五個(gè)因素決定了我們的客單價(jià)

　　因素一、門店鋪貨的廣度與深度

　　我們平時(shí)都有逛商場的習(xí)慣,，那么不同行業(yè)不同賣場的客單價(jià)又是如何呢?大賣場品類的廣度與深度高于超市,，超市又高于便利店,，大賣場的客單價(jià)一般可以達(dá)到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間,。由此可見,，門店品類的廣度與深度對(duì)于客單價(jià)的影響是根本性的,，是主要影響因素,。

　　我們?cè)陂T店鋪貨時(shí)考慮到貨品的廣度與深度以外，同時(shí)也要留意的是品類的廣度與深度呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)方面的復(fù)雜性,。不同的門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度(增加中小品類的數(shù)量)和加深其深度(增加品種數(shù))來提升自己門店的特色化,，建構(gòu)自己的核心競爭力。

　　因素二,、品牌商品定位

　　在同一個(gè)商場,，不同品牌的定位價(jià)格會(huì)一樣，最終的客單價(jià)也會(huì)不一樣,，某商場的A品牌一件純棉的外套大概在3800元左右,，B品牌的價(jià)格卻只有1280元，我們平時(shí)雖然看到B品牌的銷售數(shù)量比A品牌多,，但到最后營業(yè)結(jié)束時(shí)卻看到了不一樣的結(jié)果,，就是A品牌的營業(yè)額比B品牌高出了接近10000元。

　　所以我們要知道除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外,，品牌的商品定位也是一個(gè)非常重要的因素,。品牌的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價(jià)，同樣面積大小的店鋪,，可能從品類數(shù)量和單品數(shù)量來對(duì)比差不多,，但是由于一家定位高端、一家定位中低端,，客單價(jià)就會(huì)相差數(shù)倍,，這就是門店商品定位對(duì)客單價(jià)的影響。

　　因素三,、品牌促銷活動(dòng)

　　我們平時(shí)是不是有這樣的感覺,，本來打算只買一樣產(chǎn)品，但由于促銷,，感覺多買幾件就會(huì)有更高的優(yōu)惠,，所以我們才多買了幾件本來可有可無的產(chǎn)品呢,，答案是必然的,，特別是女性消費(fèi)者。既然客單價(jià)是顧客購物籃內(nèi)的商品數(shù)量與商品單價(jià)的乘積之累計(jì),，那么通過促銷活動(dòng)促成顧客購買本不想買的東西,、或者想買的東西多買，這就是促銷活動(dòng)對(duì)提升客單價(jià)的作用,。門店促銷對(duì)于提升客單價(jià)的幫助非常明顯,。

　　因素四、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)組合

　　有一家童鞋專賣店每個(gè)月都有五分之一營業(yè)額來至飾品,，當(dāng)我聽到我朋友在分享的時(shí)候我很難理解,，朋友說：“來購買童鞋的都是婦女，在店里放一些飾品,，母親帶孩子來買鞋子,，她看到了漂亮的發(fā)夾也會(huì)順手幫自己買一個(gè)”。

　　品牌的商品的關(guān)聯(lián)組合有同品類與相近品類組合和跨品類,、甚至跨部類和跨大類組合,，比如圍繞嬰兒的食品、穿著,、玩具來考慮商品組合時(shí),，其實(shí)就橫跨了兩個(gè)部類,、三個(gè)大類，但是這樣的組合對(duì)于顧客購物習(xí)慣來說卻是很自然的,，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動(dòng)性消費(fèi)。

　　因素五,、商品陳列

　　我們都知道陳列有三個(gè)階段,，初級(jí)階段是擺整齊;中級(jí)階段是擺好看;高級(jí)階段擺好賣,。產(chǎn)品的陳列對(duì)于客單價(jià)的影響同樣也是不可忽視的,。不管門店是大還是小，相對(duì)于顧客在門店內(nèi)所待的時(shí)間來說,，這些商品總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)“過?！钡?，因此,，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球,，就需要在陳列上下功夫,。

