剛剛談到我們投的是價(jià)值增長,，我們要注重的是這個(gè)企業(yè)能不能有機(jī)會(huì),，能不能增長，到底這之間的關(guān)系是怎樣的，今天我們可以來看一看,。 這是另外一個(gè)范疇的東西,，但在這里談?wù)勥€是比較有意思的,，我不知道大家有沒有注意過,，我們在學(xué)課程時(shí)，如果碰到商業(yè)性的問題,，談到了企業(yè),，我們怎么做規(guī)劃，體系里,，往往看的是業(yè)務(wù),，我們會(huì)從什么地方開始講，從我到底應(yīng)該在哪個(gè)市場切入，做什么事情,，我有什么樣的能力,，有什么樣的資源，目標(biāo)定在什么地方,，由此會(huì)引出來我需要什么樣的資源支持,，我的組織架構(gòu)、人力資源,、能力配備,，什么在先、什么在后,，我用什么樣的方式才能讓我實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),。 畫了四個(gè)象限，這還不夠,，又提出了服務(wù)目標(biāo),、客戶目標(biāo),，財(cái)務(wù)目標(biāo),，還有一個(gè)是學(xué)習(xí)目標(biāo)。把這些都是放在一塊兒時(shí),，當(dāng)時(shí)我們在聯(lián)想 我專門用一個(gè)PPT講了這個(gè)東西,，由此而引申出來的東西，往往在企業(yè)規(guī)劃里很難探尋的東西,，不知道怎么講,，比如文化問題、價(jià)值問題,，比如我們經(jīng)常要寫的愿景,，存在的宗旨是什么，然后才是目標(biāo)是什么,，我們在學(xué)的時(shí)候老不知道這三個(gè)層次怎么學(xué),，當(dāng)你做這個(gè)的時(shí)候就會(huì)發(fā)覺，當(dāng)我們考慮投資價(jià)值時(shí)其實(shí)就是在考慮我們的愿景,，在考慮我們的社會(huì)價(jià)值時(shí)就是在考慮我們的愿景,。往往是兩句話，一個(gè)是“在某某領(lǐng)域里成長為一個(gè)什么什么樣的公司,。”“讓客戶感到怎么樣,。”“具有什么樣的社會(huì)價(jià)值。”其實(shí)我們描述的就是這兩方面,，對社會(huì)有什么價(jià)值,，對投資有什么價(jià)值。 有了這個(gè)以后,，毫無疑問,，首先要掙錢。第二,，我要在社會(huì)上具有某種內(nèi)涵,。比如我要成為一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任的公司，能夠?yàn)橹袊嗣竦纳钏教岣咦鞒鑫业呢暙I(xiàn),。如果是比較黑暗的,，我可以講，我要用最快的方式掙錢，在社會(huì)上無所謂是一個(gè)什么樣的角色,，唯一一點(diǎn),，我必須保持我在社會(huì)上的生存。前一句話做的是一個(gè)偉大的公司,，后一句話就是為了掙錢,，無所謂他的形象。有了這一點(diǎn),，就要想,，我要做一件什么事兒，這就是軍事,，有了這些才去想,，今天到底留給我們什么樣的機(jī)會(huì)，電子還有機(jī)會(huì)嗎,？計(jì)算機(jī)有機(jī)會(huì)嗎,？沒了，掙錢已經(jīng)掙不到了,。手機(jī)有機(jī)會(huì)嗎,？基本沒了。電視機(jī)有機(jī)會(huì)嗎,？也沒了,。MP3有機(jī)會(huì)嗎,？沒了,。Apple說，MP3有機(jī)會(huì),，做iPod,。做電腦，沒機(jī)會(huì),，聯(lián)想盤算半天,，有機(jī)會(huì)，把IBM的PC買進(jìn)來了,。 很多人想,，清潔能源有機(jī)會(huì)嗎？肯定有,，太陽能,、風(fēng)能不得了。每個(gè)人的看法不一樣,?；ヂ?lián)網(wǎng)好不好，投哪一塊？很多事情擺在我們面前時(shí)我們并不知道要怎么樣,，但這恰恰是任何一個(gè)做生意的人要想的,，你的商業(yè)感覺在什么地方，商業(yè)能力在什么地方,，不是你能不能把機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)好,，首先你要想它是什么樣的機(jī)器，印鈔機(jī)還是掘土機(jī),？這是不一樣的,。所以今天我們來看，首先是在這里,。所以在座的肯定要想,，我有什么能耐，這是一種內(nèi)視,，比如兩年前我在這里,，也是研究生院的一個(gè)活動(dòng)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大賽,，我去聽了一個(gè)項(xiàng)目的案例,，其中有一個(gè)說，他有很好的技術(shù),，要去做一件事情,，可以在互聯(lián)網(wǎng)使用。但是當(dāng)你回過頭來想,，這是不是一個(gè)一定能夠掙錢的方案呢,？其實(shí)離得很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。我們會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這樣的情景,，很好的東西,，但如果你想不到很好的商業(yè)模型，你會(huì)覺得很好的東西也掙不到錢,。這時(shí)候不一定是產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)或者商業(yè)機(jī)會(huì),，所以你要想在哪個(gè)方向、哪個(gè)領(lǐng)域,、哪個(gè)地域,，有些人做什么事兒，這里面會(huì)有非常多深入的東西去想,，我在這里就不展開了,。 往往我們多會(huì)從這個(gè)方面想，先想我有什么能力,、有什么資源,，能做什么事兒,，但還是要想這里（市場與產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)），什么地方是最掙錢的,，有時(shí)候我們想到一個(gè)很好的事情我們?nèi)プ隽?，但做了半天你?huì)發(fā)覺你只是在苦哈哈地掙小錢，當(dāng)然這是幸運(yùn)的,，還掙了小錢,，不幸運(yùn)的話什么都沒有。 往往我們會(huì)在BP里說,，我有怎樣的財(cái)務(wù)目標(biāo),，兩三年之內(nèi)怎么做；第二,，我有什么樣的人力,，能力指標(biāo)。包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)有哪些,；然后是客戶,，怎么開拓客戶，地域市場怎么開拓,，往往是在這個(gè)層面上羅列計(jì)劃,。但恰恰在很多層面上，對投資人來講他關(guān)注的是價(jià)值,，比如你的核心團(tuán)隊(duì)做過些什么,，有些什么歷史，有些什么門檻,，有些什么個(gè)人的意愿和想法,。尤其是領(lǐng)頭的，是怎樣的宏觀理念,。比如柳總說,，我要高舉民族工業(yè)的大旗,。那可能他做出來的東西是不一樣的,，他的想法是，希望聯(lián)想集團(tuán)的人兩年以后不要在菜場上為一兩毛錢的價(jià)格差異跟人討論半天,。比如至少三年以內(nèi),，所有人家里能有一輛摩托車。這些想法,，有些描述的很細(xì)小,，有些人描述的很宏大，有些人在宏大中看不到他的落腳點(diǎn),，有些人在細(xì)小中看不到他想要做什么,。不單是創(chuàng)業(yè)投資,，人生也是一樣。 我聽一個(gè)朋友講,，他最近剛剛結(jié)婚,，很高興，他的老婆也很高興,，因?yàn)樗麄冇袀€(gè)共同的想法,，等到十年二十年以后能夠一起離開一段時(shí)間，周游世界,。他們覺得有機(jī)會(huì),，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在完全有能力去做這件事兒，而且這是他們共同的追求,。不是每個(gè)人都這樣的,，你想碰到第二個(gè)人，想跟她去周游世界,，也許他真的不愿意跟你周游世界,。達(dá)成共識(shí)這很重要，有共同的愿景,。所以投資人和企業(yè)家一樣,，也有投資人不是這樣的想法，他會(huì)覺得,，OK,，我投錢給你，包裝好了,，上市,，賣掉。所以愿景,，非常重要,。 當(dāng)我們談到企業(yè)價(jià)值時(shí)，什么東西是支撐企業(yè)價(jià)值的要素,？最直觀的,，大家怎么評價(jià)股市？PE,，PE的本質(zhì)是什么,？要看兩樣?xùn)|西，稅后利潤,，利潤這件事兒,，其實(shí)表明了盈利性，但是只有一個(gè)緯度,，當(dāng)前的盈利規(guī)模,。但是,，還有一個(gè)數(shù)字是大家經(jīng)常講的，銷售收入跟價(jià)格比是多少,，當(dāng)這個(gè)數(shù)字出來時(shí)看的是銷售收入,，銷售收入是什么概念？一個(gè)是市場份額可以從銷售里獲得,，還有一個(gè)就是它的業(yè)務(wù)規(guī)模,，銷售規(guī)模到底有多大。通常來說收入這條線,，在早期企業(yè)時(shí)什么最值錢,？至少驗(yàn)證一點(diǎn)，有沒有市場,，第二,，你有沒有銷售能力。有市場表明我的東西是好的,，不是客觀上的有市場,，我就填進(jìn)去，而是我的東西對市場有價(jià)值,，驗(yàn)證了你所做的這件事,，你說能賣錢，為什么能賣錢,？因?yàn)槲矣惺袌鰞r(jià)值,，有能力把它賣出去。同樣反過來講,，不是好東西都能賣得好,。復(fù)旦大學(xué)在一九八幾年時(shí)就可以在實(shí)驗(yàn)室里生產(chǎn)干擾素，那時(shí)世界上很少有國家可以生產(chǎn)干擾素,，那時(shí)候是中央一個(gè)電話,，說可以生產(chǎn)一點(diǎn)干擾素，他們就在實(shí)驗(yàn)室里搞出來,，然后送到北京,。后來過了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)別人都進(jìn)來了，這個(gè)實(shí)驗(yàn)室后來沒有任何東西可做,，可惜不可惜呢,？先做出來，但是卻被別人搶占了市場,。 所以一個(gè)好東西能不能賣出去，第一看你有沒有市場,，第二看你有沒有銷售能力,。當(dāng)你在做銷售的時(shí)候至少驗(yàn)證了這個(gè)東西有沒有市場,，第二，我們有沒有足夠的能力支撐業(yè)務(wù),，然后看盈利能力,。一般盈利能力看哪幾個(gè)指標(biāo)？除了凈利潤以外,，其實(shí)首先要看毛利,。毛利率是一切利潤的來源，如果沒有毛利率,，再怎么樣運(yùn)作,，內(nèi)部再怎么省錢，也沒戲了,，所以毛利是很重要的盈利性指標(biāo),，凈利潤也是非常重要的盈利性指標(biāo)，不同的業(yè)務(wù)模式是不一樣的,。 舉個(gè)最簡單的例子,，比如在網(wǎng)上做票務(wù)買賣的，大家都熟悉,，你去想,，它有兩種不同的業(yè)務(wù)模式：第一種，從演出的組織者和發(fā)行商那里把票都買下來,，然后在網(wǎng)上銷售出去,。