選好你的私人銀行家

　　2007年,，以中國銀行,、招商銀行,、中信銀行為代表的中資銀行開始高調(diào)進入私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。到今年4月前后,，交通銀行,、工商銀行、匯豐銀行,、東亞銀行等多家銀行密集推出私人銀行業(yè)務(wù),。

　　選擇比以往任何時候都多，未來還會更多,，難題在于決定應(yīng)該讓誰管理你的資產(chǎn),，如果你認為需要管理的話。在如此眾多的私人銀行中,，該如何挑選出值得長期相信的私人銀行家呢?

　　中國新富

　　“國內(nèi)富裕人數(shù)非常大,，從客戶群看，待開發(fā)的市場空間很大,，怎樣為富人理好財,，提供全方位的服務(wù)，是私人銀行必須要做好的功課,。”中央財經(jīng)大學教授,、中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇在接受《投資者報》記者采訪時表示。

　　巴克萊銀行提供的數(shù)據(jù)顯示,，在亞洲,，私人銀行管理的個人資產(chǎn)僅是全部個人財富總額的7%,因此，仍有大量未被觸及的業(yè)務(wù)可供開發(fā),?；ㄆ煦y行私人業(yè)務(wù)負責人也曾預(yù)言，中國可能會在10年甚至更短的時間里成為除日本之外亞洲最大的理財市場,。

　　然而,，在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)并非直接照搬境外經(jīng)驗即可。與世界其他市場相比,，中國內(nèi)陸的財富創(chuàng)造獨具特點,，“相對更為年輕的群體創(chuàng)造了更多的財富”，這是匯豐私人銀行亞洲區(qū)行政總裁王以智的結(jié)論,。

　　“他們大部分都是企業(yè)家,，大都比較年輕,，三四十歲居多,，而從地域上分，江浙一帶又偏多,。”法國巴黎銀行上海分行一位王姓私人銀行家如此描述他的客戶,。

　　“我在歐洲接觸到的客戶一般是家族的第三代或者第四代，我們彼此之間已經(jīng)有了很強的信任度，他們基本上經(jīng)歷過不同的經(jīng)濟周期,，投資知識比較豐富,，對投資工具也有一定的了解，風險承受能力比較強,，因而他們很少追求短期的暴利,。與歐洲綿延幾百年的家族企業(yè)相比，中國的客戶一般是富裕的第一代或者是面臨繼承的第二代,，與他們打交道,，我們面臨的第一個問題就是如何與他們建立長期的信任。”上述高管自述,。

　　確定需求

　　私人銀行是個舶來品,，最早起源于十字軍東征，當時的歐洲貴族們要帶兵出征,，只好把自己的財產(chǎn)交付給其他貴族管理,，這樣便漸漸出現(xiàn)了最早的私人銀行。

　　“中國目前并沒有完整意義上的私人銀行”,，北京賽諾經(jīng)典咨詢公司總經(jīng)理曹文告訴《投資者報》,，經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展后來到金融分業(yè)經(jīng)營的中國，私人銀行卻變成了更高端的理財業(yè)務(wù),。在他看來,，真正的私人銀行業(yè)務(wù)是需要細分客戶群體、針對不同的客戶設(shè)計不同的產(chǎn)品,，而目前開業(yè)的這些私人銀行,，基本上還只是一些既有高端理財產(chǎn)品之間的搭配。

　　這一點,，在中資銀行開展的私人銀行業(yè)務(wù)中尤其明顯,。曹文認為，中資銀行開展私人銀行一般是先抄后用,，引進,、吸收、改造,、利用,，實用主義至上，“上面穿燕尾服,，下身穿牛仔褲”,。然而，“外資銀行數(shù)百年的既有經(jīng)驗,，卻未必適合中國本土特色,，因為中國有一批具有鮮明中國特色的富人,。”

　　如何選擇私人銀行的問題，于是變成了首先需要確定自己的需求到底是什么,。

　　私人銀行的服務(wù)涉及生活的方方面面,，從資產(chǎn)投資到家庭事務(wù)的安排，甚至可能包括一些私人聚會的召集,，從這一點上來看,，私人銀行家要具備管家、律師以及銀行家的素質(zhì)才能為客戶提供更好的服務(wù),。

