殺頭的買賣有人干,，虧本的生意無(wú)人做,！很多4S店現(xiàn)在擺明了不掙錢，為什么還要這么艱難地活著,？因?yàn)?S店根本“死不起”,，這也是很多4S店投資人選擇跑路的原因。因?yàn)榈戎鳷A的,，可能不是血本無(wú)歸,，而是無(wú)底深淵。

2018年是中國(guó)汽車銷量的分水嶺,，從一路高歌猛進(jìn),，開(kāi)始掉頭向下，投資4S店的收益也從“躺賺”開(kāi)始向虧損的深淵不停地滑去,。

在2022年,，汽車4S店行業(yè)的總體虧損面已經(jīng)近半，賺錢的不到三成,。俗話說(shuō)：殺頭的買賣有人干,，虧本的生意無(wú)人做！4S店現(xiàn)在擺明了不是掙錢的買賣了,，還要這么艱難地活著是為什么呢,？

原因可能出乎大多數(shù)人的意料之外，因?yàn)椤八啦黄稹薄?/span>

資金壓力是不可承受之重

投建一家4S店,，投資資金主要用途之一就是硬體建設(shè),。

一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的4S店占地約6600平方米，其中主體建筑占地2200-2500平方米,，建設(shè)成本大約3000-4000元一個(gè)平方,，也就是整個(gè)硬體建設(shè)完畢要660-1000萬(wàn)元,。

強(qiáng)勢(shì)品牌如奔馳、寶馬,、奧迪,、雷薩等，占地面積和建筑面積更大,，建設(shè)費(fèi)用還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出,。建設(shè)周期一般在半年以上。當(dāng)然,，肯花錢同時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)水平高（還是多花錢）的，4個(gè)月內(nèi)建成,，也不是沒(méi)有先例,。

然后是流動(dòng)資金，以一個(gè)平均采購(gòu)價(jià)15萬(wàn)元,，月銷100臺(tái),，庫(kù)存深度1.5的店來(lái)估算，如果全部是自有資金,，需要2000萬(wàn)左右周轉(zhuǎn),，顯然這是購(gòu)銷兩旺的理想狀態(tài)下對(duì)流動(dòng)資金的要求。

到這時(shí),，一輛車還沒(méi)有開(kāi)始賣，就需要用掉近3000萬(wàn)的資金了,。而且,，這還是普通合資或頭部國(guó)產(chǎn)品牌的檔次，強(qiáng)勢(shì)品牌需要的資金會(huì)更多,。

當(dāng)然,，考慮到資金壓力，主機(jī)廠會(huì)貼心的與4S店以及銀行之間簽訂三方協(xié)議,，用承兌匯票予以解決,。承兌匯票簡(jiǎn)單理解就是承諾在協(xié)商好的期限（90-150天不等，多數(shù)為90天）內(nèi),，兌現(xiàn)支付的匯票,，一般由廠家支付利息，就是所謂的貼息,。

操作過(guò)程就是4S店向三方協(xié)議銀行發(fā)出使用承兌匯票,，向主機(jī)廠匯款1000萬(wàn)；主機(jī)廠收到匯票后,，給4S店發(fā)運(yùn)價(jià)值1000萬(wàn)的車,。但是這時(shí)候,，實(shí)際上這三方之間并沒(méi)有真實(shí)的資金往來(lái)，銀行也沒(méi)有從4S店賬戶中劃扣一分錢,。

然后,，在承兌期限內(nèi)，4S店將這1000萬(wàn)買回的車進(jìn)行銷售,，將售車所得不斷存進(jìn)賬戶,，湊足1000萬(wàn)，由銀行劃扣并打入主機(jī)廠賬戶,，再進(jìn)入下一循環(huán),。

使用承兌匯票，4S店只需要提交保證金就好,。至于保證金比例,，從10%到100%（相當(dāng)于不接受承兌匯票）不等，就看具體品牌具體要求了,。當(dāng)然,，銀行為了降低自身風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)暫扣（也就是4S店向銀行抵押）車輛合格證,。

這看似貼心的金融政策,，卻如同會(huì)讓人上癮的毒藥，反復(fù)騙著經(jīng)銷商,，再加上就算經(jīng)銷商投入了上千萬(wàn)的資金,，主機(jī)廠跟經(jīng)銷商簽訂的授權(quán)書(shū)，是一年一簽的,！這兩項(xiàng)加在一起,，最終成為壓得經(jīng)銷商求生不能求死不得的不可承受之重。

