概述：

杠桿與突破：總銷售額=數(shù)量*單次銷售額*回頭次數(shù)

跨行業(yè)借鑒：變直線思考為橫向思考

發(fā)現(xiàn)自己的隱形資產(chǎn)：標(biāo)準(zhǔn),、品牌,、通路（每年開發(fā)）、行業(yè)知識,、關(guān)系,、偶然發(fā)生的機會

七大杠桿：

1）推薦體系：

開會、投遞銷售線索,、廣告,、出書

建立的原則：快速、大量,、低成本,、自動化、特別一些

2）總量銷售盈虧:

前端打平后端銷售

3）風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：

不是介紹產(chǎn)品功能,、要介紹產(chǎn)品對用戶的好處

每一個銷售行為的背后,，一定要有人承擔(dān)風(fēng)險

4）獨特賣點: 

銷售時只有需求，沒有產(chǎn)品

做第一名,、做差異化,、細(xì)分化、研究競爭對手

獨特賣點的描述：

大部分公司做的事,，而我公司做的事

顧客沒有被滿足的需求是

競爭對手比我們好在哪里

競爭對手比我們不好在哪里

顧客毫不猶豫購買我們的原因

5）重視向上銷售：

向上咨詢,，提供更多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

打包銷售

改善包裝，顧客買的是感覺,、顧客能接受的價格是最好的價格

后端產(chǎn)品,，組合產(chǎn)品、合作伙伴的產(chǎn)品,、甚至對手的產(chǎn)品

連續(xù)銷售,、向上銷售,、交叉銷售

6）主客互惠，資源整合

借別人的錢（草船借箭）

借別人的資源

借別人的知識

模式和方法：

客體向主體靠攏：到底誰手里有我們的客戶,，賣我們的產(chǎn)品

主體向客體靠攏：可把我們的客戶提供給別人,，賣他們的產(chǎn)品

中間拉動主客靠攏：找到贈品

合作前提：怎么保證客戶不被搶走，考慮到對方的利益空間

7）多重支柱：

更多的魚竿釣魚

要思考22種支柱去完成目標(biāo)