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保險講堂

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By: 財經(jīng)五月花

文 |《財經(jīng)》記者 楊芮 丁艷

編輯 | 張威 袁滿

湖北咸寧,，一棟繁華市區(qū)內(nèi)的普通寫字樓的21層，一家保險獨立代理人門店讓偶然路過的路人抬眼駐足,。這家代理店并不像傳統(tǒng)意義中的保險公司那般人潮涌動,，而是顯得更為安靜。門店里兩三個客戶和代理店的負責(zé)人正安靜地溝通著保險需求,，一邊的保險公司輔助工作人員正在操作著身體機能檢測機器,，門店一隅則是養(yǎng)老場景體驗功能區(qū)。

這項2021年才誕生的新鮮事物在咸寧吸引了很多創(chuàng)業(yè)者的興趣,，咸寧這家專屬代理店的負責(zé)人胡樹林身邊亦不乏想要加入“創(chuàng)業(yè)”開門店的朋友,。

2020年12月23日，《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》出臺,，意味著行業(yè)所期多年的獨立個人保險代理人模式終于落地,，文件出臺四個月后，大家人壽保險股份有限公司（下稱“大家人壽”）即啟動了獨立代理人模式的招募計劃“星鏈計劃”,。

2021年8月19日,，大家人壽的首家專屬代理店在深圳注冊成功，也成為中國獨立代理人模式和代理人發(fā)展歷史上的標志性事件,。

據(jù)《財經(jīng)》記者了解,，目前業(yè)內(nèi)共有四家公司在獨代模式進行試水，大家人壽和信泰人壽是業(yè)內(nèi)首批試水獨代模式的保險機構(gòu),，而水滴保和梧桐樹保險經(jīng)紀隨后亦宣布開啟保險獨立代理人的招募,，一些中小機構(gòu)和新型保險中介也在躍躍欲試。

目前,，具體的獨立代理人人數(shù)并無數(shù)據(jù)披露,，據(jù)《財經(jīng)》記者統(tǒng)計，獨立代理人這一模式目前招募和吸引的仍然是精英代理人,，產(chǎn)能和收入相對均較高,，其中，首先試水的兩家保險公司中,，大家人壽獨立代理人2022年月人均產(chǎn)能接近3萬元,，月人均收入1.1萬元；信泰人壽已上崗的獨立代理人人均產(chǎn)能是傳統(tǒng)團隊產(chǎn)能的4倍-5倍,，2022年獨代平均產(chǎn)能達到MDRT（百萬圓桌會議）標準,。截至目前，大家人壽已在八個省市開設(shè)了26家專屬獨立代理人專屬門店，其中,，2022年4月開張的湖北咸寧門店是大家人壽在湖北開設(shè)的首家且唯一專屬代理店,。

近年來，隨著個險市場份額持續(xù)下降,，保險代理人規(guī)模不斷下行,，壽險尤其是個險渠道的轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入深度調(diào)整期，作為壽險公司核心競爭力的代理人,，其專業(yè)化銷售能力走向精英化,、高產(chǎn)能化已成為必然趨勢,。

獨代模式落地兩年多,，結(jié)合壽險深入轉(zhuǎn)型的市場大背景，發(fā)展30余年的代理人制度是否已經(jīng)行至瓶頸期,？獨代模式被視為打破傳統(tǒng)架構(gòu),、重新進行利益分配并推動代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化,、精英化的新嘗試,，但在落地過程中仍會遇到各類阻力。

事關(guān)數(shù)百萬保險代理人職業(yè)新選擇的星星之火,，何以燎原,？

為什么選擇做獨立代理人？

“收入更高”“機制更靈活”“效率更高”……這是記者走訪的多位獨立代理人選擇這一模式的共同的幾項原因,。而據(jù)此前在其他保險公司工作過的胡樹林告訴《財經(jīng)》記者,，之所以加盟大家人壽，是沖著獨立代理人專屬門店來的,。保險專屬代理店作為個體工商戶,，能公對公地接受全額傭金支付，并依法享受各地小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策,，可降低我的稅負,，提高收入。

