《市場營銷學(xué)》
柏唯良教授精彩語錄
一,、 教授姓名：柏唯良
二、 教學(xué)課程：《市場營銷學(xué)》
三,、 教學(xué)時間：2008年11月14-17日
四,、 上課地點：中歐國際工商學(xué)院第1教學(xué)樓104室
五、 記錄：086班教授語錄記錄小組
主筆：萬濤
參與整理：夏錦良,、段蘭春,、呂翠峰、魏智,、藍(lán)磊
話外
1. 上課期間請大家把電腦關(guān)閉，我不想與因特網(wǎng)競爭,。
2. 教育的目的就是帶來改變,，否則就是娛樂，而在中歐以外的娛樂更便宜更好,。
3. 人們總是在不斷接受新知識的同時忘記曾經(jīng)學(xué)過的知識,，從這個意義上說，受到越多教育的人就是忘記越多知識的人。
4. 對于工程師來說,，某件事物如果不是普遍的真理,，那就可以說它根本不是真理。（市場營銷是提高概率）
5. 不要向別人解釋為什么做不到,，而是想辦法去解決問題,。
6. 常識在很大程度上受到你所受過的教育的驅(qū)動。
關(guān)于市場營銷
1. 什么是市場營銷學(xué),？沒有固定的答案,。（營銷無定式）
2. 營銷是一生的事情，求職,，娶妻,，出嫁（那可是B2B，你要了解很多背景,、流程和角色）
3. 營銷學(xué)是不是研究科學(xué)的騙人的方法,？請回答。
4. 在市場營銷學(xué)里,，任何事情都不是確定不變的,。
5. 戰(zhàn)略：我想要的和別人要的不一樣
6. 營銷者往往是樂觀者，因為他常?？吹轿磥?，認(rèn)為未來會更好。而財務(wù)人員往往悲觀一些,，因為他常?？吹竭^去的數(shù)字，認(rèn)為過去很糟糕,。
7. 我們從來不做花小錢,，幫客戶一些小忙的事情。Why?請考慮一些幾乎不花成本的事情能夠,。
8. 公司需要有一個人在思考這樣的事情,，花一點小錢，幫助客戶節(jié)約更多的成本（目前公司里都沒有這樣一個角色）
9. 我們不能保證成功,，但是,，可以提高成功的概率。
10. 我們不可能做到完美,，也不必做到完美,，我們只要比競爭對手做得好一點就可以了。
11. 沒有士兵是壞士兵
12. 通常是自己擊敗自己,，敵人在內(nèi)部
13. 如果市場經(jīng)理在改公司的logo,，那么表示他們不知道自己在做什么,？請舉幾個logo改變后銷量會上升的例子。
14. 工廠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，營銷部門找到客戶
15. 傳播盡可能的信息（甚至包括競爭對手的,，航空公司的故事）
16. 市場營銷研究應(yīng)該是我們自己擁有的能力。
17. 你的idea可能有用,，也可能沒有用
18. 追隨者不要老跟著領(lǐng)先者,，而領(lǐng)先者要跟著跟隨者走。這是制勝法寶,。
19. 【營銷】中,，正確的方法可能導(dǎo)致壞結(jié)果，錯誤的做法可能導(dǎo)致好的結(jié)果,。
20. 市場營銷調(diào)研的一部分就是去研究我們的產(chǎn)品對客戶可能產(chǎn)生的影響,。
21. 選定一個目標(biāo)群體，用不同的工具,，傳遞不同的信息,。
22. 在市場營銷中，片面的強調(diào)銷售效率及費用是沒有意義的,，最關(guān)鍵的是最后實現(xiàn)了多少利潤。
23. 營銷最關(guān)鍵的是要實現(xiàn)利潤,。我們不知道未來會發(fā)生什么,，但我們知道任何時候擁有足夠的錢最為重要。
24. 市場份額是昨天的事情,，口袋里有多少錢是今天的事情,。
25. 將創(chuàng)新視為一種組合來進(jìn)行管理
26. 很難做到效率和效益同時最大化
27. 制造是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，營銷是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)
