由于地緣文化的相近性，中國的軟件外包最早是從日本市場開始的,，而政府最早的政策也是以面向日本市場為導(dǎo)向的。但 是,，美國卻是全球最大的軟件發(fā)包市場，占據(jù)全球軟件發(fā)包市場65%的份額,。與之相比,，日本僅占占據(jù)全球軟件發(fā)包市場的10%,。2005年以來，國內(nèi)軟件企 業(yè)對歐美軟件外包市場的期待,，迅速增加起來。

　　“今后幾年是我國軟件企業(yè)開拓歐美市場最為關(guān)鍵的時刻,，發(fā)展態(tài)勢很好也充滿機遇，但是如果抓不住這次機遇,，整個產(chǎn)業(yè)全垮的可能性就非常大,，所以形勢還比較嚴峻?！敝袊浖袠I(yè)協(xié)會理事長陳沖顯然很擔憂軟件產(chǎn)業(yè)的未來。

　　從2003年開始,，以用友軟件工程、文思創(chuàng)新和博彥科技為代表,、主做歐美市場的中國軟件外包企業(yè)開始迅速成長，其中,，用友軟件工程2004年和 2005年的營業(yè)收入年增長率高達278%和489%，2005年出口創(chuàng)匯560萬美元,。用友軟件工程公司是國內(nèi)做歐美外包市場的典范企業(yè)之一，已經(jīng)開始 接洽來自歐美老客戶的第四個訂單,。鑒于美國客戶一直嚴格秉承“按質(zhì)成價”原則、每個項目都嚴格斟選供應(yīng)商,，用友能獲得如此信任，實屬不易,。

　　計世資訊分析師樊宇雄分析說,，美國是全球最大的軟件發(fā)包市場,，占據(jù)全球軟件發(fā)包市場65%的份額,。與之相比，日本僅占據(jù)全球軟件發(fā)包市場的 10%,，而且對歐美業(yè)務(wù)的項目利潤要高于對日業(yè)務(wù),，歐美項目的利潤平均在20%左右，而對日軟件外包業(yè)服務(wù)項目的平均利潤只有10%,。

　　歐美市場誘惑大

　　由于地緣文化的相近性,，中國的軟件外包最早是從日本市場開始的，而政府的早期政策,，也以面向日本市場為導(dǎo)向，國內(nèi)軟件外包企業(yè)規(guī)模上排名靠前的,，都是對日外包企業(yè)。

　　但另一個不容忽視的現(xiàn)狀是,，美國作為全球最大的軟件發(fā)包市場，占據(jù)了全球軟件發(fā)包市場65%的份額,，而日本軟件發(fā)包市場僅占全球的10%,。 IDC做過統(tǒng)計,，美國本土公司向境外公司發(fā)包量已從2000年的55億美元上升至2005年的176億美元,，美國每年軟件訂單的規(guī)模有1400億美元,，大 約有20%的軟件訂單需要發(fā)往國外委托加工,，大概有超過70%的美國軟件企業(yè)都選擇了將軟件外包,。

　　計世資訊調(diào)查顯示,， 在北京軟件外包服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入中,，對日軟件外包服務(wù)業(yè)務(wù)占49.8%,，對歐美業(yè)務(wù)占45.5%,，來自印度和中國香港等其他地區(qū)的占4.7%,。根據(jù)文思創(chuàng) 新公司創(chuàng)始人陳淑寧的觀察，中國企業(yè)的對日外包業(yè)務(wù)的增長速度正在放緩,。通過調(diào)查,，計世資訊分析師樊宇雄發(fā)現(xiàn),，企業(yè)對歐美業(yè)務(wù)增長極為迅速,，近2/3的 中、大企業(yè)都反映,，企業(yè)對日軟件外包服務(wù)業(yè)務(wù)保持穩(wěn)步增長,，而歐美軟件外包業(yè)務(wù)增長更加迅速，高于年初的預(yù)期,。