那么你想，他的收入高不高,？很大,，因?yàn)樗N售一張就掙一張票的錢，流水非常大,，毛利會(huì)不會(huì)高,？不會(huì)太高，因?yàn)殡娪捌弊屇闳ベu,，最多給你百分之幾,，但是它的凈利率會(huì)不會(huì)差？為什么,？在給你10%的回扣里你只把一點(diǎn)點(diǎn)錢用在了人力開銷和網(wǎng)站維護(hù),，很多都是在凈利潤里，所以他的凈利潤不差,，但是毛利潤不高,。這時(shí)候別人第一眼看上去會(huì)比較一般，像個(gè)雞肋,，盈利性不好,。那好,，改了，改成什么樣,？不買你的票回來,，我說幫你代銷，收你費(fèi)用,，可以不可以,？所以每賣一張票不是十塊，而是一塊,。收入高不高,？馬上就下來了，但是你發(fā)覺它的毛利率是多少,？60%,、70%都是毛利率，凈利率40%,。設(shè)計(jì)不同的業(yè)務(wù)模式,，結(jié)果是不一樣的，反映出來的盈利性也不同,。 在同一家公司做了調(diào)整,，對投資人來講差別在什么地方？需要看什么,？需要看第三個(gè)指標(biāo),，復(fù)合增長率。你說沒關(guān)系,，現(xiàn)在調(diào)了財(cái)務(wù)的確認(rèn)方式,，原來是一個(gè)億的流水，1%或3%的利潤,，300萬,，上面看起來很高，一個(gè)億,，底下300萬,，離上市的階段還很遠(yuǎn)，倒過來說,，今年只有10%,，一個(gè)億就是1000萬，拿的利潤是100萬,，同樣是這個(gè)情形,，但考察你時(shí)，你在這里面的增長率是多少，能夠讓你從一千萬增長到一個(gè)億,，這種情形下,，每個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式不同,，反映出來的盈利結(jié)構(gòu)不一樣,，但增長速度就變得非常關(guān)鍵。所以規(guī)模,、盈利性,、發(fā)展速度這三樣?xùn)|西其實(shí)是價(jià)值的要素。當(dāng)然在股票里的PE,，增長速度和盈利性表明投資一塊錢,，多長時(shí)間能收回來，這反映在PE上,，給你二十倍,、三十倍、五十倍,，就差在業(yè)務(wù)模式不同上,。 當(dāng)我們知道了這個(gè)以后大家就會(huì)知道當(dāng)我們能夠讓VC感興趣，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的高速成長,，回過頭來看,，一定是我們的業(yè)務(wù)模式能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模、銷售和基本保障盈利能力,。你說我的業(yè)務(wù)目標(biāo),，明天賣100雙，后天賣120雙,，投資人會(huì)問你,，價(jià)格會(huì)按照多大的數(shù)據(jù)下降？單價(jià)一下降,，多賣出20%,，價(jià)格下降30%，你的收入還是下降,。所以倒過來問你這個(gè)問題時(shí)你要理解,，不是你沒有能力多賣鞋，而是問你有沒有能力多賺錢,。所以我們應(yīng)該看到業(yè)務(wù)規(guī)模,、盈利性、發(fā)展速度,，這三樣?xùn)|西很好地支撐企業(yè)的價(jià)值,。 我們的客戶對市場非常重要，同樣做手機(jī)的，比如做某個(gè)聽都沒聽到的公司,，一年幫他掙一百萬的手術(shù),，和今年在諾基亞賣了一百萬的貨，這兩個(gè)價(jià)值是一樣的嗎,？顯然是不同的,。價(jià)值點(diǎn)的差異跟客戶之間的關(guān)系，在大的客戶里,，比如諾基亞,，賣100萬，說明你有能力進(jìn)入諾基亞,，被諾基亞認(rèn)可你的質(zhì)量水平,、服務(wù)水平，所有的體系,。但不好的信息是什么,，你只賣了100萬，對這么大一個(gè)公司,，你賣100萬進(jìn)去,，我不知道你下面還能不能賣。對一家小公司,，你賣進(jìn)去100萬,，也許你能保證你是這家公司最大的供應(yīng)商，但是這個(gè)企業(yè)價(jià)值本身很小,，所以這一百萬的收益本身的延展性非常有限,。所以每一個(gè)規(guī)模之下的價(jià)值，還要看你在哪個(gè)市場做,。 現(xiàn)在一講到“創(chuàng)新”大家都很開心,。你的產(chǎn)品是不是好，是不是漂亮,，你在市場上有機(jī)會(huì),，很多公司死在半路上就是因?yàn)橄嘈盼业臇|西比別人好，但是沒有想到“市場”比這些東西還要重要,。我們曾經(jīng)投過一家公司差點(diǎn)死掉,，做和華為一樣的東西，他們覺得他們的東西比華為好很多倍,，他們很開心,，覺得能夠做好，但沒想到第二天華為在市場上送,，一下子死掉,，完全沒有機(jī)會(huì)。華為說，OK,，沒問題,，兩年以后你再付我錢，而且兩年之內(nèi)包退,，你用得不好再退給我,。你說小公司能這么干嗎？做什么呢,？現(xiàn)在很多小公司都是通過ADSL轉(zhuǎn)一大圈才發(fā)到自己公司里鄰座的同事,，他的東西非常好,，但要建立渠道非常困難,，他想了一招，跟電信合作,，電信賣ADSL,，我把東西送給你，然后我跟電信分成,，一個(gè)月120我分60塊錢,，OK，第二年就能盈利,，第三年就盈利得不得了,。但他的現(xiàn)金流，大家想象一下,，他不斷地把東西送出去,，盡管講起來我是要收回來的，只不過是分期付款,，但你想想一下,，這個(gè)公司出去一臺(tái)分12個(gè)月回來，問題不大,。但糟糕是他在不斷成長,，今天一臺(tái)、明天十臺(tái),，后天一萬臺(tái),。今天一臺(tái)，第二天收十二分之一,；第二天十臺(tái),，第三天收一百二十分之一……你想能收得回來嗎？在他收回錢之前,，4個(gè)億的人民幣砸進(jìn)去才可能,。我說，誰給你4個(gè)億讓你做這個(gè)游戲？小公司永遠(yuǎn)不要想,，有人覺得賣軟件很難,，中國人很難這樣，我準(zhǔn)備做軟件,，收服務(wù)費(fèi),，租給你用。軟件至少成本很低,，但做硬件的也來了,，我的軟件先送出去，送完以后再收服務(wù)費(fèi),。這時(shí)候你要想一下,，這是完全不一樣的。所以在這里面,，你做什么樣的客戶非常關(guān)鍵,，市場定位非常關(guān)鍵。第一個(gè)人始終是獲得高回報(bào),，尚德太陽能,，那是極大的增值，PE值高得無法想象,。第二家進(jìn)去馬上就下落,，第三家再下落。所以你的客戶,，你的市場地位非常重要,。 當(dāng)然，未來你能不能有持續(xù)的現(xiàn)金流進(jìn)來,；再一個(gè),，有效的核心能力，我們講了很多,，但你去分析一下哪些是有效的,。什么是有效的？有效的是幫你帶來客戶,，掙來錢的,。我們很多時(shí)候去分析核心能力，但分析完了以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些不具備強(qiáng)力的商業(yè)價(jià)值,。最有效的在于你能夠很好的建立起壁壘,，很好地保證你的盈利。就像我們講什么時(shí)候最值得投,？一塊錢放進(jìn)去,，或者能夠掙來兩塊,，或者企業(yè)價(jià)值馬上能攀升。有些是不值得投或者沒法兒投的,，比如律師事務(wù)所,，它不是靠錢驅(qū)動(dòng)的，有時(shí)候它也會(huì)需要錢,，現(xiàn)在有很多合伙人了,，準(zhǔn)備弄一個(gè)新的辦公室，做裝璜,，需要三百萬人民幣,，現(xiàn)在我沒有錢，準(zhǔn)備融資,。但是大家想想,，這種機(jī)構(gòu)不是靠風(fēng)險(xiǎn)投資做的事情，因?yàn)殄X對他本身的業(yè)務(wù)不是最主要的驅(qū)動(dòng)因素,，它所有的驅(qū)動(dòng)因素在于這些人的腦子,，如果這些人一走，知識(shí)產(chǎn)權(quán)都沒了,。 所以我們內(nèi)部合伙人提出來所謂VC理論，V是講人,，C就是,，如果以人為主，比如搞軟件的,，來創(chuàng)造價(jià)值的部分,，現(xiàn)金對他的作用就不是那么大了，都是在后期的,。當(dāng)然,，軟件的開發(fā)當(dāng)中需要很多資金支撐，它的產(chǎn)權(quán),。就像今天我們講的,，我們有能力開發(fā)一個(gè)軟件，未必見得就是非常有價(jià)值的事情,，但是（,？）做出來的東西，你能做出很好的市場,，另外建立起壁壘,，而不是軟件本身建立的壁壘，那么這個(gè)就很有價(jià)值,，有些人的軟件看上去并不是很有深度和難度,，但他做的是電信的服務(wù)器,，有很好的客戶關(guān)系，生意不斷地做大,，這個(gè)時(shí)候錢進(jìn)去就有非常大的價(jià)值,，但是也有軟件本身就是由很好的技術(shù)壁壘包裹起來的，別人很難攻進(jìn),，那么這個(gè)軟件技術(shù)就是壁壘,。這時(shí)候我們要看有效的核心能力在什么地方。 很多時(shí)候,，思考問題,，寫業(yè)務(wù)計(jì)劃有很多內(nèi)容是需要想的，但一定不要忘記,，我們講我們自己想做的事情怎么做,，會(huì)做成什么樣以外，也要去想道理,，我們?yōu)槭裁匆鲞@件事,，我們自己怎么看，把它看作一件什么樣的事情,。美國很多創(chuàng)業(yè)做公司就是為了賣掉,，不斷地創(chuàng)業(yè)，不斷地做技術(shù),，尤其在芯片設(shè)計(jì)領(lǐng)域,，芯片設(shè)計(jì)出來一個(gè)產(chǎn)品很不容易，IP出來很值錢,，但如果這時(shí)候你不賣,，你想把它做起來，靠你的增長率兌現(xiàn)價(jià)值,，很難,。所以往往芯片公司走到半道，靠設(shè)計(jì)出來的技術(shù)和產(chǎn)品,，就趕緊賣掉了,，連設(shè)計(jì)人員一起賣掉。很多時(shí)候在有些人設(shè)計(jì)愿景時(shí)就是這樣設(shè)計(jì),?？礈?zhǔn)這個(gè)方向，五年以后有機(jī)會(huì),，用三年時(shí)間開發(fā)出來賣給一及公司,。有些人希望做一個(gè)百年老店，希望我下半輩子創(chuàng)立起這個(gè)東西,，以后能成為非常有江湖地位的東西,。兩個(gè)公司,，一個(gè)長線，一個(gè)短線,，未必長線就是好的公司,，短線就不是好的公司?？紤]的因素有很多,，但在這個(gè)里面，價(jià)值最重要,。 接下來要看到底什么時(shí)候適合引入,，當(dāng)然不見得一定很貼切，可能大家還沒走到這個(gè)角度來看待問題,，至少我想表達(dá)幾個(gè)方面,，為什么VC會(huì)投這個(gè)階段，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的增長,，誰都會(huì)去投啊,。