從業(yè)績上看,，胡樹林開店僅八個月,，達成的保費規(guī)模已有150萬元，一年來已為客戶投保85份保單,，2022年已成功晉身MDRT會員,。胡樹林的下一個目標是對壽險營銷人員更有吸引力的COT會員（約為3倍的MDRT），此前在保險從業(yè)大軍中達成COT目標的比例不足萬分之一,。

胡樹林的業(yè)績對于大多數(shù)傳統(tǒng)的保險代理人來說,，并不是那么容易，這僅僅來自于獨立代理人模式嗎？

大家人壽總經(jīng)理郁華曾多次在公開發(fā)言中表示,，獨立代理人模式的核心優(yōu)勢在于對利益分配進行重新權(quán)衡,。獨立代理人模式的優(yōu)勢在于可以大幅降低管理成本，能更加精準地挖掘和匹配客戶需求,。獨代模式中有三個關(guān)鍵要素：扁平化分賬模式,、合伙人和事務(wù)所的組織載體、生態(tài)化的賦能體系,。

針對最核心的分賬模式問題,，大家人壽個險人力發(fā)展部負責(zé)人劉勇剛向《財經(jīng)》記者分析，與傳統(tǒng)代理人相比,，獨代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu),。所謂扁平化分賬模式，是壓縮傳統(tǒng)的金字塔的組織層級,，以直傭為主取代傳統(tǒng)模式下的間傭為主的利益分配機制,。在獨立代理人模式之下，基礎(chǔ)傭金,、獨代津貼,、客戶經(jīng)營津貼等項目作為直接銷售收入，有助于提高保險獨立代理人的穩(wěn)定性,。

另據(jù)信泰人壽個險相關(guān)負責(zé)人告訴《財經(jīng)》記者,，獨立代理人制度能夠徹底消除組織金字塔，每個獨代都是一個單獨的經(jīng)營單位,，這樣就能釋放出傳統(tǒng)隊伍各個層級的管理和增員利益,，直接給到獨代，實現(xiàn)從公司到獨代的直達,。此外還能減少固定成本,，獨代模式可以用個人獨資企業(yè)和工商戶兩種形式進行注冊，自己開設(shè)工作室,，真正實現(xiàn)個人的獨立經(jīng)營,。

從具體實操上，上述負責(zé)人還補充,，相對傳統(tǒng)團隊,，獨代為績優(yōu)單兵展業(yè)，沒有組織架構(gòu),，出勤時間自由,，符合當?shù)乇O(jiān)管條件的可以進行工商注冊開設(shè)門店，公司稅前支付手續(xù)費,，獨代門店自行繳稅,，充分享受當?shù)囟悆?yōu)政策,，因此能夠吸引更多優(yōu)秀的人才加盟。

雖然優(yōu)勢明顯,，但獨代模式的吸引力對每個代理人都很足嗎,？據(jù)一位專門從事獨代模式招募的業(yè)內(nèi)人士分析，“獨代模式并不是對每個代理人都有吸引力,，是對本身圈層和競爭力較強的代理人所提供的一個選擇,，單打獨斗的模式也并非適合每個從業(yè)者，一開始的房租等成本投入也是開門店的代理人需要自付的成本,?！?/span>

另據(jù)一位保險中介公司負責(zé)人分析，“從第一批獨代的畫像來看,，這一模式對大主管,、區(qū)域總監(jiān)、團隊長等是沒有吸引力的,，對轉(zhuǎn)型剛?cè)氡ｋU行業(yè)的新人亦非優(yōu)選,，還是更適合一些有保險營銷基礎(chǔ)、又不想卷在團隊發(fā)展中的人,。”

上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融管理學(xué)院教授,、保險系主任郭振華公開表示,，獨立個人代理人的來源有兩個，一是存量個人代理人,，二是新增個人代理人,，簡稱新人。這里呈現(xiàn)幾個特點：一是新人幾乎不可能成為獨立個人代理人,；第二,，存量代理人中有少部分人可能成為獨立個人代理人；第三,，壽險公司現(xiàn)在的銷售模式越來越團體作戰(zhàn)化,，導(dǎo)致真正具備獨立展業(yè)能力的代理人占比其實很低。