　　盡管在中國外包市場上有一半以上的業(yè)務(wù)來自日本，但中國所接到的業(yè)務(wù)總量只占日本總對外發(fā)包量的1～2%,，因此有人表示,，對日本外包市場的開拓 空間還是非常大的,。但陳淑寧告訴記者,，“我沒有聽到過對日本外包的空間還很大這種說法,，具體大小要看對多大的公司而言，日本企業(yè)的IT系統(tǒng)很多都是在國內(nèi) 完成的,，雖然外包是一種大趨勢,，但是對日本來說那不會是一種國策,?！?/p>

　　對于中國公司來講,，日本外包市場比較長久穩(wěn)定，日本公司比較傾向于在中國成立合資公司,，一方面容易加強控制力,、另一方面合資公司可以從項目中分 得利潤。在樊宇雄看來,，日本的軟件水平在世界上并不強,，軟件整體開發(fā)水平相對落后，與其作為世界第二大經(jīng)濟主體的身份不相適應(yīng); 但是日本軟件外包的業(yè)務(wù)總量不少,，這主要是因為日本電子業(yè)非常發(fā)達，而與之相配套的嵌入式軟件的需求量就非常大,，一些有日本公司股份的合資公司的外包業(yè)務(wù) 做得多,，主要是因為日本公司比較傾向于向這些企業(yè)發(fā)包一些大的項目。

　　在陳淑寧看來,，做歐美外包業(yè)務(wù)也能將企業(yè)做成幾萬人的規(guī)模,，而做對日外包則很難,。從目前來看，中國剛剛成立的軟件外包企業(yè)基本上是以歐美業(yè)務(wù)為 主的,，而且都是2004～2005年出現(xiàn)的,。如果選擇對日外包，第一發(fā)展速度慢,，第二利潤空間有限,。“如果你能抓住歐美市場的機遇,，搭上一個大單子,，企業(yè) 馬上就起來了,。”樊宇雄認為,，歐美市場最能幫助一個軟件公司實現(xiàn)快速增長,。

　　一位做日本軟件外包市場的企業(yè)的老板向記者抱怨說：10年前我們公司就有四五十個人,，10年后我們公司仍然只有四五十個人。十年前我們在做什 么,，10年后我們做的基本上和原來差不多。做日本外包業(yè)務(wù)的成長空間實在是有限,，但是卻十分穩(wěn)定,，一年幾百萬元的利潤也能夠接受了,。

　　用友軟件工程總裁邵凱向記者分析說：日本企業(yè)往往會把項目分割得比較清晰細致,，中國企業(yè)直接寫編碼就可以,，這幾乎成了行業(yè)市場的定勢,。但這并不 表示我們應(yīng)該放掉日本市場,，以用友軟件工程為例，近3年內(nèi)其對日外包的利潤還在持續(xù)高速增長,。邵凱提醒記者說，對日軟件外包一定要改善業(yè)務(wù)模式,，爭取更多 的高端業(yè)務(wù)。

　　歐美市場門檻高

　　從總體趨勢來看,，美國還是偏向于把大的項目交給印度,，小的項目交給中國。印度,、以色列,、愛爾蘭在歐美軟件外包市場中的地位仍然舉足輕重,。

　　日本軟件外包項目一般由日本企業(yè)承包,，然后經(jīng)過分解之后，將其中技術(shù)含量較低,、人工需求量較高的加工型業(yè)務(wù)提供給中國軟件企業(yè),，人員規(guī)模和項目復(fù)雜度相對比較小; 而美國軟件外包一般采取整體外包的方式，外包方提出需求，接包方需要完成系統(tǒng)設(shè)計,、詳細設(shè)計,、分解模塊,、模塊的工程實現(xiàn),、需求修訂,、實施更正,、測試、系統(tǒng)集成,、現(xiàn)場安裝和售后服務(wù)等一系列工作,，從而要求外包服務(wù)供應(yīng)商的人員規(guī)模大，項目開發(fā)周期也比較長,，需要供應(yīng)商具有一定的規(guī)模和開發(fā)大型項目的經(jīng)驗,。邵凱認為這對中國企業(yè)來說還是有很大難度的。

