一個(gè)稱(chēng)職的私人銀行家,，幾乎可以和“無(wú)所不通”劃等號(hào)。

他首先必須是一個(gè)成功的投資顧問(wèn),，半個(gè)專(zhuān)業(yè)的律師或稅務(wù)會(huì)計(jì)師,，還要是個(gè)業(yè)余的高爾夫選手，以及入門(mén)級(jí)的紅酒,、藝術(shù)品鑒賞家,。當(dāng)然，他還要對(duì)國(guó)際事件保持敏銳的嗅覺(jué),，一邊攪動(dòng)著咖啡勺,，一邊可以跟客戶(hù)侃一侃朝韓關(guān)系對(duì)國(guó)際金價(jià)的影響。

田鍇很符合人們對(duì)私人銀行家的想象,。他滿(mǎn)面陽(yáng)光,，談吐謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)，言語(yǔ)專(zhuān)業(yè)而不晦澀,。他會(huì)在交談中不經(jīng)意地蹦出幾個(gè)英語(yǔ)縮寫(xiě),，又馬上周到地做一下解釋。這也許就是海歸派理財(cái)顧問(wèn)的特質(zhì),。

富人的“財(cái)富管家”

同樣是海歸私人銀行家的張燁說(shuō),，私人銀行始于美國(guó)洛克菲勒家族，該家族原有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)打理本家族的財(cái)富,，而后團(tuán)隊(duì)人手增加,，慢慢地也接手其他家族的財(cái)富管理工作，最后就衍生出了專(zhuān)業(yè)的私人銀行,。

在美林,、渣打等私人銀行打拼多年的田鍇，學(xué)會(huì)了如何跟億萬(wàn)富豪們打交道,，也明白了他們真正需要的是什么。

“私人銀行的客戶(hù),，本身就是‘賺錢(qián)高手’,，絕大部分人不需通過(guò)資產(chǎn)配置來(lái)賺錢(qián)，實(shí)現(xiàn)從零到有,?！备缓纻兿氲母嗟氖牵绾尉S持現(xiàn)有的生活品質(zhì),，讓資產(chǎn)可世代傳承下去,，并發(fā)揮財(cái)富的意義和作用,。

要實(shí)現(xiàn)這些目的,，需要進(jìn)行復(fù)雜而瑣碎的金融資產(chǎn)配置,，這便要由一個(gè)“財(cái)富管家”來(lái)打理。私人銀行正是為高凈資產(chǎn)人士做“從搖籃到墳?zāi)埂钡木唧w規(guī)劃,。

“一個(gè)國(guó)家有關(guān)財(cái)富的法律有多健全，私人銀行的生存空間就有多大,?！碧镥|坦承，國(guó)外金融法規(guī)完善,，使得富豪不得不依賴(lài)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)處理復(fù)雜的金融問(wèn)題,，更愿意為知識(shí)“買(mǎi)單”。

他曾遇到這樣一個(gè)客戶(hù),，后者繼承了一筆豐厚遺產(chǎn),，但并不是錢(qián)，而是母親留給他的一些股票,。顯然，如果將這些股票全部出售,，意味著需繳納高額稅款。

正當(dāng)客戶(hù)為遺產(chǎn)稅頭痛不已時(shí),，私人銀行教給他合理避稅的訣竅：把一部分股票作為禮物贈(zèng)送給家人朋友。根據(jù)美國(guó)稅法,，個(gè)人每年可享受12000美金的免稅饋贈(zèng)額度,，而一次性可以使用5年的額度。于是,，這筆遺產(chǎn)中有60000萬(wàn)元,，就不用交一毛錢(qián)的稅。

張燁說(shuō),，讓另一個(gè)人了解你全部的財(cái)富狀況,，需要極大的信任,。私人銀行家與客戶(hù)之間，往往會(huì)超越工作關(guān)系,，建立一種私密的朋友關(guān)系,。“比如一個(gè)客戶(hù)的妻子剛剛?cè)ナ?，他第一個(gè)反應(yīng)就是打電話(huà)給他的理財(cái)顧問(wèn),，因?yàn)榧依锍霈F(xiàn)重大變故，他的財(cái)產(chǎn)配置肯定會(huì)發(fā)生變化,。他會(huì)和理財(cái)顧問(wèn)一起去辦喪事,。”