所謂團隊作戰(zhàn),，是指保單銷售,，是在壽險公司個險渠道管理者和團隊領(lǐng)導(dǎo)的共同組織領(lǐng)導(dǎo)下，通過開展各種形式的產(chǎn)品說明會等來推動完成的,，而非個人代理人獨自銷售出去的,。根據(jù)調(diào)查獲得的信息，團隊作戰(zhàn)銷售額與獨立展業(yè)銷售額之比大致為7∶3,，也就是說,，壽險業(yè)個險渠道銷售的保單,，只有30%是通過個人獨立展業(yè)銷售出去的。而且,，這些從事獨立展業(yè)的銷售員同時也通過團體作戰(zhàn)方式在賣單子,，如果出來成為獨立個人代理人，進行真正的單兵作戰(zhàn),，靠自己單獨作戰(zhàn)賣單子,，是否能夠活得下去是很大的問題。

郭振華總結(jié),，根據(jù)上述分析推斷,，可能成為獨立個人代理人的，是那些有經(jīng)驗的存量代理人,，其中,，只有具備獨立展業(yè)能力、通過獨立展業(yè)就能養(yǎng)活自己甚至比在團隊中活得更好的代理人,，才會真的出來變?yōu)楠毩€人代理人,。滿足這個要求的人數(shù)不會太多，不會超過現(xiàn)有代理人總數(shù)的10%,，猜想會低于5%,。

獨代模式雖然已落地兩年，但仍處在探索階段,。據(jù)《財經(jīng)》記者了解,，大家人壽和信泰人壽是業(yè)內(nèi)首批試水獨代模式的保險機構(gòu)，水滴保和梧桐樹保險經(jīng)紀隨后亦宣布開啟保險獨立代理人的招募,，目前一些中小機構(gòu)和新型保險中介也在躍躍欲試,。

據(jù)湖北省保險行業(yè)協(xié)會壽險處主任劉璐介紹，當前國內(nèi)已有河北,、河南,、黑龍江、湖北,、江西,、遼寧、山東,、深圳八個省市開放注冊保險專屬代理店,，江蘇等地銀保監(jiān)局也開始進行專題調(diào)研，隨著保險行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入,，獨代賽道可能會有更多“同行者”加入,。

以率先開展試點的兩家公司為例，信泰人壽3月10日正式開展獨立個人保險代理人工作,，目前信泰個險渠道上崗的獨立代理人,，分布在浙江,、江蘇、北京,、深圳等十幾家分公司,。已上崗的獨立代理人，目前看人均產(chǎn)能是傳統(tǒng)團隊產(chǎn)能的4倍-5倍,。

據(jù)信泰人壽上述個險渠道相關(guān)負責(zé)人分析,，“獨代是一種模式上的創(chuàng)新，更強調(diào)獨立性和個人規(guī)范經(jīng)營,，從目前我們實行的階段成果來看,，獨代具有很強的生命力?！?/span>

另據(jù)劉勇剛介紹,，總體看，大家人壽獨代模式得到了初步驗證,，逐步形成了招募,、客經(jīng)、訓(xùn)練,、運營四個專業(yè)賦能體系和一個獨代 合伙人體制的事務(wù)所輸出的隊伍建設(shè)模式,，2022年獨立代理人月人均產(chǎn)能達到3萬元，月人均收入1.1萬元,。

《2022中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示,，營銷員月收入的主體區(qū)間，集中于3000元至2萬元,，占66.59%，但業(yè)績表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩極分化態(tài)勢愈加明顯,。

除上述兩家保險公司外,，新華保險也曾在獨代模式剛剛落地時表示已經(jīng)在獨立代理人制度方面進行了研究和探討，并鼓勵前沿機構(gòu)踴躍試點,，但隨后并未有實質(zhì)性進展,。

據(jù)一位大型壽險公司人士分析，“獨代模式更適合沒有太多歷史包袱,、'船小好調(diào)頭’的中小公司,，目前在做的兩家也是個險渠道相對有創(chuàng)新空間的保險機構(gòu)。對于大型保司而言,，獨代對于目前的固有體制,、基本法等均存在巨大挑戰(zhàn)?！?/span>

