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掌握經(jīng)營技巧做好門店贏利,!

 lead 2009-09-15
很多門店在經(jīng)營中,處于不贏利或負(fù)贏利狀況,,而經(jīng)營者不知該從何處進(jìn)行整改,,請的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司,由于缺乏科學(xué)的門店經(jīng)營指導(dǎo)方式,,在做了沒有根據(jù)性,、參考性的市調(diào)后,基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營銷From EMKT.com.cn活動,,結(jié)果往往與經(jīng)營者初衷背道而馳,,經(jīng)常是越改越賠。

  贏利提升要有科學(xué)性

  門店的贏利提升牽扯了無數(shù)個具體要點,,在此從客流量這個點來與門店經(jīng)營者進(jìn)行交流分析,,以期觸類旁通。

  舉一個簡單的例子來做分析:比如門店一天光顧的客流量為100個人,,(先不計算具體多少人購買),,一天的銷售量是2000元,OK,,從這點來說,我們門店經(jīng)營者就可以找到以下三種不同的解決辦法:

  一,、增大人流量,。

  一個很簡單的推算方式,現(xiàn)在門店一天來100個顧客,,銷售額是2000元,,如果想使銷售額提升一倍,最簡單的辦法就是讓門店的客流量達(dá)到200人/每天,。

  由:100人=2000元 推出:200人=4000元,。

  OK,,這樣簡單的推算方式,要想在現(xiàn)有的狀態(tài)下提升贏利,,我們經(jīng)營者就可以做出決策了,,是進(jìn)行促銷活動拉動人氣,還是加大口碑傳播,,亦或是通過整頓內(nèi)部特色來吸引人氣,?這種解決方式在視覺沖擊與上要求較高,在于抓住受眾的第一印象力,,不管是經(jīng)營者本身,,還是請專業(yè)咨詢公司,都要以帶動人氣提升人流量為主要目標(biāo),。建議不要只是把眼光局限在促銷活動上,,要通過整改,理順出門店的經(jīng)營特色,,來達(dá)到最終的長期口碑效果,,避免短期高峰。

  二,、提升現(xiàn)有客流量的客單數(shù),。

  1)、提升客單數(shù),,即提高來店客流的成交數(shù),。也就是說將一天內(nèi)在門店產(chǎn)生購買的顧客數(shù)提升也可以達(dá)到營業(yè)額的提高。

  即:如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買;可以分析出

  50 人X 40元=2000元  推出:80人 X 40元=3200元,,也就是說,,在顧客平均購買額不變的情況下,我們只要提升光臨門店顧客的成交量也可以達(dá)到營業(yè)額的提升,。

  提升客單數(shù)的關(guān)聯(lián)因素包括購物氛圍,、品類價格、營業(yè)員銷售技巧等等,,也就是說影響客單數(shù)的主要因素集中在門店氛圍與產(chǎn)品的品類價格上,,首要門店的營業(yè)氛圍一定要符合所銷售產(chǎn)品的本質(zhì),在產(chǎn)品陳列上,,要突出目標(biāo)類產(chǎn)品(品牌類,,知名度較高產(chǎn)品)帶動門店整體的形象,同時,,經(jīng)營形象與格調(diào)要符合行業(yè)特色,,在某些現(xiàn)金流產(chǎn)品的價格上,要有迎合消費者心理的定價,做好目標(biāo)性產(chǎn)品,、常規(guī)產(chǎn)品,、季節(jié)性產(chǎn)品以及便利性產(chǎn)品的定價策略,以突出門店的吸引力,;與此同時組織專業(yè)培訓(xùn)課程,,對員工進(jìn)行銷售技巧、服務(wù)等綜合素質(zhì)的培訓(xùn),,以確保增強營業(yè)員的銷售力度,也可以進(jìn)行首次消費優(yōu)惠的促銷活動,,促進(jìn)顧客嘗試性消費欲望,達(dá)成銷售成交,。

  三,、提升客單價。

  本項內(nèi)容主要是做好品單價(即每位顧客單次成交的額度)與客品數(shù)(平均每位顧每單次成交品種數(shù)量)的提升,。

  分析:

