雖然目前傳統(tǒng)外貿(mào)的形勢(shì)依然嚴(yán)峻，整體滑坡厲害,，從OEM工廠向外貿(mào)電商成功轉(zhuǎn)型的外貿(mào)人李小有卻倍感輕松地對(duì)妻子說(shuō)：“如今可以睡幾天安穩(wěn)覺(jué)了,。”

 我曾在去年底寫過(guò)一篇文章《第一代外貿(mào)SOHO為 何退出江湖》,，講述了早年趕上外貿(mào)黃金時(shí)代的第一代外貿(mào)個(gè)體戶,，在掘得第一桶金后逐漸退出江湖的故事，第一代外貿(mào)人的命運(yùn)引起了各界朋友的共鳴,。其實(shí),，這 批外貿(mào)人之所以最終退出江湖，是因?yàn)樗麄儚囊婚_(kāi)始就把自己定位在貿(mào)易商或者外貿(mào)中介,，當(dāng)外貿(mào)大環(huán)境發(fā)生變化,，池塘里的水質(zhì)發(fā)生了變化，生態(tài)系統(tǒng)發(fā)生了變 化,，過(guò)去悠游自在的魚類自然很難生存下去,。

講完第一代外貿(mào)人的故事，不久前我開(kāi)始刻意關(guān)注那批OEM工廠主,，靠外貿(mào)單子過(guò)日子的代工企業(yè)也在傳統(tǒng)外貿(mào)沖擊下苦熬,。我希望了解到他們的生存狀態(tài),，理解他們?nèi)缃竦乃妓耄约皩?shí)現(xiàn)突破的努力,。正巧,，3月底在深圳舉行的APEC中小企業(yè)峰會(huì)外貿(mào)電商論壇上，我結(jié)識(shí)了一位從OEM工廠成功轉(zhuǎn)型的外貿(mào)人,、深圳中品騰飛總裁李小有,。他成OEM工廠起家，走上了自有品牌之路,，并且打造外貿(mào)電商網(wǎng)絡(luò)向海外銷售產(chǎn)品,，這一轉(zhuǎn)型路徑引起了我的濃厚興趣，我這里特別說(shuō)說(shuō)他的故事,。

李小有30多歲到深圳創(chuàng)業(yè),，由傳統(tǒng)外貿(mào)代理起家，之后有了自己的工廠,，像國(guó)內(nèi)許許多多的企業(yè)一樣,，一直為海外品牌代工,，典型的OEM工廠主,。然而就在最近的3年里，他克服重重障礙,，開(kāi)創(chuàng)了自有品牌,，依靠外貿(mào)電商平臺(tái)擴(kuò)展新的市場(chǎng)，并加大海外推廣力度,，甚至在海外建了倉(cāng)庫(kù),。李小有說(shuō)起3年前轉(zhuǎn)型的初衷，就是因?yàn)樽龉S始終被訂單所綁架,，所以一直想做個(gè)小而美的品牌,，有自己的品牌，有議價(jià)權(quán),。我想,，這應(yīng)該是中國(guó)所有制造企業(yè)共同的夢(mèng)想：不只是給人代工，而是擁有品牌,。

李小有工廠的主打產(chǎn)品之一是電子攝像頭,，通過(guò)外貿(mào)電商平臺(tái)多渠道運(yùn)作的方式，產(chǎn)品銷量有明顯增長(zhǎng),。過(guò)去每個(gè)月僅賣出五六千臺(tái),，現(xiàn)在可以銷售2萬(wàn)多臺(tái)，增長(zhǎng)近4倍,。 原先大量從一級(jí)批發(fā)商那里拿貨的二三級(jí)批發(fā)商,，甚至終端消費(fèi)者,，如今都可以直接從他這里拿貨，這就減少了傳統(tǒng)外貿(mào)模式下的大量中間環(huán)節(jié),，廠家的議價(jià)能力大 大提升,。雖然目前傳統(tǒng)外貿(mào)的形勢(shì)依然嚴(yán)峻，整體滑坡厲害,，但李小有卻倍感輕松地對(duì)妻子說(shuō)：“如今可以睡幾天安穩(wěn)覺(jué)了,。”因?yàn)樗?，如果他如果現(xiàn)在仍停留 在做OEM工作的階段,，就一定會(huì)被訂單綁架，一旦沒(méi)有了訂單,，OEM工廠就會(huì)陷入瀕臨倒閉的風(fēng)雨飄搖之中,。

