2024年對(duì)水產(chǎn)人來說是非常艱難的一年,，特別是動(dòng)保行業(yè)，業(yè)者普遍估計(jì)2024年動(dòng)保市場(chǎng)降量幅度達(dá)30%，預(yù)估2025年還會(huì)繼續(xù)下降20%,，兩年內(nèi)動(dòng)保需求量下降一半,，這個(gè)數(shù)字對(duì)個(gè)別動(dòng)保企業(yè)幾近是致命打擊。但在如此艱難的時(shí)期里,，我們?nèi)阅馨l(fā)現(xiàn)有動(dòng)保企業(yè)的業(yè)務(wù)連年增長(zhǎng),，他們對(duì)市場(chǎng)是如何思考的？在動(dòng)保板塊的規(guī)劃又有哪些與眾不同,？

近期,，水產(chǎn)前沿采訪了好潤(rùn)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“好潤(rùn)”）華南二區(qū)總經(jīng)理程功，在福建一線從事水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)工作16年,，今年是他加入好潤(rùn)的第12年,，主要負(fù)責(zé)福建區(qū)域業(yè)務(wù)合作、維護(hù)及市場(chǎng)調(diào)研,、開發(fā)。在去年動(dòng)保行業(yè)掉量明顯的情況下,，由程功負(fù)責(zé)的福建地區(qū)動(dòng)保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了36%,，且每年都保持著增長(zhǎng)趨勢(shì)。以下是他從第一人稱的視角分享對(duì)動(dòng)保行業(yè)的見解,。

好潤(rùn)集團(tuán)華南二區(qū)總經(jīng)理 程功

過去甚至是現(xiàn)在,，大多數(shù)動(dòng)保門店仍然只是在售賣著不同品牌的不同產(chǎn)品，以及附帶測(cè)水溫,、測(cè)生化指標(biāo)等基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)和簡(jiǎn)單的指導(dǎo)用藥,，這些“服務(wù)”看似很周全，但也正是企業(yè)之間拉開差距的核心因素,。去年,，好潤(rùn)在福建地區(qū)動(dòng)保業(yè)務(wù)板塊增長(zhǎng)了36%，我認(rèn)為有三個(gè)原因：對(duì)內(nèi)堅(jiān)守,、對(duì)外觀察,、對(duì)自己樹立要求。

對(duì)內(nèi)堅(jiān)守方面,，我堅(jiān)持好潤(rùn)在優(yōu)秀品牌經(jīng)營(yíng),、品牌保護(hù)和市場(chǎng)價(jià)格規(guī)范三個(gè)方面的原則，不加入市場(chǎng)的惡性內(nèi)卷,，避免出現(xiàn)“自己打自己”的現(xiàn)象,，現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商已經(jīng)開始篩選品牌，如果一家公司在運(yùn)營(yíng)上不是往良性方向發(fā)展,，他們是不愿意推廣相關(guān)產(chǎn)品的,，再者，如果某家公司的產(chǎn)品在銷售過程中沒有對(duì)價(jià)格進(jìn)行把控，不維護(hù)市場(chǎng)秩序,，任由產(chǎn)品陷入低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng),，經(jīng)銷商不但不能享受到品牌溢價(jià)帶來的喜悅感，反而會(huì)讓他們覺得自己一部分功勞被竊取,，現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)上很多人喜歡投機(jī)倒把,，只是單純利用產(chǎn)品品牌，以代理商的身份薄利多銷,。正是因?yàn)槲覀?span style="color: rgb(0, 122, 170);">一直對(duì)品牌保護(hù),，很多想長(zhǎng)期在動(dòng)保行業(yè)的經(jīng)銷商，都喜歡和我們合作,。

好潤(rùn)水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)中心

對(duì)外觀察指的是不單考慮整體,，還考慮局部和地域的特殊性。我在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)有些客戶是有固定用藥清單或者只喜歡用我們某一款產(chǎn)品,，因此,，我在經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行了有調(diào)整，增加單品合作商和單品大客戶兩種模式,。還有一些偏遠(yuǎn)散的地區(qū),，有些門店賣的產(chǎn)品并不齊全，即使是某個(gè)品牌的專賣店,，可能也會(huì)有某一功效產(chǎn)品的缺失,，好潤(rùn)的產(chǎn)品系列比較全面，因此我們還可以做這些缺口產(chǎn)品補(bǔ)充,，這也是這兩年動(dòng)保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的原因之一,。

