創(chuàng)業(yè)觀察

資金短缺是很多初創(chuàng)企業(yè)的面臨的共同問題,。如何選擇融資時機(jī)?有錢就不必融資?如何制定有效的融資策略?如何接觸潛在投資者?這篇文章將就這些關(guān)鍵新題給出解答。

創(chuàng)業(yè)邦精選自創(chuàng)新工場

作者：創(chuàng)新工場投資經(jīng)理 孫志超

資金短缺是很多初創(chuàng)企業(yè)的面臨的共同問題,，不少創(chuàng)業(yè)者花了大部分時間和精力在融資上,，但是公司的資金狀況仍然沒有多大改善，問題的根源往往是融資知識和經(jīng)驗的缺乏,。本文中,，作者將就如下六大問題給出獨到解讀，

如何選擇融資時機(jī)?有錢就不必融資?

如何制定有效的融資策略?

如何接觸潛在投資者?

如何撰寫融資計劃書?有何注意事項?

與投資者會面時有哪些注意事項?

完成融資后還有哪些事情需要注意?

互聯(lián)網(wǎng)公司往往需要大量資金去扛,，并且通過大量發(fā)出期權(quán)和回購老股,，也可以保證管理團(tuán)隊股權(quán)不被稀釋得太過分，因此融資的重要性不言而喻,。但融資又屬于創(chuàng)業(yè)路上尤為頭痛的事情之一,，歷來關(guān)于融資的文章汗牛充棟,，本文就不一一講述細(xì)節(jié)，只對某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行提示,。

1,、選準(zhǔn)時機(jī)，有錢也融資

完整的A輪募資過程可能會長達(dá)數(shù)月,，過程中也免不了發(fā)生不可預(yù)期的情況,。如果公司之前的業(yè)績很好，而融資過程中業(yè)績平緩或者下滑,，會對投資者展現(xiàn)非常不好的信號,，即公司遇到發(fā)展瓶頸。同時,，等到公司賬上沒錢才開始融資,，不免顯得CEO缺乏規(guī)劃，對之前的投資方而言也不夠盡責(zé),。

一旦為了救急而引入錯誤的股東和董事會成員,，不但會增加管理成本，同時還使你無法專注于公司發(fā)展,，最終可能使得之后融資更加困難,。除此之外，因為公司財務(wù)困難,，在融資談判中一旦拖延,，很難談到好條件，很容易,、導(dǎo)致估值降低,。

什么時間點最適合融資，沒有完美的答案,，但進(jìn)行科學(xué)的判斷有利無害,。經(jīng)濟(jì)態(tài)勢、產(chǎn)業(yè)動態(tài),、資本市場等,，都會影響當(dāng)時投資者的投資意愿。所以,，了解這些重要經(jīng)濟(jì)引擎的狀態(tài)是選擇最佳融資時間的重要參考,。今年什么領(lǐng)域比較熱?明年熱度是否還能保持?行業(yè)形勢好的時候融資很容易，反之則很頭疼,。比如金融危機(jī)忽然來臨,，大趨勢會導(dǎo)致整個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境或者說資本市場都縮緊，可能因為幾天的時間差融資就被迫推遲,，這甚至?xí)碇旅挠绊?。?chuàng)業(yè)者一定要順勢而為,，如果大環(huán)境不好就需要趕緊融資，千萬不要一味等待更有利的機(jī)會,。

除了宏觀形勢之外,，還有其他一些可能催生融資時間點的情況，比如：公司需要有計劃有策略地準(zhǔn)備加大投入,、快速擴(kuò)張,、搶占市場;競爭對手正在融資或已經(jīng)融資，并且所在領(lǐng)域中資金會迅速提高競爭力,，等等,。

另外，公司一旦準(zhǔn)備融資,，必然會影響到其他方面工作的進(jìn)度,。為了讓公司在融資期間依然保持高速運作，作為負(fù)責(zé)人可以考慮將一半時間花在融資上面,，其余時間花在公司運營和產(chǎn)品發(fā)展上,。如果公司內(nèi)有其他創(chuàng)始人完全專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)則是更好的狀態(tài),。

