潘文富

對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價,，目前還是主要的盈利模式,。這賣產(chǎn)品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績,，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤,。總而言之,，終端售點,，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢。

從生意運營的角度來說,，要做業(yè)績，要賺取利潤,，自然就得要趕緊去多開發(fā)終端售點,，多多益善，并進行跟進維護,，促進產(chǎn)品在終端的動銷,。當然了,，這個事不是經(jīng)銷商老板想干就馬上能干成的，有些現(xiàn)實問題也是擺在眼前的：

1. 拓展終端售點也好,，維護也好,，都得需要業(yè)務人員來具體執(zhí)行的。那么,，業(yè)務人員的數(shù)量夠嗎,？能招到合適的人嗎？能力達標嗎,？執(zhí)行力如何,？穩(wěn)定性如何？

2. 競爭對手也在積極拓展網(wǎng)點,，優(yōu)質(zhì)終端售點的貨架位置有限,，如何才能爭搶過競爭對手？

3. 大量鋪市之后,，會帶來應收賬款及退換貨等問題,，導致運營成本對應上升，該如何有效化解呢,？

4. 業(yè)務人員在管理終端售點的過程中,，很容易出現(xiàn)服務態(tài)度差，被終端店老板反控,、截留促銷資源,、加價賣貨、做兼職,、截留貨款,、賣私貨、虛報費用等行為,，甚至私自掌控公司的終端售點,，一旦離職，就會導致客戶流失,。

多開網(wǎng)點,，多做業(yè)績，多賺錢,，這是最終的目標,。實現(xiàn)這些目標，不太可能一步到位,，更不能想到哪里做到哪里,，得要有一定的整體設計，劃分模塊，設定路徑,，循序漸進地推進,。這里介紹一下終端覆蓋的基本推進邏輯：

一、劃分推進路線

1. 分設內(nèi)外兩條線,。

2. 內(nèi)部,，重點是抓對業(yè)務人員的管理，包括招聘,、培養(yǎng),、情緒管理、考核,、激勵,、穩(wěn)定、安全牽制等工作,。

3. 外部,，重點是抓對下游終端售點的開發(fā)，基本維護,、產(chǎn)品銷售,、陳列、客情關系,、應收賬款,、產(chǎn)品組合等工作。

4. 整體次序上是先內(nèi)后外,，先把內(nèi)部業(yè)務人員抓好,，再抓外部終端售點。

5. 對于終端售點,，也是先把當前的終端售點進行清理維護,，全面升級，然后再開始拓展新網(wǎng)點,。

二,、內(nèi)部的業(yè)務人員管理工作內(nèi)容

基本定義：

1. 業(yè)務工作得要靠人來執(zhí)行的，老板負責規(guī)劃和整合資源,，員工負責執(zhí)行,。

2. 員工就是公司的第一客戶，先得要把員工照顧好,。

3. 人事管理,，就是先解決員工想不想干的態(tài)度問題，再解決會不會干的技術問題,。

具體的推進步驟：

1.改善員工的生活配套,。

1-1.員工進公司上班,，是先生活，再工作,，甚至要享受生活。

1-2.先從照顧好員工的生活事務開始,。所謂生活,，就是吃喝拉撒，辦公室要整潔明亮,，有空調(diào),、飲水機、冰箱,、微波爐,、私人物品柜等基本設備，洗手間要干凈,，而且還得有紙,。

