總論：什么是銷(xiāo)售,？

銷(xiāo)售：做人+做事

做人：讓人喜歡（讓人喜歡我,，讓人愛(ài)上我,，讓人離不開(kāi)我，讓人想念我）；

做事：讓人信任； 

讓人喜歡的方法：

a.微笑——代表錢(qián)；（針對(duì)還價(jià)的客戶：誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死）

b.點(diǎn)頭——表示接納,，認(rèn)同；（脖子越硬死的越快）

c.嘴里念念有詞——表示回應(yīng)（比如：是的是的,，好的好的,，可以可以，來(lái)了來(lái)了等）

我們一定要做到低承諾,、高付出,；

銷(xiāo)售=喜歡+信任

銷(xiāo)售是一個(gè)信念活

銷(xiāo)售是一個(gè)感覺(jué)的活

銷(xiāo)售是一個(gè)流程

一、銷(xiāo)售自己

想要把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,，必須掌握好以下銷(xiāo)售流程：

銷(xiāo)售人員——企業(yè)——產(chǎn)品的好處——價(jià)格——購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

1. 銷(xiāo)售人員如何推銷(xiāo)自己：只有先把自己推銷(xiāo)出去,，才能推銷(xiāo)掉我的產(chǎn)品

（1） 為什么選擇這家公司——我為何選擇這家公司,；要說(shuō)出選擇這家公司引以為榮的地方！

（2） 我在公司成長(zhǎng)的故事——我在公司里面的收獲以及公司給你帶來(lái)了什么,！

（3） 我在公司未來(lái)的規(guī)劃——我在公司這未來(lái)的工作中有哪些規(guī)劃,，想成為哪一類(lèi)人！

2,、銷(xiāo)售人員擁有的特質(zhì)：

a. 有著農(nóng)民伯伯的精神（勤奮）

b. 擁有藝術(shù)家的心臟（靈性）

c. 有著科學(xué)家的大腦（分析能力）

大家要記住以下幾句話：

1,、好的包裝能為你節(jié)省40%廣告費(fèi)

2、好的名字能讓產(chǎn)品自己走路

3,、中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)=專(zhuān)業(yè)+人際關(guān)系

4,、銷(xiāo)售就是與其他人發(fā)生“關(guān)系”的過(guò)程。

5,、責(zé)任越大,，能力就越大（恨誰(shuí)就讓誰(shuí)當(dāng)總經(jīng)理，分析總經(jīng)理的職責(zé)）

6,、銷(xiāo)售就是無(wú)中生有，與眾不同

7,、品牌的背后一定要有故事

8,、溫暖的被窩就是年輕人的墳?zāi)?/P>

9、銷(xiāo)售是有思想的人獲得天下的武器,，銷(xiāo)售是沒(méi)有思想的人吃飯的家伙而已

10,、注意力成就結(jié)果，沒(méi)有最好的學(xué)習(xí)內(nèi)容,，只有最好的學(xué)習(xí)焦點(diǎn),；

11、偉大是“熬”出來(lái)的

12,、只有與公司共同的苦難,，才會(huì)有共同的甘甜。

二,、營(yíng)銷(xiāo)企業(yè) 擴(kuò)展閱讀：《頂級(jí)銷(xiāo)售高手,！如何讓一個(gè)蘋(píng)果賣(mài)到100萬(wàn)！實(shí)在佩服,！》

1,、在營(yíng)銷(xiāo)的世界里，沒(méi)有真相,，只有認(rèn)知

（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍,、企業(yè)是干什么的。

（2）企業(yè)獲得的口碑與在行業(yè)里的地位

（3）產(chǎn)品有別于其他企業(yè)不同之處（要多強(qiáng)調(diào),，放大）

（4）有多少成功的案例

2,、如何建團(tuán)隊(duì),、帶團(tuán)隊(duì)？

要掌握以下幾點(diǎn)基本步驟

（1）心路：人生的心路的幾個(gè)階段,，競(jìng)（爭(zhēng)）,、敬（畏）、禪（靜）,、（干）凈

（2）思路：入模子,、建模子、優(yōu)化模子,、淘汰隊(duì)伍的過(guò)程,。

（3）套路：僵化、固話,、優(yōu)化,、自動(dòng)化

如何帶團(tuán)隊(duì)：活力=能力

抓業(yè)績(jī)——育人才——帶作風(fēng)——搞活動(dòng)

