我從1992年開始取得律師資格,，1993年做律師,。20多年來，感覺到律師的談判和溝通非常重要,。我認(rèn)為：“談判是一門藝術(shù),，也是一門技術(shù)，更是一門戰(zhàn)術(shù),?！?/span>作為一個(gè)執(zhí)業(yè)律師，應(yīng)當(dāng)掌握律師談判的策略和技巧,，所以談判是律師的一門基本技能,。

首先，我們應(yīng)當(dāng)了解到談判的概念,，談判到底有什么特點(diǎn),？談判應(yīng)遵守什么原則？以及談判當(dāng)中有哪些關(guān)鍵性要素,？我認(rèn)為不管是作為一名執(zhí)業(yè)律師,，還是一名社會(huì)工作者，在生活中間經(jīng)常會(huì)遇到談判,，談判就是一個(gè)大舞臺,。比如小孩跟父母親的談判，員工跟老板們的談判,，商場中的合同談判,，所以我們有必要理清談判的概念。

“談判”是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的主題對共同關(guān)心的事物進(jìn)行談,、挫傷和共同形成決定的過程,，其核心是一方希望以自己的力量去影響其他方的行為和反應(yīng),。所以，談判是以交流,、溝通,、交換信息、解決分歧,、達(dá)成一致,，達(dá)成交易為最終的目的。

從談判的分類來說,，有兩方之間的談判和多方之間的談判,。涉及到兩方之間的談判或多方之間的談判，從談判類型來分,，我認(rèn)為有三類：競爭性談判,、雙贏談判和解決爭議的談判。所以談判中間應(yīng)當(dāng)考慮到雙方未來共同的目的,、追求的方式不一致,，根據(jù)雙方的地位不同而劃分的，這是我們說的談判中的三大類：競爭性談判,、雙贏談判和解決爭議的談判,。

我們律師和當(dāng)事人之間，不管你簽訂委托代理合同,，還是常年法律顧問合同,，我認(rèn)為是一種合作性談判，雙方是為了建立共同的合作關(guān)系,，為了共同的利益,。我們比如說在訴訟過程中間，有調(diào)解談判,，那就是解決爭議型談判,，雙方的角度又不一樣。

所以在這過程中間,，我認(rèn)為雙方之間最核心的三個(gè)要素是：信息、力量和時(shí)間,。關(guān)于三要素,，因?yàn)檎勁兄虚g的實(shí)力不一樣，雙方掌握的信息不一樣,。因?yàn)檎莆盏男畔⒉灰粯?，?dǎo)致談判雙方的地位不一樣，中間可能涉及到來自于權(quán)力的壓力,、多方的壓力的問題,。

所以整體來看的話,，我認(rèn)為信息、力量,、時(shí)間三大壓力中間各不一樣,，在我們簽訂法律顧問合同中間，因?yàn)槲覀儾涣私忸檰枂挝坏那闆r,，導(dǎo)致報(bào)價(jià)過程中報(bào)價(jià)不準(zhǔn),，產(chǎn)生不同的情況。但是有過程的,，在過程中間包括準(zhǔn)備,、開局、磋商和終局,。

怎么進(jìn)行談判中的準(zhǔn)備是非常重要的,。我認(rèn)為談判之前如果把握好雙方的信息，在信息中能夠采集到你常年法律顧問單位,，比如說我們房地產(chǎn)公司請一家常年法律顧問,，我們可以考慮到這家房地產(chǎn)公司老總是否從事過地產(chǎn)業(yè)務(wù)還是沒有從事過地產(chǎn)業(yè)務(wù)，或者說是從事過多年的房地產(chǎn)業(yè)務(wù),，想換一個(gè)法律顧問,，那么法律付費(fèi)方案的報(bào)價(jià)不一樣。

