前面介紹數(shù)據(jù)指標(biāo)體系搭建介紹的時候,，多次提到了在搭建公司整體數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的時候，需要了解公司戰(zhàn)略和公司的商業(yè)模式,。戰(zhàn)略基本上是已經(jīng)確定的而且相對穩(wěn)定,，主要決定指標(biāo)體系里面的核心指標(biāo)；而商業(yè)模式就涉及整個公司的各個板塊和細(xì)分,，對多級細(xì)分指標(biāo)的拆分和指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)邏輯有著很重要的指導(dǎo)作用,。

所以，還是會花幾篇類容來介紹一下,，涉及商業(yè)模式的介紹和畫布,，商業(yè)模式類型，商業(yè)模式的設(shè)計,。作為數(shù)據(jù)分析或商業(yè)分析人員,，主要了解前面兩項(xiàng),，能夠讀懂和畫出公司的商業(yè)模式畫布，并判斷是那種模式,，對我們做指標(biāo)體系搭建和商業(yè)分析也就足夠了,。至于商業(yè)模式的設(shè)計，這個就看天賦了,，會介紹一套相對成熟的架構(gòu),，可以簡單了解一下。

商業(yè)模式是一個組織創(chuàng)造,、傳遞以及獲得價值的基本原理,。這一篇主要介紹一個比較主流分析商業(yè)模式的畫布，通過九大模塊來呈現(xiàn)這個原理,。這九大模塊涵蓋了一個商業(yè)體的四個主要部分：客戶,、產(chǎn)品或服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施以及金融能力,。商業(yè)模式就想一幅戰(zhàn)略藍(lán)圖,，可以通過組織框架、組織流程以及組織系統(tǒng)來實(shí)施,。

下面來介紹商業(yè)模式畫布的九大板塊,，這是一張空白的商業(yè)模式畫布圖，文末會放一個超高清的圖片供下載使用,，下面依次介紹↓

大概邏輯是這樣的,，公司根據(jù)戰(zhàn)略分析和經(jīng)營文化哲學(xué)，確定價值主張VP,；然后根據(jù)核心資源KR,，確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)KA和目標(biāo)細(xì)分客戶CS，建立與客戶之間的關(guān)系CR,，并打通與客戶之間的渠道通路CH,，再與相關(guān)伙伴和供應(yīng)商合作找到重要合作伙伴KP，就形成了業(yè)務(wù)的整體邏輯鏈條,。最后是最重要的盈利兩個板塊,，成本結(jié)構(gòu)C$和收入來源R$,。我看很多老師和書里面都是按照圖上的順序來解釋了,，感覺就沒有整體的關(guān)聯(lián)性，我傾向自己理解的這個思路,，所以也會按照這個思路來解釋每個板塊,。

一、價值主張(Value Propositions)

這個和市場營銷里面的核心思想很接近,，就是為顧客創(chuàng)造價值,，這里的顧客是廣義的,，需要深入理解的可以看看科特勒的《市場營銷原理與實(shí)踐》一書，這里介紹主要核心理論,。

價值主張這一模塊主要描述的是為公司細(xì)分客戶群體提供能夠?yàn)槠鋭?chuàng)造價值的產(chǎn)品和服務(wù),。價值主張是客戶選擇一家公司而放棄另一家公司的原因，它解決了客戶的問題,、滿足了客戶的需求,。價值主張是一個產(chǎn)品或服務(wù)的組合，這一組合迎合了公司客戶群體的要求,。

價值主張可以是創(chuàng)新性的,，帶來一種新的革命性的產(chǎn)品或服務(wù)；也可以是與既有產(chǎn)品或服務(wù)相似的,，但增加了新的特點(diǎn)和屬性,；或者是通過技術(shù)或流程的創(chuàng)新，降低成本和價格等等,。