田鍇也舉了一個(gè)例子,。有一個(gè)從非洲移民到美國(guó)的客戶(hù),，在美國(guó)接受教育，打拼多年,，積聚了一些財(cái)富,，想回自己的國(guó)家開(kāi)辦醫(yī)院。這個(gè)愿望看似簡(jiǎn)單,，但牽涉到很多復(fù)雜的金融問(wèn)題,。這時(shí),，他的理財(cái)顧問(wèn),、律師和會(huì)計(jì)師便坐下來(lái)商量：醫(yī)院應(yīng)該怎么開(kāi)，如何去盈利,?！昂髞?lái)，在建醫(yī)院大樓的時(shí)候,，奠基的第一鏟，是由他和理財(cái)顧問(wèn)一起合作的,。”

一些資深的理財(cái)顧問(wèn),，最后和客戶(hù)的關(guān)系會(huì)變得很深厚?！皫缀跏且环N世襲的關(guān)系,，比如我這輩子幫你理財(cái),，我的后代也會(huì)幫你的后代理財(cái),。顧問(wèn)到最后幾乎變成一個(gè)忠實(shí)的家庭成員?！?/p>

當(dāng)然,，這種信任關(guān)系，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一對(duì)一的,，而對(duì)于私人銀行家則是一對(duì)多的,。田鍇介紹說(shuō),，一個(gè)私人銀行家從業(yè)兩三年后,，客戶(hù)數(shù)量會(huì)達(dá)到20-30個(gè)，此時(shí)他的客戶(hù)群就飽和了,。之后要做的,，不是擴(kuò)充客戶(hù)數(shù)量，而是提升客戶(hù)的凈資產(chǎn)門(mén)檻,。隨著一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富,，客戶(hù)門(mén)檻會(huì)越來(lái)越高?！八麜?huì)組成一個(gè)私人銀行家團(tuán)隊(duì),，小客人會(huì)被他淘汰,，讓團(tuán)隊(duì)中新入行的理財(cái)顧問(wèn)來(lái)接管,，本人就管理高凈資產(chǎn)的客戶(hù),?！彼救司鸵?jiàn)過(guò)不少客戶(hù)數(shù)量是個(gè)位數(shù)的“骨灰級(jí)”理財(cái)經(jīng)理。

客戶(hù)與理財(cái)顧問(wèn)之間相互依賴(lài),，很重要的原因,，是雙方利益綁在一起,?！皣?guó)外理財(cái)顧問(wèn)沒(méi)有固定工資,，主要收入是向客戶(hù)收取資產(chǎn)管理費(fèi),，數(shù)額高達(dá)客戶(hù)一年總資產(chǎn)的1%,。”因此,，理財(cái)師的利益和客戶(hù)的資產(chǎn)直接掛鉤,，客戶(hù)資產(chǎn)增值，理財(cái)師的收入就高,，也才會(huì)有動(dòng)力進(jìn)一步提高專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn),。

從客戶(hù)身上學(xué)東西

張燁說(shuō),，“為一個(gè)億萬(wàn)富翁理財(cái),，你自己必須是一個(gè)百萬(wàn)富翁或千萬(wàn)富翁,。”毋庸置疑,，私人銀行家一定是擁有財(cái)富并懂得財(cái)富的人,。

能幫富豪理財(cái),，是不是意味著比富豪更高明？很多人揣測(cè)著這個(gè)行業(yè)的無(wú)限能量,。然而，事實(shí)并不是簡(jiǎn)單的比較級(jí),。

“私人銀行家不是一入行就什么都會(huì)的,，我的很多能力是從客戶(hù)身上學(xué)到的,?！碧镥|始終認(rèn)為,，一個(gè)好的私人銀行家不是兩三個(gè)月的集訓(xùn)就能培養(yǎng)出來(lái)，而是隨著客戶(hù)群資產(chǎn)門(mén)檻的提升,，在耳濡目染中習(xí)得的,。“首先你在跟客戶(hù)交流中會(huì)學(xué)到很多,，當(dāng)你慢慢參與到客戶(hù)生活中,，看到他們的生活方式,，參加他們的活動(dòng),，你會(huì)學(xué)到更多?！?/p>

