店內(nèi)促銷之目的

一,、 提高產(chǎn)品的知名度和接受程度,，樹立專業(yè)化形象。

二,、 提高產(chǎn)品的銷量,，增加商店對我公司產(chǎn)品的信心，并增進(jìn)客情關(guān)系,。

三,、 促使?jié)撛陬櫩妥霎a(chǎn)品品嘗，刺激產(chǎn)品使用量及市場滲透率,。

四,、 保持現(xiàn)有的顧客對我們產(chǎn)品的注意及增加產(chǎn)品的使用量和承認(rèn)度。

五,、 調(diào)查消費者的評價及反應(yīng),，獲得需求信息來幫助我們進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品，改善服務(wù),。

做一個出色的導(dǎo)購員

一,、 什么是出色的導(dǎo)購員？

嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)

二,、 你的任務(wù)：

向消費者介紹產(chǎn)品,，調(diào)查消費者的評價及反應(yīng)，幫助顧客作明知之選,，使其認(rèn)為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務(wù),，成為我們品牌的宣傳者。

三,、 通過努力,，你能得到什么？

專業(yè)知識+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報酬=成就感

導(dǎo)購準(zhǔn)備

一,、 導(dǎo)購員培訓(xùn)--心理準(zhǔn)備

“境由心造”：沒有賣不出去的產(chǎn)品‘只有賣不出產(chǎn)品的促銷員’。

（一） 自我暗示法則

自信心最為重要

——你是最好的

——你有最好的產(chǎn)品

——你一定會獲得豐厚的報酬

（二） 正確的方向

1,、 你在公司所扮演的角色：

你是我們大家庭的成員及本公司的市場代表,，公司需要你保持并提高公司的聲譽。你亦是公司的推銷員之一,，公司需要你傳達(dá)產(chǎn)品的信息及推廣產(chǎn)品給顧客,。

2、 你對顧客所扮演的角色：

公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)越的品質(zhì)，你有責(zé)任傳達(dá)正確的產(chǎn)品資料,，幫助顧客作出明智的選擇,，以提高生活水平。

謹(jǐn)記：不要害羞,，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作

二,、 全心全意地準(zhǔn)備自己

（一） 內(nèi)在方面：

擁有適應(yīng)力、沖勁,、熱忱,、毅力、忠誠,、誠懇,、技巧及智慧，隨時保持良好的心態(tài),。

（二） 外在方面：

促銷員需要統(tǒng)一著裝,，儀容要保持整潔及神采飛揚，以配合工作環(huán)境及所推銷的產(chǎn)品,。

（三） 環(huán)境方面：

保持產(chǎn)品推廣的環(huán)境清潔,，臺布及推廣用品清潔，并用適量的POP裝飾商場,。

（四） 公共關(guān)系方面：

1,、 確認(rèn)你的位置，產(chǎn)品所在,。

2,、 拜訪商場管理人員，取得他們的支持和信任,。

3,、 確保你的用具，物品放置安全,。

4,、 各種證件，手續(xù)齊備,。

謹(jǐn)記：預(yù)先做好充分準(zhǔn)備,，更令你事半功倍

三、 導(dǎo)購員培訓(xùn)的基礎(chǔ)--促銷知識至為重要

促銷現(xiàn)場準(zhǔn)備

（1）產(chǎn)品衛(wèi)生

隨時保持產(chǎn)品清潔整齊,，確保“先進(jìn)先出”原則,，生產(chǎn)日期較近的貨品放在前排展銷?！?

（2）奪目陳列

根據(jù)商場情況,，擴(kuò)大產(chǎn)品排列面，力爭做到在所有競爭牌中的第一，做到量大,、面寬,。產(chǎn)品集中，按陳列要求有序放置,。清楚標(biāo)價,，著名促銷方式，使顧客一目了然,?！?