       OEM工廠基本上都是靠大單吃飯，建立屬于自己的海外銷售渠道,，創(chuàng)立自有品牌,，這條OEM工廠轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，是很多傳統(tǒng)外貿(mào)希望探索的一條新路,，以此最終擺脫給人代工的命運(yùn),。但事實(shí)上，要想讓一個(gè)自主品牌走出去并得到全球客戶的認(rèn)同,，需要一個(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間,。而李小有用了三年的時(shí)間便小有斬獲。他通過(guò)自身的經(jīng)驗(yàn)告訴外貿(mào)同行：外貿(mào)電商是OEM工廠創(chuàng)立自主品牌的一個(gè)機(jī)會(huì),。在深圳外貿(mào)電商論壇上,，李總敞開(kāi)分享了他的外貿(mào)電商經(jīng)驗(yàn)，在這里我略做整理,，讓更多OEM同行們能夠有所啟發(fā)：

第二步布局：做海外自主品牌，要有“又傻又天真”的精神,，大膽建立全球覆蓋,，畏縮不前做不成每年幾倍增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。外 貿(mào)電商有三個(gè)痛處,，貨在中國(guó),，海外賣家會(huì)說(shuō)能否把貨備到海外？都是小訂單如何處理,？有沒(méi)有海外客服,？如果產(chǎn)品在美國(guó)發(fā)貨，是否能做到讓美國(guó)人來(lái)服務(wù),。因 此,，網(wǎng)絡(luò)銷售,、海外銷售加上很好的本土化服務(wù),，正是李小有進(jìn)行的第二步，只有這樣品牌才有生命力,。他的做法是首先建立美英德澳法等地海外倉(cāng)庫(kù),。一旦把貨鋪 到各個(gè)國(guó)家，電商賣家馬上就會(huì)接受,，因?yàn)樗J(rèn)可廠家對(duì)品質(zhì)的自信,。 同時(shí)也保證了快捷的發(fā)貨速度。 其次逐步建立完善的售后服務(wù)體系,，聘請(qǐng)老外做客服,，接受海外退換貨。第三,，全球注冊(cè)商標(biāo),，自我保護(hù)。這樣,，業(yè)績(jī)就能夠比原先有了三四倍的增長(zhǎng),。

第三步造勢(shì)：重視并善于利用各種手段做海外營(yíng)銷,。把貨鋪到海外倉(cāng)，并迅速在各大外貿(mào)平臺(tái)和獨(dú)立網(wǎng)站建立銷售渠道之后,，最重要的一項(xiàng)工作,，就是海外營(yíng)銷。李小有的海外團(tuán)隊(duì)非常重視關(guān)鍵詞優(yōu)化,，例如谷歌關(guān)鍵詞搜索,，長(zhǎng)期保持第五位。另外,，也在各大專業(yè)論壇做SNS,。很多消費(fèi)者、賣家在購(gòu)買產(chǎn)品之前,，專業(yè)論壇是他們首先光顧的地方,，以了解產(chǎn)品特性和評(píng)價(jià)等。海外營(yíng)銷讓李小有嘗到了甜頭,，他最開(kāi)始擔(dān)心500萬(wàn)鋪在海外倉(cāng)至少要賣一年或者半年,，卻沒(méi)想到，在去年12月份就賣完了,?！拔业目蛻粝蛭彝对V說(shuō)，最大的問(wèn)題是買不到貨了,。因?yàn)槲覀兊恼吆筒季?，造成了聲?shì)。我們本來(lái)認(rèn)為幾個(gè)月會(huì)賣完,，結(jié)果迅速消化掉了,。去年12月份，造成了我們半個(gè)月斷貨,。因?yàn)槲覀兏鞣矫娴男麄髯龅搅藰O致,，也沒(méi)有考慮到做這么快?！?

第四步培訓(xùn)：把外貿(mào)電商的銷售和客服培訓(xùn)成最懂產(chǎn)品的專家,。李小有認(rèn)為，專業(yè)人才賣專業(yè)產(chǎn)品,。有些大賣家一開(kāi)始賣不動(dòng)他們的產(chǎn)品,，是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的專業(yè)性還了解得不夠。于是,，他們就派出一支專門的團(tuán)隊(duì),，主動(dòng)為電商做技術(shù)培訓(xùn)。所謂磨刀不誤砍柴工。一旦賣家對(duì)產(chǎn)品懂行,，訂單的增長(zhǎng)就相當(dāng)快,。

    李小有說(shuō)的一句話,，令我至今印象深刻：“沒(méi)有品牌，就是人為刀俎,，我為魚肉,。之前我們?nèi)稳嗽赘睿覀儧](méi)有品牌時(shí),，客戶把所有成本全部算出來(lái),，給你一個(gè)加工費(fèi)。而我們有了自己的品牌后就有了自主的發(fā)言權(quán),?！?/span>