但恰恰這個(gè)階段死掉的企業(yè)是最多的，死在路上的企業(yè)是最多的,，所以風(fēng)險(xiǎn)是最大的,。為什么是這里死得多？恰恰是因?yàn)檫@個(gè)地方的不確定性最大,，這些不確定性有好多種,，我這里羅列了一些，你們可以想出很多很多,，首先你做這件事兒要想，到底這個(gè)市場的機(jī)會(huì)在不在,，確鑿不確鑿,，比如今天我們投手機(jī)電池，你說手機(jī)電池的市場在不在,？有些人說有,，有些人說沒有，很有可能就是沒有,。為什么這么說,？在地面電視標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布以后，地面電視標(biāo)準(zhǔn)之下已經(jīng)開始發(fā)射信號,，如果用手持平臺(tái)直接設(shè)計(jì)一個(gè)芯片去接收信號,，就可以看，你再投這個(gè)東西,，三年以后芯片出來了,，這個(gè)市場很有可能就沒有了,。另外3G，手機(jī)電視未來一定是廣播嗎,？3G帶寬足夠去做多媒體的數(shù)據(jù)流,，這種時(shí)候，3G上來,，非但可以看電視,，而且還是雙向的。有人講不是,，3G不會(huì),，3G成本太高了，哪天廣播出來以后不付費(fèi)的,？像現(xiàn)在電視一樣誰都能看,，你說東西還有人買嗎？所以市場的不確定性在這個(gè)階段會(huì)產(chǎn)生,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多東西,，像U2，如果不是Google買它,，你說它在早年時(shí)這個(gè)東西會(huì)有市場嗎,？有用戶是一個(gè)概念，有收入是第二個(gè)概念,。有很多互聯(lián)網(wǎng)公司現(xiàn)在都是在一個(gè)階段,，好東西，但沒人付錢,。 在這種時(shí)候我們講,，有沒有市場，需求真實(shí)性的特征不是很明確,。 第二,，規(guī)模和規(guī)模化的時(shí)間,，不知道大家有沒有聽說過藍(lán)牙,，藍(lán)牙早年花了很長時(shí)間，很多公司砸了很多錢做藍(lán)牙,，因?yàn)樗{(lán)牙在今天已經(jīng)被證明是有市場的,，非常好的東西。那個(gè)時(shí)候大家也認(rèn)為是非常好的東西,，結(jié)果是什么,？結(jié)果是，它的規(guī)?；瘉淼锰?。很多公司熬不住了,，結(jié)果就死掉了，現(xiàn)在又在發(fā)現(xiàn)同樣的事情,，Wi-Max,，很多公司在做，產(chǎn)品非常成功,，但是沒有市場,。有沒有成功的？就像藍(lán)牙一樣,，今天有成功的,，未來也會(huì)有成功的，但這種成功非常辛苦,，因?yàn)樗呀?jīng)失去了在第一天享受所謂創(chuàng)始人的優(yōu)惠,。什么概念？當(dāng)新東西出來時(shí)我們掙了高利潤,，但磨了那么多年,，剩下來的公司多少一幫眼睛紅得不得了的公司，只要市場一開門,，你要進(jìn)去我也要進(jìn)去,，上來就是價(jià)格戰(zhàn)，打到底,。藍(lán)牙就是這樣,，已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)掙這個(gè)錢了，很辛苦,，但還是很幸運(yùn)地活下來了,。 所以，市場規(guī)模和市場規(guī)?；臅r(shí)間確定不確定,，是一個(gè)非常大的問題。比如Wi-Fi,，英特爾( 技術(shù)可行性,，這個(gè)問題太多了，我就不展開講了,，很多時(shí)候技術(shù)到底行不行,，這是不確定的。 然后是商業(yè)模式,，你的商業(yè)模式行不行,，可不可以，有沒有人愿意為你買單,。你今天算,，這個(gè)東西能夠賣5美金，有30%的毛利率,，那我就會(huì)問你,，未來這個(gè)東西存不存在，價(jià)格怎樣出現(xiàn),？等到你開始量銷時(shí)市場是怎樣的,，毛利率還能不能這么高，單價(jià)還能不能維持那么高,？不確定,，不知道。完了以后,，在你的商業(yè)模型里,，你今天說我的商業(yè)模型是所謂高利潤，到了那天,，還存不存在這樣的機(jī)會(huì),？有很多。當(dāng)然最主要的一點(diǎn)是客戶,、需求,。 商業(yè)模型里最最重要的是我到底是哪個(gè)客戶群，他們的需求是什么,，我舉個(gè)例子來說明這個(gè)問題大家可能會(huì)比較理解,，還是舉手機(jī)。今天很多人在手機(jī)上開發(fā)終端,，能夠玩手機(jī)游戲,。這時(shí)候他說，我的客戶群是幾億手機(jī)用戶。只要1%的的用戶用,，就是一百萬,，只要每個(gè)人每個(gè)月付我三塊錢，我每個(gè)月就有三百萬,。但當(dāng)他做出來以后去賣的時(shí)候,，他突然發(fā)覺，我怎么賣給那么多人呢,？手機(jī)怎么裝在我的客戶端,？能下載嗎？多少手機(jī)能下載多少手機(jī)不能下載,？他想OK,，我把市場縮小，縮小到這些人的手機(jī)都有下載的能力,，是市場里的20%,，變成了8000萬，沒關(guān)系,，多收點(diǎn)錢,，收5塊，后來發(fā)覺,，別人不愿意下載,，不知道怎么下載，沒人推廣,。他又想,，這時(shí)候麻煩了，我怎么讓人家下載,，怎么把它裝載進(jìn)去,。好，找一個(gè)小的捷徑,，讓手機(jī)廠商預(yù)載進(jìn)去,，比如我找諾基亞，我不收他的錢,，還反過來貼他錢,，可不可以？一款手機(jī)給你一塊錢,，幫我裝進(jìn)去,。 好，再算一筆帳,，這時(shí)候開心了，覺得能做。但他突然間發(fā)覺,，他找諾基亞談這件事兒,，談了五年都沒談下來，諾基亞不愿意裝,，有沒有可能,？突然之間發(fā)覺，他根本不存在1%市場這個(gè)可能性,。要么就是諾基亞的市場份額,，要么就是0。但為什么會(huì)發(fā)生這么大變化呢,？你想想,，4億多的客戶，其中8000萬可以下載,，只要裝1%就夠了,，什么東西發(fā)生變化了呢？ 你的客戶發(fā)生變化了?，F(xiàn)在的客戶是誰,？諾基亞。 大家想想,，這里是海量,，做手機(jī)的有幾家？幾十家最多了,，當(dāng)你在考慮這個(gè)市場時(shí)你會(huì)覺得有1%的市場份額是很容易的一件事情,，你往王府井大街一站，砸塊磚頭就能砸出十分之一的份額,；但你到全世界找大佬,，你要說服他，再把東西扔給他,，這就不那么容易,。如果再往上做芯片，做的有兩三家,，OK,，我是給你做生意的人，你說容易不容易,？這里,，海量的地方有多少家在做？可能是幾百家,。在這里有多少人在做,？一百多家，在這里就是多少了？幾十家,，在做著幾家的工作,。你說這個(gè)市場，本來是幾億人在做生意,，突然你的業(yè)務(wù)模式一調(diào)整,，客戶一變化，就變成了十個(gè)人跟一個(gè)人打,，而且還變成了你有沒有能力的問題,。所以當(dāng)我們考慮我們的生意時(shí)，你必須要看到我們所謂的模式到底是不是有機(jī)會(huì)做的模式,。 再比如,，產(chǎn)業(yè)和市場存在的機(jī)會(huì)，企業(yè)有沒有特殊能力去把握這個(gè)機(jī)會(huì),，存在不存在爆炸式增長的可能性,，如果存在，我們有沒有能力去做,，需要什么樣的資金支持,。所以當(dāng)我們只有確認(rèn)之后，在這種不確定的情況之下,，當(dāng)我們看到的時(shí)候,，第一，確實(shí)我堅(jiān)信,，不一定能證明,，我堅(jiān)信這個(gè)市場在；第二,，確實(shí)存在爆炸式增長的機(jī)會(huì),，但我缺錢。這時(shí)候你可以不用擔(dān)心和投資人交流,，認(rèn)為這是不確定的,，不要試圖說，我什么都去掙,，其實(shí)你本身就掙不到,。 舉個(gè)最簡單的例子，今天我們說到底投資哪個(gè)公司是未來最合適做杯子的公司,，容易不容易,？你只要把做杯子的公司拉出來，一家家分析,，你就知道你投哪家,。反倒是一百年之后,，有一家公司做杯子最成功，你說你找誰去,？你都不知道他們用什么東西喝水,，是瓢還是桶？但你一定會(huì)想,，未來我們一定會(huì)想到一樣?xùn)|西，抓在手上最舒服,。后來另一個(gè)人說不對,，這么細(xì)抓著不舒服，把好一些,。那你聽誰的,？我只肯定一樣?xùn)|西，就是瓢最好,，有沒有可能,？也有可能，但很有可能投錯(cuò),。所以你不用擔(dān)心我能證明一定是怎樣的,，但我至少有我的理由來證明。投資人看的是,，如果我的經(jīng)驗(yàn)里也是瓢最好,，那我們一起投瓢就好了。這就是不同的概念,，但有一點(diǎn)非常重要,，確實(shí)有不確定性才會(huì)做這件事兒，當(dāng)什么事情都確定以后,，你就會(huì)關(guān)起門來找朋友,，注意，兩天以后發(fā)大財(cái),，這是確定的,，何必讓別人去掙錢呢？兄弟們趕緊拿錢過來就是了,。 在這種情況下一定是有不確定性的,，有不確定性才會(huì)有一系列價(jià)值，才會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)投資的價(jià)值,，當(dāng)然這個(gè)不確定性之后有一個(gè)基本理念,。經(jīng)常會(huì)碰到這樣一種情況，我們內(nèi)部很多項(xiàng)目要去討論,，這個(gè)東西只能這樣,，你們覺得可以投就投,，你們覺得不投就不投；或者討論得非常熱烈,。首先你要相信自己這是對的,，才有機(jī)會(huì)做。首先第一個(gè)是說服自己,，第二,，確實(shí)有不確定性。第三,，在這個(gè)過程中我認(rèn)為它有機(jī)會(huì)有爆炸式增長,，能夠給投資人很高的回報(bào)，這時(shí)候你就會(huì)有很強(qiáng)的信心跟投資人溝通,，需要資金支持,，去保證公司的發(fā)展。 在前面最早的時(shí)候,，什么都沒有,，只有Idea的時(shí)候，VC是很難投的,，除非VC做了很長時(shí)間,，這這個(gè)行業(yè)非常熟，對你這個(gè)人也非常熟,，美國有一個(gè)人,，從西南（音）公司出來的，他覺得西南公司的理念不對,，但他的運(yùn)營方式很有價(jià)值,，想法不能被公司接受，他就出來了,，兩年不能在同一行業(yè)做,。兩年以后他就開始發(fā)展他的新的，經(jīng)濟(jì)航線的公司,。投資人一次性給了他多少錢,？我記得是1.3億美金。這個(gè)人之前投西南航空公司的,，投成功了,，就是這個(gè)模式成功了。投資人既相信這個(gè)人,，又相信這件事兒,，一下投了兩三億美金，這個(gè)事情有沒有,？有,，但更多時(shí)候往往是天使投資人或者是朋友之間,。到了這個(gè)階段，有了眉目了,，團(tuán)隊(duì)有了,，商業(yè)計(jì)劃有了基本的看法，有不確定性,，就可以去談了,。 