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關(guān)于破局： 第一、是實(shí)體店的局,？ 就是實(shí)體店和相關(guān)的各種資源之間的相互作用關(guān)系,。破局之道，就是圍繞實(shí)現(xiàn)利潤,，要對這些資源進(jìn)行重新定義,、重新整合,。例如：4P、CRM,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、成本結(jié)構(gòu)等等。 第二,、破局方法論：資源整合與重新定義 1,、找出有價(jià)值的資源，也包括沒有被利用“無關(guān)資源”,，并分析評估目前資源效率和效果,，然后通過正負(fù)資源和無關(guān)資源的整合、加減,，就可以完成對資源的轉(zhuǎn)化,，圍繞滿足需要尋到破局之路。 2,、“ 資源 ” 進(jìn)行重新定義,，或者資源賦能，聚焦目前資源最大化,，找到新的出路,。  關(guān)于借勢： 第一：實(shí)體店的勢 分別找到實(shí)體店生意所屬的顯性商業(yè)生態(tài)和隱性商業(yè)生態(tài)要素,，包括內(nèi)部和外部兩方面。依據(jù)和目前業(yè)務(wù)實(shí)際做出價(jià)值初步判斷,，然后考慮借勢,。 要點(diǎn)：發(fā)展階段判斷；重要性和勢能大小排列,；結(jié)合定位判斷和本業(yè)務(wù)生態(tài)圈的關(guān)聯(lián)性,；趨勢表現(xiàn)背后的動機(jī)和走向，巧用競爭之勢,。 實(shí)體店的勢,，在這里可以理解為: 1）能達(dá)成用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)成交的一切東西都叫勢,。 2）大勢和小勢都重要,，大勢可借勢依靠，小勢利用或者能抱團(tuán)合作,。 勢能資源盤點(diǎn)：利用勢能資源兩步走,，第一步走出去，第二步再返回來,。 走出去：收集目前關(guān)鍵可用資源,，包括行業(yè)數(shù)據(jù),，大業(yè)態(tài)和環(huán)境，本地相關(guān)商業(yè)業(yè)態(tài)和信息,，也有可能包括自身業(yè)務(wù)趨勢,。是后期營銷解決方案輸出的參考依據(jù)。 返回來：用輸出的營銷解決方案,，檢核前期可用的勢資源,。必要時(shí)進(jìn)行最小可行試錯(cuò)試驗(yàn)（驗(yàn)證兩件事：一是產(chǎn)品滿足了用戶需求；二是方案能夠盈利） 第二：借勢可以考慮的方向包括： 1,、借熱點(diǎn)之勢,、顧客、 同行,、 代理,、 名人、流量,、 風(fēng)口,、 源頭、焦點(diǎn),、 欲望,、系統(tǒng)、生態(tài)之勢,。 2,、借勢參考因素：歷史，社會,，行業(yè),，特殊事件,，特殊事件演變,，周期，情感,，可依靠的大實(shí)體,，本實(shí)體要素的演變，同時(shí)還要避開劣勢,；評估借勢效果成本,。 3、商家互相借勢：合作都是利益驅(qū)動型的,。站到對方的角度去思考能為對方帶來什么利益,？強(qiáng)調(diào)雙贏 三個(gè)利益切入點(diǎn)： 1）給關(guān)聯(lián)商家?guī)砜土髁亢托麄髌放啤?/p> 2）給關(guān)聯(lián)商家提高成交率，幫助商家成交,。 3）給關(guān)聯(lián)商家激活和維護(hù)老客戶,。  第四,、熱點(diǎn)借勢： 一,、熱點(diǎn)類型：1、常規(guī)性熱點(diǎn),、2,、突發(fā)性熱點(diǎn)。 二,、熱點(diǎn)分析： 1,、通過工具去分析熱點(diǎn)的影響力、關(guān)聯(lián)分析,、相關(guān)內(nèi)容及人群畫像,。 2、分析方向： 產(chǎn)生的根源,、當(dāng)前討論的熱點(diǎn)議題,、關(guān)注的人群、熱點(diǎn)的走勢,。 三,、熱點(diǎn)與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度分析：兩個(gè)維度 1、形象匹配,。2,、產(chǎn)品匹配。 四,、內(nèi)容制作：前提是深度挖掘熱點(diǎn)與產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn) 內(nèi)容方向： 1,、整合型：將熱點(diǎn)內(nèi)容梳理整合加上產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)容輸入。 2,、分析型：深入分析熱點(diǎn),，在熱點(diǎn)的產(chǎn)生、過程及趨勢分析中不經(jīng)意的帶出產(chǎn)品的特點(diǎn),。 3,、觀點(diǎn)述說型：多方觀點(diǎn)分析評論，穿插公司與相關(guān)的人的觀點(diǎn),。 4,、共鳴型：煽情的話語，喚起用戶的共鳴,。 5,、段子手：沒有任何會拒絕快樂。 五、效果跟進(jìn) 六,、熱點(diǎn)借勢注意把握以下幾個(gè)原則：