　　一位軟件企業(yè)的老總曾經(jīng)問過一位美國客戶：中國企業(yè)在給日本市場做軟件外包你知道嗎?對方說知道;然后他又問,，你知道中國人想給美國企業(yè)做軟件 外包嗎?對方說知道;這位老總又問,，如果你有項目要去發(fā)包，你會給中國人嗎?美國客戶想了想說：我們會考慮中國人,。但最后的結(jié)果,，他還是把項目交給了印度 公司去做。

　　邵凱分析說,，把全中國軟件企業(yè)接到的歐美市場的軟件項目加起來,，大約60%以上的業(yè)務(wù)量都是在中國本土完成的，而不是在美國本土,。對于歐美企業(yè) 來講，與印度公司的合作已經(jīng)駕輕就熟,，彼此很信任,，合作也流暢;如果他們要更換一個中國軟件公司作為合作伙伴，他們還要再次進行考慮,，這里面蘊含著成本風(fēng) 險和控制風(fēng)險,。

　　“美國人對中國企業(yè)還是不了解，中國企業(yè)會做外包,，那么越南人俄羅斯人以及菲律賓人都會做外包,，而且成本都比較低，為什么一定要給中國人做 呢?”邵凱表示,，中國的企業(yè)還沒有形成品牌,，而且何時能形成品牌，還說不清楚,，中國在這方面很多地方都是空白,。中國對歐美軟件外包的發(fā)展還沒有到達一個非 ?？焖俚膯与A段。

　　如果美國客戶單純地按質(zhì)論價,、貨比三家,，中國企業(yè)與印度企業(yè)相比基本沒戲，中國的人力成本,，特別是在北京和上海并不比人家低,。而且只有價格優(yōu)勢 還不行，還要有交付能力?，F(xiàn)在到中國來開拓業(yè)務(wù)的美國客戶,，都抱有對中國市場的預(yù)期，通過軟件外包這種合作方式,，來感覺中國市場的脈搏,，為以后在中國進行 戰(zhàn)略合作打基礎(chǔ)。

　　陳淑寧說：“美國整體外包項目只是對印度而言,，對中國來說,，這種項目并不多?！鄙蹌P也認為,，目前來看，還沒有真正形成中國企業(yè)去拓展歐美市場這種大趨勢,，這個局面還沒有打開,。

　　樊宇雄指出，開拓歐美軟件外包市場的成本非常高,，一個企業(yè)要形成一定的品牌影響,，必須參加各種展會，需要不少的花費;另外,，中國企業(yè)要在國外設(shè) 立機構(gòu),，并在當?shù)卣衅竼T工，花費更多,。以美國的平均薪水來算,，每個員工的年薪將近10萬美元，折合成人民幣將近100萬,，這對于利潤薄弱的軟件行業(yè)來說是 一個大負擔,。而且即便是召了幾個當?shù)貑T工，以這種規(guī)模的辦事機構(gòu)未必能馬上出成效,。而現(xiàn)在國內(nèi)軟件企業(yè)的通常做法是招海歸,，然后外派，每個四五十萬元人民 幣足可應(yīng)付。但是,，到國外去應(yīng)標的成本還是非常高的,，這是擺在中國企業(yè)眼前的一個困難,，也是走出去必須的一步,。

　　在艱難中求奮進

　　Infosys是印度最大的軟件外包公司之一，早在2000年TIBCO就開始與其合作,?！敖鼇恚琓IBCO認識到文思創(chuàng)新的實力和發(fā)展前景,， 決定將此類產(chǎn)品的研發(fā)從Infosys轉(zhuǎn)到文思創(chuàng)新,。”在陳淑寧看來,，Infosys是中國軟件企業(yè)學(xué)習(xí)的老大哥,，從老大哥手中搶到生意絕對是具有里程碑 意義的大事。2006年春節(jié)的時候,，陳淑寧帶領(lǐng)文思幾十位員工去印度Infosys接手了TIBCO業(yè)務(wù),，陳淑寧感嘆這是一個良好的開始。