接下來看看作為VC來講，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的價(jià)值在什么地方,，首先第一是一筆資金,，但其實(shí)說到底，VC的錢只是其中很小一部分,，對于企業(yè)的需求上來講，需要一個(gè)很重要的血液,，但是光有血液是完全不夠的,，你還要空氣，還要陽光,，還要很多其他的東西,，才能變成一個(gè)很有用的人。錢只是其中之一,，當(dāng)一個(gè)VC愿意給你錢的時(shí)候,，你一定要想到這個(gè)VC還能給你什么，這是很關(guān)鍵的,。這里面有非常重要的一點(diǎn),，我講一個(gè)簡單例子可能大家能體會(huì)到這之間的關(guān)系，當(dāng)一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí),，你說就你一個(gè)人在創(chuàng)業(yè)嗎,？這種機(jī)會(huì)肯定很少，一般都有好幾個(gè),，所以,，這幾個(gè)同時(shí)創(chuàng)業(yè)，你一定比他們聰明,，比他們強(qiáng)嗎,？今天也許是，但兩天以后不一定是,。第三,，你今天能融到資，你的事情要五年以后才能兌現(xiàn),，在未來這一兩年里別人就不能夠去融資嗎,？不見得,。 所以，如果我們把企業(yè)從開始到成功這五到八年的時(shí)間尺度來看,，當(dāng)你今天在融資時(shí)你會(huì)發(fā)覺,，幾乎所有的人可以同時(shí)融資，當(dāng)大家都融到資以后,，成功的概率是一樣的嗎,？創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都有很多不成熟的地方，當(dāng)然也有很成熟的,，好幾次創(chuàng)業(yè)以后再來做的也有,，但很多創(chuàng)業(yè)家往往是有一些技術(shù)資源，但是缺經(jīng)驗(yàn),。經(jīng)驗(yàn)包括很多,，在一個(gè)小公司時(shí)，一開始兄弟們十來個(gè)人,，很融洽,，什么事情都可以一起談，等到有五十個(gè)人的時(shí)候,，老大是CEO,，三個(gè)兄弟是副總裁，本來還無所謂,，拍桌子說話都無所謂,，兄弟們都是一起打出來的，等到有五十個(gè)人的時(shí)候你想象一下,，CEO還能這樣被副總裁罵嗎,？不容許。企業(yè)紀(jì)律不容許,。罵可以關(guān)起門來罵,，但在場面上，我是總裁,，你是副總裁,，你必須聽我的。等到一百人時(shí)情況又不一樣了,，等到五百人時(shí),，兄弟之間的差別會(huì)多大，你能想象出這種差異嗎,？所以,，你怎么從第一天開始想好怎么建立起一種方式，親兄弟都要打仗,，很多家族企業(yè)走到一定程度都會(huì)四分五裂,，九頭鳥,、九頭鷹什么什么的很多。所以,，能不能架構(gòu)起一個(gè)合適的體系讓我更好的運(yùn)作,，很好地吸引人才進(jìn)來，怎么做,，甚至最簡單一條,，怎么跟投資人打交道，拿了錢以后在董事會(huì)上怎么跟人家溝通,，很多經(jīng)驗(yàn)是不足的,。 這時(shí)候你去看，哪個(gè)投資人能給你帶來這些經(jīng)驗(yàn),，帶來客戶的資源,。比如大家都打客戶，比如諾基亞打不進(jìn)去,，比如找了聯(lián)想投資的來了,，聯(lián)想投資說，我給你打一個(gè)電話,，約一下總經(jīng)理，你們見個(gè)面聊一下,，這個(gè)資源可能就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)企業(yè)在第一天能不能活下來所以,，第一個(gè)投資人給你的錢只是其中之一，關(guān)鍵看他背后有什么資源能不能幫助你,。幫助你的結(jié)果是什么,？你存活和成功的概率比別人大一點(diǎn)，只要大那么一點(diǎn),，最后走出來的就是你,。所以，找投資人和投資人之間的關(guān)系絕對不是錢的關(guān)系,，一定要看他在不在行,，懂不懂理念，是不是能給你帶來機(jī)會(huì),。 作為VC來講很多時(shí)候更重要的是一種心態(tài),，剛剛投進(jìn)來的時(shí)候是搭臺(tái)子，大家共同創(chuàng)業(yè),，像朋友一樣天天在一起,，當(dāng)然我不是管理者，我不能影響你,，只能做你朋友,，隔三差五跑一趟,，喝杯酒，聊聊天,，告訴你怎么弄,，和投資人之間怎么溝通，和底下的哥們兒怎么合作,，從合伙人的機(jī)制怎么形成很好的體系,，文化怎么建，員工怎么培訓(xùn),，怎么從外面引進(jìn)來,，怎么去留住他。很多時(shí)候我們有一種共同創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)和概念,，有人講,，投早期企業(yè)的人有一個(gè)非常重要的能力就是能不能幫他把團(tuán)隊(duì)留下來，因?yàn)樵缙趫F(tuán)隊(duì)總是會(huì)缺胳膊少腿,。你說做市場的人在第一天就有嗎,？兩年之內(nèi)不賣東西要培訓(xùn)干什么？在頭兩年我開發(fā)軟件,，兼做CEO,，但我很清楚在兩年以后我一定要找一個(gè)人來運(yùn)營公司，我只能做CTO,，但中國沒有這個(gè)環(huán)境,，很多人不理解為什么投早期企業(yè)時(shí)會(huì)失敗，他們投進(jìn)來時(shí)覺得沒關(guān)系啊,，這個(gè)人具備潛能啊,，兩年以后找CEO就可以。結(jié)果兩年以后CEO進(jìn)來,，這個(gè)兄弟走了,，那個(gè)兄弟也走了，這個(gè)公司扒那兒不動(dòng)了,，投了兩年就是找了個(gè)CEO,。所以考察時(shí)我們要考察這個(gè)人是不是胸懷寬廣，未來愿不愿意進(jìn)來,，有沒有人愿意在這個(gè)公司待著,。如果這個(gè)人是武大郎，你要看他有沒有胸襟未來愿意引高個(gè)子進(jìn)來,。 不要引進(jìn)CEO,，你引進(jìn)一個(gè)副總過來，三個(gè)兄弟還是一起創(chuàng)業(yè)，到了20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)時(shí),，你發(fā)覺你要找一個(gè)人做市場培訓(xùn),，底下的人是跟你打拼的，但這個(gè)人確實(shí)沒有市場的手段去做事情,，你找一個(gè)做市場的人過來在他頭頂上蓋個(gè)帽子,，這個(gè)兄弟會(huì)很不舒服。這個(gè)環(huán)境里應(yīng)該怎么做,，所以投資人有很多的工作,。我們有一種非常強(qiáng)的信念就是共同創(chuàng)業(yè)，一起謀求成功,，當(dāng)然,，成功以后大家會(huì)覺得，我們還想繼續(xù)做百年老店他就跟我們分手,，這是有可能的,，是在不同的階段。 好,，我們會(huì)看什么東西,？往往看兩樣?xùn)|西，事為先,，人為重,。事情就是說半天，看哪些東西,，其實(shí)前面已經(jīng)講了很多我們怎么想這個(gè)事兒,，怎么做這件事兒，第二,，人非常重要，具不具備長時(shí)間做下去,，有些人你不要看他是草根企業(yè)家,，但他有很強(qiáng)的韌勁，一件事情就扎進(jìn)去做,，燒餅做不好,，第二天賣油條，吭哧吭哧把油條做成功了,。但我們有很多企業(yè)家,，燒餅做不好，很痛苦,，吭哧吭哧往下做,，繼續(xù)做，還是沒成功，甚至沒到那個(gè)時(shí)候就跟無數(shù)朋友講,，崩潰,，做不下去了。但草根企業(yè)家往往有很強(qiáng)的韌性,。我們開玩笑講,，一個(gè)企業(yè)家有很強(qiáng)的精神，他不是對誰負(fù)責(zé),，有些人說對投資人負(fù)責(zé),，你給我錢了，我一定要幫你做成事這不是一個(gè)最崇高的理念,，當(dāng)然也要,，對投資人負(fù)責(zé)，對員工負(fù)責(zé),，這是企業(yè)經(jīng)常列的三大價(jià)值里的東西,，一定是這樣，但對所有事情來講,，你是對所有人負(fù)責(zé),，首先你要對自己負(fù)責(zé)，把投入變成效益,。打拼了半天,，在一個(gè)地方失敗，不表明我徹底失敗,，失敗是成功之母,，首先我能不能從失敗中吸取教訓(xùn)，我能不能知道在什么地方成功,。曾經(jīng)我碰到一個(gè)資深的華人CEO,，現(xiàn)在跟我講了，他跟我講,，考察團(tuán)隊(duì)時(shí)不要考察他什么地方不能做,，你應(yīng)該多去問他能做哪些東西，然后再看他能做的東西具不具備門檻,。如果能做的東西就是三招兩招,，誰都會(huì)，那也沒什么價(jià)值,。如果我會(huì)的東西就一點(diǎn),，別人是跟不上來的，盡管我其他有很多地方不能做,，那就可以,。人總不會(huì)是完整的,，但我們要看人的潛質(zhì)，以及他的長板在什么地方,。我們分析的時(shí)候要分析他的投資價(jià)值在哪兒,，首先是看人和事。 事看什么,？外部就是看市場,，一談到市場首先是客戶，你說手機(jī)的客戶端怎么做市場,？如果所有人都能很方便地下載,，很方便推廣，是成熟的公司,，往外一宣傳誰都愿意用,，這是B2C，但如果要預(yù)裝在手機(jī)里才能用,，這是一個(gè)B2B的,，所以市場首先是不一樣的。未來誰會(huì)是你的競爭對手,，今天你看到有六家在做,，一開始你分析這六家做的，這家比我晚三個(gè)月,，這家做了什么,，很多大佬在那邊等著，他現(xiàn)在不做,，為什么,？他沒必要做。他有兩條路,，第一,，他確認(rèn)了，這件事情馬上就會(huì)啟動(dòng),，馬上著手開始做,，半年以后他就可以做成。我的產(chǎn)品早半年,，各位想想，作為一個(gè)成熟的市場,，客戶都在他身邊,，東西就是發(fā)發(fā)牌，很容易,。你是小公司,，就算你努力半年，市場能做得過他嗎？很難,。第二,，你不是有六個(gè)兄弟在做嗎？你做出來了他們沒做出來,，但這不表明他們中間做的過程沒價(jià)值,，我可以把它收錄進(jìn)來。 當(dāng)你在分析東西的時(shí)候有兩個(gè),，非常重要,，可能的玩家是什么。所以我們有時(shí)候講,，在電子系統(tǒng)領(lǐng)域,，現(xiàn)在在PC里做東西已經(jīng)沒機(jī)會(huì)了，那么多廠商圍繞著它做,，已經(jīng)做得很透,。第二,，手機(jī),，也是飽和了，電視機(jī)也是飽和了,，大家都進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)構(gòu)建,。在這種情況之下你分析你的商業(yè)機(jī)會(huì),，就不能簡單地分析我現(xiàn)在做的是什么，哪些人跟我做的一樣,，而是,，如果這個(gè)市場起來的話，誰會(huì)做,。 然后,，業(yè)務(wù)特征。