林老板是杭州知名的糖果大戶,，尤其散貨更是其經(jīng)營的強(qiáng)項(xiàng)，占其全部營業(yè)額的70%以上,。林老板原是以市場檔口批發(fā)起家的,，2000年前后剛做終端時也走了很多彎路，一是價格混亂,，一個散裝柜上賣七八種價格,，定價方式是按出廠價加上一定的毛利率，造成消費(fèi)者和營業(yè)員無所適從,，產(chǎn)品經(jīng)常被錯賣,。二是陳列資源嚴(yán)重被浪費(fèi)，暢銷的單品經(jīng)常擺不上柜,，而銷售較慢的單品反而被陳列了五六個格,。三是對庫存管理不善，有些產(chǎn)品過期了還放在超市的倉庫里,。經(jīng)過多年的歷煉,，林老板對散貨的經(jīng)營可謂阿明年貨團(tuán)購爐火純青,，與老對手徐福記不相上下，甚至一些店的表現(xiàn)還超越了以直營合作終端的徐福記,。本文將就林老板經(jīng)營散貨的經(jīng)驗(yàn)和成功方法與大家分享。

 

第一步：選好合作門店。

散貨對場地的要求比較高,，如果不能通過專柜陳列則銷量大打折扣,，一般需要門店的營業(yè)面積300㎡以上,，按營業(yè)面積和經(jīng)營產(chǎn)品種類數(shù)量可分為三類終端，一是大賣場（超級購物中心）,，營業(yè)面積在5000㎡以上；二是綜超,，通常營業(yè)面積在1000-3000㎡之間，有經(jīng)營生鮮和百貨,。三是標(biāo)超,，以經(jīng)營食品和日常用品為主，通常沒有經(jīng)營生鮮,。比較適合經(jīng)營散貨的終端是大賣場和綜超,。同時，要采取集中法則,，把各地生意最好的三五家店集中資源拿下,。每個城市或城市的分中心都有一個“店王”，所在商圈的阿明年貨禮盒絕大部分人都會到該店購物或休閑時逛店,，從概率論的角度看“客流即生意”,。有數(shù)據(jù)顯示，一家超級大賣場的銷量相當(dāng)于3－5家A店或10－30家B店,，一個城市生意最火爆的3－5家賣場散裝銷量相當(dāng)于該城市終端散裝銷量的30－50%,。

第二步：規(guī)劃專柜，力爭位置最佳,，面積最大。

李嘉誠先生投資房地產(chǎn)的秘訣是“位置位置還是位置,！”，散貨在賣場的陳列位置同樣是最核心的要素,，面對上萬種商品消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)每種產(chǎn)品的幾率都是微乎其微,，但好的位置卻讓消費(fèi)者第一時間發(fā)現(xiàn)，從而提升銷售機(jī)率,。選擇位置的標(biāo)準(zhǔn)：一是靠近主通道,，二是與人流方向一致，三是距離稱重處不能太遠(yuǎn),。同時，力求專柜最大化,，一般賣場的散貨柜大概有3－7套，包括糕餅,、糖果,、果凍,、其他休閑,、炒貨等，場地資源緊張,，你占的位置多競爭對手的就少,。散貨柜的陳列要有氣勢，其格數(shù)應(yīng)不低于50個,，即達(dá)到4㎡以上,。同時，對散貨柜進(jìn)行形象裝飾美化,，既吸引消費(fèi)者眼球又能提升品牌形象,！美化的方法有安裝吊頂、吊旗,、射燈,、拱形門,，為了醒目連價格牌都不能放過，可用KT板制作成帶代言明星形象的精美展牌,。

第三步：產(chǎn)品組合是根本,。

在產(chǎn)品組合上可采取“群狼戰(zhàn)術(shù)”,，多產(chǎn)品組合,。消費(fèi)者選擇散貨一般都是多品少量，隨機(jī)性比較強(qiáng),，每品一點(diǎn)點(diǎn)集合起來就是一大包,?？赏ㄟ^品類、品種,、口味三種方式接合進(jìn)行完善,。一套散貨柜上的產(chǎn)品不能太雜，品類要有關(guān)聯(lián)性和可補(bǔ)充性,，如糖果,、糕點(diǎn)、果凍,、涼果密餞之間組合,，豆干、鹵味肉制品可搭配銷售,。經(jīng)營散貨對市場要有敏銳的洞察力,，在散柜上要及時增加新產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品，像09年軟面包,、歐式蛋糕很暢銷,，在散貨中幾乎是單打冠軍。

