——本土通用工業(yè)品低端化解困之道

    今日中國正行駛在通向世界制造強國的高速路上已是不爭事實,，但中國工業(yè)品整體仍然維持著技術(shù)含量,、附加值,、品牌溢價“三低”的格局,，在通用工業(yè)品領(lǐng)域尤為突出,。

    通用工業(yè)品低端化困局和領(lǐng)先企業(yè)的尷尬

    我國作為制造大國對通用工業(yè)品需求龐大,、應(yīng)用廣泛,，但刨除化工、能源,、礦產(chǎn)等資源壟斷型行業(yè)外，通用工業(yè)品領(lǐng)域多數(shù)行業(yè)不但“三低”特點更為顯著,，并由于進入退出門檻低普遍呈現(xiàn)市場分散、競爭無序態(tài)勢,。即使是行業(yè)前三,、甚至領(lǐng)先企業(yè)也很難突破這種“矮子群聚、高個難伸”的低端化悶局,，市場份額,、收入規(guī)模、利潤水平都無法有效提升,，長期陷入“領(lǐng)而不惠”的尷尬境地,。

    維持現(xiàn)狀？不僅繼續(xù)忍受“三低”困擾,，還要面臨由于無法形成規(guī)?；蚱放苾?yōu)勢而可能被追趕者超越和替代的風險；采取“規(guī)模成本競爭戰(zhàn)略”,？不可行，通用工業(yè)品領(lǐng)域不僅也有高,、中,、低檔縱向市場結(jié)構(gòu)，即使在相對規(guī)模最大的中檔或低檔市場還有多種細分應(yīng)用領(lǐng)域橫向差異,，跨度越大制造成本,、管理難度也越高；選擇“聚焦高端獲取高利潤路線”,？不現(xiàn)實,，通用工業(yè)品的高端領(lǐng)域往往被具有技術(shù)品質(zhì)領(lǐng)先優(yōu)勢的外資或合資企業(yè)占據(jù)，本土企業(yè)短期內(nèi)難以縮短這種能力差距,，同時這種策略與小企業(yè)可采用的“聚焦區(qū)域市場或某一專門應(yīng)用市場”策略一樣,，意味著放棄成為行業(yè)龍頭的機會。

    從通用工業(yè)品市場特性中尋找解困之道

    解困之道在哪里,？只有回到通用工業(yè)品市場進行深入剖析,。

    通用工業(yè)品每一具體行業(yè)中其實存在多種細分應(yīng)用領(lǐng)域橫向差異，這種細分差異往往可以通過用戶行業(yè)特性歸并為一系列具體可把握的細分市場,，例如民用閥門市場中需求較大的是房地產(chǎn)及建筑公司,、市政自來水公司、城市燃氣公司,、市政供暖公司,，每類客戶在產(chǎn)品性能、服務(wù)內(nèi)容,、供應(yīng)方式,、需求周期等方面存在著諸多細微或顯著的需求差異。

    但是從通用工業(yè)品供應(yīng)的角度來看,，絕大多數(shù)企業(yè)意圖通過盡可能為所有類型客戶提供產(chǎn)品來獲得更多銷量,，一方面企業(yè)忙于不斷研發(fā)、生產(chǎn)似乎適合所有類型客戶的“萬能通用型”產(chǎn)品,另一方面為了應(yīng)對不同類型客戶的應(yīng)用要求,，通用產(chǎn)品的系列和型號卻持續(xù)擴軍,、日益龐雜。這種看似合理,、又暗藏矛盾的做法,，不僅讓企業(yè)的生產(chǎn)組織和管理協(xié)同越來越困難和復(fù)雜，進而造成效率不斷下降,、成本持續(xù)上升,，更重要的是這種做法并不能真正很好的滿足各類客戶實際需求。因為,，即使個別聰明企業(yè)把自己的產(chǎn)品按照客戶行業(yè)進行分類定制,、甚至貼上“xx行業(yè)專用產(chǎn)品”的標記，也不能改變其營銷體系、服務(wù)內(nèi)容,、供應(yīng)方式甚至組織體系等仍然保持“萬能通用型”格局的事實,。這種局部性、枝節(jié)型的“量身定制”顯然也不能贏得客戶的深度滿意,。