2,、充分準(zhǔn)備，制定融資策略

接下來,，內(nèi)部要確定一個融資的框架,。出讓多少股份，融多少資金?是否接受分期?是否接受對賭?期權(quán)池是否需要重新調(diào)整?這些都需要在正式融資之前確定下來,，在當(dāng)前的董事會內(nèi)部得到一致意見,，如果創(chuàng)始人獨斷專行，最終可能會導(dǎo)致前功盡棄,。

通常融資額用12-18個月的公司運營成本來估算,，但并沒有唯一解或者最優(yōu)解，只是一個“范圍”,。財務(wù)模型并不需要預(yù)估得非常精準(zhǔn),，實際公司的運作也不一定會按預(yù)算表執(zhí)行，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊最重要就是靈活應(yīng)變,。

至于對賭協(xié)議,，弊端明顯，可能透支長期發(fā)展或者破壞公司治理結(jié)構(gòu),。即便要簽署對賭協(xié)議,，也需要調(diào)低雙方預(yù)期，盡可能留出更大的空間,。同時也要測算一下,，如果輸?shù)魧€協(xié)議能不能“輸?shù)闷稹?，一定要把最壞的情況控制在公司承受范圍之內(nèi)，這樣不至于輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

在確定融資框架之后,，需要考慮是否選擇財務(wù)顧問(FA),。財務(wù)顧問能提供什么作用呢?它會告訴你融資的注意事項，尤其是如果你第一次融資比較陌生的情況,。財務(wù)顧問會提供很多幫助信息,，比如融資應(yīng)該如何控制流程、如何與投資人進(jìn)行交流,、如何選擇投資方等,。而且盡責(zé)的財務(wù)顧問有可能加入到公司與投資人的談判過程中，對于爭取更高的估值以及防范投資合同中可能包含風(fēng)險的條款都能起到較大作用,。

不過,，財務(wù)顧問參與到投資當(dāng)中，同樣可能帶來潛在的負(fù)面作用,。一方面,，由于完成交易才能獲得收益，所以有時候可能會推進(jìn)一樁對公司并非利益最大化的交易;另一方面,，不專業(yè)的財務(wù)顧問可能會索取股份,、泄露機(jī)密，或者起不到太大作用卻浪費了時機(jī),。一個好的天使投資者,，往往能起到比財務(wù)顧問效果更好的作用，因為只體現(xiàn)出其中的正面因素,。

在創(chuàng)新工場很多投資項目完成A輪融資的過程中,，投資團(tuán)隊擔(dān)任起了團(tuán)隊Mentor的職責(zé)，首先是幫助籌備并輔導(dǎo)團(tuán)隊的融資節(jié)奏及步驟,，初期的規(guī)劃決定了創(chuàng)始人時間的投入及目標(biāo)的達(dá)成,。無論是對于潛在投資人的列表，還是初步的溝通,，工場投資團(tuán)隊都非常深度的參與其中,。其次，由于很強(qiáng)的利益綁定關(guān)系,，在融資中期,，工場的投資團(tuán)隊也深度參與了談判過程，隨時保證就位,。

從某種角度而言,，工場作為上一輪投資方，相比財務(wù)顧問而言對各種方案給予了更高的靈活度和實際推動,。值得一提的是,，法律團(tuán)隊面對各方的利益訴求和繁多流程,，通常都是以團(tuán)隊的時間線及利益訴求考慮，這方面也是財務(wù)顧問較難做到的,。

3,、知己知彼，接觸潛在投資者

早期融資的過程,，就像從戀愛到結(jié)婚,，需要日積月累，婚姻大事總是不能草草決定,。因此,，即使還沒有開始融資，多讓投資人認(rèn)識你也是非常重要的工作,。投資人永遠(yuǎn)在找有潛力的團(tuán)隊,，即使不能馬上投資，他們也希望不要錯過將來的可能性,。

另一方面,，投資人對你所從事項目的市場狀況并不一定熟悉，因此讓他們認(rèn)識你的同時,，也等于讓他們了解你的市場,。如果對方對你的項目感興趣，會繼續(xù)接觸相關(guān)領(lǐng)域的專家,、團(tuán)隊,，更積極的去吸收關(guān)于這個市場的知識,。等到你準(zhǔn)備好融資時,，你會發(fā)現(xiàn)他們對這個市場也有了更多的理解。