我現(xiàn)在每年都會(huì)給自己定目標(biāo)，一年至少建1個(gè)好潤(rùn)專賣店和3個(gè)好潤(rùn)經(jīng)銷商,，兩年內(nèi)建立5個(gè)單品合作商,、8個(gè)單品大客戶。

好潤(rùn)堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn),，如果單純通過降低產(chǎn)品價(jià)格,，把大部分利潤(rùn)直接讓給客戶或養(yǎng)殖戶，并不是一個(gè)良性的發(fā)展循環(huán),。一家企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展不可能只靠低營(yíng)收來維持,，“價(jià)格戰(zhàn)”容易陷入低價(jià)低質(zhì)的惡性循環(huán)，最終受到影響的可能還是養(yǎng)殖戶,。

降本增效被一些企業(yè)或養(yǎng)殖戶錯(cuò)誤理解,，是造成行業(yè)向下向內(nèi)向低質(zhì)量?jī)?nèi)卷的原因之一。實(shí)際上養(yǎng)殖最大的成本是失敗率,，其次是產(chǎn)量低,、規(guī)格小,，最后才是飼料、動(dòng)保,、種苗,、人工、電費(fèi),、塘租這些成本,，養(yǎng)殖戶要更多關(guān)注在養(yǎng)殖成功率和產(chǎn)量上，獲得效益產(chǎn)出,，才有資格談成本,、談價(jià)格。我經(jīng)常跟服務(wù)的養(yǎng)殖戶講,，不要過度討論消極的話題,，人都是有“能量場(chǎng)”的，現(xiàn)在養(yǎng)蝦并不是沒有利潤(rùn)可言,，只是以前是“投一塊賺兩塊”,，現(xiàn)在是“投兩塊賺一塊”，大家在心理上還未能完全接受,，加上病害變多,，所以大家覺得難過，但越是這樣,，越應(yīng)該向內(nèi)求，規(guī)范自己的養(yǎng)殖模式,、養(yǎng)殖流程甚至是養(yǎng)殖手法,，不要犯低級(jí)錯(cuò)誤，練好基本功,。

程功與養(yǎng)殖戶在交流養(yǎng)殖問題

作為當(dāng)?shù)貏?dòng)保企業(yè)負(fù)責(zé)人,，同時(shí)還作為一名漁醫(yī)生，我認(rèn)為對(duì)養(yǎng)殖戶最有實(shí)際性幫助的是,，對(duì)他們的養(yǎng)殖進(jìn)行科學(xué)有效的用藥指導(dǎo),。福建地區(qū)有將近1成的養(yǎng)殖戶因錯(cuò)誤用藥而導(dǎo)致養(yǎng)殖失敗，很多客戶還不懂如何正確使用動(dòng)保產(chǎn)品,，即什么時(shí)候用什么功效的產(chǎn)品,，用量是多少，應(yīng)該怎么去搭配使用,。比如有些養(yǎng)殖戶習(xí)慣用活菌,，但又把握不好活菌的量，可能一下子就用多了,，效果適得其反,。還有些養(yǎng)殖戶只知道這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格便宜，沒有對(duì)癥下藥，很容易出現(xiàn)養(yǎng)殖問題,。盡管這部分人群主要集中在養(yǎng)殖新手,，但其中不乏養(yǎng)殖老手，我們甚至還發(fā)現(xiàn)一些養(yǎng)殖老手對(duì)動(dòng)保投入品品牌經(jīng)常換來?yè)Q去,，甚至直接向推銷員索取試用品,，一年下來基本不用花錢在動(dòng)保產(chǎn)品上。

我的龍海旗艦店服務(wù)土塘養(yǎng)殖居多,，這里總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享:

首先,，根據(jù)上一茬的養(yǎng)殖情況徹底清塘，特別是出現(xiàn)了孢子蟲,，即使養(yǎng)殖順利也建議賣蝦時(shí)抽部分弱蝦檢測(cè),，根據(jù)檢測(cè)結(jié)果調(diào)整清塘方案，如果有孢子蟲建議使用好潤(rùn)的“水蟲凈”產(chǎn)品,，也可以用敵百蟲或敵殺死代替,，徹底殺滅紅線蟲、曲線蟲,，搖蚊幼蟲等孢子蟲的宿主,，用藥后5-7天后用漂白粉消毒或二氧化氯進(jìn)行消毒，最后用氧化鈣改善池底環(huán)境平衡酸堿度,；當(dāng)然,，可以排水清淤的池塘也可以選擇曬塘+石灰的清塘方式?？傊畱?yīng)秉著清塘九字原則：殺在前,，消其中，堿最后,。