    一面是行業(yè)客戶差異化需求的真實存在,，一面是現(xiàn)有企業(yè)忽視或未能全面、深入滿足這種需求,，其中是否就有通用工業(yè)品企業(yè),、特別是行業(yè)領(lǐng)先者擺脫低端化困境的“通幽曲徑”呢？

    立足客戶行業(yè)需求差異的專業(yè)化王道

    首先,，要想針對性的,、最大限度滿足通用工業(yè)品行業(yè)客戶差異化需求并形成長期競爭優(yōu)勢，制造企業(yè)必須為目標行業(yè)客戶提供全面,、深入,、持續(xù)地的“量身定制”，即導(dǎo)入“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”,。

 通用工業(yè)品領(lǐng)域的“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

    1.根據(jù)客戶行業(yè)需求特點將市場細分為幾個部分,，結(jié)合細分市場規(guī)模、競爭狀況和制造企業(yè)自身優(yōu)勢選擇幾個細分領(lǐng)域作為中長期目標市場組合,；

    2.針對不同目標細分行業(yè)客戶分別組成多個專職市場TM團隊,，長期動態(tài)跟蹤研究、深入挖掘各個目標細分行業(yè)客戶的需求,；

    3.由專職行業(yè)客戶市場經(jīng)理牽頭組織針對相應(yīng)行業(yè)客戶的產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn)與訂制化專業(yè)營銷與服務(wù)，并不斷優(yōu)化改進,；

    4.企業(yè)品牌賦予“深度行業(yè)專業(yè)化”價值主張,，并逐步形成細分行業(yè)專業(yè)化品牌，以使這種價值成為難以模仿和超越的核心競爭優(yōu)勢

    第二,，“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”如何讓企業(yè)擺脫低端化困境,？

    1.從市場份額上看，采用“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”的領(lǐng)先企業(yè)為不同行業(yè)用戶提供專門化產(chǎn)品,、服務(wù),、營銷，顯然能夠更好滿足行業(yè)用戶深度差異化需求,，客戶自然更多選用這類企業(yè)的產(chǎn)品,、服務(wù)并逐步形成穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系，資源能力一般的小企業(yè)卻無法全面跟進這種模式,，于是隨著這種模式的深化,，主要行業(yè)客戶原先分散的市場份額必將逐步向采用新模式的領(lǐng)先企業(yè)集中；

    2.從附加值角度看，隨著采用新模式領(lǐng)先企業(yè)的專業(yè)化資源能力日益積累提升,，其一體化,、縱深化專業(yè)服務(wù)必將連同訂制化產(chǎn)品一起逐步形成增值化服務(wù)甚至行業(yè)客戶解決方案雛形，這種稀缺性價值必然使產(chǎn)品和整個企業(yè)具有越來越高的附加值,，從而產(chǎn)生豐厚的利潤空間,；

    3.從品牌價值看,，定位于“行業(yè)專用”的品牌價值與溢價能力不僅明顯高于“廣泛通用”定位,，更指明了一條從“廣泛通用”→“行業(yè)專用”→“特種與高精尖行業(yè)專用”的品牌價值不斷提升優(yōu)化的長期成長路徑。

    許多本土中小型民營通用工業(yè)品企業(yè)正是通過這種行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式,，實現(xiàn)了企業(yè)的規(guī)模擴張和超速成長,，其中不少優(yōu)秀企業(yè)甚至已經(jīng)成為了國內(nèi)甚至全球的行業(yè)龍頭，例如從通用工業(yè)風機起家成長為“核電,、隧道,、機車專用風機和系統(tǒng)總包商”的南風風機，從通用螺絲起家發(fā)展成為軌道,、鉆井平臺專用緊固件龍頭企業(yè)的晉億實業(yè),，從普通民用閥門起家發(fā)展成為世界“制冷閥門控制系統(tǒng)”龍頭的盾安環(huán)境等。

    下面,，可以從從一家民用閥門企業(yè)的實踐來總結(jié)“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”的經(jīng)驗,。

  ——本土通用工業(yè)品低端化解困之道

    今日中國正行駛在通向世界制造強國的高速路上已是不爭事實，但中國工業(yè)品整體仍然維持著技術(shù)含量,、附加值,、品牌溢價“三低”的格局，在通用工業(yè)品領(lǐng)域尤為突出,。