另據(jù)一位保險業(yè)內(nèi)人士指出,，“目前獨立個人代理人模式落地存在困難,，獨立代理人的市場主體地位不明晰和稅收問題是該模式落地發(fā)展面臨的主要痛點?！蹦潮ｋU公司總裁亦認為,，“上市壽險公司不可能大規(guī)模地發(fā)展獨立代理人，否則將會對現(xiàn)有的個險隊伍產(chǎn)生左右手互搏,?！?/span>

除中小保險公司試水外，保險經(jīng)紀公司亦是獨代模式的“追隨者”,。水滴公司保險副總裁李佳告訴《財經(jīng)》記者,，“2022年6月至今，水滴保險經(jīng)紀響應(yīng)監(jiān)管號召,，開始探索社區(qū)門店獨代模式,，首先在武漢和深圳、南京試點,。目前開設(shè)門店的情況是：武漢4個,，深圳1個，南京2個,。2022年水滴對門店定位是試點探索,，秉承穩(wěn)健、合規(guī),、可持續(xù)的原則,，整體業(yè)務(wù)產(chǎn)能穩(wěn)步提升。同時門店帶來周邊社區(qū)的大量正反饋,，2023年我們還會加大門店的投入,。”

另據(jù)梧桐樹保險經(jīng)紀首席運營官李俊介紹,，梧桐樹去年3月正式啟動線下經(jīng)紀人和獨立代理人的籌備籌建,，在模式和方法上并沒有采用傳統(tǒng)的壽險公司或是普通中介的做法。目前已有的數(shù)據(jù)是,，招募到的一些代理人的人均產(chǎn)能在去年八個月左右的時間里實現(xiàn)了月5萬元至6萬元的標保,。

李俊認為：“在我看來，獨立代理人的發(fā)展可能會有三個階段：第一是享受獨代的財務(wù)政策,，但還是要享受普通代理人能夠享受的各類賦能服務(wù),，比如培訓(xùn)、科技等,；第二個階段是有獨代的共享共創(chuàng)服務(wù)空間,，公司提供內(nèi)勤服務(wù)之外的企業(yè)孵化服務(wù)；第三個階段才是獨立代理人門店,，公司提供品牌,、財務(wù),、行政、科技,、產(chǎn)品,、營銷運營、客服售后,、風(fēng)控管理,、基礎(chǔ)運營等配套的企業(yè)級賦能服務(wù)，提升獨代效率的同時強化風(fēng)險管控,?！?/span>

據(jù)《財經(jīng)》記者了解，水滴和梧桐樹都屬于較新的保險經(jīng)紀平臺,，目前在獨代模式的選擇上是為入職的代理人提供兩種選擇,，一條是獨代，一條是普通代理人,，分別聚焦于獨立和團隊兩個概念,。

泛華控股集團董事長兼首席執(zhí)行官胡義南曾在“第三屆中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會”上公開表示，獨立代理人模式為主,，將成為個險隊伍轉(zhuǎn)型后的行業(yè)趨勢,。他的研判邏輯在于，個險銷售隊伍轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是要從以往的強銷售屬性,，轉(zhuǎn)型到當下以及未來的強服務(wù)屬性,。

同時他也強調(diào)，獨代模式要發(fā)展成為行業(yè)生態(tài),，既要滿足保險行業(yè)強監(jiān)管屬性,，又要滿足獨代專業(yè)成長問題，以及職業(yè)化所要求的對客戶終身服務(wù)的問題,。

2022年11月發(fā)布的《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》中提出,，要“鼓勵研究開發(fā)符合獨代特點的保險產(chǎn)品”。

和中小公司更適合獨代模式有相似度的是,，據(jù)一位中型保險經(jīng)紀公司人士分析，“新設(shè)立的保險經(jīng)紀平臺在獨代模式的探索上更具優(yōu)勢,，沒有'歷史包袱’,，機制相對靈活。比保司更具競爭力的是,，經(jīng)紀平臺可以代理更多的保險產(chǎn)品,，給獨立代理人提供更多能滿足消費者選擇的產(chǎn)品?！?/span>

