各位同行朋友,，大家下午好,。

今天很高興有機(jī)會(huì)在這里和各位同行交流關(guān)于財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù),，特別私人銀行家職業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)分享,。當(dāng)然對(duì)于這塊,，我不能說(shuō)我已經(jīng)是一個(gè)專(zhuān)家，因?yàn)楸旧硭饺算y行行業(yè)在國(guó)內(nèi)的時(shí)間還是非常短的,。通常我們把2007年作為我們中國(guó)銀行體系私人銀行業(yè)務(wù)正式進(jìn)入中國(guó)的一個(gè)元年,，也就是說(shuō)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，在國(guó)內(nèi)就短短8年的時(shí)間,。其實(shí)我本身最早也是一位理財(cái)師,，跟在座的很多同行朋友都是一樣的。當(dāng)時(shí)聽(tīng)說(shuō)私人銀行要進(jìn)國(guó)內(nèi),，對(duì)我會(huì)有這樣一個(gè)場(chǎng)景,，相信大家很多初步聽(tīng)說(shuō)私人銀行職業(yè)的人，都會(huì)有這樣一個(gè)場(chǎng)景：在歐洲一個(gè)非常典雅的古堡里面,，一個(gè)穿著非常職業(yè)的,，年紀(jì)中年的，有著花白頭發(fā)的銀行家,，在一個(gè)幽暗而高雅的場(chǎng)合和一些高凈值客戶,，抽著雪茄品著紅酒，然后談笑間就簽了幾千萬(wàn),，上億的大單,。這個(gè)非常令人向往。當(dāng)時(shí)抱著對(duì)這個(gè)場(chǎng)景的向往,，差不多07年的時(shí)候,，我也是毅然地加入這個(gè)理財(cái)行。但事實(shí)上經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展,，包括我最早在外資,，后來(lái)在中資，最后做私人銀行團(tuán)隊(duì)的管理,，這塊整個(gè)的發(fā)展,，在我的感覺(jué)來(lái)講，至今還在摸索著過(guò)河的階段,。今天我會(huì)和大家分享一下,，為什么到現(xiàn)在8年時(shí)間過(guò)去了，我們的私人銀行業(yè)務(wù),，特別在銀行系的,，開(kāi)展的步伐和我們想象的還是有很大的距離。

現(xiàn)在的話,，我覺(jué)得機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變開(kāi)始了,。整個(gè)我們現(xiàn)在大的環(huán)境是怎樣的？利率的市場(chǎng)化,，人民幣的國(guó)際化,，整個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)周期的影響，開(kāi)始發(fā)現(xiàn)不良開(kāi)始慢慢冒出,，利差的空間開(kāi)始收窄,。債券的收益率，同業(yè)的收益率也是隨著我們整個(gè)貨幣市場(chǎng)不斷地超發(fā)貨幣,，導(dǎo)致整個(gè)收益率往下降,。這個(gè)時(shí)候資產(chǎn)荒出現(xiàn)了。現(xiàn)在我們很多的頂層,，包括整個(gè)戰(zhàn)略的思考,，從原來(lái)的批發(fā)業(yè)務(wù)，逐步向零售業(yè)務(wù),，甚至未來(lái)的一個(gè)定制業(yè)務(wù)逐步去轉(zhuǎn)變,。就像我們?cè)瓉?lái)提供套餐服務(wù)，你要就要，反正是我們銀行提供的,，然后進(jìn)化一些,，可以單點(diǎn)，每一樣菜可以點(diǎn)菜,。然后,，你喜歡吃什么，我?guī)湍銦裁?。這就是轉(zhuǎn)變,。這種順應(yīng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，也是給我們理財(cái)行業(yè),，整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)一個(gè)很大的啟迪,。即是金融模式的轉(zhuǎn)變。那下面我們看一下盈利模式,，這是一個(gè)海外國(guó)際上先進(jìn)的私人銀行業(yè)務(wù)的盈利模式,。

一般我們把它分為三大類(lèi)，一種叫綜合模式,，很簡(jiǎn)單,，跟目前我們整個(gè)商業(yè)銀行很類(lèi)似，他們用整個(gè)集團(tuán),，整個(gè)金融集團(tuán),，整個(gè)一個(gè)企業(yè)的綜合的能力，為客戶提供包括像銷(xiāo)售收入,，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù),，利差分成，投行業(yè)務(wù)收入等等,。一種綜合的經(jīng)營(yíng)模式,，這是特別像瑞銀，瑞士信貸特別常見(jiàn)的方式,。

還有一種,，西方和西歐國(guó)家比較普遍的，顧問(wèn)咨詢模式,，類(lèi)似于家族辦公室的顧問(wèn)咨詢模式,。它需要有一個(gè)開(kāi)放式的產(chǎn)品平臺(tái)，給客戶提供顧問(wèn),、咨詢和服務(wù)作為它的核心價(jià)值的平臺(tái),。也是西歐一些銀行比較普遍存在的盈利模式。

然后還有經(jīng)紀(jì)商模式,，這在北美國(guó)家的一些銀行比較普遍,，因?yàn)槟切﹪?guó)家金融企業(yè)是混業(yè)經(jīng)營(yíng)的，所以很多銀行它是有交易商牌照的，完全可以為客戶提供更加便捷的交易服務(wù),。