28. 低價格不是競爭優(yōu)勢,，低成本才是,，高價格才是競爭優(yōu)勢
29. 進(jìn)入未來的時候，有錢比沒有錢好,。
職業(yè)對比（幽默）
30. 醫(yī)生和營銷非常類似,，讓你死得晚一點，并且大部分時間都沒有效果,。
31. 就算這個醫(yī)生不知道你的了什么病,，還是給你一個處方，而且像真的知道你得了什么病似的,。
32. 【財務(wù)】是用一個數(shù)字去除另一個數(shù),，讓大家都糊涂，他們就成功了,。
33. 【營銷】：寧可晚點死,，也比早死好,。
34. 很多公司以為他們有營銷總監(jiān)，而實質(zhì)上他認(rèn)為的那個人只是在“扮演”營銷總監(jiān)而已
35. 市場營銷是增加成功的幾率,，而非必然導(dǎo)致一個成功（失?。┑慕Y(jié)果。（和工程思維有很大的不同）
36. 鑰匙的故事：市場營銷經(jīng)理得不斷進(jìn)行新的嘗試,，但大多數(shù)時候我們沒有給他們這樣的機會,。就好比我們丟了房子的鑰匙，讓市場營銷經(jīng)理去開門,，他會一把把的去試,，然后我們會在他試之前說，這把是錯的,！結(jié)果門真的沒有打開,，我們因此把他解雇了。因此,，市場營銷經(jīng)理最好的選擇是什么也不做,，他會說：鑰匙是很重要的，用鑰匙開門是個很重要的策略…..,，等等諸如此類的“有道理”的廢話,，但他什么都不會去做，因為這樣而言他會比較安全,。很多時候,，我們的最大的敵人是自己。
4P和4C
37. 4p 是什么,？（從投入的角度來看）:Product,、Place、Promotion,、Price
38. 4c 是什么（從產(chǎn)出的角度來看）：Customer satisfaction,、Convenient、Communication,、Cost
39. 所有的P都可以導(dǎo)致所有的C,，研發(fā)不僅僅針對產(chǎn)品，亦需要對整個市場和銷售過程進(jìn)行研發(fā),，或者從4C的角度來調(diào)整公司的研發(fā)目標(biāo)與體系
40. 不妨一試（營銷研發(fā)）
41. 服務(wù)本身就是營銷,，有了好的服務(wù)就省了許多促銷的費用。
42. 在市場營銷中,，沒有比提高效率更容易的事了,。
43. 不要在價格上競爭，而是在為客戶提供最低的成本上競爭,。
44. 任何P都能導(dǎo)致任何C,，做任何P的決定時都要考慮對C的影響,。
45. 每一個好的服務(wù)戰(zhàn)略都可能是一個好的營銷戰(zhàn)略。
46. 在市場營銷上的投入要比在產(chǎn)品上的投入好得多,，因為沒有人會Copy你的新的營銷方式,。
關(guān)于Dell
47. Dell 成功憑什么，是第二天上門服務(wù)（IBM,、HP標(biāo)準(zhǔn)6周等待時間,，沒有考慮客戶的時間成本，數(shù)據(jù)的成本,，沒有電腦工作不便的成本,，律師的故事）
48. DELL成功的故事，奧斯丁,、德克薩斯,、美國、荷蘭,、德國,，德國碰到了一點小麻煩—德國人不喜歡打電話，那么“請把您的電話號碼傳真過來,，我們打給您,。”
49. DELL的競爭對手總是在不同的借口，不去做哪些顯而易見的有助于成功的事情,，西南航空的競爭對手亦如是,；
50. DELL電腦公司的支持服務(wù)按服務(wù)次數(shù)收費非常糟糕，后來改為客戶滿意度為指標(biāo),，電話呼入下降非常多（記得掐電話的技巧，faint）
51. ‘他多窮啊,，窮得只剩下自己的名字’（Dell）
52. DELL的產(chǎn)品從來不做促銷,，它在幫你解決問題，而這就是最好的促銷
53. 服務(wù)做得特別好,，廣告都可以省下來
54.
