jī)的完成的效果,，因此筆者告戒那些喜歡往上一級(jí)的經(jīng)理反映市場(chǎng)情況的客戶,，不能不尊重一線的業(yè)務(wù)員。

　　四,、區(qū)域經(jīng)理沒有放權(quán)給業(yè)務(wù)員,，覺得自己管理放心

　　說到放權(quán)，筆者認(rèn)為,，權(quán)利是級(jí)別給予的,，在其位謀其政，也就是說在什么位置干什么事,，不能越權(quán)了,，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題,，對(duì)以下業(yè)務(wù)員工作的指導(dǎo)培訓(xùn),、檢查和考核，抓好大的方向,，控制好格局就行了,，其他的事交給下面業(yè)務(wù)員去辦就行了，不能大事小事一起抓,，該是業(yè)務(wù)員管的事一定要業(yè)務(wù)員去完成,，責(zé)任到人,，而且要充分的相信自己的業(yè)務(wù)員,，做到疑人不用,，用人不疑心態(tài)，要幫助業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立威信,，但有的區(qū)域經(jīng)理喜歡什么事都要管理,，如果區(qū)域經(jīng)理什么事都要管，客戶一旦有事就找區(qū)域經(jīng)理,，業(yè)務(wù)員覺得什么事都與他無關(guān),，工作積極性也提不起來，沒壓力,，就沒動(dòng)力,，在下面混日子，這樣下來,，業(yè)績(jī)完不成,，工資獎(jiǎng)金拿不到，自然就會(huì)走人尋找新東家了,。

　　五,、公司根本不尊重基層業(yè)務(wù)員

　　在中國(guó)市場(chǎng)上，有很多企業(yè)的老總都沒有看好為他們拼搏在一線的業(yè)務(wù)員,，特別是國(guó)內(nèi)的企業(yè)更為突出,，基層業(yè)務(wù)員的工資待遇及福利都很難得到保障，有的干了幾年了都沒有和公司簽定勞動(dòng)合同,，什么養(yǎng)老保險(xiǎn),，醫(yī)療保險(xiǎn)都沒有給賣，如果那一天出事了,，不知道會(huì)不會(huì)承認(rèn)是他公司的人,，說白了就是個(gè)臨時(shí)工，年底銷售會(huì)議都不讓基層業(yè)務(wù)員參加,，這樣的業(yè)務(wù)員怎么能得到客戶的尊重,，在他們眼里，無非是個(gè)跑單員,，自己的公司都不尊重,，客戶也不尊重了。這樣的業(yè)務(wù)員是沒有戰(zhàn)斗力的,，即使有也是短暫的,，這樣的企業(yè)也沒有多大的發(fā)展。

　　當(dāng)然以上所說的是目前普遍存在的一些問題,，我們不能一概而論,，也有部分客戶還是比較尊重基層業(yè)務(wù)員的,，最后，筆者呼吁那些企業(yè)老總們,，請(qǐng)尊重您們的子弟兵,，雖然他們所做的工作不是很偉大，但您企業(yè)的發(fā)展離不開他們,，同時(shí)也提醒那些瞧不起基層業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商們,，不要用歧視的眼光看待那些辛苦的基層業(yè)務(wù)員。既然給了他們“舞臺(tái)”,，為什么限制他們“跳舞”呢,！