這是我剛剛講的,，大小大概是怎樣的,，經(jīng)濟(jì)特征是怎樣的，客戶是少量客戶還是大眾客戶,，銷售是通過渠道為主還是其他為主,，包括互聯(lián)網(wǎng)上的特征，很多人覺得我是服務(wù),，如果你發(fā)覺你的服務(wù)很難掙錢,，但它確實(shí)是好的服務(wù)，就像電信運(yùn)營商花了很多錢布那么多錢,，碰到互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營,，他們虧大了,，他們只能收帶寬的費(fèi)用，上面流量的費(fèi)用收不到,，所以電信運(yùn)營商很痛苦,，早年你說它有用沒用？它是服務(wù),，但最后它變成了賣帶寬的,。所以你一定要把準(zhǔn)脈，一定要分析出來它的業(yè)務(wù)特征,。 然后我們講內(nèi)部,，有了這個(gè)機(jī)會(huì)我們內(nèi)部能不能做，就看我們自己到底做什么樣的業(yè)務(wù),，送設(shè)備和送服務(wù),，和我賣設(shè)備是兩個(gè)不同的模式，賣設(shè)備一桿子買賣,，賣完了沒有了,，但是很安全。但是如果是送設(shè)備賣服務(wù),，你可以掙他一輩子,，擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)很大，前期風(fēng)險(xiǎn)很難控制,。甚至你是送設(shè)備還是租設(shè)備,，在盈利性上看是差不多的，但財(cái)務(wù)模型一樣不一樣,？不一樣,，為什么？送設(shè)備產(chǎn)權(quán)是誰的,，是接受方的,，我租出去的話產(chǎn)權(quán)是我的。哪個(gè)好處大,？一個(gè)是送,，一個(gè)是租，你們更愿意用哪個(gè),？一種是送資產(chǎn)的項(xiàng)目,，一種是租，倒過來講,，如果是送出去的東西,，如果我希望我的東西到了你那里，通過你用我的東西獲得服務(wù)費(fèi)的收入,，你希望這個(gè)東西給了他就算,，還是東西還是我的？當(dāng)然希望是我的,。我能控制,，至少我一個(gè)月還有理由來拜訪你一次，看看我租給你的東西好不好,，來幫你免費(fèi)服務(wù)一下,，幫你清洗一下設(shè)備，幫你的軟件殺殺毒,。但是我送給你以后,，你還有機(jī)會(huì)嗎？你沒有機(jī)會(huì)了,，所以你把最重要的資源喪失掉了,，而且他用不用，關(guān)你什么事,？你送給我了,。我租給你，三個(gè)月發(fā)現(xiàn)你不用我要收回來,，但你會(huì)不會(huì)收,？很多東西不一樣，手機(jī)怎么收呢,？但是至少一點(diǎn),，我還說這是我的財(cái)產(chǎn)，有些企業(yè)就一定是這樣,。很多時(shí)候大家可以想像,，我們做內(nèi)部業(yè)務(wù)模式的構(gòu)架是很有意思的一件事兒，千萬不要小看,。 大家千萬記住,，到一定程度，比如三年以后我要上市,，這就是一個(gè)目標(biāo),，當(dāng)我提出這個(gè)目標(biāo)時(shí)所有人心里會(huì)覺得我有很大的機(jī)會(huì)成為一個(gè)成功公司的參與者，如果我說這個(gè)公司三年以后賣掉,，你心里怎么想,？我也就在這里干三年，干完以后就賣掉了,。很多時(shí)候心態(tài)是不一樣的,。當(dāng)你說三年以后賣掉，賣不掉時(shí)你心里怎么想,？很難受,，真的很難受,。但是你上不了市的時(shí)候會(huì)怎么想？現(xiàn)在沒上年,，我再努力一年,，市場總在那兒，我還能想辦法上市嘛,。所以有很多時(shí)候,，情形是不同的，當(dāng)你設(shè)定目標(biāo)時(shí),，千萬記住要設(shè)定什么樣的目標(biāo),。你要跟大家說，三年以后我們要上市,，所以今年的規(guī)模必須要做到多少,，明年規(guī)模必須要做到多少，盈利要是多少,。今年我們做到一百萬,，明年我們想到底是50%增長還是70%增長，做這樣的規(guī)劃往往就是數(shù)字游戲,，拍個(gè)腦袋,，看看誰的數(shù)據(jù)平均增長百分之多少，我們比他高一點(diǎn)點(diǎn),，但其實(shí)不是,，你一定要想進(jìn)取最大的目標(biāo)在哪兒，才有可能做,。 很多時(shí)候中國的公司很少用并購擴(kuò)張的方式,，這幾年才有，就是不知道并購擴(kuò)張是非常重要的,。蒙牛擴(kuò)張靠什么,？就是靠并購。現(xiàn)在中國那么多的牛奶公司各管一攤,，而每家公司的市場占有率還沒有達(dá)到5%以上,，中國市場上那么多公司做牛奶，利潤率不一定高,，但因?yàn)槟痰墓?yīng)鏈不能太長,，不可能從北京運(yùn)到甘肅，所以必須要就近供應(yīng),，所以各地都有牛奶公司,，各管一攤，投資人看到機(jī)會(huì)在不在？在,，既然那么多公司在那里,，如果有機(jī)會(huì)找一個(gè)最好的公司，最有能力收購別人的公司,，大家可以想象一下,，其實(shí)不是每家公司都有能力收購別人，你要管理那么多機(jī)構(gòu),，那么短的時(shí)間之內(nèi)把企業(yè)一家兩家變成十家二十家，那么多公司收進(jìn)來再管理,，很難,，這是后話。但機(jī)會(huì)在于你有沒有可能通過這種方式做,，要這么做的前提是什么,？要錢，所以融資就有價(jià)值,，融資之后收購,，之后變成非常大的龍頭老大，這時(shí)候它的企業(yè)價(jià)值就凸顯出來,，像這種情況,，當(dāng)我們把戰(zhàn)略定完以后和我上市，要做一個(gè)能掙錢的公司,，這是兩個(gè)不同的目標(biāo),。做一家飯店可以掙很大的錢，但要做連鎖飯店可能你就死掉了,，因?yàn)樽鲞B鎖飯店的能力和做一家飯店的能力之間差距是巨大的,。 所以你會(huì)發(fā)覺，當(dāng)我要做連鎖飯店時(shí)馬上想到要請麥當(dāng)勞的人,，要找誰,，要找懂ERP的人。但是,，我要做東來順,，做一個(gè)頂級的單店，我應(yīng)該找誰,？找切羊肉的,，調(diào)調(diào)料的，只要有個(gè)大廚子,，就可以把單店做好,。當(dāng)然連鎖也需要找大廚。所謂的價(jià)值目標(biāo),、業(yè)務(wù)目標(biāo),、戰(zhàn)略,、計(jì)劃，都非常重要,，有了這個(gè)才會(huì)預(yù)算,。往往我們重預(yù)算不重前面的東西，中國十年二十年前叫大預(yù)算,，每年做一個(gè)大預(yù)算,，有文字的、數(shù)字的,。 首先看創(chuàng)業(yè)者,，創(chuàng)業(yè)者里的領(lǐng)頭人關(guān)鍵，但更關(guān)鍵的在于三者之間有沒有很好的配合,，如果是三把快刀在一起很麻煩的,，如果全是O型也很麻煩，要有A型的人配合一下,。很多時(shí)候你會(huì)想每個(gè)人的組合,，形成一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，有利于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)起來,，然后才是核心能力,，因?yàn)楸仨氁幸粋€(gè)基本的團(tuán)隊(duì)支撐這個(gè)體系，這些人是不是有相應(yīng)的能力來做成這件事情,，比如CEO也兼很多職位,，還做財(cái)務(wù)，還做市場,。 第二看領(lǐng)導(dǎo)人,、創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的決心是什么，承諾是什么,，我愿意傾家蕩產(chǎn)來做這件事情,，和我是這種態(tài)度，做了CEO之后我的工資要從2000漲到20000,。這中間有很大的不同,。有人說，我已經(jīng)從家里拿出一千萬來做這件事兒,，我還需要八千萬來做這件事兒,，你們湊進(jìn)來然后我們一起做。每個(gè)人對這件事情的看法是不一樣的,，CEO是外面聘的,，創(chuàng)始人是董事長，他說我要20%的股份，但一分錢工資不能拿,，如果不要股份要工資我們可以坐下來談一下,。這就是每個(gè)人的看法不同，什么叫承諾,？我對這件事情相信到什么程度,，愿意用什么樣的態(tài)度投入進(jìn)來，這是不一樣的,。然后是合作性,，這比什么都重要。所以大家在找搭檔時(shí)一定要注意,，不是說今天因?yàn)槭且粋€(gè)組合,，缺他不行，大家先一起做著,，無所謂，盡管明明白白地知道兩個(gè)人不可能非常透徹地交流,，所以在早期尋找合伙人創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候,，為了這件事情一定要很好地理解，我可以一官半職都沒有,，就是一個(gè)獨(dú)立的員工,，但我是一個(gè)股東，可能是第三大股東,，各種心態(tài),，我愿不愿意配合，到了一定時(shí)候我愿不愿意用公司的紀(jì)律,、公司的概念確定我自己的身份和地位,，有時(shí)候這是很難的。簡單來說,，不知道大家有沒有這種體會(huì),，原來在學(xué)校里，從大學(xué)里出來的時(shí)候,，我是班長,，你是普通學(xué)生，到了兩年以后聚會(huì),，你是總經(jīng)理,，我是副總，在不同公司,，這還無所謂,。哪天這個(gè)總經(jīng)理說，你很行，到我們公司來吧,，給你個(gè)副總干干,，你愿不愿意去？原來你是學(xué)生會(huì)主席,。完了以后人家說我給你個(gè)副總裁,，還是很給面子哦，要不然進(jìn)去應(yīng)該從經(jīng)理開始做起,。所以這種時(shí)候,，最難的就是在你以前的手下下面干活，在畢業(yè)出來的人就是同學(xué)里,，原來你都看不上眼的,，你要到他手下干，這是很難的,，難在什么地方,？你能不能用真正職業(yè)的心態(tài)看待他的事情，真正用創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)看待這件事情,。 再往下就是潛質(zhì),，CEO具不具備建班子的能力，做企業(yè)三要素,，建班子,，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍,。班子建不建得好非常關(guān)鍵,，最早的創(chuàng)業(yè)者是不是一定是班子成員？未必,。班子是為這個(gè)企業(yè)運(yùn)營服務(wù)的,，所以是以能力為導(dǎo)向的，以德和才為導(dǎo)向,；第二,，定戰(zhàn)略，能不能很好地定好戰(zhàn)略,，眼光夠不夠銳利,，是不是能抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，大家講史玉柱,，為什么做什么能做什么,，賣石頭石頭就成了，賣垃圾垃圾就成了,，但你要想,，這背后有很深厚的東西在,，不是每個(gè)人都能做成的，這有很深厚的戰(zhàn)略功底,。然后是帶隊(duì)伍,，能不能把隊(duì)伍一層層地帶起來，這三者非常關(guān)鍵,。