從客戶角度思考
55. 從客戶角度看問題,，把它變成習(xí)慣
56. 生活在現(xiàn)實里
57. 與過去的客戶交談
58. 從客戶中聘用重要人員
59. 聆聽客戶的意見，他們是真正的專家
60. 客戶承擔(dān)的成本并不僅僅是價格所能體現(xiàn)的,。
61. 要找到方法為客戶省錢,。要花錢去節(jié)省客戶的錢。
62. 幫你的客戶過得更舒泰,，客戶自然會幫你省錢,，這所謂助人者人助之。
63. 如果你的服務(wù)很受歡迎,，你的服務(wù)就是廣告,。
64. Make your life easier, make my life easier. （與人方便,，自己方便）
65. 低成本、高價格才是市場的競爭優(yōu)勢,。
66. 好事總能帶來更多的好事,，索菲特賓館的故事（冰塊）
67. 市場營銷要從客戶的角度考慮問題，并形成習(xí)慣,。
68. 你不想對你媽媽這樣,，也不要這樣對待客戶
69. 與人方便，于己方便（酒店冰塊的故事）
70. 多花一塊錢,，幫助客戶省一百塊,，這種事情值得做，不做可能會需要花1000元去彌補（省運輸成本的故事,，最后分銷商都到競爭對手那里去了,，花大價錢請他們回頭）
71. 不僅僅考慮自己的成本，還要考慮客戶的成本（航空公司航班取消和變更,，應(yīng)該給你一個電話）
變化的世界
72. 技術(shù)不是你的解決方案,，而是你的問題，技術(shù)改變了游戲規(guī)則,，即使是和技術(shù)毫不相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)也會受到影響
73. 新環(huán)境法則：摩爾定律,；網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；公司的消失
74. 先動著劣勢,，后動者優(yōu)勢,。新興市場不斷細(xì)分，不斷產(chǎn)生新的客戶,，今天讓你成功的戰(zhàn)略,，明天就是你的致命傷。因為你要迎合不同的細(xì)分市場,，不同的細(xì)分市場有不同的游戲規(guī)則,。第一批用pc的人會自己fix問題，第二批,、第三批就不會,；
75. 今天的成功很可能成為明天的致命傷，但是,，要改變成功者的觀念是困難的,。
76. 犯一個大家都犯的錯誤要比只有你犯的錯誤要好，就如魚群往往向一個方向游,，而能夠活下來的往往是獨立游的魚,。
77. 管理公司之外的能力比管理公司自己的能力更重要
78. PC行業(yè)花了21年才改變PC的顏色，Designer的頭發(fā)顏色早已經(jīng)五顏六色了,，其實這個Idea的測試成本幾乎為零,。Apple推出之后,，很少有windows pc搞得五顏六色。
79. 在一個細(xì)分市場上,，還是有先動者優(yōu)勢的,。
80. 外資企業(yè)的三年預(yù)期規(guī)劃，為什么是“三”年（看看老板的任期?。?/div>
81. 在惡劣環(huán)境中生存的企業(yè)將來一定會成為全球性的大公司,，在幸存過程中學(xué)習(xí)了非常有用的經(jīng)驗
82. 很多東西無法預(yù)測：競爭對手、經(jīng)濟(jì)（日本二十年的經(jīng)濟(jì)疲軟）,、因特網(wǎng)在20年前不可想象,，誰又能夠想像20年后呢、email
83. 人口增長是經(jīng)濟(jì)增長的基礎(chǔ),，這是物理定律,。人均有時候是沒有用的。
84. 聘用年輕人：麥凱恩怎么輸?shù)?，email都不會發(fā),；jack welch 10年就學(xué)會了發(fā)送第一封mail，他是第二任妻子教會他的（成本有點高哦）,；董事會里面一定要有一位年青人,；
85. 能數(shù)字化的東西必定會數(shù)字化