而在國(guó)內(nèi),，很遺憾，目前的話呢,，經(jīng)紀(jì)商模式因?yàn)槲覀兪欠謽I(yè)經(jīng)營(yíng)的,，從這個(gè)角度講，幾乎不可能作為私人銀行的模式,。對(duì)于那個(gè)顧問(wèn)咨詢模式,，現(xiàn)在在嘗試，大家也聽(tīng)說(shuō)過(guò),，像工行,、招行還有浦發(fā)他們現(xiàn)在都推出了類(lèi)似于全權(quán)委托制的模式,，逐漸向顧問(wèn)咨詢模式轉(zhuǎn)換,。當(dāng)然現(xiàn)在還是在初步階段。因?yàn)橹袊?guó)的客戶很少為顧問(wèn)服務(wù)所買(mǎi)單,。他們比較愿意接受的是產(chǎn)品帶來(lái)的相關(guān)資產(chǎn)類(lèi)的管理費(fèi),，而不是一個(gè)顧問(wèn)的服務(wù)，所以目前國(guó)內(nèi)還很難推進(jìn),。未來(lái)的話,，我相信這也是個(gè)方向。未來(lái)這個(gè)方向是需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo),。

我們非常高興地看到,，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)的私人銀行，特別是銀行系在用一種綜合模式,，從原來(lái)非常單一的一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的手續(xù)費(fèi)收入,，到現(xiàn)在，進(jìn)行了一種綜合模式,，和投行業(yè)務(wù)可以完全的匹配,，可以和公司業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合，可以和我們中小企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)合等等,。這是我們現(xiàn)在目前整個(gè)利率市場(chǎng)化的大環(huán)境下,，我們非常重要的一個(gè)發(fā)展道路。這也是我們現(xiàn)在目前探索的方向,。就是以財(cái)富管理為一個(gè)經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向,，然后配合投行，資產(chǎn)管理,，把我們資產(chǎn)管理,、產(chǎn)品研發(fā)嵌入到整個(gè)客戶服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，從一個(gè)原來(lái)完全的賣(mài)方，轉(zhuǎn)變到買(mǎi)方,，轉(zhuǎn)到了買(mǎi)方的思維角度,。這個(gè)很大的轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在還是在摸索。我相信在未來(lái),，在一個(gè)不遠(yuǎn)的未來(lái),，等規(guī)模達(dá)到一個(gè)規(guī)模效應(yīng)，就像信用卡一樣,，從原來(lái)的純投入,，到現(xiàn)在非常好的一個(gè)良性產(chǎn)出，這個(gè)方向是不變的,。也就說(shuō)整個(gè)我們國(guó)內(nèi)的私人銀行,，特別銀行系的私人銀行應(yīng)該是有非常廣闊的前景。我不是說(shuō)做廣告,，關(guān)鍵還在于平臺(tái),。

說(shuō)一下?lián)駱I(yè)，現(xiàn)在很多人很迷茫,。未來(lái)私人銀行是不是我們商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理的終極方向,。其實(shí)我這邊也不想做廣告，也不想說(shuō)私人銀行一定是所有我們從業(yè)人員最終努力的方向,。這不絕對(duì),。但是最為一個(gè)任何的金融從業(yè)人員，他需要關(guān)注幾個(gè)方面,，第一個(gè),，你希望是作為一個(gè)管理型人才還是專(zhuān)業(yè)型人才。這需要明確,。這決定了你未來(lái)的方向是做管理還是做專(zhuān)業(yè),。這是不同的理念。第二,，你要理解你自己比較喜歡哪個(gè)方向的發(fā)展,。不然你沒(méi)有興趣的話，做不長(zhǎng)久,，所以一定要弄清楚,。你一定要捫心問(wèn)自己，你熱愛(ài)這個(gè)理念,，這個(gè)工作,。然后呢,，激勵(lì)機(jī)制，擇業(yè)很重要看激勵(lì),。其實(shí)很多很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,，為什么商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理要跳槽。很大的一個(gè)程度,，或則壓力太大等等,。但激勵(lì)機(jī)制，我覺(jué)得,，很重要,。包括這也是為什么公募基金經(jīng)理都要奔私募的原因。這是只是能作為參考的一個(gè)依據(jù),。因?yàn)楫吘箒?lái)講,，你在行業(yè)周期里面，你要面對(duì)很多的變化,，目前的一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制不代表未來(lái)的一個(gè)方向,，因?yàn)樗且粋€(gè)變化的過(guò)程，真正核心的在于一個(gè)平臺(tái)的未來(lái),。也就是說(shuō)你選擇職業(yè),，更何況你選定了理財(cái)或私人銀行這個(gè)領(lǐng)域的話。最終要對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)平臺(tái),，這個(gè)平臺(tái)是不是有未來(lái),、有方向的?；蛘呤俏覀冋麄€(gè)傳統(tǒng)銀行的一個(gè)升級(jí)到互聯(lián)網(wǎng)化,。這是平臺(tái)的問(wèn)題，所以大家一定要去做好這樣的一個(gè)思考,。

最后送大家三句話。很簡(jiǎn)單的大白話,，第一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí),。非常重要。提升自己的專(zhuān)業(yè)能力,，這是重中之重,，最最重要的。第二個(gè)是要強(qiáng)大自己,，在于不斷增強(qiáng)自己的影響力,。因?yàn)榇蠹叶紩?huì)發(fā)現(xiàn)私人銀行客戶本身就是最有影響力的那一部分人群。所以你也要強(qiáng)大自己,，也要增強(qiáng)自己的影響力,。最后,，坦然面對(duì)一切的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，我的演講完畢,，謝謝大家,。