有時(shí),，禮品銷售人員竭盡全力詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后，客戶會(huì)說：“知道了，我再考慮考慮,?！被蛘呤牵骸白屛以傧胍幌耄铱紤]好了再跟你聯(lián)系,，請(qǐng)你等我的消息吧,！”等諸如此類的話。

客戶要把項(xiàng)目交給禮品銷售人員,，或者客戶要采購禮品銷售人員的產(chǎn)品,，他們需要時(shí)間對(duì)禮品銷售人員及其企業(yè)進(jìn)行考察。在對(duì)禮品銷售人員還不能完全信任的時(shí)候,，他們通常會(huì)用“我需要考慮一下”來委婉地拒絕,。

但這種銷售狀況下的合作機(jī)會(huì)是非常明顯的，只是火候未到,。就像燒開水時(shí),，如果水溫只停留在80℃~90℃，需要繼續(xù)添火加柴一樣,。當(dāng)客戶說“我需要考慮一下”時(shí),，客戶心中還有些許顧慮，這時(shí)禮品銷售人員需要趁熱打鐵,，將客戶疑慮一一平息解決,。

這里先看一個(gè)冷卻型案例。

禮品銷售人員：劉經(jīng)理您好,，我是禮品公司的小王,，您看我們上次談的事情，什么時(shí)候可以決定下來呢,？

客戶：我還需要時(shí)間考慮,，如果考慮好了，我會(huì)給你電話的,，好嗎,？

禮品銷售人員：劉經(jīng)理，您看我們這個(gè)項(xiàng)目到現(xiàn)在已經(jīng)談了很久了,，您還需要考慮多長(zhǎng)時(shí)間才能給我答復(fù)呢,？

客戶：過幾天吧。

禮品銷售人員：那好吧,，那我過兩天再和您聯(lián)系吧,！

客戶：好的。

上述禮品銷售人員為什么失??？接通電話就談合作項(xiàng)目,，事實(shí)上客戶都非常討厭這類電話銷售人員。其實(shí)每個(gè)人心里都非常清楚,，誰打電話都有一定的目的,，但如果說得太直接，打電話時(shí)只關(guān)心自己的利益,，就說明銷售功力還不夠,，修煉還不到家。在催促成交之前,，禮品銷售人員沒有重點(diǎn)關(guān)注客戶的利益,，而是催促客戶趕快做決定。當(dāng)客戶說需要時(shí)間考慮時(shí),，這位禮品銷售人員沒有繼續(xù)了解客戶繼續(xù)考慮的真正原因,。

下面我們看一個(gè)成功的案例。

禮品銷售人員： 毛經(jīng)理,，您好,，我是冰冰，××禮品公司的,。

客戶：你好,，請(qǐng)問有什么事情嗎？

禮品銷售人員：是這樣的,，我昨天晚上看到一則新聞報(bào)道說浙江一帶遭到臺(tái)風(fēng)襲擊,，所以今天早上我特地打個(gè)電話過來問候一下您，不知貴公司那邊有沒有受到什么影響,？

客戶：這邊,，沒什么大的影響，謝謝你的關(guān)心,。

禮品銷售人員：那就好,！我聽了天氣預(yù)報(bào)說這兩天還有大風(fēng)，所以毛經(jīng)理這幾天外出時(shí)一定要注意安全,。

客戶：好的,！謝謝你。

禮品銷售人員：順便問一下,，上回我們談到的關(guān)于采購一批促銷品的事情,，確定選好哪一款呢？

客戶：哦,，這件事情,，我們還沒有定下來，還需要考慮一下,。

禮品銷售人員：對(duì)，的確是這樣！這樣做比較保險(xiǎn),，那么毛經(jīng)理,，能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？

客戶：請(qǐng)講,。

禮品銷售人員：請(qǐng)問您能告訴我您心里的顧慮嗎,？看我能不能幫得上您。

客戶：說實(shí)話吧,！小舒,，我知道你的為人非常好，但我們還是很擔(dān)心效果問題,。

禮品銷售人員：毛經(jīng)理,，您說的對(duì)，我在購買任何一個(gè)產(chǎn)品之前也會(huì)認(rèn)真考慮,，我通常是擔(dān)心我購買這個(gè)產(chǎn)品值不值得,，能不能達(dá)到預(yù)期的效果。這樣吧,！為了讓您放心,，我提供一些以前服務(wù)過的客戶名單和電話給您，我相信他們能給您滿意的答案,。