86. 能外包的東西盡量外包
87. 只做極少的事情，做得特別好,，特別精
88. 為什么需要市場戰(zhàn)略：不確定性,；別人要的不是我們要的；我知道我會做什么,，但是我不知道別人會做什么,。
89. 理想的產(chǎn)品讓理想的客戶開心，要對客戶差異化,。找到理想的客戶就是市場部門的任務(wù),。
90. 在困難時代能夠生存下來的公司就是與眾不同的公司。
91. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境絕對不可預(yù)測,。（日經(jīng)指數(shù)二十年前的38000點到目前的8000點）
92. 本世紀(jì)最大難題：人口下降。
新興市場
93. 不是新興市場中的一切都是新興市場,。例如中國的自行車,。發(fā)達(dá)國家也有新興市場，例如荷蘭的HDTV,。新興市場就是買家對產(chǎn)品沒有經(jīng)驗,，客戶了解產(chǎn)品就不是新興市場了。
94. 新興市場：第一,，第二和第三批地購買者都是不一樣的,，并且不斷出現(xiàn)新的細(xì)分市場,。今天讓你成功的戰(zhàn)略明天就會成為你的致命傷，因為你要面對不斷出現(xiàn)的新的細(xì)分市場,。在新興市場,，不同的品牌也許可以讓你進(jìn)入不同的細(xì)分市場，同時仍保有原來的市場,。
95. 在新興市場,，你需要宣傳自己。
96. 很多情況下,，先發(fā)者是短暫的（煙花型）
97. 中國是有階級的：有手機的和沒手機的,。
98. 技術(shù)性公司有以效率為上帝的DNA。
99. 我的決策的結(jié)果不僅取決于我的決策,，還取決于別人的決策,。
100.變革往往首先來自外部。（記得miller light 啤酒的故事嗎）
渠道管理（BP福建案例）
101. 拯救了手段,，目標(biāo)丟失了
102. 欺騙并非個人選擇的結(jié)果,，而是那個運行的系統(tǒng)的結(jié)果（BP 福建的經(jīng)銷商）
103. 沒有免費的午餐
104. 商場是達(dá)爾文式的，生意就是生意
105. 降低欺騙者的利潤,，提高欺騙的成本
106. 渠道中,，需要有Power
107.要消除欺騙，只要讓欺騙者沒有那么有利可圖就可以,。這樣,，誠實者就會超過欺騙者。
108.要改變行為,，就要改變獎勵機制,。
109. 分享并回報。
110. 家庭文化是一種好的方法
111. 內(nèi)部客戶和外部客戶一樣麻煩
112.好的戰(zhàn)略就是要做到與眾不同,，而非一定要比別人做得更多,。
113.囚徒困境、次優(yōu)化,，周圍到處都是（power,，family，sharing&rewarding）
114.渠道管理：最好的事情是不擁有渠道,，卻能對渠道實施有效管理,。要參與到渠道中賦予我們權(quán)力的部分。
115.很多人辛苦工作,，但是最有效率者生存得更好,。
116. 不要犯這樣的錯誤：把手段看得比目標(biāo)還重要。
117. 最好的權(quán)力是你不用的權(quán)力。（the best power is the one you don’t use.）
118. 天下沒有免費的午餐,，不要讓別人為你買午餐,。要多請人吃午餐。
119. 你想要別人幫你一個大忙,，你要先幫別人一個小忙,。
120. 人們往往不做花小錢就可以做到的小事。
廣告和品牌
廣告
121.你只要需要三個廣告商,，因為大多數(shù)廣告都會失敗,，僅雇用一個廣告商是沒有道理的。
122. 大多數(shù)廣告都是內(nèi)部人自己的語言,，而非客戶的角度和語言
123.測試廣告的辦法是分別給三個不同的客戶群體試用不同的廣告,，如果給一個客戶三個廣告，他們都會變成蹩腳的廣告經(jīng)理,；
