愛空間CEO陳煒

文/天下網(wǎng)商記者 孔憲未

家裝行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化,？從建材團(tuán)購(gòu)做起的齊家網(wǎng)主打大而全，覆蓋從裝修建材團(tuán)購(gòu),、找設(shè)計(jì)和裝修團(tuán)隊(duì),、買家居用品等全鏈條，優(yōu)勢(shì)在于打通信息流,，強(qiáng)化供應(yīng)鏈,。而土巴兔通過為線下裝修公司導(dǎo)流、設(shè)置第三方監(jiān)理把控服務(wù)質(zhì)量,、等用戶滿意后再打款的方式實(shí)現(xiàn)裝修質(zhì)量的相對(duì)可控,。雖然模式各有不同，但相似的是直接接入線下裝修公司或施工團(tuán)隊(duì),，并不自營(yíng)裝修服務(wù),。

而于2014年10月上線的愛空間選擇了較重的模式，自建裝修工人團(tuán)隊(duì),，并在雷軍的點(diǎn)撥下,，將裝修服務(wù)完全打包成20天工期、699元/平方米的產(chǎn)品,，試圖通過規(guī)?；瘔旱图已b材料采購(gòu)價(jià)，取得盈利,。

愛空間CEO陳煒曾在線下主打精裝修的家裝企業(yè)工作多年,，2014年初他開始思考轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)化，將非標(biāo)準(zhǔn)化的裝修業(yè)務(wù)打包成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，定為899元/平方米,、60天工期，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商,。但相比線下裝修企業(yè),，這種價(jià)格和工期只占據(jù)微薄優(yōu)勢(shì),，并不被消費(fèi)者接受，2個(gè)月內(nèi)僅有4人下單,。陳煒調(diào)查后發(fā)現(xiàn),，由于模式不新鮮，消費(fèi)者的口碑傳播動(dòng)力不強(qiáng),，沒有向朋友推薦,。

因此，陳煒托朋友約見雷軍,，一方面想爭(zhēng)取融資,，另一方面也想獲得指導(dǎo)。按照雷軍的想法,，互聯(lián)網(wǎng)打法的秘訣在于專注極致口碑快,，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化后還應(yīng)該在工期和價(jià)格上有突破性創(chuàng)新，低毛利和高效率才是王道,。

“此前我們加班加點(diǎn)趕工萬科樣板間只用了20天,，這是家裝的極限速度。899元/平方米還有25%的毛利空間,，壓縮到零毛利則是699元/平方米,，如果實(shí)現(xiàn)規(guī)模化,，可以壓低采購(gòu)價(jià),，取得盈利。雷軍抓亮點(diǎn)的能力很強(qiáng),，見面后我們馬上就把產(chǎn)品改為699元/平方米,、20天工期，組建了新公司愛空間,?！标悷樥f。

今年2月,，愛空間獲得雷軍旗下順為資本領(lǐng)頭的6000萬元A輪融資,，成為雷軍投資的首家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，因此被業(yè)內(nèi)人士稱為“小米家裝”,。

那么,，該如何壓縮工期、降低售價(jià)并實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?？在陳煒看來，這需要變革線下家裝行業(yè)的很多痛點(diǎn),。

首先,，對(duì)工作壓力較大的城市群體來說,，反復(fù)溝通是長(zhǎng)期存在的弊病。如果遇到出價(jià)更高的裝修項(xiàng)目,，工人會(huì)馬上暫停手上項(xiàng)目跑去另一戶裝修,，如此反復(fù)直到裝修結(jié)束，導(dǎo)致溝通成本和時(shí)間成本較高,，工期漫長(zhǎng)且質(zhì)量難以保證。所以線下裝修公司會(huì)推出全包服務(wù),，但消費(fèi)者需要為此支付很多不必要的費(fèi)用,。

同時(shí)，線下傳統(tǒng)家裝企業(yè)往往用以包代管的模式聚攏產(chǎn)業(yè)工人,。由于家裝行業(yè)存在淡旺季,，并不能確保時(shí)刻都有活干，所以企業(yè)會(huì)用項(xiàng)目承包的方法,，將裝修項(xiàng)目分包給包工頭,，包工頭再分包給產(chǎn)業(yè)工人，如果是大型裝修企業(yè),，分包的層級(jí)更多,。每一層分包都意味售價(jià)的遞增，再加上裝修過程中可能出現(xiàn)的額外收費(fèi),，消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)可想而知,。

