非處方藥的終端賣場(chǎng)促銷是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售為依托,，綜合病情診斷,、病理知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送,、禮品刺激等手段,，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng)。在目前醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)中,，它是一種被廣泛應(yīng)用的,、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

眾多非處方藥品的生產(chǎn)商,、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場(chǎng)促銷,，的原因在于，首先,，終端賣場(chǎng)促銷是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷方式,。其一系列活動(dòng)都是在終端賣場(chǎng)里進(jìn)行的，而終端賣場(chǎng)恰恰又是眾多藥品集中銷售的場(chǎng)所,，會(huì)感染消費(fèi)者,，使其產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。其次,，終端賣場(chǎng)促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)應(yīng),，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買具有指導(dǎo)意義,。第三，零售商在供應(yīng)商進(jìn)行終端賣場(chǎng)促銷中增加了對(duì)該藥品的分銷信心,，自然會(huì)將其列入“首推”品種目錄,，讓營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推介。

條條大路通“羅馬”

非處方藥品在終端賣場(chǎng)里的促銷形式較多,，大體可歸納為以下幾種：

服務(wù)促銷

在活動(dòng)期間,，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診,，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)同樣可得到醫(yī)生的診治?；颊咴诿鞔_自身的病癥的情況下,，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購(gòu)對(duì)癥的藥品,。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全,、對(duì)癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本,，因而深受廣大消費(fèi)者歡迎,。

賣點(diǎn)促銷

產(chǎn)品推銷員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品賣點(diǎn)（劑型,、功效,、成分、價(jià)格等）進(jìn)行介紹,，以藥品獨(dú)特的賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者,。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較,，如果該藥品確有優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買。

利誘促銷

利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品時(shí),，又“額外地”地（免費(fèi)）獲得藥品或其它物品,，讓其感覺(jué)到在這種時(shí)候購(gòu)買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈(zèng)品,、派送禮品兩種方式,。

無(wú)限風(fēng)光在“旅途”

要想成功地開展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，合理設(shè)計(jì)流程和安排細(xì)節(jié)十分重要,。它涉及目標(biāo)藥店的篩選,、人員的安排、賣場(chǎng)的布置,、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪問(wèn)等一系列具體而細(xì)致的工作,。

確定目標(biāo)藥店

篩選地理位置好,，交通方便，人流量多,，有較多的銷售機(jī)會(huì),。店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)影響力的藥店可作為賣場(chǎng)促銷的目標(biāo)藥店,，贏得藥店全方位的支持和配合必不可少,。

挑選、訓(xùn)練促銷人員

促銷人員的精心挑選是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵,。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家,，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會(huì)誤導(dǎo)患者,。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強(qiáng),，口齒清晰，表達(dá)流利,，并且能應(yīng)付突發(fā)事件,。

明確活動(dòng)時(shí)段、促銷形式以及目標(biāo)銷量

時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳,。促銷形式則應(yīng)依據(jù)藥品的特點(diǎn)確定以哪種形式為主,，哪種形式為輔的綜合運(yùn)用。而目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天,。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo),，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，調(diào)整促銷方案,。

精心布置促銷賣場(chǎng)

可以拉掛條幅,，突出本次活動(dòng)的主題；放置充足的關(guān)于藥品賣點(diǎn)宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料,，便于消費(fèi)者查閱或帶走,；擺放樣品，做生動(dòng)化陳列等方式進(jìn)行布置,。

促銷活動(dòng)的實(shí)施

參與促銷各方人員要緊密配合,，分工協(xié)作：坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負(fù)責(zé)對(duì)患者進(jìn)行病情診斷以及產(chǎn)品知識(shí)和病理知識(shí)的講解；店堂對(duì)應(yīng)柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推薦性的售賣,；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥,、收款、贈(zèng)品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo),，確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行,。

填寫檔案表

在患者離開藥店之前，應(yīng)說(shuō)服其填寫基本信息檔案表,，記下姓名,、聯(lián)系方式,、通訊地址、用藥前的病癥,、本次購(gòu)藥數(shù)量,，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問(wèn)，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見(jiàn),。

繞開促銷“深水區(qū)”

在促銷活動(dòng)的安排和實(shí)施時(shí),，如果決策或執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)“漏洞”，不但有可能達(dá)不到“促進(jìn)銷售”目的,，反而步入“勞民傷財(cái)”做虧本生意的“雷區(qū)”,。因此在策劃與實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)警惕以下方面的問(wèn)題：

第一，為“人氣”而戰(zhàn),，沒(méi)有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo) 促銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是要能促進(jìn)藥品的銷量,，也就是向促銷要銷量。應(yīng)制定明確的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)措施,，以免出現(xiàn)花錢賺到吆喝的賠本結(jié)局,。

第二,，宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”,，沒(méi)有明確的賣點(diǎn)訴求 聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確地定位,，將醫(yī)生的專長(zhǎng),、藥品的功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求三者有機(jī)地貫穿起來(lái)，“包治百病”可致訴求模糊,，讓消費(fèi)者無(wú)所適從,，企業(yè)將白白錯(cuò)過(guò)許多銷售機(jī)會(huì)。

第三,，贈(zèng)品多于藥品,，禮品貴于藥品，喧賓奪主 促銷過(guò)程中的“利誘”是有限度的,，超過(guò)限度的一味刺激,，效果將適得其反。發(fā)放的贈(zèng)品數(shù)量比患者購(gòu)買藥品的數(shù)量還多,，患者以后可能不會(huì)購(gòu)買這種藥品了,，因?yàn)槠湟延脭?shù)量眾多的贈(zèng)品治愈了疾病。而派送的禮品價(jià)值比藥品價(jià)值還貴的話,，消費(fèi)者反而不知何為促銷藥品,。

第四，促,、銷脫節(jié),，想買買不到,，痛失銷售機(jī)會(huì) 促銷活動(dòng)中最讓人心痛的是，當(dāng)促銷人員千方百計(jì)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買時(shí),，消費(fèi)者竟找不到對(duì)應(yīng)的售藥柜臺(tái);或開了票卻找不到收銀臺(tái)付款,；付了款回頭取藥卻又被告知“貨已賣完，請(qǐng)等待”,，這都導(dǎo)致消費(fèi)者“想買”卻“買不到”,。

第五，做“一錘子買賣”,，忽略了售后跟進(jìn) 產(chǎn)品銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程,，單憑一兩次促銷活動(dòng)而沒(méi)有售后跟進(jìn)的短期行為絕對(duì)無(wú)法贏得持久、穩(wěn)定的銷量,。促銷活動(dòng)結(jié)束后,，開展售后跟進(jìn)工作，聽取消費(fèi)者的反饋意見(jiàn),，既可了解企業(yè)所訴求賣點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者所認(rèn)同,，從而獲取改進(jìn)工藝、價(jià)格,、包裝等依據(jù),，又可以展現(xiàn)自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的回頭客,。