我認(rèn)為在談判的前期準(zhǔn)備是非常重要的,，它涉及到你的方案的制定,、準(zhǔn)備的是否充分以及在前期談判過程中間，你團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備,，誰是主談,？誰是輔談？誰是助理,？都非常重要,。這就是我們經(jīng)常講的談判組織，在談判組織中間主談人的角色,，在談判的前期準(zhǔn)備充分的話,，導(dǎo)致于前期的準(zhǔn)備過程中間，了解談判的組織,、定位,、類型，到底這種談判是競爭型談判還是解決問題型談判,，還是合作型談判,，導(dǎo)致于雙方團(tuán)隊(duì)成員、團(tuán)隊(duì)性格,、組成都不一樣,。

準(zhǔn)備好了以后就是怎么開局,。開局的話，要選擇談判的地點(diǎn)或談判的環(huán)境,，在什么地方談,？比如說第一次跟客戶的談判是選在酒店，還是選在茶館,，還是選在律師事務(wù)所都非常的重要,。

我認(rèn)為第一次談判的地點(diǎn)應(yīng)選擇在律師事務(wù)所，對談判的氛圍起重要作用,。在談判開始以后,，我們覺得應(yīng)當(dāng)把談判的擬題，就是說你想跟對方談什么,？在談判過程中,，你的最高目標(biāo)、中間目標(biāo),、最低目標(biāo)都要設(shè)計(jì)好,。在這過程中，我們首先也可以進(jìn)行內(nèi)部的模擬談判,，你的談判提綱,、談判計(jì)劃、談判戰(zhàn)略都可以在前期進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備,。

所以一旦開始談判,，就涉及到誰先講？談判過程中,，誰是主談,？誰是輔談？誰是做記錄的,？都非常重要,。我個(gè)人認(rèn)為，在談判的整個(gè)前期,，如果談判前期準(zhǔn)備地好,，是非常有意義的。在談判之前,，可以做一些摸底性的了解,，比如說首先可以閑聊一下，不要一下子進(jìn)入主題,，有助于談判的氛圍,。

可以進(jìn)行觀察,、提問,、傾聽,，提問是非常好的一個(gè)方式，提問中間可導(dǎo)出談判的需求,。聽過需求以后,，才知道下一步你的策略是什么？比如說我們在進(jìn)行常年法律顧問的談判過程期間,，你就知道這個(gè)客戶從來沒有從事過房地產(chǎn),，他對房地產(chǎn)不熟悉。談的過程期間,，你就要體現(xiàn)你的專業(yè),，因?yàn)樗煌@個(gè)領(lǐng)域，以專業(yè)為先的話,，你的價(jià)位就好定了,。

如果這家房地產(chǎn)公司，通過你了解,，它是做過多年房地產(chǎn)的,，干過多個(gè)項(xiàng)目的，談判過程中我們就可以采取“低中標(biāo),，勤簽證,，高結(jié)算”的方式。像這家顧問單位,，它干過多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,，有可能在后面會(huì)產(chǎn)生多種需求，這種需求就是常年法律顧問費(fèi),，第二種需求可能后期會(huì)產(chǎn)生訴訟,、仲裁業(yè)務(wù)，也可能會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的并購,、重組業(yè)務(wù),。

那沒投資過房地產(chǎn)公司的老總們投資房地產(chǎn)，你可能在前期非訴訟業(yè)務(wù)特別多,，你要幫他完善相關(guān)的合同文本,、管理制度，在法律顧問費(fèi)這塊的話就不能過低,。因?yàn)榍捌诘脑?，頭一兩年，房地產(chǎn)開發(fā)過程中間是不可能有什么糾紛產(chǎn)生的,，大量的是投融資,，這涉及到你在報(bào)價(jià)的過程中間怎么報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)是否合理,？報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī),？報(bào)價(jià)中間誰先開價(jià),？誰先還價(jià)？這也是一門技術(shù),。

所以你要根據(jù)客戶的需求而來定價(jià),，價(jià)格與價(jià)值是一對孿生兄弟。我考慮的是服務(wù)價(jià)值,，你考慮的是價(jià)格,，就是我們說的代理費(fèi)。雙方的過程之間是有個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程的,，還涉及到讓步的問題,，怎么讓？一下子讓多少,？比如說我報(bào)了10萬元的代理費(fèi),，對方說你價(jià)格高了？你是一下子打折50%,，還是下浮多少,？