客戶：好的,，謝謝。

禮品銷售人員：別客氣,，請(qǐng)問您旁邊有筆嗎,？您記一下好嗎？

客戶：好的,。

禮品銷售人員：這樣吧,，您可以先和他們聯(lián)系，我會(huì)在明天下午兩點(diǎn)鐘之前給您電話,，聽聽您最后的決定,，好嗎？

客戶：好的,。

作為禮品銷售人員,，對(duì)信息的捕捉能力一定要非常強(qiáng)，一旦發(fā)現(xiàn)某條信息跟客戶相關(guān)時(shí),，就立即在第一時(shí)間把相關(guān)信息告訴客戶,。上述案例中，禮品銷售人員借助臺(tái)風(fēng)天氣為由頭,，順帶詢問合作進(jìn)度,，而當(dāng)客戶說需要考慮的時(shí)候,，這位禮品銷售人員并沒有馬上放棄，而是要求客戶把真正的顧慮說出來,。接著運(yùn)用同理心,，肯定客戶的顧慮，再提出一套解決方案,，消除客戶的顧慮,。切記要約定下一次的聯(lián)系時(shí)間，這樣可以喚醒客戶心中對(duì)所談項(xiàng)目的責(zé)任心,，這樣一來,，下一次的通話就會(huì)很自然而有效。

很多時(shí)候,，客戶聽完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后,，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來,，很多人天真的認(rèn)為客戶真的是需要時(shí)間做下決定,。等過幾天電話過去時(shí)候，客戶已經(jīng)從別處采購或者不要貨了,。不難看出,，這是客戶的托辭，看銷售人員這么努力,，不忍心直接說我不要貨,，而是委婉說考慮考慮。

如果禮品銷售人員任由事情發(fā)展,，那么有70%的可能你要失去這個(gè)客戶就,。在客戶猶豫不決時(shí)，如果不及時(shí)打鐵要趁熱,，合作就冷卻下來,，也就沒希望了。正確的做法應(yīng)該是迎著這種拒絕頑強(qiáng)地走下去,，抓住“我考慮考慮”這句話,，見招拆招，采取一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù),，努力達(dá)到商談的成功,。

一、緊追不放,，等客戶做決定

我們常常說：“趁熱打鐵”,，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個(gè)借口,，禮品銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見剛萌生之際,，立即動(dòng)手,，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去,，購買欲越來越淡,，生意就做不成了。

所以要緊追不放,。禮品銷售人員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定,。禮品銷售員可以禮貌大膽地詢問對(duì)方考慮的內(nèi)容和原因,，以便了解更多的客戶信息?！啊量?，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問,，你顧慮的是什么,？”他們或者還會(huì)說：“×總，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些,？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,，還是你覺得星期四上午比較好？”

二,、巧用問句促使購買

有時(shí),，禮品銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣,，但表示要考慮一下,。在這個(gè)重要時(shí)刻，禮品銷售人員應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么,。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購買,。這時(shí)銷售人員可以這樣問：“×總,，很明顯，您說您要考慮一下,，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,，對(duì)嗎？”

這樣詢問之后,，禮品銷售人員一定要留意客戶做出的反應(yīng),，通常都會(huì)為下一句話起很大的輔助作用。通常情況下客戶都會(huì)說：“你說得對(duì),，我們確實(shí)有興趣,，我們會(huì)考慮一下的,。”然后,，禮品銷售人員可以舉出一些例子,，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。

銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想,，您先看看這個(gè)樣品,，看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這樣,，既顯得銷售人員認(rèn)真,、誠(chéng)懇，又可以把話頭接下去,，使客戶愿意看看樣品,、操作。這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲,，引導(dǎo)客戶購買,。

三、提出問題關(guān)鍵

當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí),，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么,。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題,，與客戶共同探討解決問題的方法,。比如，禮品銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：“對(duì)不起,，我知道您很忙,，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔(dān)心的也許是交付問題吧,！若不妨礙您的話,，我們還是仔細(xì)談一談吧！”

比如說,，當(dāng)客戶在猶豫買你的東西送人合適不的時(shí)候,，你會(huì)怎么回答呢？曾聽一個(gè)同行告訴我應(yīng)該這么說,，我覺得問題不在禮物上,，如果你和要受禮方感情深厚，禮物只不是一座橋梁,，如果你們關(guān)系一般,，你哪怕再高級(jí)禮物，純粹一種利益關(guān)系，沒友誼,，這樣合作關(guān)系不長(zhǎng)久的,。也許你的客戶就會(huì)說：哈哈，恍然大悟啊,，何必為送什么擔(dān)憂呢,，本來送禮就是一種心意。

最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中,，但是一些成功銷售實(shí)例中的各項(xiàng)決定,，幾乎都是由客戶與禮品銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定,，大都是在雙方面對(duì)面的溝通中簽訂的,。

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