根據(jù)企業(yè)整體營銷目標(biāo)和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標(biāo),，逐級通過“溝通下達(dá),、承諾保證”的形式分解落實(shí)到每一個業(yè)務(wù)人員；各級營銷經(jīng)理要指導(dǎo)其下級制訂相應(yīng)的工作計劃,，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo),，不斷在過程管理中進(jìn)行檢查和考核；最后根據(jù)考核結(jié)果,，對營銷人員進(jìn)行合理有效的激勵,，同時進(jìn)行針對性的培訓(xùn)和指導(dǎo),。

　　3、加強(qiáng)過程管理和具體指導(dǎo)

　　實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管,，必須加強(qiáng)銷售過程的監(jiān)督,、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成,，并使得各項(xiàng)營銷策略和計劃得以有效執(zhí)行和實(shí)施,；同時使?fàn)I銷隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣,，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育,。

　　營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計劃的制定,、執(zhí)行,、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場銷售活動過程控制,、檢視和改進(jìn),；各類相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級營銷人員的日常時間管理,，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月,、每周甚至每日追蹤。在剛開始實(shí)施時,，可以采用逐級追蹤檢查的辦法,，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計劃,，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果,，由區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營銷經(jīng)理要每周（旬）對目標(biāo)的完成和計劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢視,，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計劃的完成情況,。　

　　在基層營銷管理平臺上,，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后,，應(yīng)召集自己的營銷團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計劃,，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個業(yè)務(wù)人員,，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計劃,。

　　業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪計劃應(yīng)包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域,、巡訪路線、時間安排,、主要項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶,、市場調(diào)研,、收款、服務(wù),、客訴處理,、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后,，要將出勤狀況,、洽談結(jié)果、客訴處理,、貨款回收或訂貨計劃,、競品信息、客戶意見,、最新動態(tài),、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查,。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài),，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”,。

　　各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況,，對各種營銷目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時對其他費(fèi)用控制,、市場開發(fā),、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評估。建立區(qū)域管理平臺的銷售例會制度,，包括早會,、晚會、周會和月會,。針對出現(xiàn)的問題,，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個別或集體面談，加以研討和指導(dǎo),，對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員,、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo),、糾正和幫助,。對于市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時,，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對措施,，并迅速向上級報告。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報告工作情況,，其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成,、市場開發(fā),、客戶管理、貨款回收,、費(fèi)用控制,、平均銷售效率、競品動態(tài),、異常情況處理等,，同時向上級呈交下周目標(biāo)與計劃，以便讓公司掌握市場銷售動態(tài),。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報表,，全面反饋各項(xiàng)營銷管理工作的績效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營銷部門進(jìn)行述職,，匯報工作成果,、總結(jié)和分析問題 ,、提出下一步市場策略和工作計劃,，通過述職全面考核各級營銷管理干部，同時加強(qiáng)各區(qū)域市場的信息溝通,、經(jīng)驗(yàn)交流和知識傳播等,。
　　這種逐級追蹤檢查的過程管理方式，在實(shí)施的開始階段必須嚴(yán)格執(zhí)行,，各級營銷經(jīng)理應(yīng)積極引導(dǎo)和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范,，隨著隊(duì)伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束,、自我控制,、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。