　　陳沖對中國軟件企業(yè)歐美外包市場的開拓給予了肯定,，他告訴記者,，中國稍微大一點的公司基本上都和國外的著名的軟件公司、咨詢公司有了業(yè)務(wù)接觸,， 這已經(jīng)實現(xiàn)了向歐美市場的第一步跨越,。“前幾年,，歐美市場中國企業(yè)是進不去的,，而這幾年歐美客戶已經(jīng)逐漸了解中國軟件企業(yè)的能力，以前到中國考察的風(fēng)險投 資公司非常多,，但是真正投下來的大項目非常少,。而從去年以來，風(fēng)險投資公司的資金開始投下來,，這是中國軟件企業(yè)能力被認可的一種證明,。”在陳沖看來,，微軟向中國的中軟,、華信以及浪潮注資更能說明中國企業(yè)的品牌形象的建立和被認可。

　　從目前來看,，中國企業(yè)在做對日外包業(yè)務(wù)達到一定程度之后,，開始把注意力向歐美市場傾斜，而一些主做歐美市場的企業(yè)也開始把觸角伸向日本市場,。用 友軟件工程的第一步戰(zhàn)略是在日本市場上取得成功; 第二步是轉(zhuǎn)向中國國內(nèi)市場; 第三步在2005年初設(shè)立歐美事業(yè)部,，正式開拓歐美市場,。

　　邵凱分析說，中國市場與美國市場的需求非常相似,，除了文化和語言上的不同之外,，技術(shù)上和管理上的都差不多。

　　來自歐美市場的項目形式多種多樣,，有些客戶的IT信息化項目由于成本的考慮不再去采購國際大公司的產(chǎn)品,，而是直接找到中國公司進行開發(fā)，而這往往是一種高端的業(yè)務(wù),，利潤率非常高,，而且難度也大。樊宇雄告訴記者,，這種類型的項目外包利潤率不止50%,。

　　陳沖說，國內(nèi)比較大的軟件企業(yè)都已經(jīng)具備了接受500～1000人規(guī)模的單子,，歐美市場與日本不同,，各種各樣形式的單子都有，就看你有多大的能量,。

　　“現(xiàn)在歐美企業(yè)找上門來的企業(yè)還是比較多的,，他們也會因為地緣政治，或者不希望在印度發(fā)展太多,，或者看中中國的大市場,。”陳淑寧認為,，目前是一個非常好的時期,。據(jù)樊宇雄預(yù)測，中國軟件企業(yè)對歐美市場外包的業(yè)務(wù)增長率每年可達50%,，而且這一增速持續(xù)三五年不成問題,。

　　軟件產(chǎn)業(yè)近來已經(jīng)沒有革命性的產(chǎn)品出現(xiàn)，一直處于平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)之中,，國際分工體系已經(jīng)相對穩(wěn)定,，比如愛爾蘭的本地化和印度的服務(wù)特色也是幾年 前已經(jīng)形成的，而對于中國來說,，目前正是一個良好的機會,。國際上軟件技術(shù)沒有太大創(chuàng)新，中國擁有持續(xù)快速的經(jīng)濟發(fā)展,，以及在國際上都堪稱一流的基礎(chǔ)設(shè)施,， 加上中國擁有龐大的內(nèi)需需求，在陳沖看來中國軟件的創(chuàng)新力量要強于印度。

　　仍有難題待解決

　　一位不愿意透露姓名的行業(yè)人士說,，“中國企業(yè)的誠信問題也非常值得關(guān)注,，歐美客戶對中國軟件企業(yè)進行考察時，往往把誠信放在考慮的最前端,，而中國有些企業(yè)的某些做法欠缺誠信,，也導(dǎo)致歐美企業(yè)對中國企業(yè)產(chǎn)生整體缺乏誠信的誤解?！?/p>