    通用工業(yè)品低端化困局和領(lǐng)先企業(yè)的尷尬

    我國作為制造大國對通用工業(yè)品需求龐大,、應(yīng)用廣泛，但刨除化工,、能源,、礦產(chǎn)等資源壟斷型行業(yè)外，通用工業(yè)品領(lǐng)域多數(shù)行業(yè)不但“三低”特點更為顯著,，并由于進入退出門檻低普遍呈現(xiàn)市場分散,、競爭無序態(tài)勢。即使是行業(yè)前三,、甚至領(lǐng)先企業(yè)也很難突破這種“矮子群聚,、高個難伸”的低端化悶局，市場份額,、收入規(guī)模,、利潤水平都無法有效提升，長期陷入“領(lǐng)而不惠”的尷尬境地。

    維持現(xiàn)狀,？不僅繼續(xù)忍受“三低”困擾,，還要面臨由于無法形成規(guī)模或品牌優(yōu)勢而可能被追趕者超越和替代的風險,；采取“規(guī)模成本競爭戰(zhàn)略”,？不可行，通用工業(yè)品領(lǐng)域不僅也有高,、中,、低檔縱向市場結(jié)構(gòu)，即使在相對規(guī)模最大的中檔或低檔市場還有多種細分應(yīng)用領(lǐng)域橫向差異,，跨度越大制造成本,、管理難度也越高；選擇“聚焦高端獲取高利潤路線”,？不現(xiàn)實,，通用工業(yè)品的高端領(lǐng)域往往被具有技術(shù)品質(zhì)領(lǐng)先優(yōu)勢的外資或合資企業(yè)占據(jù)，本土企業(yè)短期內(nèi)難以縮短這種能力差距,，同時這種策略與小企業(yè)可采用的“聚焦區(qū)域市場或某一專門應(yīng)用市場”策略一樣,，意味著放棄成為行業(yè)龍頭的機會。

    從通用工業(yè)品市場特性中尋找解困之道

    解困之道在哪里,？只有回到通用工業(yè)品市場進行深入剖析,。

    通用工業(yè)品每一具體行業(yè)中其實存在多種細分應(yīng)用領(lǐng)域橫向差異，這種細分差異往往可以通過用戶行業(yè)特性歸并為一系列具體可把握的細分市場,，例如民用閥門市場中需求較大的是房地產(chǎn)及建筑公司,、市政自來水公司、城市燃氣公司,、市政供暖公司,，每類客戶在產(chǎn)品性能、服務(wù)內(nèi)容,、供應(yīng)方式,、需求周期等方面存在著諸多細微或顯著的需求差異。

    但是從通用工業(yè)品供應(yīng)的角度來看,，絕大多數(shù)企業(yè)意圖通過盡可能為所有類型客戶提供產(chǎn)品來獲得更多銷量,，一方面企業(yè)忙于不斷研發(fā)、生產(chǎn)似乎適合所有類型客戶的“萬能通用型”產(chǎn)品,另一方面為了應(yīng)對不同類型客戶的應(yīng)用要求,，通用產(chǎn)品的系列和型號卻持續(xù)擴軍,、日益龐雜。這種看似合理,、又暗藏矛盾的做法,，不僅讓企業(yè)的生產(chǎn)組織和管理協(xié)同越來越困難和復(fù)雜,，進而造成效率不斷下降、成本持續(xù)上升,，更重要的是這種做法并不能真正很好的滿足各類客戶實際需求,。因為，即使個別聰明企業(yè)把自己的產(chǎn)品按照客戶行業(yè)進行分類定制,、甚至貼上“xx行業(yè)專用產(chǎn)品”的標記,，也不能改變其營銷體系、服務(wù)內(nèi)容,、供應(yīng)方式甚至組織體系等仍然保持“萬能通用型”格局的事實,。這種局部性、枝節(jié)型的“量身定制”顯然也不能贏得客戶的深度滿意,。

    一面是行業(yè)客戶差異化需求的真實存在,，一面是現(xiàn)有企業(yè)忽視或未能全面、深入滿足這種需求,，其中是否就有通用工業(yè)品企業(yè)、特別是行業(yè)領(lǐng)先者擺脫低端化困境的“通幽曲徑”呢,？

    立足客戶行業(yè)需求差異的專業(yè)化王道

    首先,，要想針對性的、最大限度滿足通用工業(yè)品行業(yè)客戶差異化需求并形成長期競爭優(yōu)勢,，制造企業(yè)必須為目標行業(yè)客戶提供全面,、深入、持續(xù)地的“量身定制”,，即導(dǎo)入“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”,。