了解誰是潛在投資者,，可以先通過行業(yè)領(lǐng)域,、投資階段、地域,、活躍程度,、是否已經(jīng)投資業(yè)務(wù)類似的公司來篩選。初步列舉之后,，把可能幫助最大的挑出5-10家,，剩余列出的先進(jìn)行接觸，在接觸過程中一方面可以探知到當(dāng)前的融資狀況和投資方普遍的看法和擔(dān)憂,，同時可以修整你的融資框架,、調(diào)整估值;另一方面可以使你在投資人面前表現(xiàn)得越來越成熟。此外,，當(dāng)你遇到融資受挫的情況時,，這部分投資方也可以成為你托底的選擇,。

有時候，不在你列表中的投資方非常青睞你,，需要非常謹(jǐn)慎地進(jìn)行判斷,。

首先，既然對方缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資經(jīng)驗,，那代表他并不是很了解你的產(chǎn)品與商業(yè)模式,。在不甚了解的前提下，卻能夠非常喜歡你,，那只有兩種可能的解釋：他欣賞你的年輕沖勁或是經(jīng)驗履歷,，或是看中某個所謂的產(chǎn)業(yè)趨勢。如果是后者,，必須要非常小心,。在產(chǎn)業(yè)趨勢下，會有很多新公司投入其中,，都可能成為對方的標(biāo)的,。在這樣的環(huán)境中，為什么對方偏偏只熱切追求你?很有可能的原因，是因為其他的團(tuán)隊都已經(jīng)被選走了。已被選中的團(tuán)隊,，往往有更顯赫的背景或更合理的商業(yè)模式等條件,，所以對方在沒有選擇之下，只好來賭看看你是不是一批黑馬,。

當(dāng)然，你可能就是黑馬之一，但身為挑戰(zhàn)者,，需要的其實是更大的支持力量，對方的熱情不代表是好的選擇,。如果他欣賞的是前者,，同樣危險，因為這是一種感性的欣賞,，當(dāng)他成為你的股東后,，如果成績不佳，那么再美好的前期形象也敵不過事態(tài)變化,。所以創(chuàng)業(yè)過程常常要抗拒“簡單”的誘惑,，積極送錢的投資人就是一例。

最終開始與目標(biāo)投資方深入接觸的時候,，要如何判斷它們會不會給你帶來真正的附加價值呢?可以注意觀察他們在你的融資過程中是否有建設(shè)性的貢獻(xiàn),。他們了解你的市場嗎?他提出的問題是否也是讓你輾轉(zhuǎn)難眠的問題?你有從他的回應(yīng)中學(xué)到什么嗎?他對于你想要解決的問題有熱情嗎?

此外，需要把握好時機(jī)，比如現(xiàn)在需要深入接觸的幾家當(dāng)中,，根據(jù)你收集到的情報,，其決策快慢不一，差別甚大,，怎么辦?那么可以先接觸那個最慢的,，再接觸平均水平的，最后接觸那家最快的,。這樣,，有可能在短期內(nèi)獲得多份意向書，這樣可以比較從容地做出選擇,。

接下來很重要的一件事情,，是需要認(rèn)真地撰寫融資計劃書。每一輪融資計劃書的重點并不相同,，通常首輪融資強(qiáng)調(diào)概念,，第二輪強(qiáng)調(diào)取得模式驗證或者獲利的概念，再往后必須有充足數(shù)據(jù)的驗證,，并強(qiáng)調(diào)公司可以擴(kuò)大規(guī)模成就一個巨大的機(jī)會,。同時，融資計劃書分兩種,，一種是用于投石問路的簡單版本,，一種是在報告演說時使用的詳細(xì)版本。前者,，文本要盡可能少,，引起投資人的興趣。清楚描述出創(chuàng)業(yè)的動機(jī),，用一句話能把產(chǎn)品介紹清楚,，表現(xiàn)出對行業(yè)理解的深層次和個人的背景基因，就已足夠,。如果能得到一個電話或者約下一次的見面,，作用就起到了。