第五,、造勢
 關(guān)于杠桿： 杠桿原理不只是物理學(xué)定律,，也不僅僅用在金融投資方面,，它是一種解決問題的思想和方法。適時(shí),、適地掌握正確運(yùn)用杠桿原理的竅門,，并有意識地運(yùn)用到工作和生活中，就可以為成長開辟一條高速成長通道,。 運(yùn)用系統(tǒng)思考尋找杠桿點(diǎn)：“給我一個(gè)支點(diǎn),，我就可以撬起整個(gè)地球?！卑⒒椎碌拿猿烁嬖V我們杠桿的威力,，更道出了運(yùn)用杠桿原理的關(guān)鍵：找到杠桿點(diǎn)（支點(diǎn)）。尋找和撬動杠桿點(diǎn)通常不能靠直覺,，最顯而易見的往往不是最關(guān)鍵的,。對于復(fù)雜的情境，要深入洞悉系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)才能找到杠桿點(diǎn),。 1,、規(guī)則是另一種強(qiáng)有力的杠桿點(diǎn)，改變游戲規(guī)則,，系統(tǒng)的行為也將隨之改變。 2,、目標(biāo)也是強(qiáng)有力的杠桿點(diǎn),。 3、流程也是杠桿點(diǎn)。 《系統(tǒng)之美》里對杠桿點(diǎn)的定義是在系統(tǒng)中的某處施加一個(gè)小的變化,，就能導(dǎo)致系統(tǒng)行為發(fā)生顯著的變化,。有固定的地方（包括規(guī)律）就會有杠桿！??！這是原理。 內(nèi)部系統(tǒng)杠桿的思考點(diǎn)：高價(jià)值對應(yīng)的高利潤前提下參考組織和經(jīng)營管理杠桿,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)杠桿,，營銷策略杠桿等。實(shí)體店的核心杠桿能力主要來自商業(yè)的基本要素,，如組織,、技術(shù)、產(chǎn)品,、運(yùn)營,、營銷、商業(yè)模式等,，盡可能在這之中選取單一要素,。將單一要素最大化地壓在杠桿一端，通過杠桿作用,，撬動另一端的真北指標(biāo),。 杠桿是放大，放大無論正負(fù),。所以盈利的企業(yè)利用杠桿會使得利潤翻翻,，而虧損的企業(yè)利用杠桿會使得虧損更大。謹(jǐn)慎使用杠桿,，因?yàn)橛懈軛U就等于有風(fēng)險(xiǎn),。  第一,、杠桿思維：用極小的成本去撬動極大的資源，從而做到收益最大化,。 “撬動杠桿”的訣竅在于,，找到推動事情發(fā)展的決定性因素。而決定性因素,，即是這個(gè)杠桿的支點(diǎn),。在決策思維中，就是你最佳著手的地方,。也就是說,，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)你成功決策,，可以產(chǎn)生數(shù)倍甚至是指數(shù)級倍數(shù)效果。 思維的杠桿工具： 批判性思維(Critical Thinking) 結(jié)構(gòu)化思維（Structured Thinking） 創(chuàng)造性思維(Creative Thinking) 系統(tǒng)思維（Systems Thinking） 邏輯思維（Logical Thinking） 思維能力可以遷移到各個(gè)領(lǐng)域,，掌握一種思考方法就獲得一個(gè)有力的杠桿,。 第二、杠桿借力,？包括借助別人的或閑置的力量,，把它發(fā)揮到極致。 1,、借力人的三個(gè)杠桿點(diǎn): 杠桿一：找到已經(jīng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人,，考慮付出什么讓他教你。杠桿二：找到正在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的這個(gè)人,，和他進(jìn)行合作,。杠桿三：你達(dá)成了你想要的結(jié)果以后，一定會有一群人收益,，找這群人幫助,。 提高個(gè)人工作杠桿率的兩種方式： 1. 將每一份時(shí)間賣得更貴；2. 將每一份時(shí)間賣出更多次,； 提高個(gè)人工作產(chǎn)能的兩種方式： 1. 更勤奮地工作,； 2. 更聰明地工作； 2,、借個(gè)體事物: 2,、1、借大：就是借助一個(gè)有實(shí)力的個(gè)體來實(shí)現(xiàn)某一件事,。 2,、2、借?。壕褪墙柚姸嘈€(gè)體來共同完成某一件事,。 2、3,、借客戶：誰的客戶是你的客戶,。 3、銷售循環(huán)的杠桿： 銷售循環(huán)的第一個(gè)內(nèi)在杠桿：一次銷售,，終生購買,。 銷售循環(huán)的第二個(gè)內(nèi)在杠桿：早期用戶購買，主流用戶購買,。 4,、市場上能夠被有效利用的杠桿力量： 4、1,、意見參考效應(yīng),，即人員見證—消費(fèi)者之間的推薦,、示范,、討論： 如何利用意見參考效應(yīng),，激活口碑？