 通用工業(yè)品領(lǐng)域的“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

    1.根據(jù)客戶行業(yè)需求特點將市場細分為幾個部分，結(jié)合細分市場規(guī)模,、競爭狀況和制造企業(yè)自身優(yōu)勢選擇幾個細分領(lǐng)域作為中長期目標市場組合,；

    2.針對不同目標細分行業(yè)客戶分別組成多個專職市場TM團隊，長期動態(tài)跟蹤研究,、深入挖掘各個目標細分行業(yè)客戶的需求,；

    3.由專職行業(yè)客戶市場經(jīng)理牽頭組織針對相應(yīng)行業(yè)客戶的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與訂制化專業(yè)營銷與服務(wù),，并不斷優(yōu)化改進,；

    4.企業(yè)品牌賦予“深度行業(yè)專業(yè)化”價值主張，并逐步形成細分行業(yè)專業(yè)化品牌,，以使這種價值成為難以模仿和超越的核心競爭優(yōu)勢

    第二,，“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”如何讓企業(yè)擺脫低端化困境？

    1.從市場份額上看,，采用“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”的領(lǐng)先企業(yè)為不同行業(yè)用戶提供專門化產(chǎn)品,、服務(wù),、營銷，顯然能夠更好滿足行業(yè)用戶深度差異化需求,，客戶自然更多選用這類企業(yè)的產(chǎn)品,、服務(wù)并逐步形成穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系，資源能力一般的小企業(yè)卻無法全面跟進這種模式,，于是隨著這種模式的深化,，主要行業(yè)客戶原先分散的市場份額必將逐步向采用新模式的領(lǐng)先企業(yè)集中；

    2.從附加值角度看,，隨著采用新模式領(lǐng)先企業(yè)的專業(yè)化資源能力日益積累提升,，其一體化、縱深化專業(yè)服務(wù)必將連同訂制化產(chǎn)品一起逐步形成增值化服務(wù)甚至行業(yè)客戶解決方案雛形,，這種稀缺性價值必然使產(chǎn)品和整個企業(yè)具有越來越高的附加值,，從而產(chǎn)生豐厚的利潤空間；

    3.從品牌價值看,，定位于“行業(yè)專用”的品牌價值與溢價能力不僅明顯高于“廣泛通用”定位,，更指明了一條從“廣泛通用”→“行業(yè)專用”→“特種與高精尖行業(yè)專用”的品牌價值不斷提升優(yōu)化的長期成長路徑。

    許多本土中小型民營通用工業(yè)品企業(yè)正是通過這種行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式,，實現(xiàn)了企業(yè)的規(guī)模擴張和超速成長,，其中不少優(yōu)秀企業(yè)甚至已經(jīng)成為了國內(nèi)甚至全球的行業(yè)龍頭，例如從通用工業(yè)風機起家成長為“核電,、隧道,、機車專用風機和系統(tǒng)總包商”的南風風機，從通用螺絲起家發(fā)展成為軌道,、鉆井平臺專用緊固件龍頭企業(yè)的晉億實業(yè),，從普通民用閥門起家發(fā)展成為世界“制冷閥門控制系統(tǒng)”龍頭的盾安環(huán)境等。

    下面,，可以從從一家民用閥門企業(yè)的實踐來總結(jié)“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”的經(jīng)驗,。

    “由淺入深”的閥門企業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式解析

    位于江浙地區(qū)的D公司是一家創(chuàng)立于1998年、以生產(chǎn)通用中低壓銅閥門為主的民營企業(yè),，,，到2008年雖已進入行業(yè)前三位，但年銷售額不足四億,、市場份額低于5%,，且連續(xù)數(shù)年增長持平甚至低于行業(yè)平均速度。D公司產(chǎn)品和市場基本集中于中檔領(lǐng)域,，向上延伸缺乏技術(shù)能力,、向下拓展沒有性價比優(yōu)勢，橫向擴大中檔市場份額,，與占據(jù)領(lǐng)先,、由老牌國企專制的對手A相比處于品牌和網(wǎng)絡(luò)劣勢,，難以撼動其地位。D公司在上下無望,、左右兩難的境地里一直苦苦尋求取得發(fā)展突破的路徑而不可覓,。

