有人會(huì)問：談判還有原則,？不就是雙方報(bào)出自己的價(jià)格，滿意就一拍即合,，不滿意就各奔東西嗎,？不是的。在談判過程中,，我們會(huì)遇到各種各樣的問題：我們能做的讓步有哪些,？對(duì)方對(duì)我們采取手段時(shí)如何應(yīng)對(duì)？然而,，無論用多少篇章來書寫這些具體的操作,，我們窮其一生都不可能寫完。

舉個(gè)例子：在二戰(zhàn)珍珠港事件后,，美國開始參戰(zhàn),。然而，由于時(shí)間上的倉促,，許多海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的士兵是由農(nóng)民,、工人、廚師等職業(yè)人群組成,，并沒有受到過完備的軍事訓(xùn)練,。當(dāng)時(shí)的軍方擔(dān)心這些人上了戰(zhàn)場會(huì)適應(yīng)不了，但卻沒有什么好的解決方法,。最后他們提出讓士兵謹(jǐn)記一個(gè)原則：美國國家利益第一,。正式在這原則的領(lǐng)導(dǎo)下，許多士兵在面對(duì)訓(xùn)練沒遇到的問題時(shí)依然能從容應(yīng)對(duì),。

我列舉了以下七大原則：

一,、讓對(duì)方先表態(tài)

在和對(duì)方的過程中，如果能讓對(duì)方先表態(tài),，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢,。之所以如此,，主要有以下幾個(gè)原因：

1、 可以幫你限定對(duì)方的價(jià)格范圍

當(dāng)然,，有時(shí)對(duì)方可能獅子開大口,。假設(shè)對(duì)方報(bào)價(jià)是1.5萬，而你心理預(yù)期是5000,。這樣即使采用折中法也很難達(dá)成目標(biāo),。因此，我們可以采取以下三種方法限定對(duì)方的報(bào)價(jià)范圍：

（1）哭窮法,。你可以說：XX,，我想我根本買不起你的物品，我感覺你好像從來沒用過他,，但是我還是挺喜歡這件物品的,，所以你干脆便宜處理得了。

（2）更高權(quán)威法,。你可以說：XX,，我個(gè)人是挺喜歡這件物品的。但是這個(gè)價(jià)格太高了,，錢的事情一般我們都是整個(gè)家庭共同管理的,，他們要是知道我花這么多錢買了這件物品，肯定會(huì)發(fā)瘋的,。要不你便宜點(diǎn),，不然我需要一段時(shí)間和家里的人詳細(xì)商量下。

（3）競爭模式法,。你可以說：XX,，你這件商品是挺不錯(cuò)的，可是我還看到了另外兩家有同樣的商品在出售,。在與那兩家主人聯(lián)系之前,，我想我還是先問下你的價(jià)格。

2,、 隱藏你的心理價(jià)位,，增加對(duì)方判斷的難度。

對(duì)方摸不準(zhǔn)你的心理價(jià)位,，出于對(duì)達(dá)成判斷的渴望,，會(huì)適當(dāng)降低自己的報(bào)價(jià)，以此促成生意,。如果對(duì)方也不愿意一開始暴露自己的底牌,，你可以做些舉動(dòng)適當(dāng)引誘對(duì)方：

1、開門見山法,。你可以跟對(duì)方說：“XX,，我們都別像平常那些人一樣為了一點(diǎn)點(diǎn)蠅頭小利互相耍手段了,。我們公司自開辦以來一直就秉承著一個(gè)原則：開門見山，直接告訴對(duì)方心理價(jià)位,，節(jié)約大家時(shí)間,。你直接告訴我你們能給的最低價(jià)。

2,、競爭模式,。你可以跟對(duì)方說：“你們的商品我們很滿意，只是我們還有兩家供應(yīng)商正在洽談中,。出于對(duì)你們公司信譽(yù)的信任,，在和另外兩家談判之前我們想了解你們的最低心理價(jià)位。

二,、“裝傻”為上策

這里說的裝傻并不是我們什么都不懂的樣子,，這樣你去談判只會(huì)給人當(dāng)凱子。我們所講的“裝傻”是指對(duì)于專業(yè)領(lǐng)域我們是專家,，但在決定權(quán)上我們要裝傻,。

為什么？我們受到的是精英教育,，教育我們要獨(dú)立自主。在生活中,，是好事,。但在談判中，這卻是你致命的痛點(diǎn),。為什么,？你的對(duì)手一旦發(fā)現(xiàn)他只要搞定你就能搞定這個(gè)生意時(shí)，就會(huì)不斷引導(dǎo)你,、試圖讓你做出他所想要的決定,。而一旦你表明“裝傻”的態(tài)度時(shí)，面對(duì)對(duì)方的緊逼,，你可以得到寶貴時(shí)間來分析采取什么決定,。

常見“裝傻”：

1、要求對(duì)方給自己足夠的時(shí)間,，從而可以想清楚接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn),，以及自己是否還有機(jī)會(huì)提出進(jìn)一步的要求