銷(xiāo)售心理學(xué)——三秒必殺

第一秒：鎖定靶心

第一杯：“心”經(jīng)濟(jì)時(shí)代

銷(xiāo)售經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程

1. 工廠——產(chǎn)品時(shí)代

2. 市場(chǎng)——需求時(shí)代

3. 品牌、心智——競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

“心”

1. 鎖定靶心——先畫(huà)靶子再開(kāi)槍?zhuān)?/P>

靶心客戶就是饑渴人群：a.大迫切,；b.大實(shí)力,；c.大需求

尋找靶心客戶（現(xiàn)有客戶中的標(biāo)桿客戶就是標(biāo)準(zhǔn)）的三步路：

a.單量大；b.購(gòu)買(mǎi)時(shí)間長(zhǎng),；c.影響力的中心和決策力的中心（指掌握很多資源與客戶的人）

2. 贏得人心

3. 征服人心

第二杯：策略

一,、喚醒沉睡的獅子

（一）我們其實(shí)存在很多已經(jīng)沉睡的獅子，如何能讓這些獅子能夠重新買(mǎi)我們的單,，我們要學(xué)會(huì)“燒香”,。

1. 燒公司的香

2. 燒產(chǎn)品的香

3. 燒自己的香

想讓客戶買(mǎi)第二單，除非第一單很好,！

（二）認(rèn)購(gòu)周期

為客戶制定跟進(jìn)計(jì)劃,；

維護(hù)老客戶是開(kāi)發(fā)新客戶的1/3時(shí)間！

二,、向上銷(xiāo)售（捆綁銷(xiāo)售）

在一個(gè)人的身上賺更多的錢(qián)（連帶銷(xiāo)售）

三,、交叉銷(xiāo)售

四、后續(xù)銷(xiāo)售 擴(kuò)展閱讀：《提高你10倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)技巧》

1,、技能技巧

2,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制

3、策略業(yè)績(jī)提升模式

五,、連續(xù)銷(xiāo)售

1,、對(duì)——找對(duì)客戶

2、粘——粘著客戶

六,、業(yè)績(jī)提升模式

第二秒：贏得其心

想要贏得客戶的心需掌握以下五個(gè)定律：

承諾定律——認(rèn)可定律——吃虧定律——稀缺定律——預(yù)設(shè)定律

1,、承諾定律：

a.不要輕易承諾

b.承諾的時(shí)間周期越長(zhǎng)越好

c.如果按不是自己客戶的客戶去調(diào)整產(chǎn)品是對(duì)產(chǎn)品的侮辱

d.無(wú)休止的滿足客戶，企業(yè)會(huì)倒閉

e.能做到的承諾，不能做到的不要承諾

2,、認(rèn)可定律

帶著客戶開(kāi)年會(huì),，季度會(huì)，多和客戶互通,，溝通,，讓客戶說(shuō)出為什么要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品

3、吃虧定律

運(yùn)用客戶的愧疚心理

免費(fèi)的就是最貴的

想客戶在想什么,，不要想自己在想什么

4. 稀缺定律

（1）排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)

（2）限量（零庫(kù)存,，買(mǎi)不到，限時(shí)）

5.預(yù)設(shè)定律

先將其設(shè)為一類(lèi)人,，再將其變?yōu)橐活?lèi)人

站在客戶的立場(chǎng),，了解客戶的心，了解客戶在想什么

第三秒：征服其心

一．產(chǎn)品外的服務(wù)

不管在工作中還是在工作外,，都要心系客戶,，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任，信賴,。

二．差異化服務(wù)

三．量身定做的服務(wù)

四．生命+心

用你的時(shí)間+真誠(chéng)留住客戶