一、移動互聯(lián)時代,，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)力不從心

傳統(tǒng)的營銷手段要么大炮打蚊子,，要么被別用爛了，要么是太燒錢,，還有些手段隱性的風(fēng)險太高,。

1、傳統(tǒng)紙媒,、電視等渠道無效,。

不以成交為目的的打廣告就是打劫。深入剖析,，無效的原因主要有兩點：首先,，現(xiàn)在的人看紙媒和電視的時間大幅度縮水，最多就看看新聞和世界杯，這部分的廣告也打不起,。其次,。該類渠道的受眾無法精準(zhǔn)投放，對房企來說,，大部分的費用都屬于無效打擊,。因此現(xiàn)在房企對報紙和電視所持態(tài)度是，可以投放廣告,，但是最多做一次,，給個面子，目的是為了預(yù)防日后的危機(jī)公關(guān),，僅此作用,。

2、圈層活動越來越不靠譜,。

該渠道在前幾年還是比較有效,，針對珠寶協(xié)會、銀行,、寶馬車行,、高球會、溫州商會等各大協(xié)會進(jìn)行的圈層（如贊助協(xié)會論壇,、舉辦旅游活動等）,，確實獲得這些優(yōu)質(zhì)客戶的大力捧場，協(xié)會介紹人也獲得了實惠,。但這兩年限購政策執(zhí)行得緊,，而且投資預(yù)期不理想，這部分非剛需優(yōu)質(zhì)客戶都沒啥意向買房,，協(xié)會負(fù)責(zé)人也開始轉(zhuǎn)變風(fēng)向,，對此類圈層活動較為謹(jǐn)慎，總之一句話,，圈層越來越不靠譜,。

3、拓展活動有效,，但太燒錢,，無法常態(tài)化。

現(xiàn)場有幾家地產(chǎn)公司既有開發(fā)商背景也有代理商背景,，而且也做了10多年中介代理,，一直在行銷方面頗有心得。他們總結(jié),，做戶外拓展活動,，太燒錢，無法常態(tài)化。例如該項目針對廣州客戶,，若要在廣州市場同步開展拓展活動,，造成全城話題，需要同時在七八個區(qū)開展活動,，一次下來就幾百萬沒了,。最關(guān)鍵是錢花下去了，還不能直接見到效果,，跟老板很難交代,。所以拓展活動雖然相對有效些，但太燒錢,，不能常做,，建議一年最多搞兩到三次即可（選擇適當(dāng)?shù)墓?jié)日假期）。

4,、網(wǎng)絡(luò)電商,，既愛又恨。

部分電商推出的網(wǎng)上購房券,，利用自身的流量優(yōu)勢，可直接給開發(fā)商帶來成交客戶（每筆要求開發(fā)商讓利1萬到2萬）,，貌似按效果付費,，很不錯?？墒遣糠志W(wǎng)商要求所有成交客戶都可從該網(wǎng)購買購房券,，因為房企沒有技術(shù)手段認(rèn)定到場客戶是否通過網(wǎng)絡(luò)途徑或線下途徑而來。這意味著無論是通過網(wǎng)絡(luò)而來的客戶,，還是開發(fā)商自身而來的客戶,，都需要讓出利潤，這就讓開發(fā)商特別難以接受,。因為開發(fā)商自身廣告投放,，花了大量費用吸引而來的客戶，還需要再行讓利,。

5,、通過中介代理嗎，隱形風(fēng)險增高,。

大部分開發(fā)商都脫離不了尋找一兩家中介代理合作的模式,，代理傭金也從之前的1.5%降低至今年的0.8%，貌似成本降低了,。但諸多業(yè)內(nèi)人士爆料,，發(fā)現(xiàn)隱形風(fēng)險確實比以往高了。

許多中小代理行都是采用加盟合伙人制度，無法有效形成一個區(qū)域的同時投放,，而且客戶資源相對較少,，因此開發(fā)商在選擇代理時大部分選擇大代理商，例如廣州可供選擇的就是合富和世聯(lián),、中原等,。但一旦房源集中在幾大行手里，意味著客源也集中在他們手里,，中小代理逐漸洗牌關(guān)閉,，僅剩余幾大代理行，未來開發(fā)商的議價博弈能力更弱,。諸多營銷總反饋,，今年在與大行談合作的時候，代理提傭的意圖非常明顯,。

目前提傭的模式,，一般是代理傭金直接給到代理行的，再從代理行給到銷售員,，這個過程中傭金就縮水成十分之一,，意味著開發(fā)商給出1%的傭金，到銷售員手上就是0.1%?，F(xiàn)在出現(xiàn)不少開發(fā)商直接將傭金提給銷售員個人,，一則導(dǎo)致其本人積極性提高，二則導(dǎo)致他會發(fā)動公司內(nèi)其他銷售員的資源,，將競品樓盤的客戶資源轉(zhuǎn)賣,。這種由于提傭不平衡帶來的客戶轉(zhuǎn)賣風(fēng)險，將給開發(fā)商帶來“無言的痛”,。

二,、全民營銷途徑性價比最高，是要抓緊掌握的快速拓客的新玩法

全民營銷的出發(fā)點就是信任關(guān)系,，通過調(diào)動每一個節(jié)點實現(xiàn)全民營銷,。這種方式通過移動互聯(lián)網(wǎng)可以做后臺的跟蹤，比如傳播量與成交量,，甚至是它的來源,。

全民營銷的兩大目標(biāo)是促成交和促傳播。始終貫穿著一條主線：拓客,、判客,、結(jié)傭。現(xiàn)場與會者認(rèn)為,，這確實解決了地產(chǎn)營銷實踐中的幾個業(yè)務(wù)難題,。

