摘要：2009年，隨著照明行業(yè)各大品牌對渠道的深入挖掘,，以及對三,、四級網點的廣泛擴張，企業(yè)之間為爭奪優(yōu)質商家的競爭已達到白熱化,。老品牌勝球照明在全國招商的過程中,，已經開始免除加盟費，并給予合作商家最大的優(yōu)惠政策,；新秀品牌飛舞天空也大規(guī)模招攬優(yōu)質商家,，全面開啟市場網點建設,。

　　2009年，隨著照明行業(yè)各大品牌對渠道的深入挖掘,，以及對三,、四級網點的廣泛擴張，企業(yè)之間為爭奪優(yōu)質商家的競爭已達到白熱化,。老品牌勝球照明在全國招商的過程中,，已經開始免除加盟費，并給予合作商家最大的優(yōu)惠政策,；新秀品牌飛舞天空也大規(guī)模招攬優(yōu)質商家,，全面開啟市場網點建設。 

　　如今大店經銷商已經越來越炙手可熱,。然而,，大店的發(fā)展仍然參差不齊，還需要進一步規(guī)范,、完善,。在走訪各地廠商中，筆者總結出大店發(fā)展的十大趨勢,，希望能為大店經營者提供參考,。 

　　由單店經營模式向連鎖經營模式轉型 

　　大店連鎖經營早期只是一種區(qū)域現象，如今已經得到大范圍的發(fā)展,。重慶燈瑪特燈飾,、安徽阿超燈飾等都是連鎖經營的典型代表，目前他們的發(fā)展可謂風生水起,。這種“合縱連橫”的經營思路已經成為大店發(fā)展的長遠之計,。 

　　區(qū)域連鎖出現的原因很多。首先,，激烈競爭導致很多商家希望能最大程度地吸引消費者,，占有更多的市場，因此力圖將連鎖經營這種成功的模式在全國各個區(qū)域進行復制,。其次,，終端連鎖力量強大，一旦在當地形成一股主導力量,，消費者對其信賴有加,，它影響的不僅僅是一兩個廠家或品牌，而是一群中小型燈飾照明企業(yè),，甚至可能改變整個行業(yè)格局,。 

　　目前，照明行業(yè)的連鎖經營已經在全國各大城市遍地開花,。各地商家將會繼續(xù)進行“合縱連橫”,、瓜分市場,，連鎖在今后預計會得到更快、更好地發(fā)展,。 

　　由產品經營向資本經營轉型 

　　大店商家要想贏得市場,，就必須把市場份額做大,，并對當地資源進行整合,。一旦他們整合資源能力達到一定高度時，就會考慮從產品經營向資本經營過渡,。 

　　當前雖然商家實行資本經營的例子還不多,，但2009年以來，已經有不少大商家開始自主出資建廠,，實行廠銷一體化運作,。2009年年底，浙江華策運用自身在浙江省的資源,、渠道優(yōu)勢,，與勝球集團有了合作意向，準備合資在上海建立一個大型賣場,。他們這種共同出資,、共同管理、共同經營的廠商合作模式,，為商家發(fā)展開辟了一種新思路,。 

　　顯而易見，大店商家經營實力強,，積聚的財富多,，當他們能夠將自身的資源與資本優(yōu)勢進行合理運用時，自然會考慮進行資本經營,。 

　　由產品交易平臺向家居情景體驗式平臺轉型 

　　隨著城市化進程速度的加快,，城市白領階層的生活越來越追求高質量、高品味,。由此,，簡單的交易平臺已不能滿足消費者需求，而家居情景體驗式的平臺將越來越受歡迎,。 

　　如今,，以時尚化引導消費者，突出個性,、環(huán)保,、健康的照明體驗，以及以功能化,、專業(yè)化引領趨勢,、改變照明環(huán)境的照明體驗已經越來越受到關注,。在各種照明展會上，我們就不斷看到了智能化控制的新型照明體驗館,。 

　　隨著設計師以及消費者裝修理念的變化,，時尚、環(huán)保,、智能化的照明產品越來越受青睞,。而照明產品在展示時，需要更好地配合家居情景展現其風格,。由此,，體驗式賣場將成為大店發(fā)展的主流。消費者對情景體驗式展廳也會越來越認同,。

　　由銷售型向服務型轉型 

　　行業(yè)競爭的加劇,，使得終端制勝的觀念深入人心。大店商家們紛紛強化終端,，在服務上不斷推陳出新,、進行優(yōu)化改革。以營銷為主打的經營思路開始向強化服務轉型,。 

　　大店商家都希望在當地擁有強大的話語權,。隨著他們的發(fā)展壯大，兩種經營模式漸漸浮出水面：一是精而專的模式,，二是大而全的綜合發(fā)展模式,。 

　　做精、做專,、做透會成為大店商家發(fā)展的一個方向,，他們會帶來專業(yè)分工的細分，專注于一個領域,，擁有優(yōu)質的產品,，服務一個穩(wěn)定的消費群體，使自身得到更長遠的發(fā)展,。在服務消費群體的過程中,，不再局限于簡單的售后服務，而是講究售前,、售中,、售后一體化的專業(yè)服務；對產品設計,、使用指導,、售后等服務提出更高的要求。而這些也是大店商家銷售所應具備的“必殺技”. 