4,、詳盡務(wù)實，撰寫融資計劃書

以早期融資為例,，第一張投影片應(yīng)該用若干個要點,，簡明扼要的說出投資主軸。創(chuàng)業(yè)者的決勝時刻,，是讓投資人根據(jù)自己的意志,，判斷投資價值何在以及是否值得，而不是由創(chuàng)業(yè)者所告知,。對于正在發(fā)展中的公司,，需要展示給投資人知道,，公司在正確的軌道上、有前景并且可實現(xiàn),。

如果公司已有收入,，那么可以考慮率先對商業(yè)模式進(jìn)行解釋。列出多個收入來源往往說明這個團(tuán)隊缺乏重心,，但如果能得到合理闡述則并不妨礙,。如果沒有收入，不要忘記“投資人如何退出”這樣的問題,。不是所有的投資人都想改變世界,，很多投資人要的很簡單，如何快速賺到錢,，如何長期賺到錢?所以,，預(yù)先就要想好明面上的“你的公司什么時候開始賺錢?”和暗面上的“你能不能持續(xù)賺錢到公司賣掉或者持續(xù)燒錢到上市?”

解決了收益問題后，必須要回答兩個問題：做的是什么產(chǎn)品?它新在哪里?對投資人感興趣的問題單刀直入,、開門見山的解決這些問題,。缺乏對產(chǎn)品的簡短定義效果不佳，尤其是模式較新業(yè)務(wù)較多的情況,?！拔覀兪且患掖髷?shù)據(jù)公司”無法給人留出任何清晰的第一印象，因為這種詞匯定義本身并沒有解決任何具市場價值的問題,。你需要清楚告訴大家針對什么產(chǎn)業(yè),、解決什么問題、核心價值在哪里,。而定義太寬泛的缺點是會讓投資人聯(lián)想到太多強(qiáng)大的競爭對手,。“我們是一家給中年女性做線上美妝內(nèi)容和美妝服務(wù)的公司”很顯然會比“我們是家O2O公司”好太多,。聽到O2O,，如果沒有明確的產(chǎn)品與服務(wù)，立刻會想到無窮多的潛在競爭者,。如果你初步的目標(biāo)市場被質(zhì)疑太小,，可以擴(kuò)大經(jīng)營范圍和視野，但依然要明確定義在一個產(chǎn)業(yè)和問題之上,。

最前面幾張投影片是吸引投資人最多注意力的地方,。大多數(shù)的投資人懷抱著問題而來，而如果主動表現(xiàn)出對他們主要疑慮的了解,，你將為剩下的內(nèi)容贏得投資人的注意力,。

在介紹公司業(yè)務(wù)和優(yōu)勢的時候，可以多使用比喻，使用成功案例來暗示你的公司也會同樣有價值,。為了證明你所需論點,，可以展示其他優(yōu)秀公司的類同之處。但不要把比喻當(dāng)成論證,，這樣會顯得缺乏深入思考,。不過使用類似方式的計劃書如果太多，投資人可能早已乏味,，如果有好的比喻就用,，否則，沒有任何比喻比有一個糟糕的比喻還是要好得多,。

要預(yù)期未來的投資人將會參考當(dāng)前的計劃書,，當(dāng)你展示一個足以獲得投資的成長曲線，同時需要有信心能夠擊敗它,。這樣,，你能夠在下一輪融資的時候說，“這是我之前所說的,，而這是我做到的,。”從而讓投資人容易相信下次融資時所做的承諾,。如果進(jìn)行的是A輪即以后的融資,，有必要將上一輪融資計劃中的承諾與實際表現(xiàn)進(jìn)行比較。如果有超出預(yù)期的執(zhí)行結(jié)果,，可以提供給投資人一個強(qiáng)而有力的印證,。

提出的任何解決方案都需要展現(xiàn)出一定可行性。不能僅僅展示你有五個不同的選項,，而應(yīng)說明你正在實施其中的一個,，但仍有一些回頭的空間或其他可行的選項。

聲稱擁有一個巨大的市場規(guī)?？赡苄圆⒉粫黾涌尚哦?。其實創(chuàng)業(yè)者是從底層往上發(fā)展，而非從可獲取市場規(guī)模往下發(fā)展,。所以,，合理的展現(xiàn)應(yīng)該是專注在一個由下而上的策略發(fā)展，并體現(xiàn)出你所關(guān)注的是一些重要的衡量標(biāo)準(zhǔn),，如營收,、用戶留存等。要認(rèn)真看待未來潛在收入來源的競爭,，詳細(xì)描述他們與公司的競爭關(guān)系，最好能列出幾個特定的公司名稱，以增加投資人的信心,。