經(jīng)驗(yàn),、能力具不具備，CEO這個(gè)角色的潛能和潛質(zhì),。有很多東西會(huì)去考察,。 正因?yàn)橛羞@樣一些考察，我相信反過來講,，其實(shí)這不是投資人應(yīng)該看的,，其實(shí)更主要的是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該去看的問題，第二也是作為任何一個(gè)在企業(yè)里做的,，比如我并不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,，我在一個(gè)機(jī)構(gòu)里做，你要看的也是這些東西,。你想想,，你要投靠一個(gè)公司，投靠一個(gè)組織,，也是要看這些東西,，入國民黨,，處共產(chǎn)黨,，都是這樣，這里有很多不同的地方,，我們思考問題,，都是這種觀念。 稍微細(xì)講一下公司的業(yè)務(wù),，可能大家會(huì)比較多地看到,。第一，業(yè)務(wù)的本質(zhì)是什么,？做什么買賣來實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值,，為了實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值，做什么買賣是我的手段,，然后要看業(yè)務(wù)模式,，業(yè)務(wù)模式里第一條就是提供什么東西的支撐滿足，第三就是價(jià)值的東西解析一下,，再價(jià)值鏈里,，舉個(gè)例子,，RFID，這里面誰最掙錢,？通常情況下做電腦的人第一個(gè)想到的是做芯片,，做硬件的人掙錢，都被那幫人壟斷,，但大家要記住,，做RFID，標(biāo)簽,，標(biāo)簽總共五美分,，里面一個(gè)芯片才幾分錢，所以你要做芯片的話,，在這個(gè)領(lǐng)域里是掙不到大錢的,，你賣一億個(gè)芯片，你算算,，兩分錢一顆芯片是多少錢,？所以這個(gè)價(jià)值鏈不一定是最掙錢的，但這個(gè)價(jià)值鏈要做的話是最難的,，總比把芯片封裝進(jìn)去做成一個(gè)塑料卡片復(fù)雜吧,，但你知道做卡的人掙多少錢？芯片兩分錢,，他的卡可以賣兩毛錢,，他掙的比你多，是不是他一定掙得最多,？還不是,。RFID最重要的就是數(shù)據(jù)庫，如果后面沒有數(shù)據(jù)有什么用,？沒有認(rèn)證有什么用,？最值錢的是后面的數(shù)據(jù)庫，所有人都要確認(rèn)你買的這包煙是不是真的,。一個(gè)人一生當(dāng)中要買多少件東西,？所有的商品都會(huì)經(jīng)過一次，你去分析這個(gè)價(jià)值鏈你就會(huì)發(fā)覺,，當(dāng)我做這件事兒,，哪怕對方最有錢可掙，未必見得通常認(rèn)為是的就一定是,。當(dāng)然我們不可能都去做最掙錢的部分,，有時(shí)候我們只能去掙我們能掙的那部分，但我們要清楚我們是在價(jià)值鏈的什么位置,。 當(dāng)我做這件事兒,，比如我做卡片,，要買膠水，買芯片,，最后還要去加工,，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里，我的位置是什么,。我們大概要知道中國現(xiàn)在電視機(jī)產(chǎn)業(yè)非常痛苦,，以前做電視機(jī)很掙錢，為什么,？因?yàn)槭俏易约荷a(chǎn),，我自己設(shè)計(jì)，買一些芯片,，做完以后電視機(jī)所有成本加在一起占30%或者50%,，流通成本加進(jìn)去，我還有30%的毛利,。原來用顯象管,，今天是什么電視機(jī)？液晶,。液晶以后情況不同了,，你知道一個(gè)電視里液晶占電視成分的百分之多少？70%到80%甚至更高,，這時(shí)候突然你發(fā)覺,，你什么都沒做，那70%,，80%的錢已經(jīng)不是你的了,，更不用講里面還有那么多的芯片。第二,，你競爭沒手段了,，原來你和外國人競爭,，用毛利率掙錢,，進(jìn)口的一萬，合資的六千,，我可能是四千五,，你還能賣，現(xiàn)在80%是一張屏,，全世界都是一樣的價(jià)格,，你能活動(dòng)的空間只有20%，所以現(xiàn)在你突然發(fā)覺,，國內(nèi)的電視機(jī)廠和國外比,，一合資,，LG和三星他們都有自己的LC產(chǎn)業(yè)，所以你根本沒法兒比,，所以國內(nèi)電視機(jī)廠非常痛苦,。但是是不是這里面的產(chǎn)業(yè)LG和三星就最開心呢？大家知道做LC,，設(shè)備在里面占了多少,？70%——80%是設(shè)備，設(shè)備是誰做的,？日本人做的,，世界上只有幾家公司可以做。所以它的生意來不及做,，五代線,、六代線、七代線……只要上線就用他的機(jī)器,，而且現(xiàn)在你要上線,，對不起，我現(xiàn)在沒有,，你先把錢給我,，兩年以后我再給你。所以日本人LCD,，原來它最狠,，三洋、東芝……都做,，后來慢慢它又給臺(tái)灣,，友達(dá)那些，好幾家,，還不只這兩家,，完了以后韓國，LG,，中國金東方,，日本人現(xiàn)在反而不去做。但他們現(xiàn)在又做了,，索尼,、東芝、夏普三家合起來做了一個(gè)企業(yè),，因?yàn)樗麄兺蝗恢g發(fā)覺,，這些企業(yè)不是做設(shè)備的，他們是做電視機(jī)的,，但他們的慢慢沒了以后突然發(fā)覺產(chǎn)業(yè)上出問題了,，所以他們回過頭來又做,。價(jià)值鏈這件事兒，你打開看,，什么東西最掙錢,，等你選定點(diǎn)以后再分析產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)悄闶鞘裁次恢茫@是我們要去看的,。 然后是收入模式,，收入模式?jīng)Q定了你的價(jià)值怎樣，資金流怎樣,，看起來收入很多,，一臺(tái)電腦單臺(tái)的收入，現(xiàn)在世界上沒有東西還能賣那么貴了,，所以它的收入能做得很高,，一個(gè)公司幾百億收入，但它的支出也很大,，CPU付給英特爾了,，硬盤付給日立了，內(nèi)存付給某某公司了,，主板付給某某了,，所有的機(jī)器付給臺(tái)灣人了， 最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的單價(jià)很慘,。用戶給你一萬塊錢,，到最后留在你這里的是多少錢？你的利潤來源在什么地方,？誰給我錢我給誰錢,，最后什么是你的利潤？做電腦是擰毛巾,，把費(fèi)用盡量降下來,，降一個(gè)點(diǎn)就是不得了的錢，我整個(gè)利潤也就是兩個(gè)點(diǎn),。最慘的是做渠道的,，渠道天天虧錢，他的利潤都在電腦公司的回傭,，而且這個(gè)回傭還不是你的,，放在我的賬戶上,，明天你進(jìn)貨的時(shí)候我給你抵扣,。 所以，業(yè)務(wù)模式,、收入模式的不同都會(huì)帶來很大的不同,。如果你調(diào)整一下,，強(qiáng)勢，對不起,，我不能把錢給你,，我還要掙利息，所以我的收入模式里,，是一開始收入模式里付的費(fèi)用,，所有錢都在我的口袋里。 所以我們要看,，哪些環(huán)節(jié)能夠提高我們的利潤,，通過毛利率？還是通過提高凈利潤率,？這是兩個(gè)不同的策略,。比如通過毛利率增加我們的收益，很有可能會(huì)增加費(fèi)用,，最簡單的例子,，投入市場。最簡單的,，女孩子用的香水,，哪個(gè)品牌能賣到2000以上，哪個(gè)品牌只能賣20塊錢,？很多,。同樣一瓶香水，放在汽車上的香水賣幾塊錢,，你說成本和女孩子用的香水有差嗎,？我不覺得有多少差別。但那個(gè)地方可以賣多少,？兩千塊錢,，30ml，這是靠什么,？毛利率賣得很高,，有汽車香水做廣告嗎？沒有,，地?cái)偵希?塊錢一個(gè)就賣了,，但是哪一家化妝品公司不做廣告嗎？沒有,。廣告在什么地方,？在費(fèi)用里。我們講，用什么東西提高我們的利潤,？ 業(yè)務(wù)模式其實(shí)還有很多,，有時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些故事，這個(gè)事情看起來是這樣,，反過來看也許是那樣,，我要表達(dá)的意思是，我們必須用兩種不同的視角去看待我們通常認(rèn)為是這樣的東西,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情并不是如此,。 內(nèi)部競爭力就是針對我們要做的事情，我們分析內(nèi)部競爭力時(shí)往往不是上來就說我要做什么,，我有什么,，而是說，我有什么,。我不知道大家有沒有做過分析,，通篇看完以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)分析跟你的前后沒有層級關(guān)系,，一講到我們要做的事情,，我要做建筑上用的釘子，講完了,，做分析,，首先，中國經(jīng)濟(jì)高速增長,，10%到11%,，人民收入水平不斷提高，住房也在不斷增長,，每個(gè)住房里用到多少釘子,，所以我這個(gè)一定可以有增長。應(yīng)該談什么,？第一,，鐵資源很緊張，我手上拿到鐵,，別人拿不到,。第二，我有很強(qiáng)的能力,，能夠做低價(jià)的設(shè)備,，而且我在山溝里，勞動(dòng)力成本低,，每一噸釘子比別人便宜一塊錢,，所以我的競爭力比別人有兩塊錢競爭力，每噸釘子，這就是溫州人做的,。就像中國人做打火機(jī),，歐洲人想都想不明白你們的打火機(jī)一塊錢一個(gè)居然還有錢掙,？打死我也不相信,。針對關(guān)鍵成分要素去比照競爭對手，這也是我們要做的,，我們往往光看自己,，用內(nèi)視的方式看我自己，我什么地方強(qiáng),，能拎50斤的東西,，三百下，很強(qiáng),，突然發(fā)覺別人100斤的東西可以拎300下,，這就不算什么。所以要看你的競爭對手是什么,。有時(shí)候我們畢業(yè)以后出來,，我跟了導(dǎo)師五年，在這方面發(fā)表了五篇論文,，在圖形方面有很強(qiáng)的造詣,，完全可以做圖形搜索。是嗎,？是的,，但你要想想是誰在玩這個(gè)東西，展開來看你的核心能力,，比較一下誰更強(qiáng),，一定要跟競爭對手比較，才會(huì)知道自己強(qiáng)還是弱,。 外部環(huán)境,，市場的前提是什么？是客戶,，然后分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境,，研究主要競爭對手，看看有哪些機(jī)會(huì),，如果你不去看現(xiàn)在的競爭對手,、潛在的競爭對手，你會(huì)覺得很多事情出乎意料,。 