 2009年D公司引進的外部管理咨詢機構(gòu)給企業(yè)帶來了“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”。管理咨詢機構(gòu)首先幫助D公司擺脫了簡單化高中低檔劃分看待閥門市場的誤區(qū),，而是根據(jù)客戶需求特點將市場橫向劃分為幾個行業(yè)細分領(lǐng)域,，并結(jié)合細分領(lǐng)域規(guī)模、D公司優(yōu)勢和競爭分析將自來水公司,、燃氣公司和建筑工程公司確定為三大核心目標市場,。同時通過分析測算認定，只要D公司在這三個細分領(lǐng)域超越A公司就能實現(xiàn)市場份額的逆轉(zhuǎn)領(lǐng)先,；特別是由于自來水公司,、燃氣公司對閥門各個行業(yè)客戶具有鮮明風向標作用，D公司在這兩個細分領(lǐng)域取得領(lǐng)先極有可能成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,，從而產(chǎn)生對其它行業(yè)客戶的持續(xù)性市場拉動作用,。

    D公司根據(jù)“行業(yè)專業(yè)化”競爭戰(zhàn)略，首先將企業(yè)品牌核心價值的定位從過去的“優(yōu)質(zhì),、可靠,、耐用”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩I(yè)、高效,、信賴、共贏”,，并由此衍生出了“因為專業(yè),、所以信賴”的品牌口號。更為重要的是D公司在咨詢機構(gòu)指導(dǎo)下進行了品牌資源聚焦,，開始將品牌核心主張系統(tǒng),、全面的落實到研發(fā)、生產(chǎn),、服務(wù),、營銷的各個環(huán)節(jié)。例如,，公司將所有產(chǎn)品系列和型號按照專業(yè)化標準梳理整合為“水系統(tǒng)專用閥門,、燃氣系統(tǒng)專用閥門、建筑工程專用閥門”三大類,，并依照不同行業(yè)客戶需求特點開始對產(chǎn)品性能,、包裝方式進行差異化改進優(yōu)化；同時,，公司改變了過去沿用的“統(tǒng)一同質(zhì)化”服務(wù)模式,，例如為開始自來水,、燃氣、供暖等行業(yè)客戶提供“一對多分散物流配送”,、“長期備品更換保障”服務(wù),，針對“建筑工程客戶”則提供“安裝現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)、竣工驗收前系統(tǒng)檢測,、樓宇閥門系統(tǒng)方案設(shè)計”等針對性服務(wù),。

    在專業(yè)化營銷方面，D公司率先設(shè)立了自來水,、燃氣,、供暖三類行業(yè)客戶市場經(jīng)理，專門負責全面把握相應(yīng)行業(yè)市場的客戶需求,、市場動態(tài),、競爭策略，并承擔起行業(yè)客戶與企業(yè)研發(fā),、生產(chǎn),、服務(wù)之間的橋梁樞紐作用。另外針對市政水,、氣,、暖行業(yè)客戶集中招標、分批采購的特點,，公司在原有直銷團隊基礎(chǔ)上特別組成水,、氣、暖行業(yè)招投標工作TM,，專門負責制定特定行業(yè)項目的招投標策略方案與客戶溝通計劃,，并多次通過水、氣,、暖行業(yè)展會和媒介宣傳介紹D公司專業(yè)化產(chǎn)品,、服務(wù)與品牌主張；針對較為分散的建筑工程市場,，其它企業(yè)多數(shù)采取依賴當?shù)亟?jīng)銷商進行市場滲透和覆蓋的做法,，往往導(dǎo)致經(jīng)銷商重短期銷量、輕網(wǎng)絡(luò),、服務(wù)與品牌的傾向,，不能有效貫徹企業(yè)營銷與品牌戰(zhàn)略，D公司則采取先直接在重點新市場建立標桿工程,、樹立專業(yè)品質(zhì)形象,，后培育、扶植有實力經(jīng)銷商與企業(yè)直銷人員共同開拓市場網(wǎng)絡(luò)的做法,，以品牌形象和有效支持使經(jīng)銷商成為高忠誠,、一體化的緊密伙伴,。