團(tuán)隊的介紹可以放在計劃書較后的位置,。計劃書前面的部分總會擁有最多的注意力，很常見的錯誤是,，很多人把團(tuán)隊介紹的投影片放在很前面,。團(tuán)隊的確很關(guān)鍵，但不要用那個當(dāng)做開頭,。當(dāng)投資人認(rèn)可投資重點之后,，才會很仔細(xì)的考察這個團(tuán)隊的成員是否有能力去實現(xiàn)。

結(jié)束的投影片不應(yīng)只寫著“謝謝”,，最好是再次提及投資主題,，在你將來以此投影片進(jìn)行解說時不斷提醒投資人為什么他們應(yīng)該投資你的公司。演說的結(jié)尾應(yīng)該是回到整個演說的重點并與你的投資人討論的時候,。不一定要有附錄,，但如果預(yù)期投資人可能會提出一些非常嚴(yán)重的問題，用幾個已經(jīng)組織好的回答預(yù)備成附件會令人印象深刻,，表現(xiàn)出你已經(jīng)思考過所有公司可能遇到的挑戰(zhàn),、機(jī)會和比較。

撰寫計劃書時其他的注意事項還有：

1)在打造概念型的融資計劃時,，要重復(fù)加強(qiáng)關(guān)鍵概念,。圖片是其中一個達(dá)到這個目的的方法，它能夠幫助投資人把關(guān)鍵概念具象化,。把投資重點放在標(biāo)題中有很大幫助(但并非強(qiáng)制性),。如果投資人把標(biāo)題連接起來，他們就能夠了解整個辯證的次序,，這對于那些要與其他合伙人分享這個計劃書的投資人特別有幫助,。

2)用投資人最能了解的東西作為引導(dǎo)。某項產(chǎn)品或服務(wù)即便將來可能最終并不會付諸實際,，但用最能夠被投資人了解的部分作為引導(dǎo),，更容易體現(xiàn)出價值所在。

3)內(nèi)部資料總是比公開流傳的資料要有說服力,。盡可能展現(xiàn)出內(nèi)部的數(shù)據(jù),、報告、分析和實際的用戶調(diào)研情況或反饋情況,，同時也能體現(xiàn)出你對業(yè)務(wù)的熟悉程度,。

4)謹(jǐn)慎使用形容詞，每次類似“非?！边@樣的形容詞,，都可能是在夸大論點,，這會暴露出緊張。投資人如果看到過于夸張的修飾詞,，會針對這些部分提出問題以檢查實際真相,。

5)在演講中，要有一些能夠瞬時吸引注意力的合理數(shù)據(jù)假設(shè),。投資人會希望很快評估你是否對商業(yè)模式有合理的觀點,，而他們也知道這些假設(shè)稍后會在盡職調(diào)查時進(jìn)行驗證。

6)投影片過多并不致命,，在演說時可以很快帶過某些投影片,，投資人會知道，如果有必要之后可以要求回到這些投影片并深入討論,。

在準(zhǔn)備好計劃書之后,，可以盡可能多找認(rèn)識的朋友進(jìn)行交流，讓他們評論你的想法以及演講,。大多數(shù)時候他們的回應(yīng)可能不太相關(guān),，但你仍有可能會獲得極有價值的見解。如果多次交流中浮現(xiàn)出某種雷同性的話,，那就是你應(yīng)該特別注意的東西,。在交流過程中你應(yīng)該總是要問：有哪里有問題嗎?有哪里出錯了嗎?為什么它行不通?你認(rèn)為風(fēng)險在哪里?比起說你的缺點，人們通常很自然的會想要給你比較好的回應(yīng),，所以必須要不斷詢問一些負(fù)面的問題,。

計劃書描述得夸張一些沒有關(guān)系，要有企圖心和愿景,。自然有些人不相信你的故事,，尤其當(dāng)你的計劃書是概念型的時候。但那沒關(guān)系,，因為你不需要每個人都相信它,，只需要對的人相信。融資并不是人氣競賽,，每個人都說好沒有任何用處,，對你來說有價值的人說好才更重要。