1,、直接判客，解決飛客難題,。

以前房企不是沒推過介紹成交讓利的政策,，但由于沒有監(jiān)管手段，常被置業(yè)顧問利用,，通過飛客,，成為賺錢武器。某老總以前推過一個項目,，據(jù)統(tǒng)計,，居然有80%的成交客戶是置業(yè)顧問介紹而來，明顯是扯淡,。而現(xiàn)在,，有了平臺工具，該客戶是不是有效介紹客戶,，包括介紹人歸屬,，立馬能實現(xiàn)判斷，解決了飛客和判斷歸屬的難題,。

2,、暗里介紹，自然配合推進(jìn)

通過這個全民營銷平臺,，能讓經(jīng)紀(jì)人很方便的介紹客戶資源,，最重要的是還可以不讓人知道是自己介紹的（這點非常重要）。而且通過對跟進(jìn)進(jìn)度的查看,，可以適當(dāng)?shù)脑陉P(guān)鍵環(huán)節(jié)說上幾句有分量的話來促成推進(jìn)（例如我認(rèn)識該項目的營銷總，可以拿內(nèi)部折扣等）,，這種推進(jìn)顯得非常自然,，效果也是潤物細(xì)無聲！

3,、批量導(dǎo)客,，獲取海量資源。

明源地產(chǎn)云客全民營銷的功能,，可以將注冊經(jīng)紀(jì)人手機(jī)里的通訊錄批量的導(dǎo)入報備,。這樣可省去別人一個一個錄入的麻煩，同時開發(fā)商也能獲取海量的客戶資源,。但前提條件是能實現(xiàn)立刻判客,，告訴別人哪些不算是有效客戶。

4,、報備申訴,，創(chuàng)造新進(jìn)商機(jī),。

通過報備申訴功能，對報備后反饋無效客戶進(jìn)行申訴,。這種功能主要用于開發(fā)商在跟進(jìn)過程中,，無法培育出商機(jī)或無成交可能。但該經(jīng)紀(jì)人通過自身的朋友關(guān)系或其他方式,，使其產(chǎn)生了新商機(jī),，這樣能允許該經(jīng)紀(jì)人帶客，并充分利用該客戶資源,。

三,、全民營銷的目標(biāo)對象如何選擇很關(guān)鍵

在場有不少國企開發(fā)商表示，通過關(guān)聯(lián)單位的宣傳和轉(zhuǎn)介紹,，基本不需要廣告費用投入,，唯一的費用就是讓利折扣，效果也很不錯,。事實上,，這就是一種全民營銷。選對了全民營銷的目標(biāo)對象才能發(fā)揮其在樓盤銷售中的關(guān)鍵作用,。

1,、首選中介代理的置業(yè)顧問

開發(fā)商無論做任何動作，最終目的都是需要客戶,，而且是有購房意向的客戶為佳,。仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，這部分客戶資源實際上是集中在中介代理手上,。但開發(fā)商與中介代理合作,，需要重重讓利，不如直接從源頭入手,，也就是掌握了客戶資源的代理行置業(yè)顧問,。試想一下，置業(yè)顧問手上掌握了大量的購房客戶信息,，他完全可以將一些閑置資源進(jìn)行充分利用,，這家不成那家成，自己坐等收益,。對于他來說,，是有百利而無一害的。而使用了全民營銷武器的開發(fā)商,，就可以獲取到諸多客戶資源（還都是有意向的）,，而且還能按照效果付費，性價比真是高了去,！某家房企的營銷總,，對接下來全民營銷推廣的廣告詞都想好了——“尋找金牌經(jīng)紀(jì)人,，年薪百萬等著您！”

2,、保險,、車行、理財?shù)葟臉I(yè)人員很重要

這部分從業(yè)人員,，手上掌握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源,。雖然比不上中介代理置業(yè)顧問提供的來得直接，不能確保都有購房意向,，但畢竟都是開發(fā)商的目標(biāo)客戶,，這部分閑置資源若能善用，也是合則兩利的美事,。

3,、老業(yè)主能否幫忙推薦，還看房企的服務(wù)口碑

每個開發(fā)商都做著老帶新的美夢,，但實際上要做到這一點,，對品牌的口碑和企業(yè)服務(wù)質(zhì)量是有嚴(yán)格要求的。而且這類介紹,，一般利益驅(qū)動的效果不如前兩種,，服務(wù)是關(guān)鍵和前提。

隨著信息透明化,、渠道代理的擠壓下,，剛需客戶的理性考慮下，以往純粹靠忽悠的搶劫式營銷已經(jīng)不復(fù)存在了,，未來的地產(chǎn)營銷將回歸到商業(yè)本質(zhì),，就是拼產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制（價格水平）,、服務(wù)口碑,。因此只要是想長期做地產(chǎn)項目的房企，都會加重在后期服務(wù)上的投入,，讓老客戶確實感受到樓盤質(zhì)量和后期服務(wù)，才可能介紹自己的親戚朋友來購買,。將心比心,，我們會沖著5000元傭金，介紹一個自己都不了解的樓盤么,？一般都是自己住了覺得好,，介紹給親戚朋友才有說服力，是為對方謀福利,。

4,、內(nèi)部員工能否發(fā)力取決于企業(yè)自身資源

幾家國企背景的開發(fā)商,，他們的關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多，而且多半是公務(wù)員,，再加上周邊朋友圈的資源利用,，效果極佳。同時也探討了有多元化業(yè)務(wù)的房企集團(tuán)如何利用內(nèi)部員工和業(yè)務(wù)上的客戶,?？傊@類全民營銷得看企業(yè)資源,。