　　落到實(shí)處,，提高門店客單價(jià)的方法

　　通過以上的五點(diǎn)分析，我們清楚的知道了影響門店客單價(jià)的因素了,，那么我們要怎么做才能提高自己門店的客單價(jià)呢?其實(shí)提升客單價(jià)無非是促成顧客同類商品多買,、不同類商品多買,、買價(jià)值更高的商品這樣三種途徑,，還有一種就是通過數(shù)據(jù)分析來實(shí)現(xiàn)提升客單價(jià),，當(dāng)然還有一些日常使用的方法也值得借鑒。根據(jù)以往的管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)門店客單價(jià)的提升我們有一下五點(diǎn)建議：

　　一,、給個(gè)理由讓顧客多買同類商品提升客單價(jià)

　　幫顧客找個(gè)理由多買同類的商品,，是提升客單價(jià)最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一,。

　　1,、降價(jià)促銷：

　　通過降價(jià)方式刺激顧客多買,，由于存在商品的價(jià)格彈性，對(duì)于那些價(jià)格彈性大的商品,，通過降價(jià)促銷這種方式能有效提升顧客的購買量,。

　　2、捆綁銷售：

　　這種方式其實(shí)是降價(jià)促銷的變形,，比如店鋪里常做的兩件衣服按照最高價(jià)格的那一件出售,。這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個(gè)顧客銷售額,。

　　3,、買贈(zèng)活動(dòng)：

　　與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈(zèng)促銷,，或者是一些即將過期商品,、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售,。如：買一件衣服只需多加1元錢就可以拿走比第一件衣服價(jià)格更低的衣服走等促銷手法,。

　　二、給個(gè)理由讓顧客多買不同類商品提升客單價(jià)

　　前面童鞋店的案例讓我們知道商品組合是可以促成客單價(jià)提高,，促成顧客不同類商品的多買,，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈(zèng)活動(dòng)來實(shí)現(xiàn),，比如將衣服與皮具捆綁在一起降價(jià)銷售,、將男士皮具與女士錢包捆綁銷售，這些都可以有效帶動(dòng)異類商品的銷售,。

　　在促成顧客不同類商品的多買過程中,，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購物拉動(dòng)顧客購買同類或異類商品,。

　　三,、想個(gè)辦法讓顧客購買價(jià)值更高的商品提升客單價(jià)

　　每個(gè)人都有虛榮心，只要在這方面多下點(diǎn)功夫,，學(xué)會(huì)贊美客人,，特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購買價(jià)值更高的商品的。如果顧客的消費(fèi)量固定,，但有效地利用陳列和促銷手段,，無形卻有意地推動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí),，其實(shí)也是一種比一般促銷更有效的推動(dòng)客單價(jià)提升的辦法。

　　四,、通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)提升客單價(jià)

　　很多店鋪都忽視了一樣?xùn)|西,，那就是門店的銷售數(shù)據(jù)，如何利用數(shù)據(jù)分析來提升客單價(jià)?要根據(jù)各個(gè)企業(yè)不同的信息化程度進(jìn)行,。

　　1,、學(xué)會(huì)利用企業(yè)會(huì)員系統(tǒng)數(shù)據(jù)

　　利用會(huì)員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),，可以做到以下幾點(diǎn)：

　　一是：會(huì)員關(guān)聯(lián)營銷,。

　　不同的會(huì)員選擇商品是不一樣的，利用會(huì)員管理信息系統(tǒng)中的會(huì)員信息,，對(duì)會(huì)員的購物單進(jìn)行分析,，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識(shí)地調(diào)整陳列,，必要時(shí)采取復(fù)合陳列,，并在做促銷時(shí)有意識(shí)地做關(guān)聯(lián)促銷，以強(qiáng)化顧客的組合消費(fèi)行為,。