5,、初露鋒芒,，與投資人會面

融資會面的場所其實很有講究。首先要考慮到主場優(yōu)勢,，會面在投資人所在公司進(jìn)行,，演說者很容易喪失主導(dǎo)權(quán)，這也是為什么項目融資過會通常都選擇在投資機(jī)構(gòu)的大會議室中進(jìn)行,。對方擁有相對優(yōu)勢,，防御心和控制欲會比較強(qiáng),，對方很容易提出很多尖銳又直接的問題，而這些問題如果沒有辦法妥善回答,，肯定反而會是聽到對方提出一籮筐的異議,。融資演說的過程涵蓋了多種復(fù)雜因素于其中,，最終目的是彼此達(dá)到共同的協(xié)調(diào)認(rèn)知,，不應(yīng)該被莫名的意見或看法左右了過程中的情緒。

咖啡廳是看看似很悠閑的理想環(huán)境,，但是外在干擾因素太多,，人來人往以及各種外界干擾，恐怕很難有效專心的聚焦在融資相關(guān)的話題上,。在這種環(huán)境中,，很難達(dá)成最好的成效。

在投資人家中商談則最不明智,。家是放松休息的地方,，最糟的狀況，甚至?xí)葑兂赏蝗挥心耸康膮⑴c加入,，給了一大堆建議和想法,，可卻壓根從頭到尾不打算投資，一場談話下來閑話家常比較多,，反而可能被第三方人士的想法產(chǎn)生不佳的影響,。

公開的路演會相對來說是一個比較好的途徑。雖然可能現(xiàn)場會被問到許多不容易回答的問題,，但這是個對等的場合,、對談的平臺，也許不一定能立刻回答出最好的答案,，不過卻有機(jī)會借由其他投資人的說法彼此互相激蕩出全新不同的看法,。即便當(dāng)下沒有人表示出投資意愿，但卻可以得到更多真實的意見跟想法交換,，并有機(jī)會借此為跳板,，進(jìn)而獲得深入接觸的機(jī)會。

最后一種,，相對較好的會談方式,，是請投資人到自己公司來進(jìn)行會面。這種會談最大的好處是可以一次性將團(tuán)隊展現(xiàn)在對方眼前,，而優(yōu)秀團(tuán)隊總是能夠引起投資人的注意力,。不論擔(dān)當(dāng)什么樣的工作，只要創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊本身每個人的能力與專業(yè)態(tài)度都具有相當(dāng)水平,，此時經(jīng)由適當(dāng)?shù)膱龊舷蛲顿Y人介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能夠替整個融資計劃帶來具體正面的印象,，同時,，團(tuán)隊成員的表現(xiàn)也能夠替整個過程加分，給予相對實質(zhì)有意義的幫助,。

適時的讓團(tuán)隊在正確的場合出現(xiàn)相當(dāng)重要,，切忌避免在沒有通知的狀況下直接將投資人帶到團(tuán)隊的工作環(huán)境之中，不管如何這是個融資會面,，最佳狀況就是令團(tuán)隊出現(xiàn)在投資人的眼中隨時都是最佳狀態(tài),。這所謂最佳狀態(tài)指的是：不要在投資人出現(xiàn)后，團(tuán)隊成員在辦公室進(jìn)行一些非相關(guān)工作的行為,。

有人說,，好的團(tuán)隊理當(dāng)無時無刻都在最佳狀態(tài)，因此只要有機(jī)會帶投資人到團(tuán)隊成員的工作環(huán)境有加分效果,。這樣說沒錯,，但有一點必須謹(jǐn)慎注意，不是每個投資人都可以很輕松自然地看待所有團(tuán)隊成員,，因此盡量要挑與自己團(tuán)隊感覺調(diào)性比較合的對象在公司會面,。如果找了一位對于管理要求品質(zhì)極高的投資人，有可能會因為團(tuán)隊成員的一些比較隨性表現(xiàn)在不經(jīng)意之處影響了對方的觀感,，造成一些不正面的感受,，反饋回來對團(tuán)隊的士氣來說是某種打擊。