壓庫(kù)模式是“致命一擊”

前述的4S店理想的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),，從某德系品牌主機(jī)廠蘇WM先生首創(chuàng)的壓庫(kù)模式開(kāi)啟后,，就被打破了；并且因?yàn)閷?duì)主機(jī)廠低成本地提升批售量的效果過(guò)于明顯,，被全國(guó)的主機(jī)廠作為先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)迅速推廣采用,。

壓庫(kù)模式，就是商品車不再是經(jīng)銷商提報(bào)購(gòu)買多少就是多少了,，而是主機(jī)廠定下任務(wù),，要求經(jīng)銷商購(gòu)買多少經(jīng)銷商就必須購(gòu)買多少。這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題,，比如,，4S店正常情況下月銷100臺(tái)，承兌額度也是100臺(tái)車的資金量,，這時(shí)資金周轉(zhuǎn)和利潤(rùn)情況都比較正常,。

但是壓庫(kù)模式后,，廠家任務(wù)這時(shí)訂到130臺(tái)，每月多的這30臺(tái),，累積2個(gè)月,，到了第三個(gè)月，庫(kù)存就成了60臺(tái),，再加上當(dāng)月的130臺(tái)任務(wù),，按照原來(lái)的銷售進(jìn)度，就會(huì)有90臺(tái)車賣不掉而成為庫(kù)存車,。

由于每家4S店的承兌是有額度和期限的,，這時(shí)候，這90臺(tái)車基本就把承兌的政策用盡了,。無(wú)論超過(guò)額度還是期限,，再?gòu)闹鳈C(jī)廠購(gòu)車，就需要用現(xiàn)金或貸款了,，而貸款利息至少是車輛銷售毛利率的一倍以上,。

用貸款做流動(dòng)資金購(gòu)車再銷售，基本是鐵定虧損,。為了維持資金鏈,，經(jīng)銷商必須加大每月的銷售量，也就是業(yè)內(nèi)所謂的跟任務(wù),；而為了增加銷量,，無(wú)論是擴(kuò)大廣宣還是贈(zèng)送禮包直至降價(jià)，都是增加成本,、減少利潤(rùn)的舉措,。

當(dāng)然，也可以跟主機(jī)廠和銀行協(xié)商增加承兌的額度,。但增加的額度，除了用于購(gòu)買商品車,，不能有別的用途,，這種方式基本就是飲鴆止渴，而延長(zhǎng)期限基本不可能,。

但是,，就算經(jīng)銷商飲下了鴆，拿到了130臺(tái)的承兌額度,，通過(guò)增加營(yíng)銷費(fèi)用,，提升了銷量，下個(gè)季度的任務(wù)可能就變成了每月150臺(tái),！

當(dāng)銷售回籠的資金,，來(lái)不及填補(bǔ)庫(kù)存車不斷增加對(duì)資金占用的時(shí)候,；也就是在承兌期限內(nèi)，用承兌買回的車還沒(méi)有賣出去的時(shí)候,，4S店就只能自籌資金把承兌的車款先墊上,，這時(shí)的商品車也就相當(dāng)于用現(xiàn)金采購(gòu)的，成為“現(xiàn)金車”,，以便贖回被銀行暫扣的車輛合格證,，簡(jiǎn)稱“贖證”，避免影響銷售,。

即使在銷量屢創(chuàng)新高的2018年以前,，壓庫(kù)的速度依然不斷把銷量增長(zhǎng)的速度越甩越遠(yuǎn)。

當(dāng)然,，為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商緊跟主機(jī)廠的任務(wù),，對(duì)于完成任務(wù)的經(jīng)銷商，主機(jī)廠會(huì)以返點(diǎn)形式給經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),。至于返多少,、什么時(shí)候返、還有什么附加條件,，都是飄忽不定沒(méi)有一定之規(guī)的,，全由主機(jī)廠說(shuō)了算。

唯一能確定的一點(diǎn),，就是即使經(jīng)銷商拿足了返點(diǎn),，肯定也覆蓋不了虧本銷售帶來(lái)的損失。

跟不跟廠家任務(wù),，不是選擇題

到了這個(gè)時(shí)候,，你如果是經(jīng)銷商，面對(duì)主機(jī)廠的任務(wù),，你跟不跟,？

如果跟，一旦經(jīng)銷商的資金出現(xiàn)短缺,，為了追任務(wù),，降低利潤(rùn)、平進(jìn)平出,、虧本銷售也就成為常態(tài),，對(duì)于企業(yè)，這是慢性失血的開(kāi)始,。