我認(rèn)為第一次的話，你不要下浮過多,，下浮過多的話,，對方會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)不真實(shí)。讓步的過程中間可采取多種方式,，可采取等額型的讓步或者誘發(fā)型的讓步,，也可以采取強(qiáng)勢型的策略。所以,，關(guān)于價(jià)格報(bào)價(jià)這一塊也是非常有意思的,，因?yàn)槲艺J(rèn)為談判過程中價(jià)格是最核心的，也是最關(guān)鍵性的要素,。

價(jià)格談判中間還涉及到雙方的地位,、時(shí)間，比如說我是年輕律師,，剛?cè)胄械?，可能我在取價(jià)的時(shí)候我會(huì)取低價(jià)，適當(dāng)?shù)牡谝稽c(diǎn),，因?yàn)槲乙苛?，我需要的是客戶，需要的是服?wù)經(jīng)驗(yàn),。比如說我是從事了10多年的律師,，我可能就是靠質(zhì)，靠質(zhì)量取勝。我可以有選擇性的選擇一些客戶,，因?yàn)槲以谛袠I(yè)中間具有專業(yè)定位,，具有專業(yè)的聲音，有專業(yè)的形象,。所以報(bào)價(jià)時(shí)我可以適當(dāng)?shù)膱?bào)高價(jià)。

其實(shí)有時(shí)候在報(bào)價(jià)過程中,，報(bào)高價(jià)是一種實(shí)力的體現(xiàn),。我們認(rèn)為在報(bào)價(jià)過程中間要關(guān)注一些核心的要素，比如說你服務(wù)能夠給客戶解決什么問題,？解決到什么程度,？是不是對案情有一個(gè)全面的掌握和了解，你是不是預(yù)測到將來這個(gè)案子你能給客戶達(dá)到一個(gè)什么程度,，也就是預(yù)判力,。

也就是說在談判中間，我們要作談判分析,，要做談判評估,，要評估你的服務(wù)價(jià)值，要評估你的服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效果,。所以說我們不能一味的關(guān)注價(jià)格,，而不關(guān)注客戶的感覺、感受,、發(fā)現(xiàn),。

這一塊我認(rèn)為是非常重要的，揣測客戶的心理,，揣測客戶的需求,。本人曾經(jīng)辦理過一個(gè)房屋租賃糾紛的案件，這個(gè)案件是在上訴的過程中請律師,，尋求律師法律服務(wù)的報(bào)價(jià),。我們接受的是一家上訴人的委托，也就是承租人的委托,。承租人,，也就是我們的上訴人在過程中間，一審是出租人起訴承租人,，要求解除租賃合同,，請求賠償違約金1.5個(gè)億，第一個(gè)請求解除合同,；第二個(gè)請求承擔(dān)違約金,、賠償損失。

在報(bào)價(jià)的過程中間，我們反復(fù)地考慮了客戶的需求,，到底客戶追求什么樣的價(jià)值,？我們后來獲悉有不同的報(bào)價(jià)，比如說有考慮到1.5個(gè)億標(biāo)的的,，因?yàn)檫@個(gè)租賃合同是個(gè)10年的租賃合同,，剛租賃了2年，我們接受后進(jìn)行了反復(fù)地分析,，分析客戶到底在二審中間尋求一個(gè)什么樣的價(jià)值取向,，我們應(yīng)當(dāng)怎么報(bào)價(jià)，內(nèi)部產(chǎn)生了很大的分歧,。

