看到標題,，大家第一反應,，可能認為這是一篇聲討家電企業(yè)的檄文，其實本來目的并非如此,，只是想分析一下存在于當前家電廠商之間的一些問題和癥結,。同時，這也不是出自抱怨,，而是想通過這種方式讓家電廠商之間摒棄偏見,，共同攜手走過這個困難“寒冬”。

如果文中若有令人不適字眼出現(xiàn),，純屬由于水平有限,，敬請見諒。同樣歡迎同行和廠家吐槽,。

易初||撰稿

發(fā)端

最近幾天,，經(jīng)常接到同行和一些廠家區(qū)域經(jīng)營打來的電話,，溝通和交流內(nèi)容無外乎就是以下幾種情況：

來自家電經(jīng)銷商同行們的電話，主要是對于最近銷售情況的了解和尋求解決的方案,，對于這種內(nèi)容很直接,，我只有一個答案，那就是沒有好辦法,。

面對現(xiàn)在的市場經(jīng)營狀態(tài),，我個人感覺就是黎明前的黑暗，但是黑暗能有多久不得而知,，家電經(jīng)銷商們能不能堅持,，迎來最終的光明也不得而知。

我自己的做法就是保存體溫,，等待天明,。有些同行可能認為這是一種消極的做法，但是我想不出比這個更好的辦法了,。當然,，也有很多同行在積極參與家電廠家實施的種種促銷活動，這也是一種出路和活法,。

來自家電廠家區(qū)域經(jīng)理的電話,，基本上就是抱怨，為什么經(jīng)銷商對我們不信任,，不愿意和我們一起渡過難關,。為什么我這個月的任務，你們這些平時感覺關系還不錯的經(jīng)銷商,，不愿意幫我扛一下,，讓我在公司里能有面子、完成任務?

思考

那么,，今天對于家電企業(yè)區(qū)域經(jīng)理們提出來的這個問題,，我認真梳理了一下市場當前存在的問題和思想上的癥結，重點來談談,。

長期以來,，可以說各個家電廠家的區(qū)域經(jīng)理們，并沒有認真理解和對待自己名片上的職務,。認為區(qū)域經(jīng)理就是廠家的業(yè)務員,，所做的無非是傳達指令，跟蹤政策,，最重要的就是回款、壓貨,。

我對區(qū)域經(jīng)理兩個字的理解則是：經(jīng)理顧名思義,，就是對市場的經(jīng)營和管理以及打理，然而想做到經(jīng)營和管理必須要對市場有充分的了解。并且,，能對市場出現(xiàn)的問題及時做出反應和處理,，對于經(jīng)銷商有絕對的思想指導和方向引導。對公司政策起到承上啟下的作用,，不以個人利益為主導對市場進行災難性操作,。

這時候問題就來了，作為家電廠家的區(qū)域經(jīng)理們,，你為市場做過什么貢獻,，為你的經(jīng)銷商做出過什么付出呢?如果你的答案讓你問心無愧，就絕對不可能出現(xiàn)你所抱怨的上面那些東西,，這個答案是絕對的,。

當眾多家電經(jīng)銷商在市場經(jīng)營過程中，出現(xiàn)問題時,，你是否給予及時性和必要性的指導和幫助,，決定了你在經(jīng)銷商眼中的地位和號召力。如果按照目前大多數(shù)家電企業(yè)區(qū)域經(jīng)理的做法,，那么對于經(jīng)銷商來講你只是一個“收水電費”的角色,。

試問一下，又有誰會對收水電費的人感激和支持?況且夾著包挨家收水電費的這個現(xiàn)象,，正在快速被智能化的收費系統(tǒng)取代了,。

面對家電企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理們抱怨，綜合一下本人所在區(qū)域的市場情況,，中肯的講這種惡性循環(huán)已經(jīng)產(chǎn)生,。并非是有些家電企業(yè)區(qū)域經(jīng)理們所抱怨的那樣，經(jīng)銷商們不思進取,，投機取巧,，惟利是圖。

相反我所看到的一線市場,，是眾多經(jīng)銷商們挖空心思去維護市場和開發(fā)市場,，而部分的區(qū)域經(jīng)理們則以個人得失去衡量整個市場，造成了污濁的市場環(huán)境,，逐步惡化廠商關系,，導致后期的對抗產(chǎn)生。

其實對于這些市場問題,，大量家電經(jīng)銷商也在想：如果家電廠家的區(qū)域經(jīng)理尚且如此,，你讓我們憑什么用生命來陪你豪賭?

出路

最近經(jīng)常看到,，某某家電品牌的促銷活動很成功,，某某家電品牌投入力度不計成本,，占有率到達多少?？吹竭@些宣傳和字眼,，我能說的也只有“呵呵”兩個字。

當一個行業(yè)進入新一輪的春天時,，沒有播種只靠野生的果實,，家電廠家們你怎么可能擁有秋天的豐碩收獲呢?相反，這樣也造成了一些家電廠家的懶惰心理：市場這么好,，品牌這么強,，你不做、別人爭著做,，比你有實力的經(jīng)銷商多了,。

正是一些家電廠家們的這種思想，才真正導致了目前家電市場真到了寒冬的時候,，廠家自己鑿冰垂釣,，卻還陷處自我陶醉的局面。

分析一下,，一些家電廠家你們認為成功的這些活動背后都投入了什么?據(jù)我了解一些家電大品牌,，為了一個地區(qū)的一場活動，調(diào)集了全省八成左右的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員去做前期的市場鋪墊,，歷時半個月甚至更久,。

拿出不計成本的資源，可能取得了“驕人”的業(yè)績,，然而這個驕人業(yè)績背后的心酸,，我想只有當事人心里更清楚吧。同樣,，這種業(yè)績有什么好炫耀的呢?如果你的經(jīng)銷商都能和你不離不棄,，生死相依，你還用這么“興師動眾”的自己雪地刨食么?

我認為,，市場走到現(xiàn)在,，家電廠家不應該只是“將主要的精力和資源投入”在這種雪地刨食的事情上，應該重新審視團隊自身出現(xiàn)的問題,，加快對經(jīng)銷商隊伍的“武裝”,，給予足夠的關懷和自造血功能打造。

要將真正的精力和資源,，放到市場一線的投入和布局之中,，要強化區(qū)域經(jīng)理對于一線市場的精細化操作，要培訓導購員,、業(yè)務員對產(chǎn)品的熟悉程度,，要強化企業(yè)的物流配送和售后服務能力,。

要真正指導和引導經(jīng)銷商走出目前的迷茫，真正讓經(jīng)銷商們感受到溫暖,，和你一起沖鋒陷陣，這種品牌才是值得尊重的,，才有可能做百年企業(yè),，無論你怎么轉型，都會有一只鐵的經(jīng)銷商團隊誓死效忠,。

不以一時成敗論英雄,，正確理性的面對家電市場寒冬。因為,，最終誰能擁有一直忠心追隨的隊伍,，才是家電企業(yè)成敗的真正標志。

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