營銷過程最關(guān)鍵的動(dòng)作是找出消費(fèi)者應(yīng)用你產(chǎn)品的場景,，然后找到撬動(dòng)消費(fèi)者購買的支點(diǎn)撬動(dòng)消費(fèi)者購買。

雖然,，需求是營銷的起點(diǎn),，任何企業(yè)都必須首先知道自己的目標(biāo)人群有什么需求待滿足。

但是,，

撬動(dòng)消費(fèi)者購買的是購買支點(diǎn),，不是需求，需求只是引發(fā)購買的動(dòng)機(jī),，不是撬動(dòng)購買的支點(diǎn),，購買支點(diǎn)才是撬動(dòng)購買的關(guān)鍵。

怎么理解呢,？

比如,，你剛圍著運(yùn)動(dòng)場跑完10圈，口渴,，你要解渴,，這個(gè)時(shí)候撬動(dòng)你購買農(nóng)夫山泉礦泉水或佳得樂，寶礦力,？是口渴的需求嗎,？不是，你的需求是解渴,，需求只是引發(fā)了你有購買止渴產(chǎn)品的動(dòng)機(jī),。

事實(shí)上，你購買以上任何一個(gè)產(chǎn)品都可以,，甚至喝自來水也行,，但是，最后撬動(dòng)你決定購買那款產(chǎn)品的一定是購買支點(diǎn),，是那個(gè)支點(diǎn)讓你做出了決策,，選擇了其中一款止咳的解決方案，而不是需求,。

什么意思呢,？說回上面的那個(gè)場景,，比如，你最后選擇購買農(nóng)夫山泉解渴,，撬動(dòng)你購買農(nóng)夫山泉的支點(diǎn),，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)檗r(nóng)夫山泉比其它的幾款飲料更解渴,，而是“天然水”這個(gè)購買支點(diǎn),，撬動(dòng)了你,，讓你做出選擇農(nóng)夫山泉的決策，“天然水”告訴你,，我比其它的飲料更健康,，而你需要一個(gè)更健康的止渴方案，所以你買了農(nóng)夫山泉,。

同一個(gè)場景,，面對(duì)不同的人，撬動(dòng)購買的支點(diǎn)也不一樣,，比如,，同樣是一個(gè)圍著運(yùn)動(dòng)場跑完10圈的人，也要解渴,，撬動(dòng)他購買的可能是補(bǔ)水快這個(gè)支點(diǎn),，而不是更健康的水。

任何一個(gè)購買支點(diǎn)最終都會(huì)簡化成一句話,，這句話一定有一個(gè)杠桿詞,，這個(gè)杠桿詞一定要符合消費(fèi)者已有認(rèn)知和超越品類價(jià)值。

怎么理解呢,？比如，王老吉的購買支點(diǎn)—“怕上火 喝王老吉”,，“怕上火”就是撬動(dòng)購買支點(diǎn)的杠桿詞,，我們找到這個(gè)杠桿詞，然后用一句口語化的方式造出一句能快速與消費(fèi)者發(fā)生溝通的句子,，來表達(dá)品牌的核心價(jià)值,，來喚醒消費(fèi)者已有認(rèn)知，達(dá)成購買,。

消費(fèi)者一看到或者聽到這個(gè)句子就會(huì)被突破心理防線,，主動(dòng)卷入，他就知道這個(gè)產(chǎn)品跟他有關(guān),，能解決他的問題,，他會(huì)被撬動(dòng)，進(jìn)而拿起產(chǎn)品了解一下,，驗(yàn)證是不是真的能解決他的問題,。

消費(fèi)者經(jīng)過貨架前,，他不會(huì)平白無故注意到你的產(chǎn)品，或者拿起你的產(chǎn)品,。

這個(gè)時(shí)候,，產(chǎn)品一定要通過購買支點(diǎn)簡化出的那句口語化句子，讓消費(fèi)者注意到你,，進(jìn)而讓他購買你,，這個(gè)購買支點(diǎn)就好像阿基米德撬動(dòng)地球那個(gè)支點(diǎn)，只要找到就能撬動(dòng)地球,。

（完）