因此，最具效率的辦法就是：自己養(yǎng)工人,，并與家裝材料的品牌廠商對(duì)接,。陳煒表示，家裝材料是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，容易把控,，每種品類中選擇一家用戶體驗(yàn)較好且性價(jià)比高的品牌合作，精簡(jiǎn)SKU后可提高采購(gòu)量,，獲得廠方采購(gòu)權(quán),。事實(shí)上，落地執(zhí)行的施工團(tuán)隊(duì)最難管理,。不過,，工人的需求歸根到底是利益。以往施工結(jié)束后,，工人才能得到工資,，每家出的費(fèi)用有高低之分。所以,，愛空間與工人正式簽約,，以每月固定工資的激勵(lì)方式招聘全職工人,，保證每月有訂單可做，工人也需要隨叫隨到,，保證施工項(xiàng)驗(yàn)收合格,。

目前，愛空間的自有工人團(tuán)隊(duì)已達(dá)600人左右,。出于強(qiáng)化管理的目的,，愛空間將家裝項(xiàng)目細(xì)分為400多項(xiàng)，對(duì)每一項(xiàng)設(shè)立嚴(yán)格的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和截止時(shí)間,，并把每天的裝修進(jìn)程實(shí)時(shí)拍圖傳給顧客,。為了節(jié)省工人來回奔波的時(shí)間，愛空間按就近原則招聘工人,。以北京為例,，城市被劃分為東南西北四個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的工人數(shù)不一定等量,，而是根據(jù)該區(qū)域訂單量的多少招聘,。

由于產(chǎn)品的價(jià)格和工期具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，愛空間一上線就獲得很多訂單,，現(xiàn)在月單量為300單,，客單價(jià)約7萬元，月銷售額在2000多萬元,。但陳煒表示,，月單量只有達(dá)到1000單才能獲得盈利，所以必須發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)吸引全國(guó)用戶,，進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張。

2015年4月,，初步摸索出經(jīng)驗(yàn)的愛空間開始了城市擴(kuò)張,，并具備三個(gè)有利條件：首先，家裝供應(yīng)鏈系統(tǒng)可以直接面向全國(guó),。家裝建材較重,，運(yùn)輸成本高，但由于前期合作的品牌在線下深耕多年,，在全國(guó)各地有經(jīng)銷商,，可以通過經(jīng)銷商落地取貨服務(wù)；第二,，ERP體系已在內(nèi)部組建完成,，可以承載并管理異地訂單；第三，網(wǎng)站的產(chǎn)品展示和銷售功能逐步健全,，愛空間的影響力也在擴(kuò)大,。

當(dāng)時(shí)的問題是，滿足條件后,，愛空間的擴(kuò)張應(yīng)該向誰學(xué)習(xí),？

如果做直營(yíng)，從總公司派經(jīng)理負(fù)責(zé)各城市的業(yè)務(wù),，很難融入當(dāng)?shù)?，無法發(fā)揮資源和效率的優(yōu)勢(shì)。那么有老板意識(shí)的加盟商模式是否能滿足需求,？由于家裝需要落地的執(zhí)行和服務(wù),，將服務(wù)外包給加盟商會(huì)導(dǎo)致顧客端的供應(yīng)鏈和服務(wù)品質(zhì)難以把控，長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)品牌口碑和收益產(chǎn)生巨大影響,。

陳煒發(fā)現(xiàn)，全球化擴(kuò)張做得最好的是打車軟件Uber,，實(shí)現(xiàn)了4年內(nèi)覆蓋56個(gè)國(guó)家300個(gè)城市,。因此，他專程向Uber上?？偨?jīng)理王曉峰請(qǐng)教,，汲取Uber合伙人模式的經(jīng)驗(yàn)。

最終,，愛空間的擴(kuò)張采用了合伙人模式,，把老板心態(tài)和直營(yíng)的強(qiáng)把控結(jié)合起來。以上海為例,，總部和合伙人共同注冊(cè)當(dāng)?shù)乜毓勺庸?，總部投資600萬元，分公司投資400萬元,。合伙人負(fù)責(zé)把控工人進(jìn)度,，操盤子公司，總部則負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和資金,，以客戶口碑率和成交量對(duì)合伙人進(jìn)行考核,。

目前，報(bào)名城市合伙人的已有3500多人,。首批擴(kuò)張,，愛空間集中在省會(huì)城市和副省級(jí)城市，大概50個(gè)左右,。合伙人的篩選也有一套標(biāo)準(zhǔn)：首先是價(jià)值觀一致,，同樣具備互聯(lián)網(wǎng)開放心態(tài)的人合作起來會(huì)更加順暢；其次是考察合伙人在當(dāng)?shù)鼐邆涞膱?zhí)行資源,，如果其本身就是裝修公司的總經(jīng)理,，有合作穩(wěn)定的工人和長(zhǎng)期的工程管理經(jīng)驗(yàn),，更加符合愛空間的預(yù)期。