講到這個(gè)地方,，差不多想把所謂做創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該怎么思考，做VC怎么看，一些個(gè)別的問題,，如果大家去看一些著作會(huì)看到投資領(lǐng)域有很多這樣的東西,，做創(chuàng)業(yè)企業(yè)家應(yīng)該要了解，你只有了解了才能知道怎么利用他的資源,，怎么跟他溝通,，怎么更好地獲得他的支持。其實(shí)這個(gè)更好的溝通不在于忽悠,，怎么讓你開心,，讓你給錢給我，其實(shí)這個(gè)事情是一樣的概念,，在這個(gè)社會(huì)上始終是一個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié),，如果史玉柱第一個(gè)跟頭栽下去之后再也爬不起來，沒有人會(huì)給他尊敬和尊重,，只有當(dāng)他成功,，或者說有過失敗經(jīng)歷但還是繼續(xù)成功時(shí)，別人會(huì)越來越信任他,。所以作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家來講,，最最主要的事情是你做的這件事情要能夠有機(jī)會(huì)成功，而且你要有足夠的信心愿意為這件事情投入130%的努力和精力,，還要說,，在再困難的事情都愿意為這件事情奮斗，要有這種心理準(zhǔn)備才會(huì)說我做了一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)家,。為什么說這句話,？真的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)家很順地走出來的實(shí)在太少,。每個(gè)人一定要有這樣的心理準(zhǔn)備,，你才可以去走這一遭。 聯(lián)想投資的名字用的是聯(lián)想這個(gè)名字,，我們很幸運(yùn)用了這個(gè)名字,，讓大家更容易溝通，也更愿意跟我們合作,。其實(shí)聯(lián)想在2000年拆分以后,，留了控股公司和聯(lián)想集團(tuán)，這兩家是在香港上市的公司,，做產(chǎn)品推銷和IT服務(wù)的,，在01年時(shí)，柳總曾經(jīng)規(guī)劃聯(lián)想集團(tuán)控股公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時(shí),，在金融服務(wù)的方向上又衍生出了幾個(gè)業(yè)務(wù),，01年成立了聯(lián)想投資,，專門做風(fēng)險(xiǎn)投資，02年成立了弘毅投資,，這是一個(gè)房地產(chǎn)公司,，聯(lián)想當(dāng)時(shí)開發(fā)的部門，做房地產(chǎn),。這五個(gè)體系起來以后,，這段時(shí)間基本就是這樣，我們是其中之一,，跟電腦公司,，跟數(shù)碼的關(guān)系是我們是兄弟公司,，沒有業(yè)務(wù)上的關(guān)系,，但我們是聯(lián)想控股的關(guān)聯(lián)企業(yè)。 從投資上來講,，主要的階段是以早期風(fēng)險(xiǎn)性投資為主,，同時(shí)我們今年開始也有一部分是投在擴(kuò)張期的，在企業(yè)已經(jīng)基本上起來了,，有收入,，但是可能沒有利潤，或者說有利潤,，但是現(xiàn)金流還沒有轉(zhuǎn)正,，或者三者都很好，但是業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展還需要有一個(gè)突破,，這種時(shí)候還有擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn),，團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，市場機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn),，競爭的風(fēng)險(xiǎn),，所以這個(gè)階段里我們也不考慮，所以我們在早期有了基本團(tuán)隊(duì),，有了自己規(guī)劃,，自己做過一段時(shí)間，大概的樣子,，要做的事情基本上弄清楚,，從這個(gè)階段開始一直到真正走出來可能以后經(jīng)常會(huì)碰到，企業(yè)在起來的時(shí)候,，在價(jià)值或狀態(tài)時(shí)一開始是往下的,，哪個(gè)企業(yè)這個(gè)時(shí)間用得最短、最少,，對它來講就更好,。這個(gè)曲線怎么走出來,，在走出來以后進(jìn)入良性擴(kuò)張，我們一般是在這個(gè)階段投資,。 在風(fēng)險(xiǎn)投資方面,，在技術(shù)領(lǐng)域，最熟悉的是在IT領(lǐng)域,，無線網(wǎng)絡(luò),、廣電網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)應(yīng)用。第二是專業(yè),，服務(wù)和外包,，可能大家聽說過軟件外包，但很多制造性外包,，人力資源外包等等有很多,，從接收方來講是一個(gè)服務(wù)。第三就是所謂基礎(chǔ)架構(gòu),，在軟硬件的基礎(chǔ)架構(gòu),，包括集成電路、系統(tǒng),、產(chǎn)品化軟件等等,，在這以外還有成長性投資，在非技術(shù)領(lǐng)域里也可以投,，比如消費(fèi)相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù),，醫(yī)療、健康,、能源,，因?yàn)檫@些東西我們不太熟，不太熟的東西沒辦法早投,，早期投資我們一定是很熟,，知道它的規(guī)律，知道它的人脈關(guān)系,，當(dāng)他需要總工時(shí)我們想辦法幫他找到總工,，需要做市場我們可以幫他找到做市場的，但這個(gè)領(lǐng)域我們不熟,，所以沒辦法幫他,，但在它的建起來之后也許我們再去投，可以可以找到一些機(jī)會(huì)?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè),、設(shè)備制造等等，所以我們投資的方向是很寬的,。 從01年到現(xiàn)在投了60多個(gè)企業(yè),，已經(jīng)成功退出了15個(gè),，有前兩天剛剛上市的科大訊飛。有蠻多大家熟悉的,，Spreadtrum做手機(jī)芯片的,，去年中國科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)的。還有好多,，千橡,，最近剛剛?cè)诘饺齼|美金做校園網(wǎng)，技術(shù)類的公司,，Parade,，現(xiàn)在數(shù)據(jù)量傳輸非常大，所以在液晶彩電時(shí)會(huì)出現(xiàn)顯示跟不上移動(dòng),，就是數(shù)據(jù)傳輸量太大,，現(xiàn)在的接口標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)不能支持，現(xiàn)在在開發(fā)新的接口標(biāo)準(zhǔn),，讓數(shù)據(jù)傳輸成百倍地提高,，這在全球都是新的,，這家公司是在美國創(chuàng)業(yè),，在上海做了開發(fā)中心，一幫海歸做的,，屬于技術(shù)上非常前沿的東西,，產(chǎn)品做得非常好，市場不知道什么時(shí)候能起來,，最近也一直在跟他們探討,。到現(xiàn)在他們最最缺的是銷售，他們技術(shù)力量非常強(qiáng),，做的東西連國際大公司做出的產(chǎn)品都用了,，中文名叫普瑞。 就講到這里吧,。 觀眾問題： 您剛剛講租用會(huì)比送好,，因?yàn)樽庥镁陀辛讼乱徊胶涂蛻魷贤ǖ臋C(jī)會(huì)，但我覺得送比租用好一點(diǎn),。 夏旸： 不同產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式不一樣,，為什么我更愿意選擇租呢？東西還是我的,，這是我更愿意選擇的條件,，當(dāng)然其實(shí)本質(zhì)是一樣的。你租出去東西,，看起來和客戶的關(guān)系就建立起來了,。 觀眾問題： 您怎么從風(fēng)險(xiǎn)投資家的角度看待在美國叫做維基百科的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用,，有很大的社會(huì)價(jià)值，但它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值還不是很明晰,。假設(shè)中國有這樣的應(yīng)用,，應(yīng)該怎么對待它？ 這其實(shí)很有意思的,，很多有社會(huì)價(jià)值的東西為什么做生意很難,，其實(shí)這里面還是有有用的東西，并不一定有商業(yè)價(jià)值,，第二,，你如何把有用的東西背后的商業(yè)價(jià)值開發(fā)出來，這是最有價(jià)值的,。簡單講,，如果單獨(dú)一家公司，你說它有多大的商業(yè)價(jià)值,？可能不外乎廣告,，靠流量吃飯，但如果Google把它拿進(jìn)去,，你說它的價(jià)值是多大,？簡單講，（,？）把流量變成錢,，Google有的是把流量變成錢的現(xiàn)成的東西，它缺的是什么,？缺的是流量,。要流量就能變成錢，它能代理全球那么多互聯(lián)網(wǎng)的廣告,，很多廣告都是流到他那兒再分配到后面那些人那兒去,。上海一個(gè)商場，為什么很多商鋪愿意到商場開店,？因?yàn)榭土髁看?，這是一種人想的。還有一種人說,，如果我開一個(gè)商場,，我不懂得招商，我請的商店都很差,，上樓一看好多飯店,，飯店不斷地?fù)Q，換到后來他自己的商廈也開不下去了,，在于他缺乏掙錢的東西,，有流量沒用,。到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)我們?nèi)シ治觯F(xiàn)在有幾種方式這樣講,，互聯(lián)網(wǎng)第一種就是媒體模式,，用我的吸引力，有用性把人吸引過來,，最后把眼球賣給廣告投放商,，獲得廣告；第二種模式是所謂的游戲模式,，這些人必須會(huì)玩游戲,，這是精神上的享受，就像賣毒品一樣,，你說毒品有什么用,？但他就是享受，沒辦法,。在玩游戲的時(shí)候他吸引你,，就可以賣裝備，賣點(diǎn)卡,，最后變成他的收入,。還有一種是賣東西，拿傭金,，或者開一個(gè)平臺(tái),，像阿里巴巴 第一個(gè)做廣告的,，所謂媒體模式,，就是一幫門戶網(wǎng)站，起來了,。后來搜索,，搜索出來以后他掙的錢是另外一種模式，搜索是用服務(wù)的方式進(jìn)去,，掙廣告的錢,，其實(shí)也是媒體,。接下來游戲，出了幾個(gè)奇大的公司,，再是電子商務(wù),，阿里巴巴上市。除了這幾大網(wǎng)站,，還有別的上市的成功的互聯(lián)網(wǎng)公司是非常出眾的,，在這三個(gè)模式之外，縱向做網(wǎng)站的好象還沒有做出過,。