在上一篇中，我們提到在高層管理人員的眼中,，所謂的“業(yè)務(wù)”是指商業(yè)模式,。

詳見：業(yè)務(wù)的三重視角

通過向這個商業(yè)模式投入資金并運(yùn)作它，公司可以產(chǎn)生收入和利潤,。這與現(xiàn)實(shí)中組裝機(jī)器的過程類似,，組裝好機(jī)器后，只需輸入原材料,，就可以在另一端的流水線上獲得加工好的成品,。

因此，高層管理人員的工作就是為公司打造這樣一個商業(yè)模式機(jī)器,。

今天,，我們將對這個機(jī)器的運(yùn)作邏輯進(jìn)行拆解。

商業(yè)模式畫布

讓我們先來了解一下商業(yè)模式的概念,。

華為和小米的這些不同之處實(shí)際上都源于兩家公司的商業(yè)模式不同。

商業(yè)模式這個詞聽起來很虛,，好在前人總結(jié)出了有一個很好用的工具：商業(yè)模式畫布,。

商業(yè)模式畫布由9個構(gòu)造塊構(gòu)成。分別是：價值主張,、客戶細(xì)分,、渠道通路,、客戶關(guān)系、收入流,、核心資源,、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、合作伙伴和成本結(jié)構(gòu),。

要想看懂這個畫布,，可以把畫布拆成左右兩個大的模塊：

左邊是成本模塊，包括核心資源,、關(guān)鍵業(yè)務(wù),、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu),。

右邊是收入模塊，包括客戶細(xì)分,、渠道通路,、客戶關(guān)系,、收入來源,。

中間的價值主張同時在左邊和右邊的模塊中。

首先看畫布的右邊部分,，右邊部分是收入相關(guān)的模塊：

再看畫布的左邊部分,，左邊部分是成本相關(guān)的模塊：

如果搞清楚上面的9件事,，那一個商業(yè)模式就基本搞清楚了,。

常見的商業(yè)模式

如果每個公司都按照九個模塊逐個梳理,，那會比較耗時,。

雖然每家公司的商業(yè)模式都會有所不同，但是能夠運(yùn)作的商業(yè)模式并不會很多,，而且一定會被其他公司復(fù)制，因此不同公司的商業(yè)模式之間大體上還是有很多相似點(diǎn)的。

以互聯(lián)網(wǎng)公司為例,，市面上大體上有以下幾種商業(yè)模式：

1. 流量廣告：例如抖音,，對于C端用戶是免費(fèi)的，通過良好的產(chǎn)品體驗(yàn)吸引用戶使用,，形成用戶流量,。抖音將這些流量通過廣告的形式賣給B端用戶，用B端的收入抵消C端的成本。

2. 平臺抽傭：例如美團(tuán)外賣,，作為一個外賣平臺,，有飯店、用戶、外賣員等多種角色,，通過撮合交易抽取傭金的模式賺取利潤,。

3. 產(chǎn)供銷模式：這是很傳統(tǒng)的一種模式，企業(yè)自己生成并銷售,，賺取產(chǎn)品的利潤,。例如在線教育，自己生成課程,，在自己的平臺上售賣,，獲得課程收入。自營電商也屬于產(chǎn)供銷模式,。

4. 免費(fèi)增值模式：現(xiàn)在大部分游戲都是這個模式,。用戶可以免費(fèi)體驗(yàn)游戲內(nèi)容，但要獲得更好的游戲體驗(yàn)就需要購買增值服務(wù)。

一家公司可能有幾種商業(yè)模式的組合，例如美團(tuán)既有平臺抽傭的模式,，同時也有自有的單車騎行產(chǎn)供銷模式和流量廣告模式,。

除此之外,，還有人總結(jié)了9類商業(yè)模式,，感興趣的同學(xué)可以看看：

• 代理模式 （Brokerage）

• 廣告模式 （Advertising）

• 信息中介 （Infomediary）

• 商戶模式 （Merchant）

• 廠家直銷 （Direct Manufacturer）

• 會員營銷 （Affiliate）

• 社區(qū)形式 （Community）

• 訂閱模式 （Subscription）

• 效用模式 （Untility）

為什么要懂商業(yè)模式

商業(yè)模式不僅僅是高層需要關(guān)心的概念,，解讀商業(yè)模式的能力對于我們大部分人都是必須的,。

在日常工作中，解讀商業(yè)模式可以應(yīng)用于以下場景：

指標(biāo)體系建設(shè)

首先是指標(biāo)體系的建設(shè),，這是數(shù)據(jù)分析師的基礎(chǔ)工作。

不了解商業(yè)模式畫布之前，制定指標(biāo)體系建設(shè)會出現(xiàn)遺漏和重復(fù)的情況,。了解了畫布之后，可以更好地理解公司的業(yè)務(wù)和盈利模式,，從而更好地了解公司的運(yùn)營和發(fā)展方向,。

比如商業(yè)模式是流量廣告模式,，那么核心指標(biāo)就是：收入=廣告流量*轉(zhuǎn)化率*單次點(diǎn)擊價格

其中的指標(biāo)又可以繼續(xù)拆解：廣告流量=流量*廣告展示率

如果是抽傭模式,，那么業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)就是：收入=GMV*抽傭率

其中GMV可以拆解成：GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價

了解了商業(yè)模式基本上數(shù)據(jù)指標(biāo)體系就不容易跑偏了。

匯報能力提升

向什么樣的人匯報，就得知道他關(guān)心的是什么,。

我們平時匯報的時候很容易就變成單純地報數(shù)據(jù)：GMV1000萬,，環(huán)比增長10%,。這樣的匯報高層get不到什么信息,。

如果學(xué)習(xí)了商業(yè)模式畫布，就能和高層一樣站在商業(yè)模式的視角俯瞰整個業(yè)務(wù),。

匯報人員可以將復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和商業(yè)模式進(jìn)行簡化和梳理，將關(guān)鍵要素和價值鏈等內(nèi)容更加清晰地展示出來,，從而使得領(lǐng)導(dǎo)和同事更容易理解和接受。