20天迅速完工的原則在各個(gè)城市都適用,，所以愛空間會(huì)在每個(gè)城市建立中心倉(cāng)儲(chǔ)備品牌材料,，供工人隨時(shí)調(diào)取，提高效率,。不過,，公司并不會(huì)在各城市進(jìn)行線下地推或投放線上廣告，因?yàn)槌杀咎?，而是繼續(xù)采用口碑推廣的方式,。愛空間的第一批種子用戶就是陳煒通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)獲得的。在他看來,，真正有裝修需求的人會(huì)有意識(shí)地查看這類信息,，互相交流心得，從朋友圈引入用戶更加快速,。

近幾年,，智能家居非常火熱,，不少硬件廠商都在往這個(gè)方向探索,，而植入智能家居最好的方式是，第一與房地產(chǎn)開發(fā)商合作獲得客源,，第二與家裝企業(yè)合作獲得與家居融合的安裝和設(shè)計(jì)承接,。雷軍專攻的智能硬件設(shè)備剛好可以和愛空間形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

因此,，在愛空間積累了一定口碑后,，2015年4月，愛空間,、華潤(rùn)悅景灣與小米三方達(dá)成合作,，嘗試為L(zhǎng)OFT戶型定制988元/平方米、45天完工的精裝套餐,。

此前,，699元/平方米、20天工期的平價(jià)套餐是為了滿足大眾客戶群對(duì)裝修和舊房改建的需求,，而時(shí)下有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的白領(lǐng)階層,，則更傾向于定價(jià)高一層的精裝修和LOFT結(jié)構(gòu)。所以,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)消費(fèi)能力較高的白領(lǐng)階層,，提供新的解決方案，可以為愛空間提高訂單量和成交額。對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商而言,，定制化家裝,、智能家居也是配套服務(wù)的一部分，為客戶建立全鏈條的通路有助于提升口碑,。

與線下裝修公司相比,，45天完工、988元/平方米的套餐,，在價(jià)格和工期上的優(yōu)勢(shì)并不明顯,，陳煒希望通過深度定制服務(wù)吸引用戶?！皬拈_發(fā)商,、設(shè)計(jì)師、施工方到消費(fèi)者,，最后生成的住房產(chǎn)品并不一定是消費(fèi)者喜愛的,。不同于普通大眾注重實(shí)用性，白領(lǐng)階層從選擇LOFT戶型開始,，就很重視裝修的風(fēng)格,、式樣和現(xiàn)代化細(xì)節(jié)?！?/p>

所以在設(shè)計(jì)方案前，愛空間就為業(yè)主建立了交流群,，供他們提建議,，譬如為了保護(hù)孩子視力，有人提議衛(wèi)生間浴霸必須有護(hù)眼功能,；也可以在廚房中設(shè)置帶開關(guān)的插座面板,，讓電飯煲隨時(shí)切斷電源，不用反復(fù)插拔等,。初期,，集合這些建議并應(yīng)用到設(shè)計(jì)方案中十分復(fù)雜，但一旦摸清楚客戶需求,，接下來拓展到其他LOFT小區(qū)時(shí),，就會(huì)容易很多。

陳煒表示,，愛空間線上下單,、線下體驗(yàn)的模式帶來的主要是C端散客訂單，而這次三方合作的嘗試可以帶來以開發(fā)商為首的B端訂單,，直接接入大量業(yè)主,，如果嘗試順利，可將經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他B端，迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。由于家裝是低頻高客單價(jià)消費(fèi)，后續(xù)還可能上線家具,、配飾等軟裝業(yè)務(wù),，提高消費(fèi)頻次，并接入各類規(guī)范化供應(yīng)商,。實(shí)際上軟裝與標(biāo)品更接近,，質(zhì)量上容易把控，但如何實(shí)現(xiàn)本地化的供應(yīng)商拓展緩解物流難題是關(guān)鍵,。

目前,，愛空間在北京的總部管理團(tuán)隊(duì)已有300多人。由于客戶下單后采用預(yù)付款形式,，現(xiàn)金流較通暢,，接下來，愛空間會(huì)將融資用于地域擴(kuò)張,，加快組建合伙人團(tuán)隊(duì)并拓展B端開發(fā)商合作,。

（編輯/康倩茹）