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一、一個(gè)中心：以消費(fèi)者的需要為中心 二,、兩大協(xié)調(diào)：總部和門店的紐帶 三,、三大策略：低成本、差異化,、集中化 四,、四大方式：商品、市場,、競爭對手,、供應(yīng)商 超市門店銷售情況自測 賣場面積,、日銷售額、客流量,、客單價(jià),、客品量、品單價(jià)以及恩格系數(shù)(食品消費(fèi)量/總消費(fèi)量),、目標(biāo)人群,、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)的相關(guān)聯(lián)系測試確定門店的銷售大體現(xiàn)狀及問題的所在,。 門店的十大主題 一,、來客數(shù) 二、客單價(jià) 三,、毛利率 四,、平均米效 五、庫存 六,、缺貨率 七,、費(fèi)用 八、損耗率 九,、賣場動(dòng)線 十,、賣場氣氛 針對性解決辦法 一、來客數(shù) 1.位置偏僻：炒作----頻繁的促銷做到月月有主題,、周周有活動(dòng),、天天有驚喜。 2.人口：擴(kuò)大商圈人口-----DM的派發(fā)擴(kuò)大消費(fèi)人群,。 3.交通：開辟購物熱線車,，提供免費(fèi)專人看管的停車場，激勵(lì)的士司機(jī),。 4.門頭：明顯,、醒目。 5.商品 （1）重視高購買率高購買比例的商品品類,。 （2）開發(fā)獨(dú)一性商品,。 （3）品類計(jì)劃：分類越細(xì)商品的周轉(zhuǎn)越快，單品越少,，每件商品的銷量越大價(jià)格更有利,，高效的商品結(jié)合，增加多樣性商品,，減少重復(fù)性商品,。 6、價(jià)格：策略的樹立價(jià)格現(xiàn)象,，A\B類商品的正確劃分,。分類參數(shù)是：銷售量排行,、銷售額排行、商品敏感度,。 (1) 跟價(jià)狀況：各類商品的有效跟價(jià)辦法（正常商品,、店促銷商品、DM商品）,。 （2）執(zhí)行流程：每日價(jià)格市調(diào)---輸入市調(diào)資料---商品變價(jià)---更新市調(diào)品項(xiàng)清單---聽取消費(fèi)者建議,。 （3）價(jià)格策略控管：每天追蹤變價(jià)---每周匯價(jià)總表及趨勢---每周價(jià)格競爭市調(diào)---每月價(jià)格形象市調(diào)。 二,、客單價(jià) 1.價(jià)格對比：每個(gè)品類中按照價(jià)格帶劃分單品數(shù),，一個(gè)小分類要有至少一個(gè)超低價(jià)單品，并且是市場最低價(jià)而且要有合理的品質(zhì),。還要有高端價(jià)格帶的商品,，引導(dǎo)消費(fèi)。 2.面向家庭消費(fèi),，提供大規(guī)格,、大包裝或者量販包裝的商品，引導(dǎo)”多買就省“的消費(fèi)概念,。 3.成立專門的團(tuán)購部門,，制定相對應(yīng)的團(tuán)購政策，發(fā)展大業(yè)務(wù),，不能臨時(shí)抱佛腳。 4.DM促銷除生鮮外盡量不提供低于一元的特價(jià)商品,，每次DM必須核算品均單價(jià),，決不能低于平均品單價(jià)。 5.加大非食品的促銷力度：包括美陳,、品種組合,、價(jià)格策略。 6.注意商品的關(guān)聯(lián)銷售和關(guān)聯(lián)陳列,，提供盡量多的“組合商品”,。 三、毛利率 1.控制促銷商品的銷售比（15-25）%,。 2.促進(jìn)促銷商品的關(guān)聯(lián)商品銷售,，就是說確定特價(jià)商品要考慮到其關(guān)聯(lián)商品。 3.促銷商品進(jìn)價(jià)的前七后八的貫徹執(zhí)行,。 4.促銷活動(dòng)是樹立企業(yè)的品牌,，特價(jià)促銷時(shí)一定要同比例的推出非特價(jià)促銷。 5.采購要考慮綜合毛利而不僅是通道費(fèi)用,。 6.店長必須考核毛利,。 7.采購的再議價(jià)和再三議價(jià)的落實(shí)執(zhí)行,。 8.尋找低毛利商品的替代商品。 9.重視采購的年度合同談判,，加大返利的談判力度,。 10.加大新商品的引進(jìn)和推廣，每月5-15%的淘汰引進(jìn)率,。 11.重視市場新產(chǎn)品,，新品類的開發(fā)，采購主動(dòng)出擊,，積極引進(jìn)名優(yōu)特商品,。 12.供應(yīng)商的合理補(bǔ)損。 13.重視季節(jié)性商品策略,。 14.黃金位置的合理分配,。 15.均一價(jià)商品的毛利保證。 