PRAM模式給出了談判4個大的基本步驟，但實(shí)際的談判過程要比4個基本步驟更具體,、更復(fù)雜,。一般來說，商務(wù)談判的過程可以劃分為準(zhǔn)備階段,、開局階段,、摸底階段、磋商階段,、成交階段和協(xié)議后階段等幾個基本階段,。

1.     談判準(zhǔn)備階段

談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查,，搜集相關(guān)情報,、選擇談判對象、制定談判方案與計劃,、組織談判人員,、建立與對方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一,，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力,，建立良好的關(guān)系,，影響對方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件,。

2．談判開局階段

  開局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段,，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長,，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用,，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行,。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量,，直接關(guān)系到談判的主動權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象,、創(chuàng)造合適的談判氣氛,、謀求有利的談判地位等。

3.談判摸底階段

摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報價之前的階段,。在這個階段,，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法,，試探對方的需求和虛實(shí),，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議,，并首次對雙方無爭議的問題達(dá)成一致,，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準(zhǔn)備,。摸底階段,，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題（價格）談判的成效,；同時,，在此過程中，雙方通過互相的摸底,，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略,。

 4.談判磋商階段

  磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段,，也是談判中最艱難的,，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果,。它包括了報價,、討價、還價,、要求,、抗?fàn)?、異議處理、壓力與反壓力,、僵局處理,、讓步等諸多活動和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的,，而是相互交織在一起的,，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談,，再次進(jìn)行摸底,，直至最后攻克價格這個堡壘。

 5.談判成交階段

  6.協(xié)議后階段

     合同的簽訂代表著談判告一段落,，但并不意味著談判的活動的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同,，而履行合同,。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分,。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理,，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。

PRAM模式給出了談判4個大的基本步驟,，但實(shí)際的談判過程要比4個基本步驟更具體,、更復(fù)雜。一般來說,，商務(wù)談判的過程可以劃分為準(zhǔn)備階段,、開局階段、摸底階段、磋商階段,、成交階段和協(xié)議后階段等幾個基本階段,。

1.     談判準(zhǔn)備階段

談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查,，搜集相關(guān)情報,、選擇談判對象、制定談判方案與計劃,、組織談判人員,、建立與對方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一,，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力,，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望,，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件,。

2．談判開局階段

  開局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊,。雖然這個階段不長,，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局,，影響和制約著以后談判的進(jìn)行,。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動權(quán),。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象,、創(chuàng)造合適的談判氣氛,、謀求有利的談判地位等,。

3.談判摸底階段

摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段,，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法,，試探對方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程,，進(jìn)行談判情況的審核與倡議,，并首次對雙方無爭議的問題達(dá)成一致，同時評估報價和討價還價的形勢,，為其做好準(zhǔn)備,。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果,，但是它卻關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題（價格）談判的成效,；同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底,，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略,。

 4.談判磋商階段

  磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段,，也是談判中最艱難的,，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果,。它包括了報價,、討價、還價,、要求,、抗?fàn)帯愖h處理,、壓力與反壓力,、僵局處理、讓步等諸多活動和任務(wù),。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的,，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏,，又會回到其他問題繼續(xù)洽談,，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價格這個堡壘,。

 5.談判成交階段

  6.協(xié)議后階段

     合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動的完結(jié),，談判的真正的目的不是簽訂合同,，而履行合同,。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分,。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理,，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。