　　“跟歐美企業(yè)打交道,，絕對不能坑他?！标悰_認為，第一重要的原則就是誠信,，“歐美企業(yè)老是對中國企業(yè)強調(diào)知識產(chǎn)權(quán)保護問題,，實際上人家不好意思直接說你不誠信、搞盜版,。誠信是基礎(chǔ),，沒有誠信，其余免談,，一但砸了牌子,，人家就不會再給你單子?！?/p>

　　另外,，陳沖還認為，中國的軟件企業(yè)實在是太弱小了,，所以,，中國軟件企業(yè)更要對自己的能力、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場進行科學(xué)的分析,。各個企業(yè)在人才的培養(yǎng) 上不能一刀切,，要分層次，要各有所長,，以便形成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈,。其次，國內(nèi)的軟件企業(yè)要真正地聯(lián)盟起來,，要嚴格自律,，要以多贏為出發(fā)點。

　　邵凱表示,，中國現(xiàn)有的任何一家軟件外包企業(yè),，都沒有能力單獨對抗像印度這樣的強敵。印度企業(yè)的成功很大程度上依賴于“印度軟件”這個統(tǒng)一的品 牌。中國軟件業(yè)在歐美市場與印度企業(yè),，以及美國本土交戰(zhàn)時,，也同樣需要“中國軟件”這樣一個統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的方陣,、統(tǒng)一的力量,。一位國內(nèi)軟件企業(yè)的老板 曾經(jīng)通過一位朋友的關(guān)系去舊金山拜訪一位美國客戶，而這位客戶的門就在前一天剛剛被印度人敲過,?！爸袊四芟氲降拿绹蛻舻拈T幾乎都被印度人敲遍了，中國 在歐美最大的對手就是印度人,?！边@位老板告訴記者：“美國客戶來到中國并不是進行簡單的軟件外包業(yè)務(wù)，其背后都隱含著著眼于中國大市場的戰(zhàn)略圖謀,，真正大 規(guī)模的IT服務(wù)采購客戶還沒有怎么進入中國,，主要的業(yè)務(wù)還是交給印度公司?！边@位不愿意透露姓名的老板做了一個簡單的數(shù)據(jù)對比：歐美來到中國的業(yè)務(wù)量或者 公司數(shù)不到5%,，95%以上的軟件公司還沒有到中國來過。

　　樊宇雄指出,，日本公司進行外包很強烈的戰(zhàn)略意圖就是成本節(jié)約,，而且日本公司對中國市場了解充分，他們在進行項目外包時往往不會給予中國公司太大 的利潤空間,。同時,，日本企業(yè)對中國合作伙伴的考察也是非常謹慎的，往往先拿出一個幾萬元的小項目作為敲門磚,，如果做得好的話,，然后將項目額提升。為了得到 這塊敲門磚,，中國企業(yè)間往往相互壓價,，甚至賠錢競標，為以后的提價造成了難度,。

　　陳沖還告誡國內(nèi)的軟件企業(yè)不要太浮躁,，不要看到歐美市場的巨大潛力，就都想一口吃一個胖子,，中國企業(yè)要清楚自己的能力所處的位置在哪里,，創(chuàng)新點又在哪里。

　　“別以為有人給我投錢,，然后我能找到給我拉單子的人,，這兩個問題解決就萬事大吉了,，這是不對的，印度企業(yè)就不是這樣做的,。陳沖強調(diào),，越是形勢好，人們的頭腦越容易發(fā)熱,、失去理智,，對于軟件產(chǎn)業(yè)來講，政府也要考慮到方方面面,，一點考慮不好就會拖累全局,。

　　IDC的相關(guān)數(shù)據(jù)也指出，美國本土公司向境外公司發(fā)包,，從2000年的55億美元上升至2005年的176億美元,。美國每年軟件訂單的規(guī)模有1400億美元，大約有20%的軟件訂單需要發(fā)往國外委托加工,。大概有超過70%的美國軟件企業(yè)都選擇了將軟件外包,。

　　公共事務(wù)部

　　2006年4月24日