　　二是：會(huì)員個(gè)人消費(fèi)行為畫像,。

　　當(dāng)然不同性別、年齡,、愛好的會(huì)員他們的消費(fèi)習(xí)慣也是不一樣,，個(gè)人消費(fèi)行為畫像就是根據(jù)會(huì)員消費(fèi)信息和會(huì)員登記的信息，將這些信息進(jìn)行再加工,，然后根據(jù)其社會(huì)屬性,、消費(fèi)屬性、個(gè)人偏好屬性,、時(shí)尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個(gè)多維視圖,，根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關(guān)模型，可以比較準(zhǔn)確地進(jìn)行促銷活動(dòng),，大幅度地降低營銷成本,，提高營銷的命中率和成效。

　　三是：會(huì)員針對(duì)性營銷,。

　　列出公司貢獻(xiàn)率較高的會(huì)員做出相應(yīng)的促銷,，當(dāng)基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費(fèi)行為畫像以后，就可以尋找那些各個(gè)品類的忠誠消費(fèi)者和富有影響力的“帶頭”消費(fèi)者,，這些忠誠消費(fèi)者和“帶頭”消費(fèi)者會(huì)對(duì)周圍的消費(fèi)群體產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用和引導(dǎo)作用,。

　　2、會(huì)員信息系統(tǒng)不完善的企業(yè)怎么辦

　　前面我提到的是針對(duì)企業(yè)有健全的會(huì)員管理系統(tǒng)的企業(yè),，那對(duì)于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù),、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說，如何利用品類分析的結(jié)果來提升客單價(jià)?

　　一是：可以通過品類分析了解哪些是重點(diǎn)品類,、品類單價(jià),、品類結(jié)構(gòu)、品類成長性,、品類集中度,，了解品類的發(fā)展趨勢，有意識(shí)地引導(dǎo)品類檔次的提升,。

　　二是：了解各品類在不同季節(jié),、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過品類與季節(jié),、節(jié)日等的消費(fèi)共振來創(chuàng)造消費(fèi)高峰,，提升客單價(jià)。

　　三是：了解促銷活動(dòng)對(duì)品類銷售的影響,，促銷的目的是以促銷來帶動(dòng)品類銷售的增長,，而不是為促銷而促銷的。所以,，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結(jié)果,，以便不斷地提升促銷。

　　3,、沒有會(huì)員管理系統(tǒng)的企業(yè)怎么辦

　　現(xiàn)在還有很多企業(yè)只有幾家店鋪,，根本不可能有自己的會(huì)員管理系統(tǒng)，那對(duì)于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說,，只要善于多觀察,、多思考，然后對(duì)自己的調(diào)整及時(shí)地進(jìn)行對(duì)比分析,，分析哪些調(diào)整是成功的,、達(dá)到了預(yù)期目的，哪些調(diào)整是失敗的,、離預(yù)期目標(biāo)差距甚遠(yuǎn),，只要不斷總結(jié)、善于總結(jié),，憑經(jīng)驗(yàn)也同樣能有效改進(jìn)績效。

　　五,、讓提升客單價(jià)常態(tài)化三做到：

　　一要做到：一句話營銷,。

　　即要求門店收銀員在收銀時(shí)多加一句話：“我們門店正在進(jìn)行××促銷，先生/小姐要不要來一件?”即便20個(gè)顧客中有一個(gè)被說動(dòng),，客單價(jià)也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加,。

　　二要做到：主動(dòng)推薦,。

　　對(duì)于門店新進(jìn)的商品，對(duì)于最近賣得紅火的商品,，還有對(duì)于最近正在做促銷的商品,，門店的店長可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動(dòng)向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感,，又能夠有效地拉動(dòng)客單價(jià),，也是一舉兩得的事情。

　　三要做到：經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn),。

　　既可以用季節(jié)性新品,、超低價(jià)商品，也可以用高性價(jià)比的優(yōu)于周圍競爭者的商品,，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷,，吸引行人和顧客的眼球。