其次是解毒,，好潤(rùn)提倡"專毒專解"，不同的產(chǎn)品解不同的毒,，如強(qiáng)氧化劑解有機(jī)磷,，菊酯類毒素，有機(jī)酸解藻毒素,，大蘇打解漂白粉等鹵族類毒素,，EDTA解重金屬類毒素，徹底解毒后再開始試苗,，試苗過了再放苗,。放苗前期第一要控制好酸堿度，穩(wěn)定水色,，能控制好水色的不建議清水放苗,，小苗前期藻類的營(yíng)養(yǎng)不可代替,，前期開口料一定要用高端料，苗期開口料的誘食性和營(yíng)養(yǎng)水平對(duì)整個(gè)養(yǎng)殖異常重要,，第二,，PH值不能波動(dòng)太大，水色穩(wěn)定良好即可,，穩(wěn)定水質(zhì)建議2-3天用好潤(rùn)“神力碳富鉀一方”產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,，配合"富稀康"補(bǔ)礦提總堿，到中后期的話重點(diǎn)關(guān)注氨氮和亞硝酸鹽的指標(biāo),，富稀康凈水提肥防池底酸化,，配合降氨氮，亞硝酸有明顯效果,。

我舉兩個(gè)通過好潤(rùn)服務(wù)后養(yǎng)殖成功的案例：

再花里胡哨的產(chǎn)品，最后都是殊途同歸,。在水產(chǎn)行業(yè)中，產(chǎn)品只是基礎(chǔ),，更重要的是人為因素,，即通過專業(yè)技術(shù)服務(wù)人員指導(dǎo)客戶針對(duì)性用藥才是王道，未來動(dòng)保行業(yè),，漁醫(yī)生這一職業(yè)才是最終歸屬,。而專業(yè)的漁醫(yī)生不僅需要大量培訓(xùn)，還要堅(jiān)持培訓(xùn),，這么多年來,，好潤(rùn)始終秉持“好人好潤(rùn)”服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“6S”服務(wù)體系,，重視一線員工的培訓(xùn),，每年開展6次大型培訓(xùn),，要求每個(gè)門店每天對(duì)一線技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，始終堅(jiān)持把服務(wù)技術(shù)作為我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

“產(chǎn)品+服務(wù)”的方向是正確的,，但不同企業(yè)背后的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)人員的技術(shù)水平參差不齊,，相同產(chǎn)品的功效也不盡相同,，沒有最好的產(chǎn)品，只有最好的醫(yī)生,。如果一家企業(yè)只是把“產(chǎn)品+服務(wù)”作為一個(gè)口號(hào)或營(yíng)銷的形式,，那么這家企業(yè)只是在模仿，在享受流量帶來的短暫紅利,，并不能穩(wěn)定,、長(zhǎng)久地發(fā)展，同時(shí)也容易為客戶帶來負(fù)面的影響,。

要想真正解決客戶的問題,，除了做好一線服務(wù)技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)外，適應(yīng)和及時(shí)作出相應(yīng)改變尤為重要,。當(dāng)前水產(chǎn)行業(yè)的核心養(yǎng)殖群體已經(jīng)發(fā)生改變,，規(guī)模化,、大格局,，有自己的養(yǎng)殖理念的年輕養(yǎng)殖群體已逐漸形成，如果我們不能及時(shí)掌握核心群體的需求,，培養(yǎng)或形成與之對(duì)等的養(yǎng)殖水平,、理念以及獲取信息差的資源與速度，不能相互學(xué)習(xí)與交流的話,，根本無法打進(jìn)這片市場(chǎng),。

在越是艱難的時(shí)刻，越體現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)要與客戶同舟共濟(jì)的決心,。好潤(rùn)自成立以來始終以解決養(yǎng)殖戶核心需求的根本出發(fā)點(diǎn),，依托好潤(rùn)的“6S”服務(wù)體系，年復(fù)一年不間斷地對(duì)員工培訓(xùn),，成功地幫助很多養(yǎng)殖戶解決養(yǎng)殖痛點(diǎn)難點(diǎn),。相信在未來，好潤(rùn)的堅(jiān)持與堅(jiān)守將為行業(yè)樹立更高的榜樣,，并成為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo),。

• 文/ 水產(chǎn)前沿 湯穎琳、圖/ 受訪者 提供 

• 本期編輯/ 張紅