A,、提高信息的新奇性（打破預(yù)期體驗(yàn)）,、B、創(chuàng)造知識落差,、C,、綁定分享話題 4、2,、產(chǎn)品展示效應(yīng),，既產(chǎn)品見證—-看到身邊大部分的人都在使用該產(chǎn)品： 如何提高展示效應(yīng)？提高形象的獨(dú)特性,、統(tǒng)一性和外顯性,，從而讓消費(fèi)者能夠一眼看到群體中其他人在用你的產(chǎn)品。 5,、品牌杠桿： 品牌杠桿是通過與外部實(shí)體建立聯(lián)系,，將人們與外部實(shí)體的積極態(tài)度、印象,、評價(jià)等轉(zhuǎn)移在品牌上來,，增強(qiáng)品牌實(shí)力、創(chuàng)建品牌資產(chǎn),。它是一種新的品牌視野,，致力于整合外部資源，堅(jiān)持外部導(dǎo)向,，以創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌,。  6,、杠桿層次: 實(shí)體店杠桿層次:（杠桿力可能逐步遞減） 外部生態(tài); 外部系統(tǒng); 內(nèi)部系統(tǒng); 經(jīng)營要素; 營銷要素; 利潤要素; 成交要素; 成交主張; 單品利潤; 單品促銷; 7、杠桿市場可以思考的出發(fā)點(diǎn): A,、考慮盈利模式要起到杠桿市場的作用：基于用戶認(rèn)知和需求,，對實(shí)體店流程和營銷要素重構(gòu)，找到最高效的成交路徑,。成交路徑分為：產(chǎn)品路徑和生態(tài)路徑,，先考慮借勢的生態(tài)路徑，再考慮自身的產(chǎn)品路徑,。 B,、名： 會員體系,，社群的榮譽(yù)排名等身份感 C、利： 優(yōu)惠,，免費(fèi)等便宜的感覺,，利用沉默成本 D、趣： 激發(fā)傳播裂變,，強(qiáng)體驗(yàn),， E、情：同理心,、情感 8,、杠桿市場設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)： 名利趣情產(chǎn)生的倍增效應(yīng)，從眾,，影響認(rèn)知,，關(guān)鍵賦能項(xiàng)，購買習(xí)慣培養(yǎng),，沉淀客戶池,，信任系統(tǒng)，機(jī)制形成,，支持邊緣線路決策,。 附件：相信系統(tǒng)的打造基本框架 第三、杠桿效果檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 當(dāng)你停止任何的營銷行為,，公司仍然存在新訂單,。因?yàn)橹挥羞@樣，才說明你真正高效利用了市場上的杠桿力量,。 作者：實(shí)體店新營銷 文章出自《知乎專欄》：實(shí)體店經(jīng)營系統(tǒng)優(yōu)化 轉(zhuǎn)載須注明作者和出處,，本文章內(nèi)容會不斷更新深入，歡迎私信共同補(bǔ)充完善,。 其它文章目錄： 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店經(jīng)營系統(tǒng)優(yōu)化整體參考框架（以單店單品復(fù)雜型購買瓶頸期為例補(bǔ)充中）基礎(chǔ)1 實(shí)體店新營銷：關(guān)于破局,、借勢、杠桿要點(diǎn)（基礎(chǔ)2） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店盈虧平衡點(diǎn)分析要點(diǎn) （基礎(chǔ)3） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店利潤來源要點(diǎn)（基礎(chǔ)4） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化要點(diǎn)（基礎(chǔ)5） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店用戶篩選到用戶維護(hù)的五個(gè)節(jié)點(diǎn)（基礎(chǔ)6） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店顧客購買行為決策要點(diǎn)（基礎(chǔ)7） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店顧客接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)步驟（基礎(chǔ)8） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店驅(qū)動力和增長機(jī)會要點(diǎn)（基礎(chǔ)9） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店經(jīng)營瓶頸突破點(diǎn)參考（基礎(chǔ)10） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店商業(yè)模式和盈利模式設(shè)計(jì)要點(diǎn)（基礎(chǔ)11） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店打造爆品要點(diǎn)（基礎(chǔ)12） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店種子用戶要點(diǎn)（基礎(chǔ)13） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店引流設(shè)計(jì)要點(diǎn)（基礎(chǔ)14） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店流量,、流量池有關(guān)要點(diǎn)（基礎(chǔ)15） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店產(chǎn)品成交有關(guān)要點(diǎn)（基礎(chǔ)16） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店增加顧客感知價(jià)值,、弱化價(jià)格敏感性的八個(gè)參考維度（基礎(chǔ)17） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店建立信任和信任背書要點(diǎn)（基礎(chǔ)18） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店產(chǎn)品復(fù)購要點(diǎn)（基礎(chǔ)19） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店相關(guān)裂變設(shè)計(jì)要點(diǎn)（基礎(chǔ)20） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店經(jīng)營有關(guān)要素和不同發(fā)展階段的參考模型（工具模型1） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店經(jīng)營優(yōu)化需要了解的部分思維（工具模型2） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店?duì)I銷關(guān)聯(lián)的幾個(gè)分析工具（工具、模型3） 實(shí)體店新營銷：可能運(yùn)用到實(shí)體店?duì)I銷的幾種顧客誤判心理（工具,、模型4） 實(shí)體店新營銷：商業(yè)模式畫布的九大元素（工具,、模型5） 實(shí)體店新營銷：成本、利潤四象限參考框架（工具,、模型6） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店小型市場策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)模型（工具,、模型7） 實(shí)體店新營銷：引流、成交,、鎖客,、復(fù)夠,、裂變基礎(chǔ)模型（工具、模型8） 實(shí)體店新營銷：實(shí)體店控制經(jīng)營變量基礎(chǔ)模型（工具,、模型9） 實(shí)體店新營銷：改變用戶購買行為設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)模型（工具,、模型10） 實(shí)體店新營銷：先調(diào)整產(chǎn)品定位然后再組合成新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行銷售 （練習(xí)1） 實(shí)體店新營銷：通過計(jì)算獲客成本和成交率引流 （練習(xí)2） 實(shí)體店新營銷：引流、成交,、鎖客三步聯(lián)動設(shè)計(jì)無法拒絕的成交主張留存客戶（練習(xí)3） 實(shí)體店新營銷：不賣產(chǎn)品賣服務(wù)增加魚缸和相關(guān)產(chǎn)品的利潤（練習(xí)4） 實(shí)體店新營銷：散白酒銷售的引流拓客裂變解析（練習(xí)5） 實(shí)體店新營銷：了解實(shí)體店經(jīng)營現(xiàn)狀要明確的幾個(gè)問題（拓展1） 實(shí)體店新營銷：以觀賞魚專賣店為例分析如何挖掘營銷機(jī)會（拓展2） 實(shí)體店新營銷：分析營銷漏斗模型提升實(shí)體店進(jìn)店顧客的購買轉(zhuǎn)化率（拓展3） 實(shí)體店新營銷：全了：麥肯錫,、波士頓等26個(gè)頂尖戰(zhàn)略咨詢公司常用分析模型,！___轉(zhuǎn)載文章（拓展4） 實(shí)體店新營銷：2019十大營銷學(xué)研究盤點(diǎn) | 科特勒咨詢（拓展5） ,。。,。,。。,。,。等等 |
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