在《財經(jīng)》記者走訪的多位代理人中,，仍持觀望態(tài)度的人較多,。一位外資險企代理人認為，獨立代理人是未來保險行業(yè)發(fā)展趨勢,，其在一些發(fā)達國家也為主流,，但近兩年，并沒有發(fā)展獨立代理人的計劃,。他坦言,，“目前我肯定不會放棄團隊給我?guī)淼谋粍邮杖搿,！?/span>

信達證券在其研究報告中曾分析,，在國外，成熟的獨立代理人模式主要銷售年金險,、萬能險等投資性險種,，其獨立代理人可以不受限于所服務(wù)的單一保險公司，以消費者需求為導(dǎo)向,，通過比較多家公司產(chǎn)品為客戶做出最合理的配置建議,。

保險行業(yè)已行至轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。

個人代理人制度自從30多年前引入以來,，已成為保險行業(yè)的象征性指標,。數(shù)據(jù)顯示，2020年壽險市場總?cè)萘渴?.16萬億元,，其中個險渠道占比是57%,，總量達到將近1.8萬億元，近五年增速達到了16%,，個險代理渠道貢獻和對壽險價值非常明顯,。

劉勇剛認為，“當前壽險業(yè)正經(jīng)歷著高質(zhì)量轉(zhuǎn)型下的陣痛,，獨代模式或許會是壽險行業(yè)突破當前困境,，專注于保險銷售和客戶服務(wù)專業(yè)化發(fā)展的方向之一。”

中再壽險聯(lián)合波士頓咨詢4月26日發(fā)布的《全球人身險市場經(jīng)驗及中國人身險轉(zhuǎn)型研究》認為,，中國人身險市場在“三新一高”整體要求下,，將完成六大關(guān)鍵轉(zhuǎn)型，包括：規(guī)模增速從“高速發(fā)展”向“中速提質(zhì)”轉(zhuǎn)變,，險種結(jié)構(gòu)從“壽險主導(dǎo)”向“豐富多元”發(fā)展,，產(chǎn)品特征從“中短單一”變?yōu)椤伴L期綜合”，金融融合從“相對有限”到“適度提升”轉(zhuǎn)變,，渠道結(jié)構(gòu)逐步從“粗放發(fā)展”變成“專業(yè)制勝”,，價值來源從“投資牽引”過渡到“利源多元”。

在行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景之下，代理人亦面臨轉(zhuǎn)型,。

保險代理人賦能白皮書（2023）數(shù)據(jù)顯示,，中國壽險業(yè)經(jīng)過2013年-2017年高速增長后，增速逐步下滑,，明顯降低,。壽險業(yè)增長低迷的重要原因是代理人隊伍大幅收縮。保險公司代理人數(shù)量從2019年的912萬人下降到2021年底的595萬人,。

據(jù)東吳證券研究報告分析,，提升隊伍收入仍是擺在行業(yè)面前的首要課題。

據(jù)上述信泰人壽相關(guān)負責(zé)人分析,，“壽險行業(yè)在中國發(fā)展的30余年里,，團隊化的個險發(fā)展模式為保險普及發(fā)展作出了重大貢獻。但隨著人口紅利消失,、中產(chǎn)階級崛起,、疫情之下客戶收入分化、客戶第一張保單帶來的產(chǎn)品需求,，客戶對保險的知識不斷豐富,，中介與網(wǎng)銷崛起，傳統(tǒng)個險的人海式代理人發(fā)展模式遇到瓶頸,?！?/span>

獨立代理人是否能成為解決這一瓶頸的一劑“良藥”？

胡義南公開預(yù)測,，未來三到五年,，將形成由若干家公共的行業(yè)級基礎(chǔ)設(shè)施平臺，賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元,。行業(yè)內(nèi)不乏對于獨代模式的擁躉者,，但大多數(shù)仍然處于觀望態(tài)度。

一位從事獨代招募的負責(zé)人告訴《財經(jīng)》記者,，“獨代模式看起來很美好,，但是做起來也很難，有很多難點亟待突破,，其中有兩大難題：一是增員,，二是規(guī)模。增員的目標決定了難度,，因為高質(zhì)量,、高素質(zhì)的精英人才不只有獨代一個選擇，而獨代的模式也決定著在初級探索階段很難做成規(guī)模和上量,。”