田鍇服務(wù)過(guò)一個(gè)資產(chǎn)高達(dá)1600萬(wàn)美金的猶太人,，為他規(guī)劃退休基金、教育基金,，以及遺產(chǎn)信托,。“他是開(kāi)公司的,，有三個(gè)孩子,。開(kāi)公司是有風(fēng)險(xiǎn)的,，萬(wàn)一市場(chǎng)不好，或公司不做了,，他想維護(hù)現(xiàn)有的生活方式,?！?/p>

這是一個(gè)典型的美國(guó)式富裕家庭,。田鍇曾參加該客戶(hù)在家里舉辦的派對(duì),，感受到真實(shí)的奢華?！八土艘粋€(gè)鋼琴師在客廳里演奏,，氣氛相當(dāng)好,，旁邊有一個(gè)酒吧,，有專(zhuān)業(yè)調(diào)酒師幫客人調(diào)制各種樣式的雞尾酒,。”

然而,，更令田鍇印象深刻的,，是該富豪教育孩子的方式。有一次,，田鍇帶客戶(hù)的兒子到中國(guó)旅游,，這個(gè)“富二代”的表現(xiàn)讓他很驚訝。

“下飛機(jī)后,，除了抱怨上海的空氣不好之外,，沒(méi)對(duì)任何事表示不滿(mǎn),，無(wú)論是住商務(wù)酒店,，還是吃簡(jiǎn)餐,，他都不在乎?！碧镥|帶他逛外灘,，小家伙得知一個(gè)人坐觀(guān)光游輪要花60塊錢(qián),，當(dāng)即表示太貴，不值得,?！八x大學(xué)的錢(qián)都是自己打工賺的,。”

誰(shuí)也想不到這個(gè)“吝嗇”的年輕人有個(gè)千萬(wàn)身價(jià)的老爸，而他還有一個(gè)沒(méi)有子嗣的阿姨,，也為他在遺產(chǎn)信托中留了一大筆錢(qián),，等他年滿(mǎn)25歲便可支配?！斑@筆錢(qián)的數(shù)目也是以千萬(wàn)計(jì)算的,。”

從品鑒紅酒到子女教育,，富豪們?cè)诮邮芾碡?cái)專(zhuān)家提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)時(shí),，也會(huì)反饋給他們自己寶貴的人生閱歷，增加彼此間的依賴(lài),。

“國(guó)外客戶(hù)會(huì)培養(yǎng)私人銀行家,，而國(guó)內(nèi)則相反,，有時(shí)候是私人銀行在培養(yǎng)客戶(hù),?！碧镥|無(wú)奈地感嘆：雖然中國(guó)富豪很多,，但大多數(shù)人只屬于“富一代”的草莽狀態(tài),。

國(guó)內(nèi)私人銀行為凝聚客戶(hù)，會(huì)通過(guò)集訓(xùn)的方式為客戶(hù)做一些生活品味,、教育理念方面的培訓(xùn)，但往往流于表面,，客戶(hù)也未必認(rèn)同。

田鍇說(shuō),，“比如某家私人銀行想帶客戶(hù)去旅游,，希望帶給他不一般的經(jīng)歷，但客戶(hù)一心想著去購(gòu)物,，去買(mǎi)國(guó)際名牌,，這就是他們的需要,，私人銀行只好妥協(xié)?！?/p>

邯鄲學(xué)步

“我聽(tīng)過(guò)很多客戶(hù)抱怨,，他要的是PEACE OF MIND（省心），但國(guó)內(nèi)的私人銀行給不了,。”

隨著國(guó)內(nèi)財(cái)富蛋糕越做越大,，富豪數(shù)量激增,，田鍇瞅準(zhǔn)國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)發(fā)展迅猛,，毅然回國(guó)創(chuàng)業(yè)。不過(guò),，讓他驚訝的是,，他在美國(guó)學(xué)到的這一套并不完全管用。

“有些國(guó)內(nèi)的私人銀行,，一上來(lái)就向客戶(hù)推薦，我們有什么金融產(chǎn)品,，收益率是多少,?！币虼撕芏嗳苏J(rèn)為,，國(guó)內(nèi)的私人銀行家是世界上“最金領(lǐng)的銷(xiāo)售”，因?yàn)樗麄兪怯缮虡I(yè)銀行最出色的銷(xiāo)售提拔的,。私人銀行和商業(yè)銀行的差別,，似乎就是多了幾款藝術(shù)品基金、紅酒基金等形式大于內(nèi)容的產(chǎn)品,。