適當(dāng)?shù)沫h(huán)境,、場合經(jīng)由適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc技巧讓團(tuán)隊成員都可以自在地表達(dá)自身特色與專業(yè),，甚至經(jīng)由比較正式的演說值周，由團(tuán)隊成員一一的向投資人介紹自身專長,，并講述著對于整個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的感受,、情感與未來的期待跟期望等，通過各種比較貼近人們感受的信息往往容易打動投資人,。

路演往往有很緊張的時間限制,，如果講稿內(nèi)容太多，聽的人很容易聽不清楚,，也容易給人緊張或是壓迫的感覺,。所以建議把要講的內(nèi)容先寫下來，來預(yù)估一下自己的表現(xiàn),，而且當(dāng)有字?jǐn)?shù)限制時,，你才會慢慢的在一些取舍之間漸漸聚焦。

除此之外,，第二個點是要反向表達(dá),，在每個主題的第一句就將結(jié)論講出來，讓每個開頭都是重點,，持續(xù)的讓聽眾保持高度的專心,。更要重的是你將主導(dǎo)權(quán)默默地交給了聽眾,，也就是讓聽眾甚至可以直接請你說明他們感興趣的部分(創(chuàng)造最高的互動與效率)，因為你給了他們你之后要報告的全貌,。

所謂敝帚自珍,，團(tuán)隊成員、公司名,、產(chǎn)品名等等對于創(chuàng)業(yè)者而言深入骨髓,，但對于投資者而言完全陌生。不能完全怪投資人記性不好,，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊實在多如牛毛,。有的項目路演結(jié)束了都有聽眾沒搞清XXX到底是公司名、創(chuàng)始人名還是產(chǎn)品名,，更悲劇的是可能一個名字都記不起來。路演最大的挑戰(zhàn)其實就是讓大家記住,。通常來說,，反復(fù)提及產(chǎn)品名最好，如果有多個產(chǎn)品,，就定義成面向家庭的版本,、精簡版之類。最終讓人記住一個很有特點的產(chǎn)品名,。假如還沒有產(chǎn)品,，那就聚焦公司名好了。

還有一點需要注意：不要跳過技術(shù)方面的解釋,。專利技術(shù)或者特殊商業(yè)模式當(dāng)然要保護(hù)好,，但為了取信于人至少需要簡單描述運作的基本機(jī)制以及為何比現(xiàn)有技術(shù)更好。Google擁有大量專利,，但大家依然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理,。如果你宣稱取得了巨大突破，可以和巨頭競爭,，最起碼解釋一下你獨特的技術(shù),，再舉出團(tuán)隊成員的學(xué)歷、研究,、工作背景等資料來印證一下,。

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者有時候需要扮演一位優(yōu)秀的演說家，到處去宣揚(yáng)自身創(chuàng)業(yè)理念跟優(yōu)勢,，不僅能爭取到一些投資人的關(guān)注,，還有機(jī)會可以借此贏得未來與其他企業(yè)合作的可能性。但是與投資人多次會面的過程又長又極具煎熬,，部分會因為大量的會談產(chǎn)生信心危機(jī),，其主因不外乎就是屢次募資的過程中遭受打擊,，最后不僅沒有融資成功，反而聽到許多冷言冷語,，漸漸的懷疑起自己商業(yè)模式夠不夠成熟,，對于創(chuàng)業(yè)者而言可謂是信心和信仰之考驗。 創(chuàng)業(yè)者展現(xiàn)出來的心態(tài)與氣度能否在直接,、間接的過程之中感染到對方,，令對方真正想要了解更多，這成為決定成敗的關(guān)鍵要素,。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)者反復(fù)因挫折,、沮喪、退敗的沖擊造成一些負(fù)面的行為表現(xiàn),，導(dǎo)致在投資人面前表現(xiàn)出不耐煩,、不用心的態(tài)度，很容易在有意無意之間影響到結(jié)果,。因此,，能不能夠始終保持著一個穩(wěn)定的心情來面對一次又一次不一定有結(jié)果的募資過程，也是創(chuàng)業(yè)者的一大考題,。