在我們討論過程中間,，有人說報(bào)價(jià)說明書不要寫得那么詳細(xì)，法律東西不要全部告訴客戶,。我覺得像這樣的上訴案件應(yīng)當(dāng)跟客戶全部講清楚,，可以起到兩種作用，如果沒有中標(biāo),，但可以體現(xiàn)我們建緯的品牌,；如果我們中標(biāo)了，可以讓客戶有更多的考慮因素,。這個(gè)標(biāo)后來我們其實(shí)是高價(jià)中標(biāo)的,，因?yàn)槲覀兛紤]到了客戶的需求是要繼續(xù)維系租賃合同。

在委托代理合同中間,，我們有一條補(bǔ)充條款,，就是說假若能夠達(dá)成調(diào)解，維系租賃合同,，你要照樣付費(fèi),。從這個(gè)案件來看的話，我們的客戶心情是繼續(xù)想租賃這個(gè)物業(yè),，出租人的想法是通過這個(gè)訴訟增加你的租金,。所以說在談判中間這個(gè)價(jià)格也不成問題。

如果你掌握了客戶真的需求,，在報(bào)價(jià)中就會(huì)有很好的策略和技巧,。有時(shí)候客戶追求的并不完全是代理費(fèi)，他追求的是你的法律服務(wù)最終能給他帶來什么樣的價(jià)值,，價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系,。所以在報(bào)價(jià)過程中間，雙方要反復(fù)地磋商,、協(xié)商,、讓步。

讓步就像我們的水性文化一樣，帶有柔性,，你進(jìn)他退,，他退你進(jìn)，就像雙方跳恰恰舞,。怎么去保持這種和諧,，就需要內(nèi)心去揣測，需要具有報(bào)價(jià)的策略和技巧了,。你應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的情況,，是報(bào)高價(jià)還是報(bào)低價(jià)，這是要涉及到你的策略和技巧的,。

在談判的過程中間，有可能會(huì)產(chǎn)生僵局,、死胡同,，談不下去了的情況。在這種情況下,，我們就要冷靜地想一想,，一旦進(jìn)入死胡同或僵局的話，你怎么去解決僵局或死胡同,？在僵局或死胡同的同時(shí),，我覺得應(yīng)當(dāng)分析出現(xiàn)僵局是什么原因。是談判組織中間的談判團(tuán)隊(duì)配合不行,，還是你沒有真心把握當(dāng)事人的需求,。

需求定位不準(zhǔn)，你就可以采取換人的方式談,，我們派了一個(gè)副總過去了,，你可以派另外一個(gè)老總過去談，換一個(gè)人來談,，來一個(gè)紅白臉的方式,，我們講的替代法。

同時(shí)出現(xiàn)僵局以后,，還可以及時(shí)調(diào)整談判方案,，我們可以從易到難，采取蠶子吃桑葉的方式,，一片一片的吃,。而且談判方案拆分為幾個(gè)小談判，先解決容易的,，再來談難度大的,。或者說暫時(shí)進(jìn)行休會(huì)，開展一些相關(guān)的娛樂活動(dòng),，爬爬山,、打打球、喝喝咖啡等進(jìn)行一些感情的聯(lián)絡(luò),。在感情的聯(lián)絡(luò)過程中間進(jìn)一步加強(qiáng)溝通,，加強(qiáng)了解。

整體上,，我認(rèn)為談判的僵局有時(shí)確確實(shí)實(shí)談不下去,，沒必要談了，這就意味著放棄,，放棄以后雙方建立一個(gè)非常良好的協(xié)作關(guān)系,，這種協(xié)作關(guān)系是為了將來更好地談。

我認(rèn)為談判的過程應(yīng)當(dāng)包括談判的準(zhǔn)備,、開局,、報(bào)價(jià)、磋商,、讓步以及談判的收局,。收局也是很有意思的。雙方談判過程中,，很多代理人喜歡把協(xié)議的起草權(quán)讓給對方去起草,，你來起草吧，我來修改,。其實(shí)我認(rèn)為這種方式不好,，我們應(yīng)當(dāng)掌握合同文本草案的起草權(quán)。一旦你掌握這個(gè)起草權(quán)以后,，你就掌握了整個(gè)談判的全局,。

