第一招： 二選一的技巧

    當顧客一再發(fā)出購買信號,，卻又猶豫不決拿不定主意時,，可采用“二選其一”的技巧。比如,，你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子,，并試穿三次以上還沒下定決心要購買，這時你就可以讓導購員對顧客說：“請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?”或是說：“請問您是買一雙還是兩雙,？”此種“二選其一”的問話技巧,，其實就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購買了,。

    第二招：顧左右而言他

    許多顧客即使有意購買,，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀,，在產品顏色,、皮料、式樣,，甚至產地上不停地打轉,。這時，聰明的導購員就要改變策略,，暫時不談付款的事,，最好連“買”這個字都不要提，轉而熱情地幫對方挑選,，一旦上述問題解決,，你的生意也就落實了。

    第三招：吊他胃口

    越是得不到,、買不到的東西人們越想得到它,、買到它。你可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意,。比如,，讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說：“這種產品只剩最后一個了,，短期內不再進貨，你不買就沒有了,。”或 “今天是優(yōu)惠價的截止日,，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了,。”

    第四招：循序漸進法

    顧客想買你的商品可又對它沒有信心時,，可建議她先試穿看看。只要她對產品有信心了,，雖然要她購買有一定的困難,，然而對方穿過滿意之后，就可能下次還來購買我們的品牌,。這一“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購買,。

    第五招：欲擒故縱

    有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對我們的鞋子有興趣,，可是拖拖拉拉,，遲遲不做決定。這時,，你不妨故意收拾鞋盒,，做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動,，有時會促使對方下決心,。

    第六招：反問式的回答

    當顧客問到某種產品，不巧正好沒有時,，就得運用反問來促成銷售,。比如，顧客問：“你們這雙鞋有紅色的嗎?”這時,，導購員不可回答沒有,，而應該反問道：“抱歉!廠家沒有生產，不過我們有白色,、棕色,、粉紅色的，在這幾種顏色里,，您比較喜歡哪一種呢?”這時,，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯，他就基本同意買它了,。

    第七招：快刀斬亂麻

    在嘗試上述幾種技巧后,，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼,，快刀斬亂麻,，直接要求顧客購買,。比如，作勢把她挑選但還沒付賬的商品打包,，并說：“如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話,，就快買了吧！”

    第八招：拜師學藝,，態(tài)度謙虛

    在你費盡口舌,，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時,，不妨試試這個方法,。比如說：“小姐，雖然我知道我們的商品絕對適合您,，可我的能力太差了，無法說服您,，我認輸了,。不過，請您指出我們的商品的不足,，讓我們有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語,，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒,。她會一邊指點你,，一邊鼓勵你，為了給你打氣,，說不定還能掏錢買一雙鞋子呢,。