下面是在書里找到的幾個影響價值主張的因素,，可供參考↓

• 創(chuàng)新：給客戶從未感受過或體驗(yàn)過的全新需求；
• 性能：對產(chǎn)品進(jìn)行改善,，讓其在性能上更具優(yōu)勢,；
• 定制：讓客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計當(dāng)中來，對客戶需求進(jìn)行個性化定制,；
• 設(shè)計：優(yōu)秀的設(shè)計可以幫助客戶脫穎而出,，然而設(shè)計又是一個難以衡量的要素；
• 品牌/地位：讓客戶因?yàn)槲覀兯峁┑膬r值主張而變得與眾不同,，幫助客戶顯示出不同的身份地位,；
• 價格：以更低的價格提供同質(zhì)化的價值主張，或者向用戶提供完全免費(fèi)的價值主張,；
• 成本：幫助客戶削減成本,；
• 風(fēng)險控制：幫助客戶抵御風(fēng)險，或者為客戶可能的風(fēng)險做擔(dān)保,；
• 可獲得性：把產(chǎn)品或服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶,，提升服務(wù)或產(chǎn)品的可達(dá)性；
• 便利性：使事情變得更加便利,，更加易用,。

以上這些可以是一個因素或多個因素的組合。

二,、核心資源(Key Resources)

確定了戰(zhàn)略和模式,，就需要準(zhǔn)備實(shí)施戰(zhàn)略的資源了。這里主要介紹核心資源，其實(shí)在戰(zhàn)略管理里面有一個行業(yè)kSF因素,，可以很好的確定每個行業(yè)所需要的核心資源,，感興趣的可以自己查詢。

商業(yè)模式中的核心資源是使得企業(yè)得以創(chuàng)造并提供價值主張,，獲取市場,，保持與特定客戶群體關(guān)系并獲得收益的關(guān)鍵因素。不同的行業(yè)有不同的核心資源,，但整體歸納來看,，主要包括人力資源、金融資源,、實(shí)物資源,、知識性資源。

• 實(shí)物資產(chǎn)：如生產(chǎn)設(shè)施,、不動產(chǎn),、汽車、機(jī)器,、系統(tǒng),、銷售網(wǎng)點(diǎn)、分銷網(wǎng)絡(luò)等,。比如亞馬遜的IT系統(tǒng),、倉庫和物流體系；
• 知識資產(chǎn)：包括技術(shù),、品牌,、專有知識、專利,、版權(quán),、合作關(guān)系、客戶數(shù)據(jù)庫等,。知識資產(chǎn)的開發(fā)很難,，一旦建成將帶來巨大的價值；
• 人力資源：任何一家公司都需要人力資源,，但對某些商業(yè)模式來講,，人力資源格外重要。比如知識密集產(chǎn)業(yè),、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),、制藥企業(yè)等；
• 金融資產(chǎn)：有些商業(yè)模式必須以金融財務(wù)作為擔(dān)保,，那么金融資產(chǎn)就是它的核心資源,。

資源的判斷也是戰(zhàn)略管理類書籍講得更深入,，可以選擇查看,。

三,、關(guān)鍵業(yè)務(wù)(Key Activities)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略定位相關(guān)了，這個模塊描述的是保障其商業(yè)模式正常運(yùn)行所需要做的最重要的事情是什么,。所有的商業(yè)模式都有一系列關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動,，這些業(yè)務(wù)活動是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場,、維系客戶關(guān)系并獲取收入所必須的,。不同的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)也有所差異,。

這個每個行業(yè)甚至每個公司都不一樣了,，舉三個小例子供拋磚引玉↓

• 制造產(chǎn)品：即產(chǎn)品的設(shè)計、制造,、生產(chǎn)和發(fā)送等,；
• 方案解決：為客戶的問題提供解決方案，如咨詢公司,、醫(yī)院等服務(wù)機(jī)構(gòu),；
• 平臺/網(wǎng)絡(luò)：以平臺為核心資源的商業(yè)模式，它的關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的,。

四,、客戶細(xì)分(Customer Segments)

確定了資源與能力，定位了關(guān)鍵業(yè)務(wù),，然后就是定位業(yè)務(wù)對應(yīng)的市場了,，也就是細(xì)分客戶。

細(xì)分客戶這一模塊描述了一家企業(yè)或一個業(yè)務(wù)單位想要獲得的和期望服務(wù)的不同的目標(biāo)人群和機(jī)構(gòu),?？蛻羰侨魏我粋€商業(yè)模式的核心，沒有客戶就沒有活下去的機(jī)會,。為了更好的滿足客戶需求,，需要將客戶分成不同的群組，根據(jù)每個細(xì)分群組的需求更好的滿足客戶價值,。