　　曹文認為,，如果想從巨大的有形財富中找尋到無形的快樂源泉，贏得普遍意義上的認可,，并獲得形式上的尊貴,，就可以選擇中資銀行。多數(shù)中資銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)時,，不惜重金打造私人理財室,，為客戶提供專屬空間。如果想尋找更好的投資組合,，就可以選擇外資銀行,。

　　值得相信

　　“富豪最相信的人一個是自己的律師，另外一個就是自己的私人銀行家,。私人銀行家對他們財富狀況的了解甚至超過了富豪自己的家人,，因此在大多數(shù)情況下，他們并不讓家人知道私人銀行家的存在,。”職業(yè)私人銀行家,、擁有近10年的私人銀行經(jīng)驗的呂璧慧這樣形容私人銀行家與客戶的親密關(guān)系。

　　股票,、債券,、對沖基金和外匯等各類金融產(chǎn)品，購車,、買房,、打理稅務(wù)，甚至幫富豪考慮孩子到境外讀書等生活問題,，私人銀行家的服務(wù)幾乎已經(jīng)涵蓋了富豪生活的各個方面,，怎樣挑選適合自己能夠為自己甚至自己的家族財富提供長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的私人銀行家呢?

　　“客戶應(yīng)該選擇那些能夠為自己制定合適的規(guī)劃，并且能夠與自己進行有效而充分溝通的私人銀行家”,，“我們要求我們的每一個私人銀行家不僅對客戶的背景,、財務(wù)狀況十分了解，是理財專才,，而且必須要在情感上與客戶成為真正的好朋友,，與客戶充分溝通，通過合理的規(guī)劃,，使客戶能夠?qū)崿F(xiàn)理想的生活狀態(tài),。”瑞士寶華銀行大中華區(qū)首席代表陳滿基說。

　　“我們沒有標準化的產(chǎn)品,，我們會根據(jù)客戶的需求創(chuàng)造產(chǎn)品,。而在境外上市的大型企業(yè)家基本上都是離岸業(yè)務(wù)，擁有投資銀行的私人銀行更容易得到客戶的青睞,，比方說客戶可以利用巴黎銀行下屬的百富勤投資銀行,，更好地打理自己的外匯資產(chǎn)。”前述提及的法國巴黎銀行高管如是說,。

　　郭田勇認為,，其實國內(nèi)的大多數(shù)客戶對于私人銀行并不是很了解，客戶并沒有很大的選擇權(quán),，銀行前期的市場營銷在很大程度上影響著客戶的決定,，一般來講，客戶選擇銀行一定要慎重,，要看其是否提供差異化的服務(wù)與產(chǎn)品,。

　　私人銀行 讓“富一代”滿意還有點難

　　2007年，中國私人銀行市場極具誘惑力地擺上了全球銀行業(yè)的“餐桌”,，像是一個新鮮出爐的“大蛋糕”,。改革開放二十多年后，通過種種原始積累迅速崛起的中國第一代富人們所擁有的財富已經(jīng)占到亞太地區(qū)的20.6%,，并且隨著他們的日益成熟和老齡化,，對財富保護和傳承的需求也開始強于對財富增值的需求。既然私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售業(yè)務(wù)的10倍左右,，中國又是世界上富翁增加最快的國家,，那么外資銀行進入中國，目標其實就是私人銀行市場,。

　　在外資銀行的巨大沖擊下,，中資銀行也紛紛嘗試著布局私人銀行業(yè)務(wù)。今年3月,，中國銀行私人銀行部在北京和上海兩地開業(yè),，掀開了國內(nèi)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕，隨后工商銀行,、中國建設(shè)銀行,、交通銀行、招商銀行,、中信銀行,、光大銀行等都設(shè)立了針對高端客戶的不同名目的機構(gòu),。但顯而易見的是，幾乎所有中資銀行還在小心學步,，名為私人銀行,，實際上只是比普通銀行的高端理財產(chǎn)品門檻稍高些而已。

