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華為云的一名銷售只用一封郵件就拿下了羅振宇的千萬訂單,，不僅如此，還感動得讓羅振宇直接向華為點(diǎn)名要這一名銷售員,。要知道得到用的云服務(wù)原來是阿里云的,，每年費(fèi)用高達(dá)幾千萬，讓這樣一家大客戶把國內(nèi)最大的云服務(wù)商給替換掉,，并非易事,。 這件事情的背景是什么樣的呢？ 1.在國內(nèi)的企業(yè)云服務(wù)領(lǐng)域,，阿里云第一,，騰訊云第二，華為云只能排第三,，得到選擇用的阿里云一點(diǎn)問題都沒有,，相信每個企業(yè)在阿里云和華為云兩張之間考慮的話，肯定會選擇阿里云,，畢竟是中國最大的服務(wù)商,。華為云最近幾年雖然勢頭也較猛，但因起步晚,，與老大哥阿里云相比還相去甚遠(yuǎn),。 2.華為云之前也一直在說服羅振宇，把得到的數(shù)據(jù)遷移到華為云上,，但羅振宇說：“哪怕你華為就是民族英雄,，這個事情也沒法說服我，不可能,。因為數(shù)據(jù)可以說是一家公司的命脈,，公司承擔(dān)不起將之前所有在阿里云的積累（穩(wěn)定性，合作關(guān)系）放棄,，然后把所有數(shù)據(jù)搬到華為云上去的風(fēng)險,。”確實,，換云服務(wù)商是一件很大的麻煩事,，光耗費(fèi)的勞力不說，風(fēng)險也挺大。 直到最近,，華為云可能知道了得到正在做ToB的企業(yè)服務(wù),，一名銷售員就給羅振宇發(fā)了一封郵件，簡直讓羅振宇除了華為云無路可選,，這封郵件里面主要講了什么呢,？ 1.我們?nèi)A為云做事情，不是要賺客戶的錢,，而是要幫助客戶賺錢,。得知得到正準(zhǔn)備做企業(yè)知識服務(wù)，我們本著為客戶服務(wù)的思想,，在我們服務(wù)的客戶里面,，經(jīng)過精挑細(xì)選、反復(fù)篩選,，為你們挑選出了一家不錯的客戶,，也幫助得到企業(yè)服務(wù)在這家客戶里面做了工作，他們急需簽約,，預(yù)算500萬,，請給我們一個聯(lián)系人，我們幫你把這件事情促成,。 2.不要有任何顧慮和壓力，這跟我們?nèi)A為云和得到之間的合作沒有任何關(guān)系,，我們僅僅是想把這件事情促成,。至于得到和華為云之間的合作，慢慢來,，你還可以仔細(xì)考慮,。 3.在你們現(xiàn)在的服務(wù)商眼中，得到可能只是一家普通的大客戶,，但在華為云眼中,，得到不一樣，我們的總裁,、副總裁都是得到的忠實用戶,，他們很關(guān)心這個項目的進(jìn)展，如果我們之間能夠有幸合作,，我們將調(diào)集最優(yōu)秀的資源和最優(yōu)秀的人員為得到服務(wù),。 4.你就是拒絕我們100次，我們還會和你進(jìn)行第101次溝通,。凡事慢慢來,，不著急。 5.我們雖然沒有“美式裝備”，但是在你最需要的時候,，我們一定是金剛川上的那座“人橋”,。 每一位企業(yè)負(fù)責(zé)人看到這樣的銷售郵件，相信都很難拒絕,，第四,、第五點(diǎn)可能是銷售人員慣用的套路，但前三點(diǎn)就不是一般的銷售能夠做到的,，第一,、第三體現(xiàn)的是極致地為客戶服務(wù)的思想理念，第二點(diǎn)體現(xiàn)的是格局和胸懷,。羅振宇看到這封郵件說：“我跟華為簽約的所有障礙和顧慮,，似乎都被他搬走了，眼前只有一個選擇,，那就是和華為云簽約,。”不過后面他還和華為云提了個要求,，他想要華為云這名給他發(fā)郵件的銷售員,，不知華為云會不會滿足他。 這封郵件可以說是將華為在市場中的生存法則體現(xiàn)得淋漓盡致了,，那就是不擇手段地為客戶服務(wù),，真實地為客戶著想，傾盡自己所有的能力和資源幫客戶解決問題,。這樣的華為能不強(qiáng)大嗎,？還會有攻不下的客戶嗎？ 利他,，為客戶著想,，可能是所有銷售人員都知道的一點(diǎn)。但不是所有銷售能夠真正地做到這點(diǎn),，很多銷售可能嘴上說著為客戶著想,，但一旦你的錢進(jìn)了他的口袋，那可能態(tài)度就變樣了,。估計也只有華為的銷售員能夠?qū)⑦@一點(diǎn)做到極致,。 百事通創(chuàng)始人蘇世民曾經(jīng)說過一句話：“解決問題的途徑通常在于你如何解決別人的問題?！贝_實如此,，很多時候，當(dāng)我們真正把別人的所有問題都給解決了,，那自己的問題也就迎刃而解了,。就像華為云對羅振宇的態(tài)度一樣,，幫你掃除所有顧慮和障礙，并且讓你看到合作的美好場景,，這樣自己的問題不解決都難,。    |
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