124.不要在廣告里廣告自己的夢想,。另外，真話不一定要在廣告里說,。
125.力士的戰(zhàn)略：進(jìn)入新市場時,，以高價樹立自己的形象，隨著使用人群和市場份額的不斷擴大,，逐步降低價格,，打垮競爭對手。
126. 只有當(dāng)一個品牌能為客戶帶來價值時,，它才能為公司帶來價值,。
127.低價戰(zhàn)略是個危險的戰(zhàn)略，通過低價獲得的市場份額不是真正的市場份額
128. 廣告公司對獲獎的興趣,，遠(yuǎn)比對客戶的興趣大,，往往會傳遞一些錯誤的信息；
129.汽車公司為何失利,？看Pepsi 和 coke的競爭方式,，很有戰(zhàn)斗精神（小孩子買pepsi的故事）
130.不要廣告你的夢想
131.真話不一定要在廣告里面來說
132.現(xiàn)有廣告中70%是沒有作用的。失敗是營銷的常態(tài),，我們是賭徒,，賭徒只有在自信滿滿的時候才會成功。
133.關(guān)于廣告?zhèn)鞑ィ嚎紤]什么樣的信息是客戶想從你那里知道的,？
品牌
134.多品牌,、不同的品牌有時候更有效。失敗案例：philips,，siemens、GE、Haire,，還有萬寶路啤酒等,，應(yīng)對不同的市場應(yīng)有不同的品牌或策略；
135.男人的啤酒,，女人的啤酒
136.給自己定位,，同時給別人定位
137. 我們所生活的時代是個“后動者”的時代，而品牌戰(zhàn)略則需要先發(fā)制人,。
138.品牌只有能為客戶創(chuàng)造價值的時候,，才能為公司創(chuàng)造價值
139.品牌的價值：減少搜索成本，降低購買者的風(fēng)險,，提高試用滿意度
140. 人的感知就是現(xiàn)實（Rolex的故事,，昂貴房子和長虹電視機的故事）
141.如果沒有差異，就創(chuàng)造出差異
142.騙人騙兩次才是市場營銷,，否則就是銷售
143.有某些方面的優(yōu)勢,，總比出出示弱強
144.能騙少數(shù)人，總比不能騙所有人強
145.見你的次數(shù)少了,，但每次還是很光鮮（錢不多的時候,，怎么打廣告?）
146.品牌推動4P，4P推動戰(zhàn)略
147.Ipod讓ipod成功,，google讓google成功
148.我能做到的,，你也能做到。但是,，你永遠(yuǎn)也不可能成為我,。
149. 工程師抱上市場營銷教材，就會非常危險,，因為他們從頭到尾都看,，還會測量，譬如intel inside,，而amd inside = intel not inside; Intel inside 是好的廣告,，AMD inside是警告，而不是廣告,。
150. 賽揚是intel養(yǎng)的一條狗,，AMD是intel養(yǎng)的一只雞。
151.品牌是最好的競爭方式,，因為他不戰(zhàn)而戰(zhàn),。
營銷戰(zhàn)略
152.當(dāng)我們不賺錢的時候能量和智商都會提高，而當(dāng)我們賺錢的時候智商開始下降,。
153.營銷中做的大部分事都是不成功的,。
154.80%的研發(fā)用于沒有結(jié)果的產(chǎn)品賣方不怎么樣,，買方也不怎么樣，才會有糟糕的決策
155.利潤最大化和效率最大化兩者不能兼得,，這在數(shù)學(xué)上沒法成立,。
156.戰(zhàn)略的核心就是我要的和別人要的不一樣。
157.很多時候我們可能做正確的事,，但卻得到錯誤的結(jié)果,，那是因為我們不知道客戶在想什么。
158.在困難的時候能夠生存的公司就是與眾不同的公司,。
159.一個重要的的市場法則：今天讓你成功的戰(zhàn)略,，明天就是你的致命傷。
160. 理想的產(chǎn)品,，讓理想的客戶開心