第四步：在陳列上下足功夫,。

散貨陳列有以下幾個原則：一是品類集中,，包括品類集中和品種集中，如糖果要集中擺放在一起,，其中某個系列如酥糖有6個口味也要集中陳列在一起,，以便于顧客選擇；二是顏色搭配合理,，不同品種不同口味之間用包裝顏色區(qū)分開,，不至于顧客對產(chǎn)品混淆;三是陳列飽滿,，給顧客以視覺沖擊力,，提高購買欲;四是排面整潔,、清潔,、美觀;五要做到燈光明亮;六是把最好賣的單品大面積突出陳列在靠近主通道的端頭位置,。“貨賣堆山”,，在促銷期間最好的陳列工具就是“游泳池”,，把產(chǎn)品高高堆進(jìn)“泳池堆”可大大刺激消費(fèi)者購買。根據(jù)季節(jié)突出陳列旺銷品類,，壓縮滯銷品陳列空間,，亦可提升整體業(yè)績,。比如糖果的陳列，平時以休閑為主把棒糖,、橡皮糖陳列在重要位置,，春節(jié)多陳列酥糖、奶糖,、水果糖等傳統(tǒng)糖果,。

第五步：定價即要有合理毛利空間也要講藝術(shù)。

散貨的經(jīng)營費(fèi)用有以下幾種：場地費(fèi),、終端返利及年節(jié)費(fèi)等合同費(fèi)用,、導(dǎo)購人員工資、促銷費(fèi)用,，保證相對高的毛利空間才能支撐經(jīng)營成本,。散裝產(chǎn)品消費(fèi)者對價格的敏感度較高，而終端促銷需求和競爭壓力的轉(zhuǎn)嫁,，促銷期間往往要求供應(yīng)商降價10%以上,，因此，只有具備相當(dāng)?shù)拿臻g阿明大禮包才能更好的應(yīng)對競爭,。一般以正常的高定價做產(chǎn)品形象，讓利促銷做銷量,。定價同樣是一門藝術(shù),，一是采取階梯定價法，高中低三個價位,，價格的數(shù)量不宜太多,，一般不得超過5個。二是尾數(shù)定價法,，給顧客的感覺是精準(zhǔn),。三是采用吉祥數(shù)字，如以8和9為尾數(shù),。

第六步：用好導(dǎo)購員

好的導(dǎo)購可提升銷量70%,，銷售競爭除了產(chǎn)品競爭還有一個很關(guān)鍵的要素是人的競爭，而導(dǎo)購就是終端攔截的最好工具,。散裝產(chǎn)品品項(xiàng)多,，消費(fèi)者的認(rèn)知度不高，專業(yè)知識豐富,、富有親和力,、講解條理清晰的促銷員則可促進(jìn)顧客快速購買。對于導(dǎo)購員可從以下幾個方面著手：一是在選人上把好關(guān),，形象端正親和力好,，語言溝通表達(dá)能力要強(qiáng),。二要經(jīng)常培訓(xùn)，包括行業(yè)資訊,、產(chǎn)品知識和賣點(diǎn),、陳列理貨、銷售技能,、消費(fèi)心理學(xué)等,。三是讓導(dǎo)購和門店的主管及營業(yè)員維持良好的客情關(guān)系，以獲得門店在陳列,、促銷,、定貨、倉庫及時提貨方面的支持,。四要維持導(dǎo)購尤其優(yōu)秀導(dǎo)購人員的穩(wěn)定性,，做好考核和激勵工作。

第七步：適時開展促銷活動,。

通常終端促銷方式有幾種,。一是特價讓利，應(yīng)盡量少用,，否則容易對品牌產(chǎn)生負(fù)面影響,，二是搭贈，適當(dāng)?shù)馁浧房纱蠓嵘a(chǎn)品銷量,，如糖果促銷針對婚慶等喜事用戶贈送禮袋或天喔禮盒,。另外還有捆綁促銷、聯(lián)合促銷,、換購等多種促銷方式,。促銷時一要把握促銷時機(jī)，尤其是節(jié)假日,。二是熟知終端的促銷檔期和促銷需求,，取得終端的支持和配合。三是促銷要有主題,，避免單純殺價等低水平促銷行為,。四是控制好促銷力度，避免一促銷就有銷量,，促銷一停就銷不動的情況發(fā)生,。

 

　　用林老板的話說，讓終端散貨旺銷就是抓好 “硬件”和“軟件”兩方面的工作,，“硬件”要過硬,，“軟件”要細(xì)致?！坝布本褪菗屨键S金位置,、專柜大小,、產(chǎn)品，這些一年跟終端談判一次就解決了,，都是林老板本人親自上陣談,，而且一定要拿下，尤其位置和專柜面積,。而“軟件”就是定價,、促銷、管理,，這些要細(xì)致,，在公司內(nèi)部形成一套有效的管理制度和體系。同時,，長期對員工進(jìn)行培訓(xùn),，把每個人都變成散貨經(jīng)營專家，一個公司有了很多專家還有什么事情做不好呢,？