　　由單一的照明產品代理型向泛家居行業(yè)嫁接轉型 

　　目前泛家居業(yè)與燈飾(照明)業(yè)都面臨著產品功能,、價格,、質量日益趨同的問題,，家具企業(yè)已開始與燈飾企業(yè)實現資源整合，這無疑會增強燈飾大店商家市場競爭的砝碼,。 

　　山東亮美嘉是將燈飾大店與泛家居行業(yè)整合的成功典型,。在他們的店內，經營燈飾,、布藝,、家具、飾品等多種家居用品,，完成了與泛家居行業(yè)的嫁接,。當前不少燈飾店內,，都已經將燈飾(照明)產品與家具,、飾品組合起來銷售，達到配套整合的效果,。2009年,，雷士照明聯(lián)合泛家居行業(yè)5大品牌舉行的“品牌聯(lián)盟”，也是行業(yè)嫁接的一個印證,。 

　　從泛家居角度考慮,，燈飾與家具、布藝,、飾品等屬于聯(lián)系緊密的產業(yè),，隨著人們經濟生活水平的提高和生活觀念的轉變，照明的光效果與裝飾性越來越來受到人們的重視,，而燈光的裝飾性與效果如何,，只有在與泛家居產品的搭配中才能夠淋漓盡致地體現出來。這無疑需要燈飾商家向泛家居領域嫁接,。 

　　由產品品牌向商家的商號品牌轉型 

　　打造自我品牌不僅已成為大店商家的發(fā)展方向,，也是燈飾行業(yè)所有商家的共同目標。對于商家來說,，自我商號品牌的發(fā)展成熟是其市場地位確立的明顯標志,。 

　　早幾年前，商家認準了長遠發(fā)展必須走產品品牌化路線,。不少大店商家都自主選擇有知名度的品牌進行經營,。如今，商家都意識到,，除了所代理的品牌要有知名度外,，自身商號品牌的打造也至關重要。 

　　大店商家經營更是如此,。要在眾多有實力的商家中脫穎而出,，就要靠自身的誠信和口碑,，日積月累的資源優(yōu)勢加上長期的合作伙伴關系才能成就商號品牌的影響力。而商號品牌的影響力一旦形成,，就會為大店經營帶來極大推力,。 

　　消費者由感性消費向理性消費轉型 

　　當前燈飾(照明)市場還處于供過于求的階段，在品類繁多,、紛繁復雜的各類商品中,，消費者對產品的挑選會越來越理性化，他們對產品需求的層次也越來越高,。 

　　消費者在選擇產品時,，已經開始從過去的滿足簡單照明需求的盲目消費階段向尋求消費享受的高標準理性消費階段過渡。

　　他們在購買產品時,，需要商家提供更多的指導意見,，更多消費服務，并會根據自身消費需求“貨比三家”,。對于不適合自己消費的產品,，消費者會更理性地遏制消費欲望；而對有消費欲望的產品,，他們都希望產品物有所值,。這些對大店商家提出了更高的要求。 

　　產品價格將由暴利型向平價型轉型 

　　過去的一年,，照明商家市場出現了明顯的“分化”,，不斷有新的商家興起，也有舊商家關門倒閉,。隨著競爭的加劇,，照明產品的價格也不斷規(guī)范、公開化,。過去的暴利時代已經一去不返,。 

　　商家競爭的加劇固然縮短了照明行業(yè)暴利時代向平價時代轉化的進程。但不可置疑的是,，隨著市場的快速發(fā)展以及信息化進程的加速,，以前的暴利時代注定不能長久。只有優(yōu)質服務,、高性價比的產品經營才是可持續(xù)發(fā)展之道,。 

　　設計師將由回扣制收費向導購服務制收費轉型 

　　商家對設計師隱形渠道的爭奪已日益白熱化，而設計師收取回扣已經成為行業(yè)公開的“秘密”,。今后,，設計師導購服務制的收費方式將更受青睞。 

　　隨著設計師這種隱形資源在照明市場的認可度越來越高，商家對設計師的回扣制收費方式將會逐漸由暗箱操作轉為合理收費方式,。設計師在為大店商家提供導購服務時,，會贏得相應的合理回報。而這種回報方式也會日益明朗和規(guī)范化,。 

　　工程發(fā)標方將由暗箱操作向委托第三方招標轉型 

　　隨著國家反腐倡廉的力度加大以及市場信息透明度的加大,，各地大店將成為工程發(fā)標方的主要對象之一。各大店與設計師將由暗中交易變成公開合作,。