1-3.配置勤務人員，專司員工的生活事務,，例如打掃衛(wèi)生,，收納整理，為疲憊回來的業(yè)務人員泡杯熱茶或洗些水果,。

1-4.員工就是公司的第一客戶,，先從生活上把員工照顧好服務好，老板照顧不好員工的生活,，員工也不會有心情照顧好老板的生意,。

2.辦公環(huán)境。

2-1.辦公室,，就是業(yè)務人員的后勤支持中心,。

2-2.不一定豪華，但得要高效,。

2-3.要實現(xiàn)在辦公室一分鐘找東西,，各類文件物品的收納擺放一定要清晰，各類設備和開關的標簽健全,。

2-4.避免員工花費時間精力耗費在找東西,、忘事、搞錯了等等上面,。

2-5.再說了,，一個老板連幾百平方米的辦公室都管理不好，還能管理好外部幾百上千的客戶嗎,？

2-6.良好的辦公室環(huán)境,，也有助于新員工的面試。

3.老板的信譽建立。

老板別假定自己在員工心目中一定是有信譽的,，得要主動做些事情來進行證明和強化,。

4. 薪資行情。

調(diào)研當?shù)氐母髦饕獚徫恍劫Y行情,，作為基準,，給員工開出的工資，至少要符合均值,。

5. 背景調(diào)查,。

在進行員工招聘時，一定要對員工的背景進行全面調(diào)查,，確保沒病,。

6. 崗前培訓。

利用好面試合格到正式上班之間的崗前階段,，安排進行崗前培訓,，縮短正式上班后的上手速度。

7.不得罪客戶,。

新員工入職后的基礎培訓,，先從如何不得罪客戶開始，而且這個培訓得要老板親自抓,。

8.設置禁忌清單,。

設置業(yè)務禁忌清單，哪些不能說的話,，哪些不能做事,，列個單子，給到所有業(yè)務人員,。

9.上班前的準備工具,。

提前把新員工上班要用的工具準備好，崗位說明書,、上崗說明書,、時間表、通訊工具（手機號,，微信號,，電子郵箱）、工作執(zhí)行說明書,、離職說明書等,。

10.建立安全牽制。

通過對員工的家訪及普法教育,，建立基本的安全牽制線,。

三,、對下游終端售點的梳理和拓展工作

基本定義：

1. 現(xiàn)在做業(yè)務，是先賣人,，再賣貨,。

2. 確保老板對下游售點的有效掌控，避免掌控權被有私心的業(yè)務人員所控制,。

3. 提前考慮到業(yè)務人員的作案和突發(fā)性離職,。

4. 現(xiàn)在的競爭已經(jīng)是全面進行服務上的競爭，這別人家沒有的服務才是服務,，所以還要保持創(chuàng)新。

具體的推進步驟：

1. 當前基本客戶資料的收集,，簡單四項（店名,，地址，老板名字,，電話）,，若是業(yè)務人員連這四個都收集不上來，那真是見鬼了,。

2. 對于收集上來的客戶信息,，進行逐一核實。

3. 按照店面規(guī)模和合作狀態(tài),，進行分級分類,。

4. 在地圖進行客戶位置標注。

5. 設置客服崗位,，直接對接客戶,，與業(yè)務人員的對接并行，形成雙線對接,。

6. 設置公司公眾號,，實現(xiàn)對所有客戶的信息直接推送。

7. 對所有客戶的背景調(diào)查,，有安全隱患的客戶一律進行現(xiàn)金結算,。

8. 對所有客戶的標準化檔案建立。

9. 主動進行歷史遺留問題的清理,。

10. 對公司送貨車輛的全面監(jiān)控,，安裝車頭、駕駛室,、車廂,、車尾等四個位置的攝像頭，并進行車輛GPS實時動態(tài)顯示,。

11. 每季度安排一次全面掃街,，全員出動,，將各類空白網(wǎng)點進行地圖標注。

12. 設置開發(fā)專員,，專司新客戶開發(fā)工作,。

13. 在開發(fā)新客戶之前，需要進行內(nèi)部演練,，要在老板面前展示,，業(yè)務人員究竟是怎么在開發(fā)新客戶。

14. 新客戶開發(fā)不追求一步到位,，前期能認識上,，能建立基本關系，能進入后備供應商名單,，能當個備胎就行了,。

以客服作為主要執(zhí)行人，全面建立公司對客戶的客情體系,，進行必要投入,，確保與所有客戶之間有良好的客情關系建設和積累，作為今后配合度,、陳列,、結算等工作的鋪墊