專(zhuān)業(yè)人士對(duì)此很不以為然：私人銀行并非“零售”,，而是“高級(jí)定制”。

張燁介紹說(shuō),，“私人銀行是通過(guò)資產(chǎn)配置為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值和保值,，不在于選什么產(chǎn)品，而取決你如何來(lái)搭配,。要根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化和個(gè)人情況的變化,，在合適的時(shí)間去改變你的資產(chǎn)配置,?！?/p>

更確切地說(shuō)，高端客戶(hù)需要的是一份詳盡的長(zhǎng)期理財(cái)計(jì)劃書(shū),，并由私人銀行家去替他執(zhí)行,，而國(guó)內(nèi)私人銀行家只能給出建議，資產(chǎn)配置的大動(dòng)作還要由客戶(hù)自己去完成,，自己去看某個(gè)項(xiàng)目是否適合,。

“私人銀行不能幫客戶(hù)去做這件事，因?yàn)檫@不是屬于私人銀行經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的,?！碧镥|感到，本土私人銀行缺乏混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式,，因?yàn)殡`屬于商業(yè)銀行,，就跳不開(kāi)銀行的圈子，業(yè)務(wù)非常局限,?！般y行能做的它也能做，銀行不能做的它也不能碰,?！?/p>

私人銀行家在美國(guó)稱(chēng)為“華爾街的藍(lán)領(lǐng)”，因?yàn)樗麄兺耆前褎e人的金融產(chǎn)品拿過(guò)來(lái),，一對(duì)一輔導(dǎo)客戶(hù),，所以私人銀行家在華爾街是收入最少的，年薪超過(guò)200萬(wàn)美元的只有二三十位,，在華爾街打拼三四十年,，這樣的收入并不算高。

換句話(huà)說(shuō)，私人銀行家就是等所有的金融板塊成熟后做一個(gè)搭配,。但國(guó)內(nèi)金融法規(guī)方面才剛剛起步,，使得海歸私人銀行家大多產(chǎn)生“英雄無(wú)用武之地”之感。

在美國(guó),，私人銀行家可以為客戶(hù)提出避稅建議,。比如，客戶(hù)要為孩子開(kāi)免稅的教育賬戶(hù)（賬戶(hù)里的收入增長(zhǎng)完全免稅,，但賬戶(hù)里的錢(qián)只能用于孩子教育）,，先會(huì)咨詢(xún)理財(cái)顧問(wèn)?！胺哦嗌龠M(jìn)去就是要理財(cái)師和客戶(hù)坐下來(lái)好好衡量的,。放多了就會(huì)浪費(fèi)，放少了又沒(méi)有完全利用這個(gè)免稅優(yōu)惠,?！?/p>

而面對(duì)國(guó)內(nèi)蒼白的稅收制度，富豪們自信可以去運(yùn)作,，不需專(zhuān)業(yè)人士幫忙,。“私人銀行沒(méi)辦法去收客戶(hù)資產(chǎn)管理費(fèi),，因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得不值得,，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有這部分利潤(rùn)，只能去賣(mài)產(chǎn)品,?！?/p>

“于是，很多客戶(hù)覺(jué)得私人銀行家不專(zhuān)業(yè),。但是相反,，在這個(gè)土壤里，他沒(méi)辦法也不需要專(zhuān)業(yè),。”比如,，私人銀行不能進(jìn)行證券類(lèi)投資,，私人銀行家就沒(méi)有動(dòng)力去研究。私人銀行家的收入和客戶(hù)的收益不掛鉤,，賺的只是產(chǎn)品差價(jià),，自然會(huì)以銷(xiāo)售為導(dǎo)向。比較到位一點(diǎn)的,，也只是提供一個(gè)宏觀(guān)的理財(cái)建議,。

因此，“國(guó)內(nèi)富豪們對(duì)私人銀行的印象，大概不過(guò)是辦公室很漂亮,，咖啡也不錯(cuò),。”一位業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō),。

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