“ 十年前去KTV 唱過(guò)歌嗎?你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),，十年了,，KTV 還是一成不變?” 寬松的灰色西裝，極快的語(yǔ)速,，言談間頻繁出現(xiàn)“O2O”,、“ERP 系統(tǒng)”等互聯(lián)網(wǎng)詞匯，如果不是黑框眼鏡背后那張稚氣未脫的臉,，你不會(huì)意識(shí)到眼前的這位是一個(gè)已經(jīng)創(chuàng)建了三家公司的21 歲創(chuàng)業(yè)者,。

和大多數(shù)同齡人不同，尹桑在大二輟學(xué),，回國(guó)創(chuàng)立了KTV 團(tuán)購(gòu)App“一起唱”,，最開(kāi)始的目標(biāo)是KTV版的攜程。但上線不久便遭遇了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)解散,、應(yīng)用一直不溫不火的尷尬局面,，之后更是陷入長(zhǎng)達(dá)半年的反思和轉(zhuǎn)型期。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)向來(lái)不乏執(zhí)著堅(jiān)守的創(chuàng)業(yè)老兵,，也不缺憑借一款產(chǎn)品一炮而紅的新秀,。90 后尹桑，對(duì)創(chuàng)業(yè)卻有著獨(dú)特的理解：“在產(chǎn)品做深入之前,，沒(méi)有必要把自己暴露在敵人面前,?！?/p>

尹桑口中的敵人指的是美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人王興,。隨著美團(tuán)網(wǎng)逐漸顯露出下一個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)巨頭的霸氣和實(shí)力,，“一起唱”這類(lèi)垂直類(lèi)團(tuán)購(gòu)應(yīng)用時(shí)刻都擔(dān)心王興會(huì)掉過(guò)頭來(lái)把自己吞并了。而且,，光靠網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂想要撬開(kāi)KTV 這個(gè)百億規(guī)模的市場(chǎng),，尹桑的團(tuán)隊(duì)無(wú)疑是以卵擊石。之后的半年,，“一起唱”沒(méi)有花錢(qián)做推廣,，用戶(hù)增長(zhǎng)進(jìn)入停滯期?！爱?dāng)時(shí)很多合作過(guò)的商家都以為我們倒閉了,。”尹?？嘈χf(shuō),，“關(guān)鍵還是要把內(nèi)功練好?！?/p>

大二那年暑假,，他一人跑遍南京所有KTV 簽下團(tuán)購(gòu)合作協(xié)議。一天談四五家,，經(jīng)常見(jiàn)不到店長(zhǎng),，每次一等就是幾個(gè)小時(shí)。做銷(xiāo)售員的那幾年,，尹桑開(kāi)始明白為什么這個(gè)行業(yè)如此粘滯不前,。第一，KTV 點(diǎn)歌系統(tǒng)更新周期長(zhǎng),，只要一更新,，軟件或硬件都要再付一次錢(qián)，更換費(fèi)用相當(dāng)于他們當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)這套軟硬件的價(jià)格,。其次,，做KTV 點(diǎn)歌系統(tǒng)的硬件公司屬于傳統(tǒng)行業(yè)，他們沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因或創(chuàng)新的動(dòng)力,。2009 年那會(huì)兒就有人嘗試做智能點(diǎn)歌,，但那套系統(tǒng)，按尹桑的話說(shuō),，“簡(jiǎn)直不忍直視,。”

靠這個(gè)行業(yè)自我變革幾乎不可能,。在總結(jié)了先前試錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)后,，尹桑決定切入硬件系統(tǒng),，并規(guī)劃出一條以團(tuán)購(gòu)為入口、點(diǎn)歌系統(tǒng)為技術(shù)壁壘,、覆蓋KTV 上下游產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)型路徑,。他將KTV 的剛需概括為“空房”、“智能點(diǎn)歌”和“社交”,?！耙黄鸪闭谡{(diào)試全新的KTV 點(diǎn)歌系統(tǒng)，這套系統(tǒng)允許消費(fèi)者提前列出要在KTV 唱的歌單,，并同步到App,，進(jìn)入包房后，搖一搖手機(jī),，歌單自動(dòng)導(dǎo)入點(diǎn)歌盒子,。系統(tǒng)還會(huì)根據(jù)歷史點(diǎn)歌記錄，推薦風(fēng)格相近的歌曲,。而且用戶(hù)無(wú)需對(duì)著那張十年都未曾改變的點(diǎn)歌屏幕找“切歌”按鈕,，只要對(duì)著智能話筒發(fā)出指令即可。