你剛剛講的情況,，如何把有用性變成錢的事兒，恰恰是企業(yè)應(yīng)該考慮的,，當(dāng)你找不到關(guān)系時(shí),，就是商業(yè)模式不清楚，你沒有商業(yè)模式,，不管在哪個(gè)地方做,，如果你想不通這件事都是不行的。如果它真的有很大的流量,，能夠像Google那樣創(chuàng)造出一種媒體模型,，讓它的流量變成人們愿意付費(fèi)的，如果真的是這樣,，也許也會(huì)盈利,，我不知道，只是想表達(dá),，這里面最重要的不在于它是不是有流量,，在于它的有用性能不能變成錢。我曾經(jīng)講過一個(gè)例子,，作為銷售,，銷售最大的本分就是把東西賣出去，銷售的價(jià)值在什么時(shí)候體現(xiàn),？不是有人買你東西的時(shí)候,，如果這家公司很好，產(chǎn)品很好,，客戶都需要,，東西都賣出去了，一點(diǎn)不成功,。成功的是,，我上去敲門，你把東西賣出去，然后再做大,。我跟他們講,，一塊石頭，你幫我賣出去,，這是一種本事,。他們說？什么石頭,，我說隨便,。怎么賣？不可能,，誰都撿得到石頭,，怎么能賣掉呢？我跟他們講,，至少要去看它背后有什么價(jià)值,。第一，我拿到這個(gè)東西,，你說,，我有這個(gè)石頭，你要不要,？多少錢一噸,，我?guī)湍憷^來，這石頭不是不值錢嗎,？我總能找到有用的地方,，建筑工地，第二,，我給你的石料,，是不是可以做石雕？你跑到工藝研究所,。你拿到非洲去,，你們不是要打仗嗎？這是武器（笑）,。你要想到它背后的市場在哪兒，你想到了石頭可以砸人,，你想不到非洲那兒沒有武器,，那你就找不到商業(yè)模型。板磚放在北京很有用,，拿出來就拍,，你拿到廣州，拿到上海，吵半天架,，打不起來,，放板磚在那兒也沒用。所以要找到商業(yè)模型,，怎么去轉(zhuǎn)換,。有人講在成都，板凳有用,，在茶館里,，拿起來就砸，習(xí)慣了拿板凳,，不會(huì)拿板磚,。不同的客戶不同的商業(yè)模型，你要找到用什么方式兌現(xiàn)出來,。你剛才問的是非常有意思的事情,，我做的事情非常有價(jià)值，誰都要用,，但沒辦法做成功,，這種情形在很多時(shí)候都發(fā)生過。問題：您好我是中國GCT網(wǎng)的記者,，有個(gè)問題想問一下,，目前教育界陸續(xù)吸引了不少風(fēng)投，剛才我看到咱們展示的投資中也有教育,，我想問一下,，您認(rèn)為咱們教育界的投資價(jià)值在哪兒？以后教育界發(fā)展的模式是怎樣的,？ 觀眾問題： 您好我是中國GCT網(wǎng)的記者,，有個(gè)問題想問一下，目前教育界陸續(xù)吸引了不少風(fēng)投,，剛才我看到咱們展示的投資中也有教育,，我想問一下，您認(rèn)為咱們教育界的投資價(jià)值在哪兒,？以后教育界發(fā)展的模式是怎樣的,？ 夏旸： 謝謝。第二個(gè)問題實(shí)在是太大的問題了,。第一個(gè)也很大,，教育在中國要從幾個(gè)層面來看，所謂現(xiàn)在已經(jīng)存在的,，教育體系的機(jī)構(gòu)里本身存在很多價(jià)值,，如果說得稍微上升化一點(diǎn)，應(yīng)試教育里有很多可以掙錢的地方，要考研究生,，考托福,，考新東方，都一個(gè)一個(gè)起來了,，這都是在邊上做的,，做到里面去，你也可以看到很多的機(jī)會(huì),，其實(shí)在高校里很多資源是不通的,，如果你有機(jī)會(huì)把資源通起來，形成一個(gè)橫向的平臺(tái),，也是一個(gè)很好的投資機(jī)會(huì),，當(dāng)然現(xiàn)在教育機(jī)構(gòu)不允許。但更重要的一點(diǎn),，我們的教育能夠覆蓋的人群是有限的,，這也是為什么現(xiàn)在民營的教育那么有機(jī)會(huì)，在于這樣的教育需求實(shí)在太大了,，而它的層次也是由高到低,，有基礎(chǔ)教育的，也有技能教育,。比如我那次去香河,，車子開出去以后看到一個(gè)學(xué)校，怎么這個(gè)學(xué)校的名字這么怪,，叫香河肉餅大學(xué),。后來才知道，香河是以肉餅出名,，所以有一個(gè)香河肉餅大學(xué),。我想表達(dá)的是有很多方向，我們那么多人需要受到教育,，所以民營教育體系一定會(huì)是非常大的系列,，而且教育有一個(gè)非常好的好處，教育是一個(gè)非常好的現(xiàn)金流,，大家想象一下,，學(xué)費(fèi)有上完課再交的嗎？沒有,，總是上課第一天再交學(xué)費(fèi),，現(xiàn)金永遠(yuǎn)存在于學(xué)校，慢慢花,。所以，教育是一個(gè)現(xiàn)金流最好的領(lǐng)域。當(dāng)然還有很多教育服務(wù),，連鎖性的教育體系,，所以我想教育的投資機(jī)會(huì)很大，因?yàn)槲覀冇羞@么多人群,，而我們的教育體系又不是那么豐富,，發(fā)達(dá)，包括美國很多私立大學(xué),，現(xiàn)在我們還沒有完全起來,，若干年以后我想一定會(huì)有。 從教育的方向上來講,，其實(shí)我們應(yīng)該更強(qiáng)調(diào)本科的教育本質(zhì)上是基礎(chǔ)教育,，而不是職業(yè)教育，我在復(fù)旦大學(xué)的時(shí)候就覺得問題一直存在,，學(xué)生老把自己看作大學(xué)畢業(yè)就是專才了,，其實(shí)大學(xué)還是經(jīng)過基礎(chǔ)教育的人，如果這么理解,，基礎(chǔ)教育就不能那么細(xì),，而細(xì)的結(jié)果是什么？使得我們的后勁總不如有些國家那么強(qiáng),。早期我們出來時(shí)很快,，化學(xué)專業(yè)總是比其他國家強(qiáng)，但若干年以后,，在思維能力,、方法上總是不如別人。第二,，在研究生階段里,，最重要的就是研究，包括信息搜集,，分析,，判斷以及怎么樣以最快的方式拿到你需要的信息，這是不容易的,。第二,，你怎么樣以最快的方式總結(jié)出來，變成知識(shí),，有時(shí)候拿來的是兩個(gè)不同的東西,，很多時(shí)候人們拿來的就是信息，真的不是的,，要靠你去總結(jié),。所以本質(zhì)的東西不是有Paper出來,，而在于你寫這些的時(shí)候你要知道哪里來的信息，95%是你搜集起來的信息,，5%的是你分析出來的,。其實(shí)做投資最重要的是你以最快的速度做出判斷，而最快速度作出判斷的前提是要有足夠的資訊支撐你從哪里做,。 觀眾問題： 夏總您好,，我有一個(gè)朋友開了一家公司，體育文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),，現(xiàn)在他是一個(gè)全國電臺(tái)的數(shù)字頻道獨(dú)家提供商,，他擁有豐富的頻道資源，內(nèi)容資源,，不知道聯(lián)想投資對這種商業(yè)模式感不感興趣,？ 夏旸： 我先問一個(gè)問題，大家覺得這樣的模式是擁有一個(gè)數(shù)字電視頻道,，第二有豐富的數(shù)字內(nèi)容,，第三，有頻道資源是什么概念,？我可以運(yùn)營頻道,，第二，可以有內(nèi)容放,。 問題還在于什么,？這兩個(gè)東西怎么掙錢？跟投資人談你總要說你怎么掙錢,，你說我有這個(gè)東西,，我有一塊石頭，但是你不告訴我怎么用這塊石頭掙錢我怎么跟你談,？所以很關(guān)鍵的一點(diǎn),，第一，他有這個(gè)東西表明他有資源,，這個(gè)資源的價(jià)值在哪兒,，這是第一句話。第二句話,，資源的稀缺性如何,，如果外面一百個(gè)人都有這個(gè)資源，那就不值錢,，如果只有中央電視臺(tái)一個(gè)放,，那就非常值錢，這是不得了的價(jià)值,，所有廣告只能從這一條路上走,，我管你什么內(nèi)容,？分眾有內(nèi)容嗎？沒有內(nèi)容,，放廣告就是了,，沒有人跟它競爭。所以關(guān)鍵在于資源價(jià)值在哪兒,，是媒體價(jià)值還是內(nèi)容價(jià)值，你說我有內(nèi)容價(jià)值,，誰來看內(nèi)容就收費(fèi),，如果你有媒體資源，只有我能播放,，別人不能播放,，這叫媒體資源。你要問他準(zhǔn)備做什么,，怎么做,。 觀眾問題： 夏老師我想問一下，按照Google的邏輯,，他需要大流量的網(wǎng)站做廣告代理,，而維基是有很大點(diǎn)擊量的，為什么Google不收維基百利呢,？ 夏旸： 這個(gè)東西關(guān)鍵在于什么,？它的流量大，我對維基百利不是非常了解,，什么東西是最能夠吸引人的,？大家有沒有想過這個(gè)問題？一個(gè)人對什么東西最愿意付費(fèi),？你去看,，毒品。然后呢,？色情,。還有游戲，還有通信,，這是人的精神層面的東西,，精神層面需求的東西能量是最強(qiáng)大的，大家想象一下,，youtube是什么,？其實(shí)是視頻共享，但其實(shí)是在滿足什么,？好奇,，窺視,。每一個(gè)人都有很強(qiáng)的意愿，要了解別人在做什么,。Google地圖推出來第一個(gè)想到的是什么,？看看我家在哪兒，再看看張三的家在哪兒……它抓住的就是你的這種好奇心理,，探究心態(tài),。這種心態(tài)是一種驅(qū)使。第二種心理是人的表現(xiàn),，人們表現(xiàn)的欲望是無窮的,，如果人沒有表現(xiàn)欲望，所有的服裝產(chǎn)業(yè)都會(huì)非常糟糕,。youtube還有一個(gè)表現(xiàn)欲望,，很多人是把自己表現(xiàn)出去，我能拍到有意思的東西,，還是我的表演,，所以它探究的是這種東西。這種東西存在以后你就會(huì)發(fā)覺它對人的需求是天然的,，一碰就能跑起來,，是沒有阻力的東西，而且會(huì)加速,，一旦形成這個(gè)趨勢就會(huì)加速,。更重要的一點(diǎn)，這個(gè)東西在未來還不單是所謂的功能性的東西,，我聽說很多所謂80后已經(jīng)改變了原來生活形態(tài)的概念,，已經(jīng)變成了一種完全處在一種用互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的不分線上線下的生態(tài)。 舉個(gè)例子,，以前我們講這個(gè)東西做得好不好,，這個(gè)網(wǎng)站做得好不好來分別這兩個(gè)事情有沒有商業(yè)性，今天你再去看還是不是這個(gè)樣子,，其實(shí)就不一定了,，我舉個(gè)例子，當(dāng)我們在一個(gè)城市里生活,，我們會(huì)說哪家飯店的飯最好吃,，哪家理發(fā)店剃頭最好，然后你去找,?？墒牵?dāng)你放在全國去看，你會(huì)因?yàn)樯蜿栍幸粋€(gè)很好的理發(fā)店去沈陽理發(fā)嗎,？你不會(huì),，在北京找一個(gè)湊活的就行了，因?yàn)槟懔?xí)慣北京的生活了,。北京除了理發(fā)以外還有很多 |
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