比如將各種繁雜的信息按照9個模塊的視角切入,，比如：

• 客戶細(xì)分：根據(jù)用戶分層發(fā)現(xiàn),，新價格策略導(dǎo)致低購買力用戶流失,。

• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：商品供給連續(xù)下滑,，現(xiàn)有供給保障不能滿足需求。

• 渠道通路：新渠道試點(diǎn)進(jìn)展良好,，建議擴(kuò)大運(yùn)營規(guī)模,。

高層的工作就是不斷優(yōu)化商業(yè)模式，所以這樣的表述很容易讓高層理解,。

職業(yè)機(jī)會選擇

商業(yè)模式是一家公司能否活得好的決定性因素，即使產(chǎn)品,、服務(wù)和營銷再好,，如果商業(yè)模式過時了，也難以長期生存,。

柯達(dá)相機(jī),、諾基亞手機(jī)等曾經(jīng)的行業(yè)巨頭，因?yàn)閮r值主張不再有吸引力而最終衰落,。希爾斯百貨則因?yàn)槲茨芗皶r調(diào)整應(yīng)對線上購物沖擊而破產(chǎn),。

諾基亞的CEO曾說，“我們沒有做錯什么,，但是我們輸了,。”這話很能說明商業(yè)模式的作用,，即在落伍的商業(yè)模式下,，再好的產(chǎn)品和服務(wù)也不會改變公司的命運(yùn)。

這對我們的職業(yè)選擇有很大的參考意義,。我們可以選擇行業(yè)和公司,，找到更好的商業(yè)模式，讓職業(yè)生涯更加穩(wěn)健,。

例如,，15年左右P2P行業(yè)非常火熱,，一些通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行金融放貸的創(chuàng)業(yè)公司給出的工資也很高，業(yè)績也在快速增長,。但是,，這些公司都缺乏核心資源，僅僅是通過買流量賺取利差,，這種模式不可能持續(xù),。因此，很多P2P公司消失了,，只有一些手握大流量的公司和這類金融業(yè)務(wù)幸存,。這樣的結(jié)局早已可預(yù)見，我們應(yīng)該從中吸取教訓(xùn),。

近年來,，AI非?；鸨磥頃霈F(xiàn)一堆AI創(chuàng)業(yè)公司,。然而,，我們可以預(yù)測，以技術(shù)為價值主張的創(chuàng)業(yè)公司可能存在風(fēng)險,，而以垂直領(lǐng)域體驗(yàn)為價值主張的創(chuàng)業(yè)公司可能會有機(jī)會,。

因?yàn)橐约夹g(shù)為價值主張的團(tuán)隊(duì)必然需要人才資源，除了明星創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，其他初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)很難匯集到最優(yōu)秀的人才資源,。即使某項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先業(yè)界，很快會被大公司利用人才優(yōu)勢追平,，再用體量優(yōu)勢獲得優(yōu)勢,。

相反，以垂直領(lǐng)域體驗(yàn)為價值主張的團(tuán)隊(duì)需要對垂直細(xì)分領(lǐng)域做AI優(yōu)化,，這類市場一般大公司看不上,，或者沒有人力攻堅(jiān)那么多垂直領(lǐng)域，因此創(chuàng)業(yè)公司反而有機(jī)會,。

個人價值發(fā)展

商業(yè)模式并不僅適用于商業(yè)公司,，我們也可以將其應(yīng)用到自己身上。

當(dāng)我們向企業(yè)出售我們的勞動力時,，我們可以把自己看作一家公司,。通過應(yīng)用商業(yè)模式畫布，我們可以分析自己的優(yōu)勢,、劣勢,、機(jī)會和威脅等因素，從而制定更有效的職業(yè)發(fā)展策略,。

在商業(yè)模式畫布的“價值主張”板塊中,，我們可以思考自己的專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)，并考慮如何將這些特點(diǎn)與市場需求結(jié)合起來,，以獲得更好的職業(yè)機(jī)會和發(fā)展空間,。

例如，在七八年前我準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行數(shù)據(jù)分析時,，雖然當(dāng)時還不知道商業(yè)模式畫布,，但我基本上是用了這個方法。我找出自己目前手頭擁有的核心資源,、可能的合作伙伴以及未來需求較大的目標(biāo)崗位,，最終確定了走數(shù)據(jù)分析的方向，這算是一次比較成功的嘗試,。

此外,，我們也可以應(yīng)用商業(yè)模式畫布來梳理現(xiàn)有工作,。我們可以找出自己崗位服務(wù)的目標(biāo)群體，需要提供什么樣的交付物,，以及為了提供這些交付物需要哪些資源和要做哪些事情等等,。通過這種方法，我們可以更好地了解自己在組織中的角色和價值,，從而更好地開展工作并提升職業(yè)成長,。

小結(jié)

商業(yè)模式聽起來是高層談?wù)摰募俅罂眨鋵?shí)和我們每個人都有關(guān)系,。它可以提升我們的人生決策能力和專業(yè)性,，是非常有用的知識。

中層管理看業(yè)務(wù),，思考的是業(yè)務(wù)模型,。業(yè)務(wù)模型和商業(yè)模式畫布其實(shí)是一脈相承的，中層的業(yè)務(wù)模型實(shí)際上就是商業(yè)模式畫布中的關(guān)鍵業(yè)務(wù),。

是不是對商業(yè)管理的概念更加清晰了一些,？