161.千萬不要做“煙花型”的公司,，他們在空中的時候很美，但很快就不見了,。
162.好的戰(zhàn)略及時與眾不同,，做得更好就和做得更便宜一樣（這可不一定好哦）
163. 市場資源投向：喜歡我們的and 我們喜歡的
164.市場份額是昨天的事情，錢是今天的事情,，錢是武器
165.好事總是能帶來更多的好事,。
166.如果我們做了某件事，而競爭對手沒有做,，那他們就有缺點了,。
167.教授商業(yè)倫理課程本身就不符合倫理。
168.你的老板所做的都叫“戰(zhàn)略”,，你的下屬做的都叫“戰(zhàn)術(shù)”,，而你所做的則一半是“戰(zhàn)略”，一半是“戰(zhàn)術(shù)”,。
169.講話時要像戰(zhàn)士,，做事時要像農(nóng)民
170.別擔(dān)心競爭對手，我們要做自己的事
171.別去爬別人的山,，建立自己的山
172.做你自己
173.跟隨跟隨者
174.成功的營銷：正確的目標(biāo)和正確的信息,。
175.營銷之道：從客戶的角度看問題。然而你又永遠(yuǎn)不可能真正的從客戶的角度看問題,，因為你知道的太多,。但是只要我們做的比競爭對手多一點，我們就更有可能贏得客戶,。
176.從專業(yè)的角度和從客戶的角度看問題是不同的（汽車廣告,，手表在火鍋中）。廣告不可‘自言自語’,，要讓客戶懂,。
177. 市場騙人騙兩次（回頭再來買）,，銷售騙一次。
178. 捆綁不利消息（虹橋,、金橋,、康橋的故事）
179. 好消息分開說，合在一起會變成大的好消息
尋找好客戶,，炒掉壞客戶
180.尋找壞客戶，炒掉他們,，特別是那些恐怖主義客戶,，最好是送給競爭對手（家電點的麻煩制造者，酒店的吸煙者）
181. 如果我們能認(rèn)識產(chǎn)品對客戶的價值,，我們就有了更好的自我洞察,。
182. 先分析誰是讓我們生存的客戶，再讓這樣的客戶滿意,。
183.如何確定目標(biāo)客戶：誰從我們的產(chǎn)品中獲益最多,？他們?nèi)绾文軒椭覀儯?/div>
184.客戶要什么我們就給他們什么，這是理想狀態(tài),，更多的時候我們對客戶想要的東西無能為力時,，我們的辦法就是去改變客戶的需求。
185.從已經(jīng)流失的老客戶中了解的信息最能客觀反映公司的實際狀況,。
186.集中資源投入有優(yōu)勢的細(xì)分市場,。
187.成為第一個開始銷售的人，這樣做也比較便宜,。（to be the first one to start selling, it’s also cheaper!）
188.成為產(chǎn)品的價值專家,，因為客戶不是。
189.對市場規(guī)劃的評價是：這是否會改進(jìn)成功的概率,？而不是這個方法是否會成功,？
190.定好目標(biāo)后，要確定應(yīng)對目標(biāo)傳遞什么樣的信息,？這個信息里含有什么價值,？如果沒有價值，就要創(chuàng)造一個價值,。
191.更高的質(zhì)量沒有任何意義,，如果這對客戶沒有價值。
192. 我們對好的客戶要加強服務(wù),，不好的客戶要堅決炒掉,。
193. 細(xì)分市場可以根據(jù)產(chǎn)品，亦可根據(jù)客戶來確定
194. 看看你的市場份額,，問問你的市場在哪里,？
195. 市場選定看兩個要素,，增長與利潤，三年之后會怎樣,？
196. 客戶細(xì)分：品牌忠誠,、其他品牌忠誠、品牌轉(zhuǎn)換著,、不使用此產(chǎn)品者
197. 不是所有人都是你的客戶,，不要100%的市場份額（這本身也做不到）
198. 十年之后你的客戶還在哪里，別和他們一起死去,！
競爭策略
199. 只要比競爭對手做得好就行了
200. 低價策略是危險的,，因為你為自己留下的空間很小。低價并不能為你真正占有市場,。