KTV 不再是一個(gè)唱歌的場(chǎng)所,，而是一個(gè)聚集了年輕人社交,、娛樂(lè)、聚會(huì)等一切需求的地方,。但由于設(shè)備落后,、用戶(hù)體驗(yàn)單一，90 后這一消費(fèi)群體,，越來(lái)越覺(jué)得KTV 不酷了。正如美國(guó)青少年逐漸拋棄Facebook 而紛紛轉(zhuǎn)用更注重私密性,、遠(yuǎn)離家長(zhǎng)監(jiān)管的Snapchat 一樣,。針對(duì)驟減的熱情，“一起唱”嵌入了跨包社交功能,。例如,，開(kāi)啟隱私功能，能夠聽(tīng)到隔壁包房的歌曲,，如果覺(jué)得好聽(tīng),，能投影到自己包房的屏幕上來(lái)。還可以利用手機(jī)在屏幕上打字,，約隔壁包房的女生一起來(lái)唱歌,。團(tuán)隊(duì)在前期的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)很多90 后都能接受拼包。錄音是另一個(gè)高頻次需求,，把你在KTV 的現(xiàn)場(chǎng)演繹和原旋律進(jìn)行混音,，并傳到云端,，當(dāng)場(chǎng)下載，分享到社交網(wǎng)站,。

和其他O2O 行業(yè)不同,，KTV 具有“頻次低”但“客單價(jià)高”的特點(diǎn)。房費(fèi)和酒水是這個(gè)行業(yè)最大的利潤(rùn)來(lái)源,?！耙黄鸪痹谌ツ晔罴?lài)L試了兩個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)，每月團(tuán)購(gòu)訂單猛增3 萬(wàn)-5 萬(wàn),，客單價(jià)200-300 元不等,。在公司目前的收入結(jié)構(gòu)中，房費(fèi)的傭金占到了45%,，另外55%來(lái)自利潤(rùn)率更高的酒水消費(fèi)返點(diǎn),。為了拉攏KTV 連鎖店加入團(tuán)購(gòu)，尹桑和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)試過(guò)一切接地氣的方法,，包括微博推廣,、精準(zhǔn)定制等任何低成本的垂直方式。據(jù)尹桑介紹,，“一起唱”85%的合作客戶(hù)提供的價(jià)格比美團(tuán)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低,。

但在團(tuán)購(gòu)行業(yè)，沒(méi)有長(zhǎng)久的價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言,。以票房團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站為例,，格瓦拉在前期教育了市場(chǎng)，等到美團(tuán)網(wǎng),、拉手網(wǎng),、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)切入時(shí)，垂直票務(wù)網(wǎng)站幾乎沒(méi)有招架之力,。據(jù)了解,，成立僅一年的美團(tuán)貓眼電影的交易額占到了中國(guó)電影票房的10% 左右。從去年中開(kāi)始就轉(zhuǎn)型O2O 的美團(tuán),，強(qiáng)勢(shì)攻入電影票,、酒店、外賣(mài)等垂直行業(yè),，并完成線下體驗(yàn)消費(fèi),、線上下單支付的閉環(huán)。交易完成后,，再?gòu)闹蝎@得5至10 不等的返點(diǎn),。

尹桑知道，一旦美團(tuán)進(jìn)攻KTV 市場(chǎng),，“一起唱”就只有“做嫁衣”的份了,。他懂得自己的優(yōu)勢(shì)：年輕,、熟稔KTV行業(yè)、有硬件產(chǎn)品為壁壘;但另一方面,，他又十分懼怕王興：美團(tuán)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最懂互聯(lián)網(wǎng),，而這都是王興帶去的基因。他說(shuō),，“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站前期在燒錢(qián),、鋪市場(chǎng)、打價(jià)格戰(zhàn)時(shí),， 美團(tuán)在鞏固后臺(tái),， 夯實(shí)CRM、銷(xiāo)售管理系統(tǒng),。很多公司因?yàn)榈鬃記](méi)打好,，等到錢(qián)燒得差不多時(shí)，美團(tuán)卻開(kāi)始爆發(fā)了,?！?/p>

