賒銷是每個(gè)銷售都應(yīng)該避免的難題,，但是事無(wú)絕對(duì)，有些時(shí)候客戶方面的因素導(dǎo)致交易有欠款,，公司往往都會(huì)要求銷售人員去催款追款,，但很多銷售人員在催款中都會(huì)表現(xiàn)出一定程度的怯懦，怕?lián)p失這個(gè)客戶,，寧愿自己吃點(diǎn)虧也要保住客戶,，其實(shí)這是完全沒(méi)有必要的。

在催款中,，銷售一定要有一個(gè)堅(jiān)定的信念。

“這次不讓他欠一下,，關(guān)系就會(huì)緊張,，說(shuō)不定下次他就不從我這里進(jìn)貨了?！?/p>

“客戶資金怪緊張的,，就讓他欠一次吧！”

“看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子,，過(guò)幾天就會(huì)回款,。”

“老客戶都是這樣建立的,，這次不給他面子可能就會(huì)鬧僵?！?/p>

......

在收款時(shí),，往往客戶還沒(méi)有明確拒絕，很多銷售人員就已經(jīng)做好了被拒絕的準(zhǔn)備,，并為自己接受這一不合理的請(qǐng)求做了解釋的說(shuō)辭,。收款人員認(rèn)為催的太緊會(huì)影響以后的交易，但如果銷售人員真的樹(shù)立了這種思維,，那不但永遠(yuǎn)收不到貨款,，而且更不能保證以后的交易都是不是這樣?？蛻羲返呢浛钤蕉?，支付就越困難,，越容易轉(zhuǎn)向第三方購(gòu)買，銷售也就越不能穩(wěn)住客戶,，所以及時(shí)的催收回款才是最重要的,。

把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回,，反之,，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái),。因此,，一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿懷,，遇事有主見(jiàn),，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的,。

資金的催收是銷售自己給自己找的一份額外工作,，但是應(yīng)該認(rèn)識(shí)到追款是理所當(dāng)然的事情，不要怯懦,，也不用礙于情面,。既然自己將公司的產(chǎn)品銷售出去，就必須把產(chǎn)品銷售出去的成果收回來(lái),。

賒銷是信用交易,，是對(duì)客戶償兌能力的信任，也是客戶對(duì)我們的承諾,，是事先約定的,。那是我們的錢，客戶不過(guò)是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng),，無(wú)需感到不忍心,，不好意思或不敢直言。

當(dāng)在某種特定的條件下,，賒銷已成定局的時(shí)候,，越早提醒客戶就越早能收回貨款，客戶也不會(huì)因此而感到不滿,。相反很多客戶感激給自己通融的銷售,，跟尊重做事專業(yè)且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在賬款問(wèn)題上的妥協(xié)并不可能換了客情,，也不可能贏得客戶的尊重,。

據(jù)英國(guó)銷售專家波特·愛(ài)德華的研究,，賒銷期在60天之內(nèi),，要回的可能性接近100%,；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%,；在180天內(nèi),，要回的可能性為50%，超過(guò)12個(gè)月,。要回的可能性為10%,。另?yè)?jù)深圳十大管理咨詢顧問(wèn)樊小寧老師長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)得出：帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī),，如果欠款拖至一年以上,，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年,，成功率則只有13.6%,。所以在賒銷情況出現(xiàn)后，銷售人員應(yīng)該及時(shí)補(bǔ)救,，盡快在6個(gè)月內(nèi)回款,！