201. 低價不是競爭優(yōu)勢,，低成本才是競爭優(yōu)勢，我們努力的方向,，就是如何提高產(chǎn)品價格,、降低生
202.你比我聰明，我比你有錢,，我把你收購了,，錢就是工具。
203. 如果看到一個聰明人不斷地在做意見蠢事,，肯定有你不知道的東西,，那未必是一件蠢事
關(guān)于價格
204. 在所有的P中價格是代價最昂貴的P，市場營銷工作就是做好另外三個P,，避免試用價格這個P（Price）
205. 價格歧視策略（差別定價,，25歐元的酒店，15歐元的停車費）
206. 以客戶心目中的價格定價,，讓高價值客戶滿意
207. 聰明反被聰明誤（鹿特丹到上海的機票的故事）
208. 能捆綁的就捆綁（餐品+酒水的故事）
209. 年卡還是月卡好（健身卡的故事）
210. 你為什么收費,？
211. 三的威力
212. 價格也可以溝通，國人喜歡 589,；容量221,，人人都喜歡占便宜；
213. 定價規(guī)則：除非個別的理由,，盡量捆綁定價,。在中國，定價中“5”和“8”“9”的尾數(shù)最好,。
銷售和促銷
214. 要別人幫你一個大忙,，就請比人先幫你一個小忙。（冰水的故事）
215. 共同之處有用,，可以幫助建立心理上的trust
216. 采購經(jīng)理說了四次“NO”,，再說Yes就會舒服一些了,。
217. 體驗一會自己做客戶的感覺（醫(yī)院院長班的故事，互相住院）
218. 也體驗一會作競爭對手客戶的感覺
219. 每一次玩游戲前,，先要試圖去改變游戲規(guī)則（eg,，門店之間的互聯(lián)互通）。
220. 最好的銷售時機是顧客決定購買之前,。
221. 我們要在整個價值鏈中降低成本,，這樣就可以提高客戶忠誠度，從而賺到更多的錢,。
222. 營銷與銷售孰重孰輕,，取決于他們對顧客購買行為的影響程度。
223. 營銷人員就是銷售過程的工程師,，那就應(yīng)該研究銷售過程的目標(biāo)、信息和工具,，銷售人員是市場人員的耳目和嘴巴
224. 行賄是促銷推廣的一部分,，行賄也需要trust，阻止了進(jìn)入者,，妨礙了創(chuàng)新
225. 一旦你抓到魚,，就不用讓魚再銜著魚餌了（銷售優(yōu)質(zhì)煤氣的故事，驗證了LV與支票的故事）
Bremen 公司案例
226. 一個公司銷售鉆機的時候,，銷售的什么呢-----洞,！
227. 只有人才能向人買東西，這些人才是客戶
228. 如果你發(fā)現(xiàn)局勢不能贏,，就增加一個player
229. 個人利益,，公司利益
230. 個人偏見，職能偏見
231. 用客戶的語言來講更貼合客戶的胃口
232. 最好的銷售時機：在客戶準(zhǔn)備購買之前,，就開始參與,，往往更便宜
233. 如何讓銷售培養(yǎng)人：（次優(yōu)化的問題一中，sharing and rewards）,，繼任者績效,、培養(yǎng)對象的績效
營銷三角形
234. 營銷三角形：目標(biāo)、信息和工具,。
235. 定目標(biāo)的關(guān)鍵,，誰能從我的產(chǎn)品獲益（安全氣囊的故事-保險公司），他們?nèi)绾螏椭覀儯?/div>
236. 傳遞信息的關(guān)鍵：產(chǎn)品的價值是什么呢,？
237. 如果對客戶毫無價值,，質(zhì)量毫無意義？“適合的才是好的”
238. 營銷：幫助我們的朋友打敗我們的敵人,，或者把敵人變成朋友,。
239. 【推銷】中,，不要和男人說話，和他的妻子,，不,，是他的前妻。
240. 你失去一個客戶后,，該做什么,？
241. 銷售中，理論上我們給客戶他們要的,，更好的是,，我們引導(dǎo)客戶要我們有的東西。Speak to his finance heart.