如果說(shuō)團(tuán)購(gòu)是個(gè)舶來(lái)品，還有美國(guó)模式可借鑒,，那KTV 行業(yè)則是“兩眼一抹黑”,，無(wú)處可抄。在沉寂的大半年時(shí)間里,，“一起唱”研發(fā)出了20 多套KTV內(nèi)部系統(tǒng),，包括預(yù)定、收銀,、酒水,、超市、觸屏,、包廂控制,、服務(wù)員、店長(zhǎng)管理等等,。能夠?qū)崟r(shí)看到每家KTV 里有多少空房，每個(gè)房間花了多少錢(qián),，每筆訂單消費(fèi)了多少酒水,、有沒(méi)有續(xù)費(fèi)等。這套ERP 系統(tǒng)同“一起唱”的KTV 盒子捆綁銷(xiāo)售,。

回憶公司最慘的時(shí)候,，既沒(méi)有大規(guī)模的用戶(hù)，也沒(méi)有新產(chǎn)品,，如何維持客情關(guān)系是尹桑和“一起唱”團(tuán)隊(duì)面對(duì)的最大難題,。最初是給KTV 免費(fèi)送骰子等配件,，后來(lái)改為微博推廣等一切非教科書(shū)式的手段?！昂芏鄻O客出身的人都瞧不起線下,，認(rèn)為他們太土了?！币０腴_(kāi)玩笑地說(shuō),，“但事實(shí)上，這些KTV 店長(zhǎng)都重視用戶(hù)體驗(yàn),，只是囿于傳統(tǒng)技術(shù)的局限,。一起唱的盒子本身并沒(méi)有什么killing point，但它從進(jìn)包房的第一秒就抓住了用戶(hù)之后的所有唱歌體驗(yàn),?！?/p>

21 歲的尹桑帶著一群平均年齡28 歲的地面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)力是當(dāng)初投資人對(duì)他最大的擔(dān)憂,。在美國(guó)上學(xué)的兩年,，尹桑學(xué)的是創(chuàng)業(yè)學(xué)。他曾經(jīng)上過(guò)一年的談判學(xué)課程,。這堂課上沒(méi)有共贏概念,，老師讓學(xué)生們互相兜售商品，誰(shuí)成功賣(mài)出去了就算贏,。學(xué)校不教經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué),，而是授予實(shí)用性的商業(yè)技巧，比如如何聘請(qǐng)律師,、財(cái)務(wù),、怎么寫(xiě)B(tài)P、怎么融資等等,。

“輟學(xué)即畢業(yè),。”尹桑的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是類(lèi)似阿姨幫的家政O2O 服務(wù),。第二個(gè)是配送O2O,，去大型超市采購(gòu)零食等日用品拿到學(xué)校里賣(mài)，利潤(rùn)差高達(dá)30-40倍,?；貒?guó)后，尹桑把餐飲,、體育健身,、美容美發(fā)、戲劇等行業(yè)都調(diào)研了一遍，后來(lái)覺(jué)得IT 化程度高的KTV 行業(yè)最適合做O2O,。而且KTV 行業(yè)規(guī)模,、利潤(rùn)率高、沒(méi)有壟斷企業(yè),。更重要的一點(diǎn),，沒(méi)人做，是一片藍(lán)海,。

談話間,，尹桑給本刊編輯演示了“一起唱”還在調(diào)試階段的KTV 盒子。界面像一款手機(jī)應(yīng)用,，功能包括支持百度和QQ 音樂(lè)的智能選歌系統(tǒng),、瘋狂猜歌等在線游戲、叫車(chē),、預(yù)訂酒店,、觀看體育賽事等邊緣類(lèi)服務(wù)?！澳壳氨ＷC系統(tǒng)穩(wěn)定最重要,，App 可以閃退，KTV 系統(tǒng)閃退是無(wú)可估量的損失,?！币Ｌ钩小?/p>

做團(tuán)購(gòu)預(yù)定那會(huì)兒,，尹?？梢酝嫫保F(xiàn)在有了“硬件+ERP 系統(tǒng)”這一護(hù)城河,，反而越來(lái)越有底氣,。他今年的底線是在北上廣深實(shí)現(xiàn)50% 的覆蓋率，就算硬件不掙錢(qián),，也要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),。至于未來(lái)的KTV，他認(rèn)為將成為房東,，只要按時(shí)收租,、繳服務(wù)費(fèi)就好。