微博 @色哥倪建偉

我經(jīng)常接到陌生來電，大多是一些銷售房產(chǎn),、珠寶、店鋪,、股票類推銷電話,。

相信小伙伴們也經(jīng)常接到這類電話，你們是不是也像我一樣,，僅僅聽了他們的電話開頭就直接掛斷電話呢,？

我們?yōu)槭裁磿p易掛掉那些推銷電話？

因?yàn)槲覀兿矚g聽我們喜歡聽的事情,，也總愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人的請求,，這個現(xiàn)象我們在心理學(xué)上叫喜好原理。

喜好原理在我們在生活工作中經(jīng)常指導(dǎo)我們言行,。

比如讀大學(xué)的時候,，住一個寢室的同學(xué)讓你幫他帶個飯,，想必你不會推辭，而一個陌生人讓你帶飯你則擔(dān)心有詐,，不敢貿(mào)然行事,。

陌生電話推銷者一張嘴就推銷房產(chǎn)、股票類產(chǎn)品,，而這些產(chǎn)品可能不是我們關(guān)注喜歡的,，所以依據(jù)喜好原理，我們接聽電話直接后僅僅聽了開頭就掛斷來電者的電話實(shí)屬正常反應(yīng),。

角色置換一下,，如果我們是推銷員，我們?nèi)绾我罁?jù)喜好原理去影響客戶的心智,，讓他接聽和采購我們呢,？

一般而言，能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：

1）漂亮的外表,。我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人身上,，像聰明、善良,、誠實(shí),、機(jī)智等等。

2）相似性,。我們喜歡那些與我們相似的人,。不管他們是在觀點(diǎn)上、個性上,、背景上,，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感,。

3) 稱贊,。當(dāng)別人有求于我們時，他們奉承我們或是聲稱與我們相似,，我們就會對這些人做出正面的評價,。

4）接觸與合作。我們對接觸過的事物,、熟悉的東西往往會更有好感,，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。

5）關(guān)聯(lián),。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng),。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時，我們往往會埋怨播報(bào)員；大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌,，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等,。

以前我在西門子工作的時候，恰遇非典,，小伙伴無法上門拜訪客戶,，于是就以電話為工具開發(fā)客戶，設(shè)計(jì)的電話開發(fā)客戶分為3個流程：

1：安排女電話銷售員先打電話給陌生客戶,，說要送公司的最新技術(shù)的產(chǎn)品手冊給他,，問他要郵寄地址。

2：郵寄資料后2-3天后,，女電話銷售員問陌生客戶有無收到郵寄資料,，看看有沒有需要我們服務(wù)的地方。

3：在客戶收到資料的一周內(nèi),，女電話銷售員,，告之客戶我方有專業(yè)銷售工程師在他們城市出差，想送套資料給客戶,，問客戶的那個時間段方便,。

中國人常說，一回生二回熟三回是朋友,，所以三次電話后,，女電話銷售員約見客戶，一般都能約見到,，這就是喜好原理在工作中的運(yùn)用,。

除了喜好原理在銷售中有大量運(yùn)用外，我們銷售人員最少還應(yīng)掌握：

7秒定律,、從眾心理,、互惠原理、參與原理這4種心理學(xué)原理運(yùn)用到我們的工作中去,，從而掌握人心,，誘導(dǎo)客戶內(nèi)心傾向支持我們，從而獲得好的銷售結(jié)果,。

02 七秒定律：

美國營銷界總結(jié)出“7秒定律”,，即消費(fèi)者會在7秒內(nèi)決定是否有購買商品的意愿。

商品留給消費(fèi)者的第一眼印象可能引發(fā)消費(fèi)者對商品的興趣,，希望在功能,、質(zhì)量等其他方面對商品有進(jìn)一步的了解,。

第一眼印象非常重要,，它決定了受眾是否有繼續(xù)和你交流的興趣和意愿，所以我們設(shè)計(jì)銷售流程一般都要求銷售員在接近客戶時一定要有技巧有策略的能“引起客戶興趣”,。

俗話說“良好的開始是成功的一半”,，無論如何高度評價“第一眼”的重要性都不為過,。

所以我們銷售員每一次拜訪客戶都要事先在腦海里做拜訪客戶的預(yù)演，都要給客戶留下最美好的印象,。

03 從眾心理

從眾是指個體在社會群體的無形壓力下,不知不覺或不由自主的與多數(shù)人保持一致的社會心理現(xiàn)象,通俗的說就是“隨大流”,。

從眾心理具有盲目性，從眾心理嚴(yán)重的人會對事情不作分析,，不顧是非曲直的一概服從多數(shù),，所以傳銷一般都是采取ABC銷售法，多人給一個人洗腦,。

醫(yī)療行業(yè)廠商的銷售代表經(jīng)常請目標(biāo)醫(yī)院的醫(yī)生,，醫(yī)師，院長們參加新產(chǎn)品發(fā)布會,，也是“從眾心理”的運(yùn)用,。而社區(qū)里一些賣保健品的騙子們，更是把從眾心理發(fā)揮的淋漓盡致,。