（3）占據(jù)最佳促銷位置

“突出產(chǎn)品，展現(xiàn)自己,。”做到不影響顧客購買視線,，同時占據(jù)能主動引導(dǎo)顧客的有利位置。

a. 人流量大及顧客容易駐足處,。

b. 入口處（右邊最好）,。

c. 靠近收銀臺。

d. 近產(chǎn)品貨架,。

（4）促銷用品的使用

a. 促銷統(tǒng)計表：嚴(yán)格記錄促銷期間的銷售數(shù)量,。

b. 借、還貨記錄表：用于產(chǎn)品不足時,，商場和公司相互借還貨的記錄,。

c. 抹布：隨時清潔促銷用品。

（5）POP/DM廣告助銷

調(diào)查證明,，有POP的商場比沒有的商場銷量提高32%,。

a. POP懸掛在醒目的，齊眼高的位置,。

b. 直接張貼于產(chǎn)品上,。

c. 空白海報表達(dá)信息。

謹(jǐn)記：現(xiàn)場的充分準(zhǔn)備,，能給商家,、顧客以信心與信任，并能強(qiáng)化我公司專業(yè)化的形象,。

導(dǎo)購員培訓(xùn)主要內(nèi)容--導(dǎo)購員推廣技巧

一,、 推廣的四個階段

（一）第一階段

1、開場白+品嘗

不可守株待兔,，要用熱情真誠的稱呼和豐富的形體語言截留每一個可能的顧客,。

——“先生（小姐）您好，請看看……”

——“歡迎免費品嘗,，獨特滋味，營養(yǎng)多多，價格適宜,，并有XXXX贈送,，請您看一下好嗎？……”

——“××工藝及技術(shù)的精品,，以太湖糯米為原料,，明顯優(yōu)以現(xiàn)市場上以粳米為原料的同類產(chǎn)品，請您品嘗,，并提供寶貴意見……”

2,、對待主動停留的顧客

“向您介紹一下德×香米果、香豆果好嗎,？”

“您是自己用,，還是送人？”

“為老人,，還是孩子買,？我可以向您介紹一下各種口味的特點……”

“我們正舉辦促銷活動，可贈送您X獎品,。”

3,、特別注意產(chǎn)品銷售對象（決定購買者）

選用他（她）最感興趣的話題來引起注意，如：他（她）的孩子,、家人,、本人身體等。

4,、品嘗

誠意地給予顧客產(chǎn)品簡介,，品嘗樣品，最重要的是延續(xù)對話,。

5,、理性訴求：

德×香米果，新奇鮮滋味,！

德×香米果,，健康時尚我擁有！

（二）第二階段

1,、 介紹產(chǎn)品

（1）用最有吸引力的語句介紹產(chǎn)品獨特優(yōu)點,，附以產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力，特別要注意對方及信息,，了解其最大需求和最關(guān)心之外,，以產(chǎn)品的特點有針對性地說服顧客。

（2）說話的速度要快,、清晰,，切勿害羞,，要對顧客的體溫形成條件反射，做到倒背如流,，這也是表現(xiàn)信心和專業(yè)化、熟悉程度的一種方法,。

※可以根據(jù)自己所掌握的知識程度,，編成一套簡潔、明了的介紹語句,，并熟記。

（3）不要將產(chǎn)品夸張,，或做出不正確的描述，因這樣做會在以下階段或重復(fù)購買時造成麻煩,，促銷不僅僅是為了當(dāng)前的銷量,，更重要的是為了樹立長期的品牌形象,。

2,、 陳述利益

※　產(chǎn)品本身——好口味+豐富營養(yǎng)+獨到之處=優(yōu)點（強(qiáng)調(diào)其優(yōu)越外）

經(jīng)濟(jì)利益，可用以下幾種方式：

物有所值：

（1） 禮品裝劃算（有禮物,，價格一樣）,。

（2） 促銷讓利（例如買四送一，折合價格便宜）,。

（3） 了解價值,。

（4） 天然綠色食品。

（5） 無脂肪,、無膽固醇,，不含轉(zhuǎn)基因成份。

免費包裝：免費試用品及贈送品具有永恒的吸引力,。

實用性：快捷 / 方便

附加價值：滿足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值。

強(qiáng)調(diào)幾點

（1） 區(qū)分特征和利益,，把利益呈現(xiàn)給客人：

使用產(chǎn)品資料,、手冊，用數(shù)據(jù),，事實和切身體會，說明產(chǎn)品特點提煉產(chǎn)品優(yōu)勢及獨特之處,。

（2） 傾聽顧客的反映,，從每一句評語、問題,、眼神,、點頭，來判斷哪一種類型,，確定與他交流的方式,。通過觀察其表現(xiàn)，擇他最易接受的方式,，大致為：