16.定價(jià)時(shí)不可采取均一加價(jià)率,，明確不同商品在該品類中的角色和作用,。 17.加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合,、價(jià)格策略,。 四、平均米效 1.優(yōu)化賣場布局,。 2.調(diào)整營業(yè)面積,，擴(kuò)大租賃區(qū)費(fèi)用，合理調(diào)配自營區(qū),。 五,、庫存 1.設(shè)立清晰的門店庫存管理目標(biāo)，將庫存管理指標(biāo)作為門店考核的考核標(biāo)準(zhǔn),。 2.將庫存表列為店長的每日工作必須,，隨時(shí)監(jiān)測高庫存商品，及時(shí)作出處理,。 3.除非高競爭力的商品不鼓勵(lì)囤貨,，堅(jiān)持以銷代采。 4.對自主目標(biāo)性品類商品采取重點(diǎn)推廣促銷方式擴(kuò)大銷售加快運(yùn)轉(zhuǎn),。 5.對促銷商品及時(shí)盤底,，及時(shí)退貨。 6.及時(shí)處理季節(jié)性商品,。 7.嚴(yán)密監(jiān)控退貨,。 庫存不正確的幾大個(gè)原因： 1.商品錄入信息錯(cuò)誤。 2.一個(gè)商品多個(gè)商品號(hào)。 3.商品改贈(zèng)品操作不正確,。 4.改變商品包裝操作錯(cuò)誤,。 5.商品未入庫。 6.店內(nèi)碼張貼錯(cuò)誤,。 7.供應(yīng)商舞弊,。 8.收退貨數(shù)量錯(cuò)誤。 9.收退貨種類錯(cuò)誤,。 10.收退貨錄入錯(cuò)誤,。 11.收退貨程序錯(cuò)誤。 12.收銀賣混,。 13.不正確的出門程序,。 14.賣場貨物管理不善。 15.商品損耗,。 六,、缺貨率 1.確定訂單責(zé)任人，實(shí)行店長-經(jīng)理-主管三級責(zé)任制,，員工不能訂單,。 2.設(shè)定周密的訂貨流程和監(jiān)管程序。 3.設(shè)立嚴(yán)格的供應(yīng)商送貨監(jiān)管措施,，考核供應(yīng)商送貨達(dá)成率和及時(shí)率,。 4.促銷商品訂貨的嚴(yán)格跟進(jìn)。 5.A類商品的重點(diǎn)確保,。 6.關(guān)注品類角色關(guān)注季節(jié)氣候關(guān)注促銷關(guān)注競爭對手關(guān)注年節(jié)商品關(guān)注團(tuán)購商品關(guān)注自采商品,。
七、費(fèi)用 1.制定明確的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo),。 2.重點(diǎn)改善高費(fèi)用的項(xiàng)目： 1）人工成本 2）租金 3）水電暖費(fèi) 4）包裝費(fèi) 3.不斷提倡節(jié)約意識(shí),。 八、損耗率 原因：自然損耗,、顧客偷盜、員工偷盜,、供應(yīng)商作弊,、票據(jù)差異、管理不當(dāng)造成的損耗,、缺乏監(jiān)管措施,、意外事故、變價(jià)損耗,、質(zhì)量損耗,。 措施： 1.防損部的合理分工。 2.加強(qiáng)員工防損意識(shí)。 3.重點(diǎn)品類的監(jiān)管,。 4.商品流,，信息流、票據(jù)流,、資金流四流合一,，同步監(jiān)控。 5.必要的防損獎(jiǎng)懲條例 九,、賣場動(dòng)線 1.顧客動(dòng)線的合理設(shè)計(jì),。 2.品類面積的合理分配。 3.賣場品類的和諧過渡,。 4.賣場死角的合理應(yīng)用,。 5.賣場面積的充分利用。 十,、賣場氣氛 1.燈光的充分利用,。 2.各類標(biāo)示標(biāo)牌的氛圍建造。 3.特殊區(qū)域的裝飾,。 4.特殊堆頭,，端架的美化，POP的有效應(yīng)用,。 5.聲音和氣味,。 6.明確的布局圖示。 7.強(qiáng)烈的VI視覺沖擊,。
門店自理五部曲
1.商品結(jié)構(gòu)調(diào)整,。 2.賣場布局調(diào)整。 3.庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整,。 4.營運(yùn)流程管控,。 5.促銷活動(dòng)拉動(dòng)。
門店自理的核心關(guān)鍵——人
1.店長的勝任力,。 2.門店員工的合理配置,。 3.目標(biāo)管理和績效考核。 4.門店的日常管理,。 5.鼓舞士氣的系列措施,。（龍商網(wǎng)零售研究中心）
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