    在推進“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”變革、特別是實施品牌資源聚焦的過程中,，D公司遇到了技術(shù)能力與行業(yè)經(jīng)驗不足的阻礙,，這時咨詢機構(gòu)與企業(yè)共同制定了“由淺入深、層層推進”的方案給予很好解決,。面對短期內(nèi)難以形成高度專業(yè)化,、訂制化行業(yè)產(chǎn)品的情況，D公司采取了“三步走”的策略,，第一步實施產(chǎn)品形象專業(yè)差異化,，即在產(chǎn)品目錄、企業(yè)網(wǎng)站上統(tǒng)一將產(chǎn)品,、市場組織劃分為“自來水,、燃氣、供暖,、建筑”四大類,，并在產(chǎn)品包裝上分別使用藍、黃,、紅,、灰等不同顏色和行業(yè)專用標識、文字,；第二步實施服務(wù)淺層專業(yè)差異化,，即針對不同行業(yè)客戶特點，分別提供不同售前,、售中,、售后服務(wù)、甚至提供差異化增值服務(wù)套餐,，以更好滿足不同行業(yè)客戶的個性化服務(wù)需求；第三步在積累足夠技術(shù)實力和行業(yè)經(jīng)驗情況下實施產(chǎn)品與服務(wù)深度專業(yè)差異化,，即通過專業(yè)化研發(fā),、生產(chǎn)系統(tǒng)實現(xiàn)在技術(shù)、性能,、服務(wù)上實質(zhì)性專業(yè)化領(lǐng)先,，例如為某一客戶提供特殊訂制化產(chǎn)品和業(yè)務(wù)解決方案。

    經(jīng)過不到2年的實踐,，D公司“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”已經(jīng)體現(xiàn)出顯著成效,。一是在自來水、燃氣兩個行業(yè)風向標細分市場,，D公司已經(jīng)成功超越原來的領(lǐng)先者成為龍頭,，在所參與的國家和省級重點建筑工程招標中獲得了80%以上的驚人中標率并樹立起一批樣板標桿工程,；二是2010年經(jīng)營業(yè)績顯示，D公司當年銷售收入增速超過行業(yè)平均水平50%以上達到近6億元,，依此推算,，極有可能在2012年超越目前行業(yè)領(lǐng)先者成為新的全行業(yè)龍頭；三是D公司堅定了走“行業(yè)專業(yè)化”道路的信心,，這一模式的成功實踐也吸引了同業(yè)業(yè)數(shù)家優(yōu)秀企業(yè),，2010年至今D公司先后成功聯(lián)合并購3家位于安徽、天津等地的鐵閥門,、電力閥門,、化工閥門企業(yè)，初步形成了高中低壓全系列專業(yè)化閥門集團架構(gòu),。

  “行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”經(jīng)驗總結(jié)

    從其他優(yōu)秀企業(yè)和D閥門公司的成功實踐,，可以總結(jié)出“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”的以下經(jīng)驗供國內(nèi)通用工業(yè)品企業(yè)借鑒、參考,。

    1.選擇目標行業(yè)市場必須結(jié)合自身優(yōu)勢和競爭態(tài)勢分析評估,，并注意考量細分行業(yè)市場規(guī)模和對整個行業(yè)的風向標影響作用大小,；

    2.制訂目標行業(yè)市場攻略計劃時切忌“貪多求快”,，應(yīng)衡量自身資源實力盡量選擇“由點及面”尋求突破、而后逐步擴大戰(zhàn)果的策略,；

    3.樹立行業(yè)專業(yè)化品牌價值主張與形象,，必須進行企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)、生產(chǎn),、服務(wù),、營銷等資源聚焦，以將形象和推廣建立在切實客戶價值基礎(chǔ)之上,，切忌流于口號或表面,；

    4.品牌資源的聚焦應(yīng)依照“由淺入深、層層推進”的原則實施,，堅持持續(xù)優(yōu)化,、提升專業(yè)化價值與形象

    5.專業(yè)化品牌需要與專業(yè)化營銷結(jié)合、融匯,，以專業(yè)化營銷組織,、服務(wù)系統(tǒng)、渠道體系保障專業(yè)化價值和形象的高效傳遞

    另外需要指出的是,，通用工業(yè)品領(lǐng)域的“行業(yè)專業(yè)化品牌營銷模式”不僅適用于旨在成為行業(yè)領(lǐng)先者的企業(yè),，也適用于期望在個別細分市場獲得優(yōu)勢地位的實力弱小企業(yè)，只是同樣需要遵循“細分、聚焦與由淺入深專業(yè)化”的成功路徑,。