2、希望對(duì)方給自己充分的時(shí)間征求法律或技術(shù)專家的意見

3,、懇求對(duì)方做出更大的讓步,；使用白臉——黑臉策略，在不制造對(duì)抗情緒的情況下給對(duì)方施加壓力

三,、千萬不要讓對(duì)方起草合同

我們一般的談判可能會(huì)先用口頭形式的方式溝通好細(xì)節(jié),，然后再把談判內(nèi)容制定成合同形式,，交由雙方審定簽字。但即使雙方溝通得多么詳細(xì),，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問題,。

在很多情況下，談判一方在起草合同時(shí)至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過程中并沒有涉及到的條款,。這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式闡述這些條款,，而另一方就需要在簽字時(shí)臨時(shí)做出決定，這會(huì)讓簽字方很被動(dòng),。

舉個(gè)例子：一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司向一家建筑承包商提出一份報(bào)價(jià)協(xié)議,，最火雙方同意增加5000元價(jià)款?？蓡栴}是,，如果是經(jīng)紀(jì)公司來添這句話，他可能寫到：“雙方一致認(rèn)定,，最終價(jià)格為59.8萬,，增加的5000元于簽字后24小時(shí)存入對(duì)方的銀行賬戶”；而承包方可能會(huì)寫到：“雙方一致認(rèn)定,，最終價(jià)格為59.8萬,，增加的5000元由經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時(shí)以支票形式支付?！?/p>

出于對(duì)自身利益最大化的考慮,，盡量把合同的制定權(quán)交由自己來書寫。

四,、每次都要審讀協(xié)議

所有的協(xié)議都不是一次就能達(dá)成的,，協(xié)議也面臨反復(fù)訂正的可能。在這過程中,，我們要仔細(xì)審閱協(xié)議,，防止對(duì)方在協(xié)議中進(jìn)行微小修動(dòng)使我們的利益受損。以下列舉三個(gè)小技巧：

1,、把兩份協(xié)議放在一起進(jìn)行對(duì)比,，看看他們是否配對(duì)。

2,、將新協(xié)議掃描進(jìn)你的電腦,，用文字處理軟件對(duì)兩份協(xié)議的文字進(jìn)行對(duì)比

3、用文字處理軟件記錄所有的修改,。你可以只打印最終的版本,，但一定要留意協(xié)議上的修改內(nèi)容。尤其是那些時(shí)間周期比較長的談判中,，由于雙方多次修改協(xié)議,，所以這點(diǎn)就變得尤為重要,。

五、分解價(jià)格

這個(gè)主要是對(duì)銷售方的,。當(dāng)我們銷售商品時(shí),，如果價(jià)格高昂可能會(huì)一開始就嚇跑我們的潛在顧客，嘗試把價(jià)格分解到難以置信小的程度,，這樣對(duì)方同意的可能性會(huì)更高,。精明商家非常清楚，當(dāng)一個(gè)人不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí),，通常會(huì)花的更多,。正因?yàn)槿绱耍澜绲馁€場都會(huì)要求賭客把現(xiàn)金兌換成籌碼,。也正因?yàn)槿绱?，餐廳的服務(wù)員才會(huì)鼓勵(lì)你使用信用卡，即時(shí)他們需要為此向銀行支付一定比例的交易費(fèi)用,。

所以在談判中,，不妨設(shè)法將對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用不高,。

六,、集中當(dāng)前話題

對(duì)于買方，一定要謹(jǐn)記集中當(dāng)前話題,，防止被對(duì)方轉(zhuǎn)移了視線,。舉個(gè)例子：你和一家公司談判，對(duì)方提的價(jià)格很高,。這時(shí)你的目標(biāo)就是把價(jià)格降低。而對(duì)方就突然提出要加收XX費(fèi)用,，而這在這個(gè)行業(yè)是沒有的,。你的視線會(huì)立刻被轉(zhuǎn)移。當(dāng)對(duì)方和據(jù)理力爭后取消了這筆費(fèi)用時(shí),，你已經(jīng)忘記了初衷是降低商品價(jià)格,，而沉浸在剛剛?cè)〉玫某煽兩稀?/p>

對(duì)于賣方，則需要盡可能把對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到無關(guān)緊要的項(xiàng)目,。在持續(xù)爭執(zhí)后作出讓步,，讓對(duì)方獲得滿足感，而忽視了對(duì)商品價(jià)格的爭執(zhí),。

七,、一定要祝賀對(duì)方

談判結(jié)束后，一定要記得祝賀對(duì)方,。無論你覺得對(duì)方的談判技巧有多么差勁,，都要想對(duì)方表示祝賀,。你可以告訴他們：“哇！你們干得棒極了,。我知道我們并沒有取得預(yù)期的效果,，但坦白的說,我還是從這場談判中得到了很多，你們干的太棒了,?！庇涀。欢ㄒ寣?duì)方感覺自己贏得了這場談判,。

以上七種原則將讓你在談判中面對(duì)各種各樣具體情況時(shí)有基本了解和應(yīng)對(duì)措施