在這個(gè)文本的設(shè)計(jì)過程中間，你可設(shè)計(jì)哪些條款是我絕對不能讓步的,，哪些條款我是可以讓步的,，這就說明你掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，這是談判的一個(gè)層面,。其實(shí)在談判過程中間,，我們除了語言交流之外，我們還應(yīng)當(dāng)注意肢體語言,。實(shí)際上是我做主談,，我的助理做輔談，他的目的是觀察,、聆聽,，聆聽是非常重要的,，認(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的需求,，從需求中步步為營,，絕對成交，也就是在談判整個(gè)過程期間怎么去運(yùn)用策略技巧,。

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，從肢體語言中間也可以得到對方的一些需求，比如說人高興的時(shí)候,，會(huì)展現(xiàn)出微笑,，憤怒的時(shí)候，這種憤怒有可能是表面的,，有可能是實(shí)質(zhì)的,，你要認(rèn)真分析，有可能是雙方在演黑白臉,。所以我覺得在談判的過程中間,，你怎么去運(yùn)用傾聽、提問,、應(yīng)答的技巧,，非常重要,。

我本人在去年寫了本《法律談判的理論,、策略和技巧》，這本書分為三個(gè)層面,，第一個(gè)層面包括基礎(chǔ)理論編,，包括談判的概念與特征、談判的類型,、談判的作用,，包括法律談判的原則、法律談判的道德倫理問題,。第二個(gè)層面講談判的過程,。第三個(gè)層面講戰(zhàn)略管理。談判也是將戰(zhàn)略管理的,。包括你在談判過程中的定位和目標(biāo),，談判的優(yōu)勢、劣勢,、機(jī)會(huì),、威脅、事物,、對象,、環(huán)境,、目標(biāo)這八方面的分析。

而且在策略過程中間,，怎么去運(yùn)用優(yōu)勢談判,、劣勢談判？怎么把自己揚(yáng)長避短,？怎么從談判中間找到雙方的需求,？我認(rèn)為談判是種雙贏的談判，要思利及人,，不要只考慮自己的目的,，送人玫瑰，手留余香,。從思利及人過程中間,，發(fā)現(xiàn)共贏的原則。

這一塊最關(guān)鍵的我認(rèn)為還是要多練,、多用,。不要懼怕失敗，談判最大的敵人就是你自己,，我們要心存正能量,，來自于你的專業(yè)，專業(yè)就是你的優(yōu)勢,，就是你的正能量,。一個(gè)律師如果沒有很好的專業(yè)知識，綜合技能,，去參與談判是不能取勝的,。

庖丁解牛為什么游刃有余？就是因?yàn)閷ε５臉?gòu)架非常清楚,，非常的熟悉,。所以在談判桌上能夠掌控全局的話，你的專業(yè)是你的優(yōu)勢,，是你的底蘊(yùn),，是你的內(nèi)在的正能量。你有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，你跟對方去談,，你才會(huì)有勇氣，才會(huì)有信心,。在談判過程中間如果你能很好地運(yùn)用策略的話,，我們就是說非常地有技巧了。

所以,，本人認(rèn)為談判是一場非常艱辛的過程,，你必須做好很好的準(zhǔn)備,，做好前期的信息采集或者說你必須做好談判前的盡職調(diào)查。其一,，做好談判前的盡職調(diào)查,；其二做好談判的分析；其三做好談判的評估,；其四組織一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),。進(jìn)行很好的配合，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,，需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行配合,。

以后運(yùn)用好整個(gè)談判策略技巧，比如說優(yōu)勢談判策略技巧,、劣勢談判策略技巧以及在當(dāng)前的情況下,，怎么樣運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維來進(jìn)行思考問題。信息,、時(shí)間,、力量是談判的三大壓力。如果你做好了很好的準(zhǔn)備并且有豐富的談判經(jīng)歷的話,，我認(rèn)為這都不是問題,。

今晚的交流就要結(jié)束了,，如果大家有需要我寫的那本書,，可以留下地址,，我很愿意送給大家。