　　到底應(yīng)該怎么服務(wù)那些列入私人銀行家客戶名單上的富人們?瑞士隆奧達亨銀行是世界上最古老的私人銀行,，它的服務(wù)信念是“從搖籃到墳?zāi)?#8221;,。200年間，不管任何戰(zhàn)亂,、變革,，它的私人銀行家終其一生地讓歐洲那些古老家族的財富平穩(wěn)相傳。在美國,，平均每個富翁跟2.8個銀行都有業(yè)務(wù)往來,，常常是一個家族和一家銀行做了幾十年的生意。

　　因為外匯管制,，中資私人銀行眾多業(yè)務(wù)受到限制,，尤其不能滿足客戶境外投資的需要，例如不能進行全權(quán)資產(chǎn)委托管理,，不能替客戶直接交易香港,、歐美股票等，客戶只能通過離岸業(yè)務(wù)在全球每一個角落尋找商業(yè)機會,，但發(fā)展在岸的私人銀行業(yè)務(wù)還是大有空間,。目前全球金融發(fā)展現(xiàn)狀就證明，在岸私人銀行的發(fā)展遠遠快于離岸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,。但是,，即使是在岸業(yè)務(wù)，中資私人銀行又怎樣來滿足客戶的多元化需求?

　　相對于外資銀行,，目前中資私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一,、結(jié)構(gòu)不合理，還談不上為高端客戶提供全方位金融服務(wù)的“一攬子”產(chǎn)品體系,。私人銀行業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛,，不僅僅限于傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)，還包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品,、保險規(guī)劃,、稅務(wù)規(guī)劃、財產(chǎn)信托等等,，而現(xiàn)在中資私人銀行業(yè)務(wù)中涉及個人信托,、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計劃方面的服務(wù)都還未起步。在當前中國金融市場分業(yè)經(jīng)營的模式下,，中資銀行不能跨領(lǐng)域進行產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā),，所以各銀行產(chǎn)品難以立體化，同質(zhì)化現(xiàn)象也很嚴重,，除儲蓄,、信貸和一些中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品外，主要是代銷基金,、券商的理財產(chǎn)品及保險公司的保險產(chǎn)品，而這些實質(zhì)上是標準化的產(chǎn)品,。

　　產(chǎn)品的單一又導(dǎo)致中資私人銀行業(yè)務(wù)不得不注重于表面化的服務(wù),，比如在環(huán)境和服務(wù)態(tài)度上下功夫，配備專門的客戶經(jīng)理等,，這雖然是私人銀行業(yè)務(wù)中必須看重的方面,，但與私人銀行客戶個性化的要求還是有差距的。

　　個性化的服務(wù)對私人銀行是否能夠成功十分重要,，而這種服務(wù)中關(guān)鍵在于私人銀行家的個人魅力,，因為他們面對的是不同客戶的不同需求。在中國,，人才問題是私人銀行需要迫切解決的問題,。民生銀行行長王世就認為，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最大的難處就是私人銀行家如何用個人魅力吸引客戶,、取得信任并維持良好關(guān)系,。“競爭不能光靠產(chǎn)品。產(chǎn)品可以克隆,，服務(wù)大家也差不多,，可是個人魅力是無法克隆的?？裤y行家個人的智慧,、魅力才能讓客戶鎖住你。”但問題是,，私人銀行復(fù)合型專業(yè)人才的培養(yǎng)不可能在一夜之間解決,。

　　鑒于種種現(xiàn)實狀況，中資私人銀行業(yè)務(wù)盡管已經(jīng)起步,，但步履蹣跚,，要讓中國的“富一代”滿意尚需時日，但他們已沒有選擇的余地,，私人銀行業(yè)務(wù)是實現(xiàn)與國際接軌的必由之路,。不過要在盡量短的時間內(nèi)完成從較低層次的財富管理到更高層次上的私人銀行的跨越，還需要盡快建立健全一個多層次的金融市場體系,，這是中國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的最大現(xiàn)實問題,。