都是家電經(jīng)銷商,，為何你總虧錢,？

汕頭能率 2015-02-04

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導(dǎo)讀

利潤(rùn)在市場(chǎng)而不是在工廠，很多的經(jīng)銷商搞不清這個(gè)關(guān)系,，在他的腦海里一切都是上游的問題,，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸,，價(jià)格低，政策好,，返點(diǎn)高,，禮品多，售后少,。這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢(mèng),。

失敗型經(jīng)銷分析

1.靠廠家支持型

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廠家支持我就進(jìn)貨，不支持我就不進(jìn)貨,，廠家支持我就做活動(dòng),，不支持我就不就活動(dòng)，支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員,，不支持我就不找業(yè)務(wù)員,，廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，不支持我就跑不動(dòng),。

2.售后無能力型

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自己沒有專業(yè)的售后人員,，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人,，對(duì)他來說一點(diǎn)點(diǎn)的小問題就可以變成大問題,，經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷,，質(zhì)量不好，整天牢騷一大堆,。

3.天上掉餡餅型

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整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班,，不知道市場(chǎng)的變化幾何，賣幾個(gè)零售沾沾自喜一個(gè)星期,，整天對(duì)著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞,，老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的,，成功更是需要累積的,。

4.埋怨沒市場(chǎng)型

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在他的嘴里經(jīng)常說的一句話是現(xiàn)在市場(chǎng)不好啊，這兩年沒有前2年生意好做啊,，今天下雨了沒有人啊,，現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊，天熱沒有人啊,。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的,，頹廢的，懶惰的的語言信號(hào),。只知道自己唉聲嘆氣,，不知道探尋市場(chǎng)軌跡。

5.拖拉慢吞吞型

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做任何事情都是慢3拍子,，選個(gè)牌子要半個(gè)月時(shí)間,，商量要10來個(gè)人，開業(yè)遲遲后退,，活動(dòng)遲遲不做,，人員遲遲不招，還名其名曰我是在仔細(xì)地考察市場(chǎng),，考察員工,，不希望自己浪費(fèi)一分錢。其實(shí)都是在為自己找借口,。

6.重心偏移型

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已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡,，追尋了新的刺激和目標(biāo)，在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場(chǎng)做不好絕對(duì)不是市場(chǎng)的問題,，不是自己能力的問題,，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做的一件事就是重新選個(gè)品牌來做,。每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)的資源,。

7.光說不練型

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我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多客戶很會(huì)說，一套一套聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理,，說了狠多次也說了很多年,，但是實(shí)踐的真的不多，即使是行動(dòng)了也只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了,。沒有任何的效果,，但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說的滔滔不絕。

8.超低價(jià)情結(jié)型

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很多是通過雜牌,，低端品牌歷練過的,，他們對(duì)價(jià)格的敏感度高于所有人，只要你定價(jià)他就會(huì)認(rèn)為很高,，因?yàn)樵谒哪X海里只要便宜的才是好賣的,，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤(rùn)，那么我們進(jìn)600元的貨和進(jìn)價(jià)300元的貨,，哪個(gè)利潤(rùn)是可觀的,？

9.思路混亂型

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其實(shí)他連雜亂的思路也沒有，而是隨著市場(chǎng)隨波逐流,，浪跡天涯,，或者聽到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來回來實(shí)踐，過程中也不需要和其他人協(xié)商,，一個(gè)人埋頭苦干,。他需要的是和更多的人的溝通，真正的了解顧客的需求,。

成功型經(jīng)銷商分析

1.組建銷售團(tuán)隊(duì)型

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一流的經(jīng)銷商建團(tuán)隊(duì),，擴(kuò)規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營(yíng)銷,，搞策略,，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價(jià)格,。他很注重人才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進(jìn)人才,。不在乎短期利益的損耗,，更不在乎員工的工資超過自己的親人。

2.明確目標(biāo)進(jìn)度型

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他很清楚的知道自己要的市場(chǎng),，進(jìn)度,，時(shí)間，方式,。并有效地通過一些可行的措施來達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃,。他把大目標(biāo)逐步的分解出無數(shù)個(gè)小目標(biāo)，一個(gè)個(gè)的去擊破,。

3.活動(dòng)持續(xù)不斷型

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160個(gè)客戶,，每個(gè)客戶一年做2次活動(dòng),，也就代表這個(gè)他每天就要有1場(chǎng)活動(dòng)要做?；旧纤氖袌?chǎng)里每天都會(huì)有做客戶的活動(dòng),，雖然已經(jīng)做的麻痹了，但是客戶每次都是新鮮的,，因?yàn)樽龌顒?dòng)的地方已經(jīng)換了,，他已經(jīng)把自己的生意形成了一個(gè)生態(tài)鏈。

4.注重店面形象型

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他特別對(duì)門頭,，形象墻,，展架，很是敏感,，一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤就抓著不放,，一定要達(dá)到自己的要求，是一個(gè)完美主義者,。他不但注重自己的店面裝修形象,，他更注重渠道代理商的形象，這樣的客戶沒有理由做不好,。

5.售后自己解決型

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配備專業(yè)的售后服務(wù)人員,，有專業(yè)的倉(cāng)庫(kù)，常用貨品都放在指定的層架上面,，一點(diǎn)點(diǎn)的小問題自己都可以動(dòng)手就解決了,，大的問題開膛破肚，經(jīng)常和廠家的技術(shù)老師進(jìn)行有效的溝通,。

6.知道利潤(rùn)在哪型

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總怕一年過后算賬的時(shí)間,，賬戶里是沒有錢的。不在乎整體銷量的高度,，更注重利潤(rùn)來源點(diǎn),。他很清楚自己的利潤(rùn)來源點(diǎn)在哪里。

7.持之以恒不變型

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他做的選擇就不輕易放棄,，他會(huì)和你合作2年,，5年，10年以上,，遇到挫折也不氣餒,。

8.默默無聞發(fā)力型

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很少聽到他的信息，但是他做的還不錯(cuò),，每年都可以達(dá)到基礎(chǔ)銷售任務(wù),，很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題在他的眼中也不是問題，也是都可以解決的,。

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