　三,、隊(duì)伍培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些建議
　　1,、營銷人員的遴選
　　研究顯示,，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員,，但他們難于尋求以及流動率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營銷人才,？在這個問題上存在著普遍的“經(jīng)驗(yàn)主義”誤區(qū),，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和時間,。經(jīng)驗(yàn)表明,，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實(shí)際效果也難盡人意,。事實(shí)上,，現(xiàn)在的營銷人才往往是結(jié)構(gòu)化的,，由于不同的企業(yè)文化、管理方式,、市場策略和其他具體特點(diǎn),，使得銷售人員在過去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積累的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印,，往往出現(xiàn)越是經(jīng)驗(yàn)豐富，就越是難于融入企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)揮應(yīng)有的作用,。所以,，銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選,，而不是簡單的經(jīng)驗(yàn)豐富,。同時，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化,、組織,、管理的特點(diǎn)和發(fā)展方向，以及市場環(huán)境,、競爭策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況,，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn),，采用比較客觀,、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測評方法,，才能遴選出適合企業(yè)特點(diǎn),、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才?！?
　　2.規(guī)范營銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)
　　沒有多少人天生就是營銷高手,，必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能逐步發(fā)育能力。深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務(wù)的客戶顧問,，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能,。同時要針對不同的員工進(jìn)行個性化培訓(xùn)，如對原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì),、營銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容,，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營指導(dǎo)的能力；對于新加入的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技能,、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場策略等方面的內(nèi)容,，提高其客戶溝通能力和市場管理能力,。
　　同時培訓(xùn)的方式和具體的實(shí)施要結(jié)合隊(duì)伍的條件和實(shí)際工作要求展開，具體有：A,、入職培訓(xùn)：讓新員工了解企業(yè)的理念文化,、發(fā)展歷程、相關(guān)政策,、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式,；B,、管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)：如領(lǐng)導(dǎo)技能、管理技術(shù),、公文處理,、合同管理,、計算機(jī)辦公自動化,、財務(wù)基礎(chǔ)知識、商務(wù)實(shí)務(wù),、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等,，提高營銷人員的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；C,、崗位培訓(xùn)：由各級營銷經(jīng)理對其下屬就日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn),，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解,、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等一系列培訓(xùn),。一般培訓(xùn)的形式可采用內(nèi)部交流、經(jīng)驗(yàn)及案例分析教學(xué),、聘請專業(yè)技術(shù)人員,，專家學(xué)者講課,、組織參加外部的公開培訓(xùn)班等,。
　　3、注重基層營銷經(jīng)理的培養(yǎng)
　　深度營銷強(qiáng)調(diào)每個區(qū)域市場的精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢,，其直接責(zé)任者便是承擔(dān)區(qū)域市場管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力基層營銷經(jīng)理的成長是企業(yè)營銷隊(duì)伍能否建立起來的關(guān)鍵,。我們必須以下方面加強(qiáng)對他們的培養(yǎng)：A,、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對組織愿景的理解,，只有通過他們的傳播和溝通,，才可能使遠(yuǎn)離企業(yè)的各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對組織的認(rèn)同；B,、大多數(shù)基層營銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員當(dāng)中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問題,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理知識和技能的培訓(xùn),，進(jìn)行個性化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；C,、針對基層經(jīng)理年輕,、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展,、個人成長,、物質(zhì)激勵等方面進(jìn)行合理有效的激勵。隨著能力的提高,，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)利,，促使其不斷進(jìn)步,，所謂“機(jī)會牽引人才成長”。
　　4,、加強(qiáng)基層營銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)
　　深度營銷強(qiáng)調(diào)營銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力,，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體的業(yè)績表現(xiàn),，所以基層營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)營銷力的基本保證,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體措施為：A、建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范,，尤其是在目標(biāo)管理和激勵機(jī)制方面,，一定注重對團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發(fā)個人英雄主義,；B,、團(tuán)隊(duì)成員一定是在才能上互補(bǔ)的，業(yè)務(wù)員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提,，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運(yùn)動員,。老業(yè)務(wù)員市場熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富,、溝通能力強(qiáng),，宜承擔(dān)市場的開拓工作，而新軍技術(shù)過硬,、積極性高,、服務(wù)能力強(qiáng)，可以維護(hù)成熟市場等,；C,、團(tuán)隊(duì)精神≠“集體主義”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要區(qū)別對待,，發(fā)揚(yáng)個性,，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵是：目標(biāo)任務(wù)完成的保證就在于發(fā)揮每個人的特長。
　　總之,，企業(yè)長期的營銷優(yōu)勢是基于隊(duì)伍能力的,，而非一時一地某一策略和模式的成功，營銷隊(duì)伍的能力是靠科學(xué)的選拔,、系統(tǒng)的培訓(xùn)和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來的,。