忠厚老實型 / 自以為是型 / 冷靜思考型 / 優(yōu)柔寡斷型

（3） 可根據(jù)各人的喜好介紹,。

例如：此人注意身體保養(yǎng)，可從米果,、豆果的成份,、營養(yǎng)價值介紹。如此人比較注重口感,，可從味道,、品種介紹。

（4） 慮其所慮,，供其所求：站在顧客的立場上,，陳訴他能看到的利益。

（5） 注意促銷語言得體,、有分寸,。

（6） 忌對顧客說“不”或“您錯了”等語言。

切忌不要強(qiáng)求顧客購買

（1） 不能攻擊,，貶低競爭品牌,，但一定要有對比，以突出我產(chǎn)品的優(yōu)勢,。

（2） 正確對待客人“撒謊”,。

※顧客由于各種因素的原因,，可能不愿購買,，但又不好把自己真實的想法表現(xiàn)出來,，往往會采取一種自我保護(hù)的措施“撒謊”。我們應(yīng)當(dāng)：原諒他,，理解他，并歡迎他下次再來,，謝謝他的寶貴意見,。

謹(jǐn)記：今天的拒絕并不意味著明天的拒絕，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會使他們?nèi)蘸筚徺I

（三）第三階段（解答疑難）

當(dāng)顧客有興趣購買時，才會提出各種問題,，這是銷售良機(jī)，切不可輕易放過,，或由于回答失誤失去顧客,。

（1） 消費者可能會發(fā)問或批評產(chǎn)品或公司,，不要覺得難受或堅持與人爭論,，因這些疑問或批評是針對事而非針對人。

（2） 聆聽發(fā)問：先接受他們,，再做出解答，找出重點,。如果可能的話,，盡力回答他們的問題,，如適用時,，重復(fù)產(chǎn)品的利益,。世上無十全十美的物品,，消費者的批評可針對其對、錯給予適當(dāng)?shù)幕卮稹?

例如：在產(chǎn)品價格方面,，某些顧客認(rèn)為“德盛”香米果、香豆果較貴,，對此可向其介紹：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米為原料,，有別于一般的粳米,、土豆為原料的產(chǎn)品,，其加工工藝要復(fù)雜得多,，營養(yǎng)成份明顯優(yōu)于此類產(chǎn)品,。有補(bǔ)益中氣,，暖脾胃的功效,。

謹(jǐn)記：自信的回答：你陳訴的一切對客人都是新的,，在不違背信用和產(chǎn)品本身的情況下,，可以盡情發(fā)揮。

1. 應(yīng)付客人的反對,。

2. 永遠(yuǎn)不要激動，不要爭執(zhí),。

3. 反對也可能表示有興趣——從結(jié)論中獲得證據(jù),。

4. 使反對具體化,，用正確方法分析其反對,，并提出正確觀點。

5. 提供其他觀點,，回避難點,。

6. 如問題真是非常嚴(yán)重或任何超越你工作權(quán)利的事，之后將事情告知你的促銷主管,，記住：先從容地安撫他，不要讓他去影響其它顧客,。

（四）第四階段（結(jié)束語）

——結(jié)束是對話的合理伸延：要制造非買不可的氣氛。

——熱情洋溢的態(tài)度,。

——用細(xì)致入微的服務(wù),。

——有技巧的問話,。

行動的和性：假定他已選擇購買,，來達(dá)到你的銷售目的,。

1. 顧客分類及結(jié)束語

忠厚老實型

“實際出發(fā)式”：從實際出發(fā)、利誘加產(chǎn)品優(yōu)點,。

例如：“怎么樣,，您不想試試嗎？”

自以為是型　

“總結(jié)式”：用贊同語氣直接問其購買數(shù)量,。

例如：“您對產(chǎn)品的優(yōu)點有所了解,，請問您需要多少呢？”

冷靜思考型

“選擇式”：不用再加以講解,，爭取其意見,。

例如：“那么，您買哪一種包裝呢,？”

優(yōu)柔寡斷型

“信心式”：從獎勵的物品加上得到的利益加以利誘,。

例如：“如果您買四包,，可以得到一包，平均每包才XX錢,，您還可以給您的孩子一個漂亮‘德盛’氣球”,。

2. 致謝：不要忘了謝謝他的光臨,，聆聽和指教,，要做到“未購買的顧客同樣對產(chǎn)品有好印象。”

3. 產(chǎn)品使用及存放說明：無論顧客是否購買,，都要向她強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的用法及保存方法，以保證消費者的使用安全,。

4. 收工

收銀條 / 促銷用具清點，歸還 / 產(chǎn)品歸位,，核數(shù),。

填寫促銷統(tǒng)計表。

清理現(xiàn)場,，保持清潔整齊,。

告別商場人員,。

謹(jǐn)記：自信,，熟練,，準(zhǔn)確地用顧客聽得懂的語言,，易接受的方式及關(guān)心的問題入手,，陳訴他能得到的利益。