上述負責(zé)人還補充強調(diào)道，除了兩大難題,，任何保險營銷回歸到本質(zhì)都是獲客與銷售,，獨立代理人在獲客上并不比團隊更有優(yōu)勢。

一位大型上市險企高層人士對《財經(jīng)》記者表示,，獨立代理人模式應(yīng)該不會對險企個險渠道帶來顛覆性改革,。“我曾在東南亞,、中國臺灣等地區(qū)做過調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)獨立代理人、經(jīng)代模式在歐美等發(fā)達國家發(fā)展非常好,，但是在諸如日本,、韓國、新加坡,、中國香港等亞洲國家和地區(qū)占比較小,。調(diào)研以后發(fā)現(xiàn)，儒家文化對于亞洲消費者市場影響較大,，其在渠道選擇方面確實和西方不同,。西方消費者選擇產(chǎn)品的第一要素是，對個體來說是最適合的產(chǎn)品,，而亞洲市場消費者的第一選擇是品牌,。在這種思想文化下，亞洲消費者會傾向于選擇大型保險公司產(chǎn)品,，所以獨立代理人模式在大型險企很難發(fā)展,，獨立代理人模式能代理的主要是中小型保險公司?！?/span>

他還補充道,，從整個保險行業(yè)來看，中小型險企相對選擇權(quán)較小,，更偏向于選擇獨立代理人模式,，大型險企未來主要專注個險渠道，較少做獨立代理人渠道這類嘗試,?！拔磥砗荛L一段時間，中國的保險市場經(jīng)代渠道不會成為大渠道,?！?/span>

上述信泰人壽相關(guān)負責(zé)人亦對《財經(jīng)》記者表示，“獨代模式為創(chuàng)新模式,，目前尚無成熟經(jīng)驗借鑒,，如何平衡傳統(tǒng)團隊與獨代的發(fā)展，如何確保獨代模式的持續(xù)健康發(fā)展，如何解決獨代與傳統(tǒng)團隊的業(yè)務(wù)競爭,，是當前的挑戰(zhàn),。目前對獨立代理人項目的定位是高標準、嚴要求,，招募行業(yè)內(nèi)外精英,，增員較傳統(tǒng)團隊要求更高，量少而質(zhì)優(yōu),。按現(xiàn)階段發(fā)展來看,，獨代創(chuàng)新項目更適合中小公司?！?/span>

另據(jù)一位大型保險公司個險渠道負責(zé)人分析,，傳統(tǒng)的代理人模式在短時間內(nèi)不會被取代，獨立代理人模式會和傳統(tǒng)模式在很長的時間里共存共生,，無論是獨立代理人模式還是傳統(tǒng)獨立代理人模式都仍需要發(fā)展周期的考驗,。

保險代理人賦能白皮書（2023）中針對獨代模式的展望顯示，專業(yè)化,、高效化的模式轉(zhuǎn)變是明晰的行業(yè)需求方向,。未來，獨代模式與中國保險市場環(huán)境仍需進一步的改造磨合,，以國外經(jīng)驗為參考,，借助政策的引導(dǎo)與支持，獨代模式具體的管理模式,、推行辦法仍需探索與優(yōu)化,。

美國保險信息協(xié)會（Insurance Information Institute）根據(jù)美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會LIMRA開展的調(diào)查和搜集的數(shù)據(jù)，發(fā)布了過去幾年的美國人身險市場統(tǒng)計數(shù)據(jù),，其中顯示渠道方面,，獨立代理人仍然是主要分銷渠道，占比為50%,。獨立代理人渠道包括經(jīng)紀人,、經(jīng)紀自營商、個人生產(chǎn)總代理和注冊投資顧問,，專屬代理人則包括多線獨家代理和上門服務(wù)代理,。

在現(xiàn)實與未來、挑戰(zhàn)與期待的探索中,，獨立代理人模式正在試錯,、初探的前行之路上給中國保險業(yè)帶來新的想象空間。