當(dāng)自籌資金填不滿承兌到期的窟窿時(shí),，就會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者就算付了全款，提車時(shí)也拿不到合格證的事情。再往后拖,，其實(shí)也只剩跟不上任務(wù)這一條路了,。

有個(gè)4S店的店總曾經(jīng)開(kāi)玩笑地說(shuō)：“到這個(gè)時(shí)候，能做的事情就是買一個(gè)好點(diǎn)的香爐,，點(diǎn)上幾只檀香,，每天晨昏祈禱，主機(jī)廠趕緊出爆款,，同城其他店全部死翹翹,！”

而為了平衡跟任務(wù)導(dǎo)致的虧損，諸如升級(jí)包,、出庫(kù)費(fèi),、金融手續(xù)費(fèi)、上牌服務(wù)費(fèi)等等所謂的延伸服務(wù)業(yè)務(wù),，也就應(yīng)運(yùn)而生,，而且居然成為整車銷售的主要利潤(rùn)來(lái)源，搞笑吧,？

更搞笑的是,，主機(jī)廠居然對(duì)經(jīng)銷商虧本銷售不聞不問(wèn)，卻把手伸向了這些延伸服務(wù),，搞出廠家金融,、精品任務(wù)、廠家延保等等強(qiáng)制“產(chǎn)品”,，給每個(gè)經(jīng)銷商下任務(wù),，每月必須完成規(guī)定的金額，否則,，扣整車銷售的返利,！

吊詭的是，很多時(shí)候,，在消費(fèi)者眼里公正無(wú)私,、堅(jiān)決捍衛(wèi)車主權(quán)益的主機(jī)廠，也是侵害消費(fèi)者權(quán)益的始作俑者和背后推手,。

如果不跟,，首先就是沒(méi)有返點(diǎn)，至少是沒(méi)有足額返點(diǎn),；然后是沒(méi)有市場(chǎng)廣宣的支持；再然后就是關(guān)閉售后備件的訂貨窗口和索賠資格……至此,，經(jīng)銷商在這個(gè)品牌經(jīng)銷體系里,，實(shí)際上已經(jīng)名存實(shí)亡了。

如果到這時(shí)候，還不能籌款提車,，經(jīng)銷商就會(huì)面臨被取消授權(quán)的懲罰,。前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，主機(jī)廠和經(jīng)銷商的授權(quán)書(shū),，是一年一簽的,。就算主機(jī)廠什么都不做，不跟經(jīng)銷商續(xù)簽品牌授權(quán)書(shū),，就已經(jīng)是正式取消授權(quán)了,。

取消授權(quán)后，經(jīng)銷商的結(jié)局無(wú)非3個(gè)：

1.改換門(mén)庭,，做其它品牌的經(jīng)銷商,，開(kāi)啟下一輪的重蹈覆轍。

2.被其他投資人收購(gòu),，最后估計(jì)能剩一點(diǎn)利潤(rùn),，不至于N年經(jīng)營(yíng)下來(lái)落個(gè)血本無(wú)歸。

3.硬閉店,，這個(gè)損失是最慘重的,，硬體建設(shè)、庫(kù)存?zhèn)浼?、?kù)存商品車,，這近3000多萬(wàn)的投入，能折現(xiàn)收回來(lái)的,，能有1000萬(wàn)就燒高香了,！

而且主機(jī)廠未兌現(xiàn)的返利和售后索賠款能不能要回來(lái)很難說(shuō)！這期間,，至少財(cái)務(wù)人員,、索賠員、庫(kù)管員,、部門(mén)經(jīng)理等人,，還需要他們幫4S店跟主機(jī)廠配合一下核查工作。租地的違約金,、員工善后,、稅費(fèi)的補(bǔ)繳、銀行的罰息等等,，無(wú)盡的純支出,，還在等著4S店支付！

雖然不支持,，但是能理解,，為什么很多4S店的投資人選擇了跑路,，因?yàn)榈戎鳷A的，可能不是血本無(wú)歸,，而是無(wú)底深淵,。

行文至此，總有些莫名的憤懣和困惑,。您覺(jué)得4S店這個(gè)行業(yè),，究竟哪里出了問(wèn)題呢？

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