及早培養(yǎng)相關(guān)的人脈關(guān)系,，建立起較為理想的人脈圈，妥善展現(xiàn)自身優(yōu)勢與團(tuán)隊整體價值,，適時參與公開活動,、加入社團(tuán)組織、培養(yǎng)與各個投資機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系,。長時間彼此互相溝通交流并傳遞核心價值到對方心中,，久而久之，甚至?xí)型顿Y人主動找上門來關(guān)切,，這是最理想的狀態(tài),。

6、完成融資,，路在腳下

在創(chuàng)業(yè)者和投資人接觸數(shù)個月后,，假設(shè)一切順利，雙方都有意愿更進(jìn)一步來合作投資,，投資人會給出一個投資意向書(Term Sheet),。這時候，創(chuàng)業(yè)者也要觀察投資人是否勉強(qiáng),。如果因為某些原因比較勉強(qiáng),，未來可能會存在不利因素。所以要盡可能保證雙方互相有最大的誠意繼續(xù)往下走。

對于拿美元投資的公司,，在海外架構(gòu)的事兒上不要猶豫啟動時間點,，一般都需要二個月到三個月完成整個海外架構(gòu)的搭建，如果能夠盡早完成,，則不會影響融資進(jìn)展,。否則，會耽擱投資合同的簽訂,。因此,，啟動A輪投資同時甚至之前，建議就啟動海外架構(gòu)搭建,。

在確定簽約之前,，也需要從側(cè)面，也就是他們已經(jīng)投資的創(chuàng)業(yè)者口中,，去了解實際與他們工作起來的情況,。只有跟他們投資的團(tuán)隊聊聊，你才能知道更真實的情況,。投資人的風(fēng)格有很大區(qū)別,，有的要求高投資回報，但幫助新創(chuàng)事業(yè)盡心盡力;有些則是唯利是圖,，老謀深算，偶爾幫點小忙,，但背著創(chuàng)業(yè)者談合并或是股票買賣;有些經(jīng)歷已老,，看過的案子太多，熱情已失,，只想做一些穩(wěn)妥的買賣;還有些則是沖勁十足,，但是在沒有看到具體成效之前不愿出大手筆。只要用心了解,，一定可以確定投資人是否真的適合你,。

簽約之前最好有律師參與討論，很多人沒有得到優(yōu)秀律師的協(xié)助,，等簽約完之后發(fā)現(xiàn)在很多關(guān)鍵條款上沒有得到認(rèn)真的判斷,。如果沒有相關(guān)經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)者很難迅速補(bǔ)課,，需要律師把重要的條款挑出來,。

投資意向書簽字之后進(jìn)入盡職調(diào)查階段，這個階段其實有很多潛在危險,。在1~2個月內(nèi),，創(chuàng)業(yè)者不能接觸其它投資商，為了避免盡職調(diào)查后不投資給公司帶來財務(wù)危機(jī)，不要著急做一些擴(kuò)充的采購或招聘,。在錢沒進(jìn)賬之前,，任何地方都有可能會生變。有位創(chuàng)業(yè)者和投資人前后討論了快一年,，合約也簽好了送過去等對方蓋章?lián)芸?，結(jié)果一個星期后竟然說總經(jīng)理換人，暫時無法履行,。而這個創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)和其他方合作方簽約,，當(dāng)時真是欲哭無淚。另一條重要的事項,，是給予獨家期盡量短,，不要超過45天。

同時,，要關(guān)注融資對于整個團(tuán)隊心態(tài)的影響,。要確保團(tuán)隊成員加入并非因為投資機(jī)構(gòu)的背書，而源于對領(lǐng)域的熱愛及公司前景的認(rèn)可,。避免融資的成敗挫折成為團(tuán)隊波動的因素,，且更能找到長期伙伴。對于創(chuàng)始人心態(tài)而言,，優(yōu)先級要給予充分的考慮,，看中的是投資人類別選擇，還是更少時間用在A輪融資上以確保公司快速發(fā)展,，這樣在融資過程中可以更少糾結(jié),，更快更好的做出決策。

最后一件事就是,，不必對融資成功與否感到焦慮,，因為許多成功的公司融資過程也并不順利。作為一名創(chuàng)業(yè)者,，不要受到困難的拘束,，為自己的目標(biāo)找到一條道路。到最后,，你會發(fā)現(xiàn),，對于任何一家新興的公司而言，遠(yuǎn)見和承諾才是自身最重要的資產(chǎn),。