  如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買,,每人平均消費40元,可以分析出

  50 人X 40元=2000元  推出:50人 X 80元=4000元,,也就是說,,在購買人數(shù)不變的情況下,我們只要提升顧客的平均購買額也可以達(dá)到營業(yè)額的提升,。提取銷售小票進(jìn)行分析,,只要分析一個周期內(nèi)/或一天內(nèi)門店的銷售數(shù)據(jù),就可以得出客單價的狀況,,再根據(jù)銷售數(shù)據(jù)測算出有效品類與無效品類,,進(jìn)行品類優(yōu)化與淘汰,將現(xiàn)金流產(chǎn)品,、高毛利產(chǎn)品,、特色產(chǎn)品三種品類做好關(guān)聯(lián)銷售,以帶動整體銷量,,拉大客單價的提升,。
門店促銷,不能拍腦袋

  門店在策劃促銷活動時,,往往進(jìn)入了一個誤區(qū),,組織促銷活動由拍腦袋決定,很多的促銷活動,,往往只限于臨時的拉動銷售額,,完全沒有一個基本的核心來指引,很多店鋪(包括企業(yè))的企劃部門,,在策劃促銷活動時,只是單純的為了促銷而促銷,或者看到哪個產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價銷售,,完全不去想如何平衡整個產(chǎn)品線的銷售,。

  天津開發(fā)區(qū)A超市自開業(yè)以來,成交量雖然較高,,但總銷售額一直居低,,其營銷總監(jiān)張自文為了增加銷售額,決定在店內(nèi)實行全場7折優(yōu)惠活動,,活動效果是:活動期間,,營業(yè)額上去了,但毛利率下降了,,活動一結(jié)束,,成交額又恢復(fù)了以住,而且平價超市本身的平均毛利率就不是太高,,這個活動等于是賠本賺喲喝了,。這種情況讓張總監(jiān)異常郁悶,有一次我們一起喝茶時,,向往訴說了心中的郁悶,,受張總委托,我進(jìn)入店內(nèi)進(jìn)行實地調(diào)查,,通過調(diào)閱銷售數(shù)據(jù),,我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣問題,A超市顧客平均成交額維持在19元左右,,也就是說平均每位顧客在店內(nèi)的購買金額是19元,,同時A超市回頭客二次購買間隔時間是四天,所以說如何提升客單價是A超市的最關(guān)鍵問題,,針對這樣情況的情況,,我給A超市進(jìn)行了這樣的支招:

  循序提升顧客成交單價額度:在店內(nèi)開展消費滿50元參加贈禮品的促銷活動,這樣使客單價能快速得到提升,,并且能突破顧客原有的思維模式,,比如,當(dāng)我們每次在一家超市消費總是在10元左右時,,那在我們的心智模式中就會自然產(chǎn)生一種順向慣性思維,,導(dǎo)致我們在這家超市的消費額會時終徘徊在10元左右,但如果有機會讓我們打破了10的價位,,而升到了50元,,那么我們以后在這家超市購物消費50元,就會是我們的一個心理價位,。不要小看這種促銷方式,,可以在無形中提升顧客的客單價,循序漸進(jìn),根據(jù)不同的店鋪經(jīng)營范圍,,就可以明確如何進(jìn)行簡單而有效的促銷了,。

  果不其然,這個活動開展后,,A超市的營業(yè)額迅速提升,,并且牢牢持穩(wěn),通過調(diào)閱銷售小票,,我們發(fā)現(xiàn),,客單價從原來的19元提高了到62元,也就是說日銷售額提升了三倍之多,,A超市的經(jīng)營目的通過這小小的促銷活動就得以大告成功,!

  店鋪在組織促銷活動時,一定要分清促銷的目的,,不要單純?yōu)榱舜黉N而促銷,,如果活動是為了清理庫存,那庫存品的促銷一定要間接帶動店內(nèi)高毛利產(chǎn)品的銷售,,如果是做特價銷售拉動人氣,,千萬記住,不要輕易觸動高毛利產(chǎn)品的價格帶,,所有的一切促銷活動要基于帶動高毛利產(chǎn)品的銷售為目的,。

  同時,要加大對數(shù)據(jù)庫的分析,,通過科學(xué)的分析銷售數(shù)據(jù),,來理順銷售狀況,分析出應(yīng)該組織何種形式的促銷活動,,是加快貨品周轉(zhuǎn)還是提升坪效率,?促銷看似簡單,其實是基于科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析之上的,,所以,,合理利用銷售數(shù)據(jù),可以避免因為拍腦袋決定的促銷活動叫好不叫座,。

  門店經(jīng)營學(xué)問非常繁瑣,,本篇文章只是大概的講述了門店贏利提升整改的幾個客觀的小方面,具體實施情況,,各家門店應(yīng)該根據(jù)各自的實際情況進(jìn)行分析,,以做出正確改進(jìn);切記,,不要過份迷戀所謂的品牌塑造

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