小劉最近想為自己的女兒買(mǎi)一份保險(xiǎn)，正好他的一個(gè)朋友是從事保險(xiǎn)銷售行業(yè)的,，他進(jìn)行了相關(guān)的咨詢,，對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)大概的了解。一天,，一位保險(xiǎn)銷售員找到了小劉,，向他推薦自己公司的保險(xiǎn)。

一旦到了簽單的關(guān)鍵時(shí)候，如果銷售人員表現(xiàn)得無(wú)比激動(dòng),?？蛻艟蜁?huì)認(rèn)為，是不是很少人買(mǎi)這個(gè),，就簽我這一單,，銷售就高興成這樣。我是不是會(huì)上當(dāng)，是否還有哪些問(wèn)題我沒(méi)有注意呢,。此時(shí),，客戶就會(huì)限入猶豫過(guò)程中，最后導(dǎo)致無(wú)法簽單,。

銷售人員在銷售的過(guò)程當(dāng)中,，要盡自己最大的能力來(lái)消除客戶的顧慮心理，使他們覺(jué)得自己所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值,。首先需要做的就是向客戶保證,，他們決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是非常明智的，而且錢(qián)也會(huì)花得很值,；而且,，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值、利益等方面做出的最好選擇,。

在銷售過(guò)程當(dāng)中,，顧客心存顧慮是一個(gè)共性問(wèn)題，如不能正確解決,，將會(huì)給銷售工作帶來(lái)很大的阻力,。所以銷售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面，善于接受并巧妙地去化解客戶的顧慮,，使客戶放心地去買(mǎi)自己想要的商品,。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它,，銷售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸,。

世界上最偉大的銷售員喬.吉拉德在簽單的時(shí)候使用這樣的方法，他通常是把定單交給客戶,，然后對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)您確認(rèn)一下,。”這樣,，客戶感覺(jué)簽單就是理所當(dāng)然的,，而沒(méi)有任何被強(qiáng)迫的感覺(jué)。

當(dāng)確定時(shí)機(jī)成熟時(shí),，你可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“我想我已把您需要的材料全在這兒準(zhǔn)備好了,，不過(guò)，您最好親自檢查一遍,。然后把您的名字填在這里,。”同時(shí),，你要向客戶指明地方,。

不光語(yǔ)言要平穩(wěn)，表情要鎮(zhèn)定，你的行為也應(yīng)該顯得穩(wěn)重,、自然,。銷售員一定要避免以下動(dòng)作：抹去額頭的汗?jié)n；用舌頭舔舐嘴唇,；拔出筆在空中揮舞晃動(dòng),；像要跳水似地做一次深呼吸；冷不丁地把空白定單或合同甩出來(lái),；把眼鏡撥到一邊,，干咳幾聲，神經(jīng)質(zhì)地點(diǎn)燃一支煙……

要知道,，客戶的洞察能力可能并不弱于你,，如果你有這些反應(yīng)，那么客戶很可能就會(huì)感到厭煩,，甚至?xí)X(jué)得你正準(zhǔn)備給他致命的一擊,。

有一家規(guī)模較大的公司想要改善員工的伙食,，于是派出采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)相關(guān)的采購(gòu)工作,。采購(gòu)經(jīng)理經(jīng)過(guò)一番篩選，最終對(duì)一家食品供應(yīng)公司的食品產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向,。于是，這家食品供應(yīng)公司派出了一名銷售人員王學(xué)坤前去與采購(gòu)經(jīng)理洽談,。

王學(xué)坤帶著公司的相關(guān)產(chǎn)品資料,，準(zhǔn)備十分充分地來(lái)到了這家公司，找到了采購(gòu)經(jīng)理,。向采購(gòu)經(jīng)理仔細(xì)介紹了相關(guān)的產(chǎn)品,，包括采購(gòu)、用料,、制作等方面,，采購(gòu)經(jīng)理聽(tīng)得十分認(rèn)真，不時(shí)還會(huì)詢問(wèn)王學(xué)坤一些問(wèn)題,。

但當(dāng)王學(xué)坤介紹完以后,，采購(gòu)經(jīng)理卻沉默了起來(lái)。王學(xué)坤等了片刻,，采購(gòu)經(jīng)理這才說(shuō)道：“這樣吧,，你把資料放在這里，我再看看吧,?！蓖鯇W(xué)坤一聽(tīng)，有些著急了。有些激動(dòng)地說(shuō)道：“我們產(chǎn)品這樣的價(jià)格,，已經(jīng)算是很低了,，質(zhì)量我敢說(shuō)在同類產(chǎn)品中是數(shù)一數(shù)二的?！?/span>

采購(gòu)經(jīng)理回答道：“我知道,，這我是沒(méi)有疑問(wèn)的。但是我需要了解一下,，到時(shí)候給你答復(fù)吧,！”王學(xué)坤心里十分著急，強(qiáng)壓著這樣的感受,，但說(shuō)話聲音還是有些大了,，他說(shuō)：“經(jīng)理，我們產(chǎn)品選料就非常用心,，從來(lái)沒(méi)有食品安全問(wèn)題出現(xiàn)過(guò),。食用油、調(diào)料全都是正規(guī)的,，那您還有什么需要考慮的呢,？”

采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)到王學(xué)坤這樣的狀態(tài)，有些不悅了,，說(shuō)道：“我到時(shí)給你答復(fù),，現(xiàn)在還請(qǐng)你離開(kāi)我辦公室，我有事要忙了,?！蓖鯇W(xué)坤只得悻悻離開(kāi)了。

其實(shí)在信息量爆炸般的今天,，一般產(chǎn)品的價(jià)格是很透明的,。不要以為客戶都比你傻，人家能賺的多是人家的本事,，能拿到訂單你才有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),。在不合適的時(shí)機(jī)，過(guò)度宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，反而會(huì)事得其反,。

通過(guò)合理的價(jià)格盡量多的吸引客戶到你這里，就是勝利,。此外,，要了解客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，就可以抓住準(zhǔn)確的時(shí)機(jī),，順勢(shì)向客戶提出成交的要求,。

所以,，銷售在逼單時(shí)一定要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就能保證客戶良好的情緒,，同時(shí)順利達(dá)成交易,。反之，若對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲掌握得不當(dāng),，銷售人員的態(tài)度就會(huì)過(guò)于激進(jìn),，導(dǎo)致交易失敗。

銷售與管理