走進任一家藥店，如火如荼的促銷活動讓顧客司空見慣,，但也有藥店一直陷入“不做促銷不走量,，頻繁促銷無效果”的怪圈，用小沈陽的話說就是“這是為什么捏,？”答案很簡單,，藥店未對促銷活動做系統(tǒng)規(guī)劃，而是局限在“為銷售而促銷”上,。 藥店的經營性質不同普通商超,，藥品消費屬于“彈性需求”，促銷目的,、形式,、策略及顧客消費特點都影響著促銷活動的效果。
筆者認為,，藥店的促銷活動要注意以下七個方面,，才能達到滿意的效果。
明確促銷意義
促銷前,，藥店應明白促銷策略,、促銷目的與顧客購買需求之間的關系。促銷策略是刺激顧客的購買行為,，促銷目的是吸引顧客購買,。若促銷活動無法滿足顧客的購買需求，促銷策略就不能有效執(zhí)行,，促銷目的也就無法實現(xiàn),，“無人喝彩”的促銷行為只能“自我陶醉”；若藥店的促銷活動暫時滿足顧客的購買需求,，促銷策略只是短暫地刺激了顧客購買行為,，“瞬間好感”的促銷行為只能算“藝術表演”。而促銷本身的意義,，筆者主張以刺激顧客的購買欲為目的,，讓其在藥店達成選擇、購買藥品等行為,。
確定促銷目的
確定促銷活動目的很重要,。藥店應根據藥品的消費特點及屬性明確促銷目的，不能簡單地為了賣藥而促銷,，而應通過一種特殊的營銷方式,，加強與顧客之間的溝通互動，提高藥店的藥品銷售。針對藥店促銷目的,，筆者總結如下三點：一是為打擊競爭對手,，穩(wěn)定藥店在市場的主導地位；二是為加強滯銷藥品的庫存周轉,、近效期藥品的臨界銷售和緩解藥店的流動資金流,；三是為烘托藥店在節(jié)假日的營銷氣氛，提升門店核心競爭力,，突顯活動效果,，加強客情溝通、藥企合作及商品走量,，并能根據顧客的消費心理來準確把握藥店的銷售脈搏,。
摸準促銷時機
借用孫子兵法的一句話：“促銷似水，水之行避高而趨下,，促銷避實而擊虛,，水因地而制流,，促銷因敵而制勝,，故水無常勢，促銷無常形,，能因敵變化而取勝者謂之神,，故五行無常勝，四時無常位,，日有長短,，月有死生。”
筆者認為,，促銷的時機常因促銷目的不同而有所差異,，這樣才會初顯效果。促銷目的一是為打擊競爭對手,，促銷時機多定為對方新店開業(yè),、周年慶等“非節(jié)日營銷”，但這樣的即時促銷時機,，藥店須準確知道對手促銷活動的時間,、促銷方式等，方能做到“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。二是為“消化庫存”，促銷時機多選擇雙休日或者夏季的晚間開展,，這樣客流量比較大,，且消費時間集中，對于藥店來說,，有很強的資源優(yōu)勢,。三是為烘托藥店在節(jié)假日的營銷氣氛,，促銷時機可針對各大節(jié)假日或者雙休日來進行，即滿足顧客在節(jié)假日的消費特點及心理,，又讓顧客看到了喜慶熱鬧的效果,。
加強促銷造勢
在走訪中，筆者經常聽到有藥店人抱怨促銷活動的效果不理想,。促銷活動的成功與否,，除與活動內容是否豐富、客流量是否充足等因素有關系,，還在于促銷活動信息是否傳達到目標顧客,，是否將促銷信息通過媒體宣傳（海報、條幅,、傳單發(fā)放,、短信平臺等）廣泛地向顧客傳播，從而誘導目標顧客發(fā)生購買行為,。
藥店搞促銷追求的不止是銷售高峰,，還追求人氣的凝聚。對于連鎖門店,，可在促銷前期,，根據區(qū)域市場的特點，結合公司的投入力度加以宣傳,，比如手繪POP,、拉條幅、組織員工合理發(fā)放宣傳彩頁等,，向顧客滲透本次促銷活動的主題,，利用有效的資源取得豐厚的效應。
把握促銷主題
隨著藥店促銷的泛濫,，促銷的主題也在潛移默化地被改變,。藥店搞促銷并不僅僅為了競爭和銷售，每一次促銷都應肩負著鞏固藥店品牌的任務,。具有吸引力的促銷主題不但可以貫穿促銷活動的始末,，還對活動內容起到升華的作用。藥店是否能把握好每次活動的促銷主題,，市場調研舉足輕重,。了解顧客的購藥需求，挖掘出最能煽動顧客購買的促銷主題,，并以此為整個活動的推廣核心,，輔以其他營銷元素，與顧客形成良好的互動氛圍，并對藥品質量,、店員服務等方面與顧客進一步溝通,，最大限度拉近藥店、藥品與顧客之間的距離,，達到穩(wěn)住老顧客,，吸引新顧客的主要目的。
注意促銷事項
促銷活動并不是簡單的藥品買贈,，若藥店在促銷前期,、中期能重視促銷細節(jié)，就會達到事半功倍的效果,。
筆者把促銷活動的注意事項總結如下：1.制定詳密的促銷計劃,，如明確促銷主題、促銷時機,、促銷方式等,；2.人員配置合理，包括活動前彩頁發(fā)放人員,、POP手繪人員,、活動中相關責任店員的安置及店員的具體工作范圍等；3.貨品配置齊全,，包括商品和贈品準備充足,，并明確贈品的管理與贈送原則,；4.做好對手調研,，如對手的促銷方法、價格信息等,，并做出有針對性的方案和及時調整促銷策略,。
總結促銷活動
有始有終是做好促銷活動的關鍵，總結促銷活動對下一次更好地采集信息至關重要,，如促銷前后銷售數(shù)據的對比,、商品配置是否合理、贈品是否滿足顧客心理需求等,。吸收本次促銷的精髓,，并改進不足，這樣才能讓促銷活動越辦越好,。
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