客戶細(xì)分常見的有大眾市場,、小眾市場、多元化市場↓

• 大眾市場：這一類是一般產(chǎn)品差異化較小,，能規(guī)?；a(chǎn)的產(chǎn)品，而且需要有廣闊的渠道,。如消費(fèi)類的電子行業(yè),；
• 小眾市場：一般中小企業(yè),，資源和能力有限，只能做整體市場中的某一部分,，這也是客戶細(xì)分的關(guān)鍵,。如汽車零部件廠商依賴汽車生產(chǎn)商的采購；
• 多元化市場：這個主要是大企業(yè)的多元化戰(zhàn)略布局了,，其實(shí)做畫布的時候,，這種大企業(yè)多業(yè)務(wù)按業(yè)務(wù)線來劃分可能更合理。如亞馬遜同時支持IT云服務(wù)和零售,；

五,、客戶關(guān)系(Customer Relationships)

客戶關(guān)系模塊描述的是一家企業(yè)針對某一個客戶群體所建立的客戶關(guān)系類型，這是我們大家數(shù)據(jù)指標(biāo)體系也需要重點(diǎn)關(guān)注的部分,，盡可能多獲取客戶和企業(yè)之間的數(shù)據(jù),，以便更好的分析和創(chuàng)造客戶價值。

企業(yè)需要明確,，對每一個客戶群體要建立何種關(guān)系類型,。從靠人員維護(hù)的客戶關(guān)系，到系統(tǒng)自動化與客戶建立的交互,，都屬于客戶關(guān)系范疇,。客戶關(guān)系可能是由以下動機(jī)驅(qū)動的↓

• 開發(fā)新的客戶,；
• 留住老客戶,；
• 增加銷售數(shù)量，或提高客單價,。

需要思考幾個問題↓

• 我們的每個客戶細(xì)分群體希望我們與之建立并保持怎樣的關(guān)系,？
• 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？
• 這些關(guān)系的成本如何,？
• 如何把這些關(guān)系與商業(yè)模式的其它部分進(jìn)行整合,？

六、渠道通路(Channels)

渠道通路這一模塊描述的是一家企業(yè)如何同它的客戶群達(dá)成溝通并建立聯(lián)系,，以向?qū)Ψ絺鬟f自身的價值主張,。

可以分為自有渠道和合作方渠道，或者線上,、線下渠道,。把這兩個維度組合一下，基本上就可以覆蓋所有渠道了,。

比如上線自己打架一個網(wǎng)站或APP進(jìn)行推廣銷售,，或者與成熟的電商平臺進(jìn)行合作。前者是自有的線上渠道,，后者是合作的線上渠道,。線下渠道也是同理,，可以自己開專賣店進(jìn)行銷售，或者和其他商超合作入駐進(jìn)行銷售,。

渠道的建立還要考慮客戶希望以何種渠道與我們建立聯(lián)系,？哪個渠道細(xì)分客戶最精準(zhǔn)？還需要考慮每個渠道的成本,、費(fèi)效等財務(wù)因素,。

七,、重要合作(Key Partners)

重要合作構(gòu)造塊,，用于描繪商業(yè)模式有效動作所需要的供應(yīng)商、合作伙伴等關(guān)系網(wǎng)絡(luò),。合作關(guān)系早已經(jīng)成為許多商業(yè)模式的基石,，建立合作關(guān)系可以優(yōu)化商業(yè)模式、降低風(fēng)險,、獲取資源等,。

常見的合作關(guān)系有以下幾種↓

• 在非競爭關(guān)系下的戰(zhàn)略聯(lián)盟
• 在競爭關(guān)系下的戰(zhàn)略合作
• 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系
• 為確保可靠供應(yīng)的“購買方-供應(yīng)商”關(guān)系

建立合作關(guān)系的三種動機(jī)↓

• 商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用
• 為了降低風(fēng)險和不確定性
• 為了獲取特定資源和業(yè)務(wù)

八,、成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure)

成本結(jié)構(gòu)和下面的收入來源都是數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的重點(diǎn)區(qū)域,，因?yàn)檫@里都是用數(shù)值數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)確的記錄的，在指標(biāo)體系搭建是也要重點(diǎn)關(guān)注,，并清楚和其他板塊之間的關(guān)系,。

