在剛剛過去的一周,，A藥房進行了兩次“購物滿2元送雞蛋1個”的促銷活動，兩次活動均在同一個商圈同一個門店進行,，活動各持續(xù)3天時間,，不過，由于兩次活動采取了不同的執(zhí)行方案,，最終達成的銷售額相差近7倍,，凈利潤相差達72.5倍之多。

俗話說“臺上一分鐘,，臺下十年功”,，這充分說明了前期準備工作的必要性和重要性。通過對A藥店兩次促銷活動在活動前期的準備工作及執(zhí)行過程進行分析,，不難看出其中的差異——

第一次促銷活動中,，A藥店選擇DM單加上門店玻璃海報、橫幅進行前期宣傳,，雖然已經(jīng)提前4天進行了活動DM單的發(fā)放,，但宣傳方式還是略顯單一，且沒有對DM單的發(fā)放線路,、發(fā)放時的話術(shù)進行統(tǒng)一的安排,，也沒有統(tǒng)計哪些顧客是看了DM單來店消費的。

到第二次促銷活動時進行了調(diào)整,，在宣傳方式上除了選擇DM單,、店頭海報、橫幅外,，還增加了店頭遮陽棚,、當?shù)仉娨暸_的字幕廣告，根據(jù)地域性文化的特點,，上了一定年紀的老百姓都很喜歡看當?shù)仉娨暸_的節(jié)目,。雖然DM單的印刷數(shù)量比第一次促銷活動少了2萬份,，但是在發(fā)放線路上做了細致的規(guī)劃，如周邊商圈800米范圍內(nèi)有8條大馬路,、15條小巷,、兩個大社區(qū)（社區(qū)中有52幢樓、208個單元,、1248戶人家），門店定編員工6人,，誰負責哪條馬路,、哪個社區(qū)、哪幢樓,、哪個單元以及數(shù)量等都作了細致的安排,，力求DM單的發(fā)放準確、有效,，同時還在DM單的右上角剪角增加了“憑海報剪角可免費領(lǐng)取一份精美禮品”的標記,，避免消費者轉(zhuǎn)身就扔掉DM單。

此外,，DM單如何給到顧客也做了細致的規(guī)定：如要遞不能硬塞,，遞給顧客的同時要說話，不能不聲不響,，要告訴顧客最簡潔,、最突出的活動主題，最后告訴顧客藥店的方位,、地址,。

在第二次促銷活動開始的前兩天,，A藥店專門組織所有參加活動的員工進行了禮儀培訓以及營業(yè)員,、收銀員、贈品發(fā)放人員的一句話話術(shù)培訓和模擬銷售演練培訓等,。如——

·營業(yè)員一句話話術(shù)培訓：碰到購買二甲雙胍,、格列齊特、阿卡波糖顧客,，可建議顧客和“蜂膠”搭配著吃,，能夠?qū)⒀强刂频酶茫?/p>

·收銀員一句話話術(shù)培訓：當顧客顧客付款時，收銀員要主動提示促銷活動內(nèi)容,，當顧客購買金額不夠贈品金額或離更高贈品金額還差一點時,，收銀員應主動提示顧客：您的消費金額為×××元，還差××元就可以送×××個雞蛋了,，您看您是否再買點東西,？

·贈品發(fā)放人員一句話話術(shù)培訓：當顧客拿著小票來領(lǐng)雞蛋時,，贈品發(fā)放人員應主動提示那些不能兌現(xiàn)雞蛋的特價藥品，然后說：您看您的小票中有×××和×××是不能兌現(xiàn)雞蛋的,，這樣的話您離送×××個雞蛋還差×××錢,，您看您是否再進去買點東西？

而在第一次促銷活動時,，只是在活動開始前兩天發(fā)放DM單時召集員工開了個簡單的動員會,，在動員會上由臨時負責人和公司門管部經(jīng)理將DM單內(nèi)容向大家進行了宣讀和解釋。

在第一次促銷活動中,，“購物滿2元送雞蛋1個”的商品僅限于提供活動費用的廠家的100個系列產(chǎn)品,，其他產(chǎn)品則要滿3元才能送一個雞蛋，導致在活動中顧客的抱怨很多,，投訴也很多,。到了第二次促銷活動，除了海報里的100個特價藥品以外,，門店其余的產(chǎn)品均參加“購物滿2元送雞蛋”促銷活動,。

在商品備貨上，第二次促銷活動的特價商品備貨量為平時的2倍左右,，參茸和平時一樣的備貨（因為參茸在當?shù)氐匿N量一直不太好）,，保健品備貨量為平時的3倍，其他食品,、婦科藥品,、滋補藥品、抗生素,、兒科用藥等備貨量為平時的2倍左右,，做到了有目的性、有針對性的備貨,。

而在贈品的選擇上,，由于第一次促銷活動的促銷費用是廠家承擔，所以贈品用什么,、雞蛋哪里采購,、采購多少都由廠家說了算，由于活動費用超出了廠家的預算,，在活動第二天下午就出現(xiàn)了因雞蛋斷檔而導致的顧客投訴,。而第二次促銷活動光雞蛋供應商就確定了3家，如果顧客不想要雞蛋的,，可以用一定的雞蛋數(shù)量來兌換其他禮品,，如30個雞蛋換一個保溫杯、50個雞蛋換一個電熱水壺,、90個雞蛋換名牌刀具一套,、120個雞蛋換2L電飯煲等,，讓顧客真正“買”到自己稱心如意的東西。

前后兩次促銷活動的數(shù)據(jù)對比