242. 看過去的成功經(jīng)驗,，這也許會使我們將來再次成功,。
243. 在自由市場，你賺的錢取決于你付出的努力,。
244. 市場經(jīng)理的任務(wù)就是不斷嘗試各種不同的營銷方式,。市場經(jīng)理必須不斷創(chuàng)造方法去花錢（在獲得相應(yīng)的收入的基礎(chǔ)上）。
245. 定價不同,，人們的行為方式就不同,。能捆綁就捆綁。
246. 像士兵一樣講話,，像農(nóng)民一樣做事,。
247. 文化的差異不像人們想象的那么重要，性別,，年齡,，文化和教育等方面的差異要比文化差異重要的多。
248. 我認(rèn)為教商業(yè)道德是不道德的,。
249. 欺騙與否不是個人的選擇,，而是你所在系統(tǒng)的選擇。
250. 千萬個書店居然沒有一個搞出亞馬遜,。
251. 如果你是唯一有傳真的人,，你給誰發(fā)傳真呢？
252. 微軟花在反盜版上的錢為零,，因為人們?nèi)绻蝗ケI版微軟,，而是盜版APPLE，就麻煩了,。‘至少他們盜版的是我們的軟件’,，盜版的存在擠光了競爭對手。
營銷數(shù)學(xué)
253. 追求效率有時會給公司帶來傷害。
254. 也許我們的直覺就是我們的敵人,。
255. 當(dāng)市場下滑時,，降低市場營銷成本等于自殺。
256. 市場營銷與工廠的規(guī)模經(jīng)濟(jì)不同,，存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)規(guī)律,。
257. 現(xiàn)在市場營銷的前端研究，在考慮怎樣炒掉劣質(zhì)客戶,，最好抬著這類客戶送到競爭對手那兒去,。
258. 低端客戶也是錢。（這老師似乎把兩面都說了）
259. 做市場營銷的目的,，是用其它三個P來保住Price.
260. 定價：最好是根據(jù)價格敏感度,，即不同客戶愿意出的錢定不同價格， 把客戶口袋的錢全掏出來就最好了,。
261. 效率不等于利潤,。市場中，效率不存在規(guī)模效應(yīng)
男人女人
262. 男人關(guān)心幸福的幅度,，女人關(guān)心 幸福的頻率,。收到禮物后女人的幸福感只保持一周。（一年一個鉆石與每天一支鮮花）
263. 男女撒謊的量差不多,，但男人撒謊女人看得出，女人撒謊男人看不出
264. 男人不能一心多用,，女人（20 萬年的分工造成的）
265. 知道老婆怎么突然發(fā)脾氣嗎,？（秒針在50-60 之間：））
從價值鏈來思考
266. 電視機的故事，錢去哪兒了,？
267. 剛買完東西的那段時間,，客戶最敏感，認(rèn)知失調(diào)
268. 如果價值鏈需要解體,，而你非要把它們硬拉在一起,，那么你就要解體了
269. 你管理自己公司以外的公司的能力更重要。
270. 西南航空讓客戶來面試空乘人員
271. 整個價值鏈都是我們的組織,，我們現(xiàn)有的組織機構(gòu)是法律意義上的,，并非經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的（Sage幫助經(jīng)銷商招聘和培訓(xùn)人員的案例）
272. 資產(chǎn)即是負(fù)債（現(xiàn)金除外）
273. 游戲規(guī)則變化時，后動者有優(yōu)勢
274. CEO公司,，就是不擁有任何東西,，只管理其他的公司