成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊，用來描繪運(yùn)營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本,。商業(yè)模式中的任何構(gòu)造塊都有可能引發(fā)成本,。

商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)有兩種極端的驅(qū)動方式，分別是成本驅(qū)動和價值驅(qū)動,。事實(shí)上大多數(shù)的商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)是介于這兩種極端類型之間的,。

• 成本驅(qū)動：這種商業(yè)模式側(cè)重于在每個環(huán)節(jié)都盡可能地降低成本，以創(chuàng)造并維護(hù)最為經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu),；
• 價值驅(qū)動：有些商業(yè)模式則不太注意成本細(xì)節(jié),，而更重視價值的創(chuàng)造，如豪華酒店等,。

成本結(jié)構(gòu)這里可以參考經(jīng)濟(jì)學(xué)原理里面對成本的分析,，非常的全面和專業(yè)，成本結(jié)構(gòu)有以下幾個特點(diǎn)：

• 固定成本：無論價值主張的產(chǎn)出量,，都能保護(hù)不變的成本,。如租金、機(jī)器設(shè)備等,；
• 可變成本：隨著價值主張的產(chǎn)出量增加而不斷增加的成本,；
• 規(guī)模經(jīng)濟(jì)：由于規(guī)模擴(kuò)大,，某些成本低于平均水平的成本；
• 范圍經(jīng)濟(jì)：由于經(jīng)濟(jì)范圍廣泛而取得了優(yōu)勢的成本,。

九,、收入來源(Revenue Streams)

公司的價值就是為股東創(chuàng)造價值，也就是為股東帶來收益,。所以收入是很核心的指標(biāo),。收入來源構(gòu)造塊，描繪了公司從每個客戶細(xì)分群體中獲得的現(xiàn)金收入,?？蛻艏?xì)分是商業(yè)模式的心臟，收入來源就是動脈,。一個商業(yè)模式中,，可以包含多種不同類型的收入來源，可以是一次性的交易收入,，也可以是經(jīng)常性的收入,。

下面是一些常見的獲取收入的方式：

• 資產(chǎn)銷售：銷售實(shí)體產(chǎn)品
• 使用收費(fèi)：通過提供特定的服務(wù)來收費(fèi)，比如電信運(yùn)營商,，旅館,，快遞等
• 訂閱收費(fèi)：銷售可重復(fù)使用的服務(wù)，比如視頻應(yīng)用按月付費(fèi),，健身房按年付費(fèi)等
• 租賃收費(fèi)：比如租房服務(wù),，租車服務(wù)等，消費(fèi)者無須購買房產(chǎn)或汽車
• 授權(quán)收費(fèi)：把受保護(hù)的知識產(chǎn)權(quán),，授權(quán)給客戶使用并收取費(fèi)用
• 經(jīng)紀(jì)收費(fèi)：為雙方或多方之間的利益提供中介服務(wù)而收取傭金,，如信用卡服務(wù)，股票經(jīng)紀(jì)人等
• 廣告收費(fèi)：為特定的產(chǎn)品,、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù),，如媒體行業(yè)、會展行業(yè),、網(wǎng)絡(luò)廣告等

不同的收入來源,，其定價機(jī)制也會有所不同，這里最好也參考一下經(jīng)濟(jì)學(xué)原理,，才能對定價理解透徹,。粗略定價機(jī)制主要有兩種形式：固定定價、動態(tài)定價,。

• 固定定價：根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價格,。
• 動態(tài)定價：根據(jù)市場情況的變化而不斷地調(diào)整價格。

商業(yè)模式畫布是一個非常好用的商業(yè)模式分析工具,，以上九個模塊就是這個工具的基礎(chǔ)模塊,。將商業(yè)模式畫布打印出來,，讓一大群人可以用共同描畫和討論一個商業(yè)模式的各個元素，這樣的使用方式可以最大化的發(fā)揮這個工具的價值,。

這一篇是理論,，下一篇來點(diǎn)自己的案例看怎么利用商業(yè)畫布來更好的構(gòu)建數(shù)據(jù)指標(biāo)體系。再后面分享一些其他成熟的商業(yè)體系畫布供參考,。

End