作者：潘文富

什么意思,？?jī)牲c(diǎn)：

一、從店門口路過的行人,，大多數(shù),，甚至是絕大多數(shù)不會(huì)進(jìn)店的,，只是路過而已。

二,、即便是進(jìn)店的顧客,，往往也只是進(jìn)店隨便看看，轉(zhuǎn)一圈就走了,。一般來說,，門店里的當(dāng)天進(jìn)店成交率，能做到三成,，就算不錯(cuò)了,。

那怎么辦？長(zhǎng)吁短嘆說生意不好做,？然后就等著,？還是主動(dòng)積極的來研究和利用？

在店外路過的,，叫人流,；進(jìn)店的，才是客流,。雖然大多數(shù)只是人流,，但也不能就這么放過去了,，得要做點(diǎn)文章在里面的,。傳統(tǒng)的思想是進(jìn)店才是客，但是,，這每天在店門口路過的行人,，也得要當(dāng)顧客來對(duì)待。

一,、建立記憶點(diǎn)

從店門口路過的行人,，雖然今天不會(huì)進(jìn)店，但得要想辦法讓行人對(duì)我這個(gè)店有印象,，能記得住我這個(gè)店,，知道我這個(gè)店里是賣啥的，以后有需求的時(shí)候,，腦子里能先想起來我這個(gè)店,，諸如：

1，店招

2,，櫥窗

3,，店門口的橫幅，掛旗,，易拉寶,，X展架,，氣模

4，店門口的打堆陳列,，花車陳列

5,，在店門口所傳發(fā)的宣傳單頁

這幾點(diǎn)都是在傳遞門店和商品信息，目的就是讓行人能記得住我這個(gè)店即可,。

二,、正面記憶點(diǎn)

在記憶點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再升級(jí)為正面記憶點(diǎn),，就是讓行人不但記住我這個(gè)店,，還能對(duì)我這個(gè)店有好的印象。諸如：

1,，門店的公德心體現(xiàn),，主動(dòng)清潔店門口的街道路面，下雨天放置小心路滑的提示牌,。

2,，店外空調(diào)機(jī)的出風(fēng)口向上，不吹到過路行人,。

3,，店門口不擺放占據(jù)街道的雜物或是貨物。

4,，每天的店招及櫥窗清潔行為,。

5，多年老店的信息顯示,。

6,，對(duì)老客戶的回款或是服務(wù)升級(jí)廣告。

建立記憶點(diǎn),，目的是讓每天路過的行人留下印象,，最好是正面的印象。做早期的門店信息植入,，讓行人在后期有需求時(shí),，馬上能想到你，或是身邊其他人有類似需求時(shí),，能進(jìn)行主動(dòng)推薦,。

那些已經(jīng)進(jìn)店的行人，無論今天買不買,，都是顧客,。雖然顧客今天不買，但會(huì)存在下次購買或是向別人推薦的機(jī)會(huì)嘛,。

這類今天不買的顧客,，很大可能是在選擇,，在處于購買前的信息收集階段。也就是說,，還要去其他同類的店,，為了爭(zhēng)取顧客下次能再回頭，有些工作得要做的：

1,，該做的服務(wù)接待工作,，一樣不能少。

2,，千萬不要向顧客說“您今天能定下來嗎,？”“今天能買嗎？”這類催促顧客的話,。

3,，向顧客強(qiáng)調(diào)，能進(jìn)店看看,，就是給我們店里機(jī)會(huì)了,，就是給我們店里面子了。

4,，在接待流程,，服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品介紹,，店內(nèi)環(huán)境等多個(gè)方面,，建立較高的標(biāo)準(zhǔn)。目的是讓顧客帶著這些標(biāo)準(zhǔn),，再去其他門店,，也就是在顧客的心目中，把競(jìng)品門店比下去,，提升顧客下次再回頭的幾率。

5,，別讓顧客空手離店,，不管今天買不買，都別讓顧客空著手,。除了基本的產(chǎn)品單頁和店名片,，店里得要有禮品儲(chǔ)備，無論是廠家配發(fā)的贈(zèng)品,，還是店里自采的禮品,，在顧客臨走時(shí)，給顧客捎上一個(gè),，進(jìn)一步加深正面記憶點(diǎn),。也是對(duì)比絕大多數(shù)門店的顧客空手離店,。

綜上所述，做門店生意,，千萬別只是在店里干等著,。每天從店門口路過的行人都不要放過，所以,，別閑著玩手機(jī),，大把的工作要做的。同時(shí),，在運(yùn)營思想上也要調(diào)整,，從原來的“進(jìn)店才是客”，發(fā)展到“路過也是客”和“離店也是客”,。