他們先免費(fèi)給老年人量體溫,，測血壓，看血型,，博取老年人的好感,，然后邀請老年人參加產(chǎn)品技術(shù)講座，還有免費(fèi)禮品送,，講座的現(xiàn)場一般都是幾十,、上百人，講師在臺上洗腦,，然后這些騙子找?guī)讉€托在臺下瘋狂襯托,，形成一種采購的狂熱局面。

老年人心智較弱,，在這樣的狂熱的氣氛下,，在勸購員的精心的臺詞引誘下，在托的影響下,，很容易患從眾心理,，然后自己也大掏腰包，瘋狂采購,。色哥鄰居的老太太,，就去聽一次這樣的醫(yī)療講課，而從眾買了8000多元的保健品,。

項(xiàng)目型大客戶銷售,，我們也經(jīng)常利用從眾心理，這個技法其實(shí)就是：

向客戶反復(fù)多次宣傳我們的產(chǎn)品在不同行業(yè)客戶使用案例，這樣給客戶形成一種很多行業(yè)的大客戶都在使用我方產(chǎn)品的感覺,。

這樣的感覺一旦建立,，客戶就會形成一種從眾心理：既然那么多行業(yè)的單位都在使用他們產(chǎn)品，當(dāng)然我們單位也可以使用,。

04 互惠原理

互惠原理,，就是指人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào),。

在拜訪客戶時,，第一時間送給客戶一個小U盤，無疑會增加客戶對自己品牌和個人的好感,，使客戶交流更加高效,。這就是互惠原理對客戶心理的影響。

從小,，我們經(jīng)歷的社會就是拿什么換什么的交易社會,，我們學(xué)習(xí)成績好，我們能換來的老師的表揚(yáng)和家長的贊賞,，我請你吃了一頓飯,，你老不回請我一頓，那么以后我請吃飯可能就不會再邀請你,。

這些年你來我往的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的社會經(jīng)歷,，都給我們一個做人做事的紅線：要懂得感恩，要回報(bào),，別人給你一尺,，你要回報(bào)一丈。

在銷售中,，我們就是利用這種“別人給與你,，你只有回報(bào)，這樣才能互惠”的心理,，經(jīng)常的給與我們的客戶小恩小惠,，以此來獲取他人的順從。

多給與客戶小恩小惠,，客戶由于工作關(guān)系不可能馬上回報(bào)你,，可是就是因?yàn)槟憬?jīng)常給與客戶小恩小惠，而客戶也沒能及時回報(bào)你,，因此他會有虧欠感,，一旦時機(jī)成熟，客戶就很容易點(diǎn)頭答應(yīng)我們的要求,。

05 參與定律

人人都會支持他親自參與的活動或創(chuàng)造的事物,，參與是支持的前提,。只有親力親為，人們才會心甘情愿地為其操心,。

“參與定律”是非常符合人們心理需求的。

首先人人都有一種渴望成功的心理,，而當(dāng)被給予機(jī)會參加到?jīng)Q策或者是創(chuàng)造中來的時候,，每個人都會渴望自己的意見得到重視，自己的行動獲得成功,，因此他們往往會采取積極的行動來支持,、配合和執(zhí)行公司的計(jì)劃與部署。

很多銷售員在銷售的過程中只起到一個宣傳員的作用,，宣傳公司,，宣傳產(chǎn)品，詢問用戶需求,，然后滿足需求,，從這個銷售流程我們看到，這只是一個銷售員在“推”產(chǎn)品,，其理論是正確的,，但是實(shí)戰(zhàn)結(jié)果往往是差強(qiáng)人意的，究其原因是這個銷售流程的設(shè)計(jì),，沒有用戶“參與”的階段,。

所以現(xiàn)在的營銷中，銷售老手們紛紛在自己的銷售流程中加入“用戶參與”的環(huán)節(jié),。

比如銷售酒類的銷售員會邀請自己的大客戶去酒廠去考察1天,，車接車送，去看酒是如何釀造出來的,。

人的天性是追求快樂,，遠(yuǎn)離痛苦。

我們只要能把”喜好原理,、7秒定律,、從眾心理、互惠原理,、參與原理“這5種心理學(xué)原理運(yùn)用到我們的工作中去,，給客戶帶去快樂，我們就能引導(dǎo)客戶,，讓客戶因?yàn)榭鞓范冯S我們的腳步,，被我們帶到目的地——成交。

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