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很多做基層診所的戰(zhàn)友都抱怨貨雖然出去了，但是貨款還沒有收到,，實際上是壓著自己的款在做事,，甚至有的戰(zhàn)友做市場快到過年的時候手里只有一堆欠條，感覺做市場很難?，F(xiàn)在做基層診所業(yè)務現(xiàn)款現(xiàn)貨是很難做到的,，業(yè)務員應該給基層醫(yī)生一定的賬期，但這個期限得有個度,，千萬不能讓基層醫(yī)生養(yǎng)成拿貨不回款的固有思維或習慣,。做基層診所到底該如何收欠款呢？ 1.找有實力的醫(yī)藥公司合作做工業(yè)的藥企必須找一個有實力的醫(yī)藥公司合作,，企業(yè)的終端經(jīng)理只負責拉單,，收貨款和配送專門由醫(yī)藥公司去做，這樣會省去很多麻煩事,。九州通就是一個很好的醫(yī)藥公司,，不管是平臺還是影響力都很好，企業(yè)的業(yè)務員只負責開發(fā)客戶和談單,，具體收貨款和配送是九州通做的，終端業(yè)務員就不涉及壓貨款和收不上來欠款的問題,。所以,，找一個好的醫(yī)藥公司合作會省時省力,，安全又合法，不再為掛靠走票問題煩惱,，下面的終端業(yè)務員風險小,，也能集中精力做市場。2.別只顧壓貨,，得跟上動銷活動現(xiàn)在大部分戰(zhàn)友已經(jīng)意識到壓貨問題,，但是沒有完全轉變思想，雖然意識里有了動銷活動的概念,，但在落地的時候只是一句口號,。很多人還是做著以前壓貨的活，只能干巴巴等著醫(yī)生自然銷售完再結款,。雖說業(yè)務員每天也很忙,，但只是走過場而已，對銷售的輔助作用不大,。基層診所必要的壓貨是必需的,，但是貨出去了，動銷活動要跟得上,，不然永遠結不到貨款,，只能得到一張欠條而已。為什么客戶不愿意結款,？就是因為貨壓得太多,，再者現(xiàn)在跟基層診所合作的廠家也多，醫(yī)生沒有經(jīng)濟能力去結款,，何況我們合作的對象是基層醫(yī)生,，他們的處境現(xiàn)在很困難，手頭沒有太多的閑置資金,。所以,，要想快速結到貨款或者欠款，業(yè)務員就要在動銷活動上下功夫,，不要覺得整天沒事做,，或者忙著開發(fā)客戶。現(xiàn)在單靠醫(yī)生一個人銷售產(chǎn)品的難度很大,，在一個市場上,，能賣藥或者會賣藥的醫(yī)生屈指可數(shù)，大部分醫(yī)生需要業(yè)務員協(xié)助完成銷售,。最好的方法當然是在診所里做各種形式的動銷活動,，只有幫助醫(yī)生賣出產(chǎn)品，就不怕結不到貨款或者欠款。時代變了,，業(yè)務員做藥的思維也要發(fā)生變化,，現(xiàn)在已經(jīng)是一個信息共享和線性的時代，假如業(yè)務員還在沿用以前的傳統(tǒng)思維做市場,，結局注定是慘敗或者維持現(xiàn)狀,，不能從根本上有所突破和發(fā)展。試想自己一個月幫客戶做了幾場動銷活動,，假如自己還在靠著醫(yī)生自然銷售,，那么結款是難上加難。所以,，動銷活動是解決回款和欠款問題最直接有效的方法,，具體動銷活動的方法可以在本書動銷篇找到。3.選擇適當?shù)膽?zhàn)術現(xiàn)在做市場不像以前那么好做,，很多做第三終端診所的人深有感觸。要想做好基層診所市場,，就要看哪個企業(yè)的套路深,。這里的套路不是去欺騙合作客戶，而且通過適當?shù)膽?zhàn)術實現(xiàn)診所開發(fā),、維護和上量,，還有解決回款難的問題。特定的時期都會有特定的戰(zhàn)術,，具體哪種戰(zhàn)術適合自己呢,？3D抽獎戰(zhàn)術就是非常好的一個戰(zhàn)術，運用3D抽獎戰(zhàn)術絕對不會存在壓款的問題,，因為客戶要參加抽獎必須是現(xiàn)款現(xiàn)貨,，而且是以小單為主，利用客戶愿意參加抽獎的意愿,，效果很好,。當然還有其他的戰(zhàn)術可以輔助回款，例如基層醫(yī)生比較感興趣的技術和援建器械工作,，都可以輔助業(yè)務員回款,。如果企業(yè)是以學術會或圓桌會為主導，可以在會議現(xiàn)場以小單切入,，如現(xiàn)場只要回款或回款一半的客戶都會額外享受其他的優(yōu)惠,，客戶是很難拒絕誘惑的，因為是小單,，不存在不接受的問題,；其次,，現(xiàn)場轉賬會得到額外獎勵（送阿莫西林），就抓住了客戶愛占小便宜的心理,。4.跟客戶一開始合作就打好預防針客戶的固有模式和習慣都是廠家養(yǎng)成的,，不回款或者欠款也一樣，為了圖一時之快把貨搞到基層診所,，從來不預估壓貨的后果。所以,，現(xiàn)在做市場越來越難,，甚至欠款是約定俗成的，業(yè)務員直接跟客戶談貨款會傷害到醫(yī)生,，導致做市場很被動,。業(yè)務員做市場的時候，欠款的客戶是有,，但是只是少數(shù)幾個人而已,，就是所謂的“釘子戶”客戶，大部分客戶都能在月底回款,。因為做市場一開始就要給客戶潛意識里定規(guī)矩,，雖然有難度，但要堅持下去,，時間久了就會養(yǎng)成習慣,，客戶也會知道業(yè)務員為人處世的習慣。月底公司要求業(yè)務員回款,，業(yè)務員沒有能力去墊付資金,，畢竟合作的客戶不是一兩家，業(yè)務員把所有的問題可以推給公司和領導,，當然這只是一個借口而已,，目的是讓基層醫(yī)生同情業(yè)務員，快速給業(yè)務員回款,。有時候跟基層醫(yī)生談回款的事要善于使用技巧,，逐步讓基層醫(yī)生養(yǎng)成月底回款的習慣。這會得罪一些客戶,，但這是正?，F(xiàn)象，業(yè)務員沒有能力服務好所有的客戶,，做市場肯定是有所取舍,，沒必要想太多。5.客情關系不到位,，不回款只是借口說到客情,，每個人的理解方式不一樣,，但有一個現(xiàn)象，做市場的戰(zhàn)友都應該有體會,，那就是不管客戶進多少貨,，客戶就是不愿意銷售，總是找理由（價格貴,、消費不行,、生意不好）推辭，業(yè)務員看在眼里急在心里,。這樣的客戶很明顯就是客情關系不到位,，業(yè)務員某些方面做得不好或者不滿意，他們故意不銷售產(chǎn)品,，總是找理由推脫,。業(yè)務員長時間拜訪某個醫(yī)生，也許會拿一些貨物,，但尷尬的是產(chǎn)品永遠銷售不出去,，業(yè)務員跟客戶還處于簡單的合作關系，照樣拿不到貨款,。出現(xiàn)這種情況可能是客情出了問題,，客情真的沒有做好，基層醫(yī)生也不愿意銷售產(chǎn)品,。
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